【正文】 其計(jì)算方式如下： $50*＝ $20 $50－ $20＝ $30 或 $50*()＝ $30 系列式折扣（ Series Discounts) 系列式折扣表示一系列由制造商提供給零售商的折扣，如何求取凈價(jià)格，將一系列的牌價(jià)乘以每一相繼的折扣 百分比。 進(jìn)貨成本 (零售商的成本價(jià) )：此為零售商必須支付給制造商或供貨商的價(jià)格，其網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 31 計(jì)算方式是將建議牌價(jià)乘以 交易折扣，而后以建議牌價(jià)減去前述折扣價(jià)值即是，或更簡(jiǎn)單以建議牌價(jià)直接乘以交易折扣余額亦可。 交易折扣 (Trade Discounts) 交易折扣是制造商或供貨商按建議零售牌價(jià)給予零售商的折扣，以百分比的方式表示，主要用來(lái)決定零售商的 進(jìn)貨成本。 該零售商市場(chǎng)占有率為何 ?是否有可能增加占有率 ?如何做 ? 折扣 (Discounts) 本節(jié)所述的語(yǔ)匯與計(jì)算式子乃是零售商計(jì)算成本數(shù)字必要的一部份，例如計(jì)算批發(fā)商批給零售商的批發(fā)價(jià)，如 何決定給予消費(fèi)者的額外附加價(jià)、折扣或特別售價(jià)，如何去衡量商品銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)率，如何去評(píng)估利潤(rùn)。 市場(chǎng)：該零售商所在商圈市場(chǎng)是否有所改變 ?對(duì)此改變的應(yīng) 對(duì)方式為何？ 產(chǎn)業(yè)平均值：對(duì)不同的零售業(yè)種全國(guó)營(yíng)業(yè)平均值的了解 (按 月、季和區(qū)域分類(lèi) )。 、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的，應(yīng)晉升為特約經(jīng)銷(xiāo)店、零售連鎖店 ，在價(jià)格上給予優(yōu)惠；并統(tǒng)一聯(lián)銷(xiāo)標(biāo)志、 商號(hào)、商標(biāo)，必要時(shí)統(tǒng)一店名；同時(shí)規(guī)定有關(guān)聯(lián)銷(xiāo)紀(jì)律和獎(jiǎng)罰制度，結(jié)成緊密的伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)工商合作的目 的。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 30 ，進(jìn)駐目標(biāo)市場(chǎng)，租房設(shè)庫(kù)，設(shè)置中心辦事機(jī)構(gòu)，讓利展銷(xiāo)，影響顧客，管理市場(chǎng)、管理 分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的人員。 、零售店 鋪，說(shuō)服店鋪老板加盟聯(lián)銷(xiāo)活動(dòng)，與其訂協(xié)議、立合同，規(guī)定聯(lián)銷(xiāo)任務(wù)，掛 條幅，送牌匾，試銷(xiāo)送貨。 、張貼廣告、散發(fā)宣傳品，并使其分布均勻，輔以電視廣告，有層次、有點(diǎn)有面的覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)宣傳員所 應(yīng)掌握的內(nèi)容：企業(yè)的基本狀況、產(chǎn)品的優(yōu) 勢(shì)和特點(diǎn)、產(chǎn)品的技術(shù)要點(diǎn)、具體的操作技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量保證體系、目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)格策略等，以及店鋪組合的方式 方法訂立合同契約應(yīng)注意的事項(xiàng)、貨款回收方法和手續(xù)傳遞方法、分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的組織紀(jì)律和應(yīng)遵循的法律規(guī)范、宣傳 推銷(xiāo)的技巧等內(nèi)容?？h級(jí)區(qū)域以招聘 3 至 5名，地市級(jí) 5 至 8名，省會(huì) 10名為宜。實(shí)施店鋪組合營(yíng)銷(xiāo)法的具體步驟： 。要能與各種文化層次的人打交道，切忌不能表現(xiàn)出 一種高傲的思想情緒。 營(yíng)銷(xiāo)宣傳人員要講究體貌特征和言談舉止，要給人一種干凈整潔、 風(fēng)度優(yōu)雅、精力充沛、文明禮貌、精明智慧 的感覺(jué)。銷(xiāo)不動(dòng)的地方要及早將貨調(diào)走，不可存在懶惰的思想。先少量送貨，試驗(yàn)出該店的銷(xiāo)貨量和銷(xiāo)貨期 限的數(shù)據(jù)。店鋪組合要從零開(kāi)始， 一個(gè)店一個(gè)店的做工作 ，一條街一條街的做工作，然后網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 29 把他們連成片，串成線，劃分區(qū)域，組成網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)上門(mén)， 送貨到店，指定區(qū)域負(fù)責(zé)人，積極開(kāi)展宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。 實(shí)施店鋪組合營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)廣泛的宣傳組織工作，通過(guò)有效的宣傳措施，達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)上家喻戶(hù)曉、人人皆知的程度。 ，統(tǒng)一零批、零售價(jià)格，使本企業(yè)獲取最大的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。 ，便于直接了解顧客、吸引顧客、影響顧客，發(fā)現(xiàn)新的需求和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提 高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息的反饋能力。它不僅可以防止中間商對(duì)企業(yè) 貨款的抵賴(lài)、坑騙、拖欠現(xiàn)象，也能夠制止一些不法分子冒充中間商欺騙企業(yè)，騙取企業(yè)貨款的非法行為。特別在企業(yè)更換和調(diào) 整業(yè)務(wù)人員時(shí)，不致于使企業(yè)失去重要的目標(biāo)市場(chǎng)。由于能在老市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有力的對(duì)抗，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手慢 慢地失去競(jìng)爭(zhēng)的信心，最后放棄競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)閺S家能直接與顧客見(jiàn)面，直接向顧客進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，解答顧客得 出的各種疑慮，有助于打破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)壟斷。店 鋪規(guī)模小，銷(xiāo)貨量也小，賬額也小，店鋪支付能力相對(duì)好一些，店鋪的賬目不容易出現(xiàn)呆賬和壞賬現(xiàn)象，規(guī) 避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，加快資金的流動(dòng)速度。 實(shí)施店鋪組合營(yíng)銷(xiāo)有哪些優(yōu)點(diǎn) : 店鋪組合營(yíng)銷(xiāo)不是單純商業(yè)性質(zhì)的機(jī)構(gòu)設(shè)置，而是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的投資，是建立一種與顧客長(zhǎng)期聯(lián)系及對(duì)顧 客需求進(jìn)行管理的投資。 無(wú)論企業(yè)采用什么 樣的營(yíng)銷(xiāo)形式，及時(shí)足額回收貨款是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的重中之重。利用中間商的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地和經(jīng)銷(xiāo)組織派駐特派人員，駐店或者駐店宣傳促銷(xiāo)。這種形式適 應(yīng)大、中型企業(yè)在中間商支付困難時(shí)采用，適應(yīng)大宗商品、物資和長(zhǎng)線產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。 。將本企業(yè)富余下崗人員培訓(xùn)后，派遣去目標(biāo)市場(chǎng)，自設(shè)零售店鋪，或者擺攤設(shè)點(diǎn)銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn) 品。這種形式比較適合生活資料產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo) ，適應(yīng)中、小型企業(yè)規(guī)模 的廠家。 。利用購(gòu)買(mǎi)和兼并的方法，統(tǒng)一店鋪的標(biāo)志、商號(hào)，建成連鎖店、特約批發(fā)店、特約經(jīng)銷(xiāo)店，在 各地組合成實(shí)體分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 實(shí)行兩條腿走路的辦法，利用中間商 ，而不完全依靠中間商，取得了較好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。國(guó)內(nèi)的長(zhǎng)虹集團(tuán)也是組織了店鋪營(yíng)銷(xiāo)效力，才使該企業(yè)的產(chǎn)品暢銷(xiāo)不衰。 目前，快捷的交通條件和靈敏的通信 手段，為自設(shè)分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)、組合店鋪營(yíng)銷(xiāo)能力創(chuàng)網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 27 造了有利條件。特別是企業(yè)需要更 換和調(diào)整業(yè)務(wù)人 員時(shí)，還可能由于原業(yè)務(wù)人員與中間商長(zhǎng)期千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系而建 立的感情色彩，使企業(yè)失去一部分重要的目標(biāo)市場(chǎng)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道由于中間商的作用，使企業(yè) 業(yè)與店鋪、企業(yè)與顧客之間形成一個(gè)隔離層。 (6) 建置 Web＆ nbspSite 之固定及變動(dòng)成本皆極低﹐與傳統(tǒng)中介業(yè)者相較將具成本優(yōu)勢(shì) ,首動(dòng)利益 (first＆ nbspmover＆ nbspadvantage) ＆ nbsp 不動(dòng)產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)租賃之中介產(chǎn)業(yè)以大型傳統(tǒng)中介業(yè)者為主力﹐各 自固守其開(kāi)發(fā)與接洽之對(duì)象﹐其所提供之信息也自然局限于此﹐以智能型代理人之型態(tài)作信息整合者則尚待開(kāi)發(fā)﹐ 個(gè)案之設(shè)定將藉由網(wǎng)絡(luò)新興電子虛擬通路之切入而享有首動(dòng)利益。在 Agent＆ nbspWeb 內(nèi)﹐事實(shí)上使用者有相當(dāng)大之空間可自行規(guī)劃其量身訂制 (tailor＆ nbspmade)＆ nbsp 之信息組合并能夠享受自行開(kāi) 發(fā)商品之樂(lè)趣。 (4) 個(gè)人化之商品 (customized) ＆ nbsp 不動(dòng)產(chǎn)有極大比重之個(gè)人化 ?私密性色彩﹐網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 26 每一家庭或個(gè)人皆有其不同之 偏好。 (2) 智能型搜尋撮合功能 ＆ nbsp 結(jié)合完整之信息資源使其之搜尋與撮合更能快速滿(mǎn)足使用者之需求﹐且足以降 低＆ nbsp 使用者搜集 ?分類(lèi) ?篩選信息之煩瑣而高昂的交易成本。 租賃業(yè)務(wù)與電子商務(wù)之二 不動(dòng)產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)租賃中介所提供之服務(wù)及內(nèi)容其首要自然是買(mǎi)賣(mài) 信息之交換﹐而這正是最容易以數(shù)字化型態(tài)處理及呈現(xiàn)之商品。 項(xiàng)目推廣策劃的形式采用立體交叉的方式進(jìn)行，可以通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)、報(bào)紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會(huì)等靈活 多樣的方式。推廣策劃應(yīng)該面對(duì)國(guó)際性水準(zhǔn)的眾多機(jī)會(huì) 的篩選，范圍上要廣，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目所在地消費(fèi)環(huán)境、本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定 位、項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理模式 等合作商關(guān)心的實(shí)際問(wèn)題，使合作商對(duì)項(xiàng)目有全面、深入的了解，便于進(jìn)一步接觸洽談合作。開(kāi)發(fā)商把面積大量出租給信譽(yù)好的零售商可以保證租金來(lái)源的穩(wěn)定性，但是這些微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體可能達(dá)不到 預(yù)期的銷(xiāo)售額，所以難以讓業(yè)主和金融機(jī)構(gòu)滿(mǎn)意，由此面臨協(xié)調(diào)長(zhǎng)期收益和迅速收回投資的問(wèn)題，反映在微觀商業(yè) 經(jīng)營(yíng)主體的選擇上就是選擇高信譽(yù)度的知名商店和全國(guó)性連鎖店，還是選擇本地的愿意支付較高租金的普通零售 商。開(kāi)發(fā)商的目的是選擇合適的零售商，獲得足夠的租金，最大限度的出租營(yíng)業(yè)面積，獲得最大的利 潤(rùn)來(lái)源。 租金的制定應(yīng)該與微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇相互配合，二者具有密切聯(lián)系。 由于微觀經(jīng)營(yíng)主體經(jīng)營(yíng)商品的種類(lèi)和利潤(rùn)不同，并非都能構(gòu)承受同樣的租金。此外，店面租金與 商業(yè)房地產(chǎn)的規(guī)模和檔次有關(guān)，大型或高檔次的商業(yè)房地產(chǎn)租金高，小型商業(yè)房地產(chǎn)租金相對(duì)較低。按照慣例招商招租條件可以分為 A、 B、 C類(lèi)，用以區(qū)別不網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 24 同情況下 對(duì)分類(lèi)項(xiàng)目的招租。由于面積小，故抵押保證金比較低 租金制定 在確定了微觀經(jīng)營(yíng)主體在商業(yè)房地產(chǎn)中的分布之后，就需 要確定各個(gè)微觀經(jīng)營(yíng)主體的租金。他們能夠有效地增加商業(yè)房地產(chǎn)的吸引力，其銷(xiāo)售收入也很高， 收取的租金也相對(duì)高一些。高級(jí)餐 廳能夠吸 引汽車(chē)交通，所以最好放在靠近停車(chē)場(chǎng)和道路的獨(dú)立建筑中，同時(shí)又不能脫離主要步行人流。 餐飲設(shè)施一般可以分為三類(lèi)：即快餐、自助餐廳和高級(jí)餐廳。商店規(guī)模是影響租金的一個(gè)重 要因素，一般小商店支付的租金高，全國(guó)連鎖店的租金低。 對(duì)于服裝店的布局要盡量創(chuàng)造比較購(gòu)物環(huán)境。單位面積的銷(xiāo)售額非常低，但是它卻非常重要。除了超級(jí)市場(chǎng)之外，還有風(fēng)味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、 魚(yú)店等食品商店，它們面積從 50～ 200m2，并且有 較好的銷(xiāo)售額。超級(jí)市場(chǎng)提供的是方便購(gòu)物，研究表明，超級(jí)市場(chǎng)對(duì)于吸引人流的作用非常大。超級(jí)市場(chǎng)是商業(yè)房地產(chǎn)的重要補(bǔ)充，多數(shù)情況下是全國(guó)性或競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的地方連鎖店。小型百貨商店則往往成為大型 商業(yè)房地產(chǎn)的次級(jí)核心經(jīng)營(yíng)主體。 如果商業(yè)房地產(chǎn)規(guī)模比較大，則可以考慮安排百貨商店。 一些商店類(lèi)型適合分散布置，例如，服裝店和外賣(mài)快餐和冷飲應(yīng)該分開(kāi)，原因很明顯，而且，把服裝和食品分 開(kāi)也有利于組織人流，因?yàn)樵谶@兩種類(lèi)型的商店中，購(gòu)物者的步行速度完全不同。第三類(lèi)是食品零售店，包括肉店、魚(yú)店、熟食店、面包店等等，聚集不僅給購(gòu)物者帶 來(lái)方便，而且還能有效的增加銷(xiāo)量。第一類(lèi)是男士用品商店，男鞋、男裝、運(yùn)動(dòng)用品應(yīng)當(dāng)集 中布置。商店之間的位置關(guān)系受承租政策決定， 研究發(fā)現(xiàn)，商店銷(xiāo)售額和經(jīng)過(guò)商店的人流數(shù)量有一定的比例關(guān)系，這個(gè)結(jié)果常常用于確定微觀經(jīng)營(yíng) 主體的布置，一 個(gè)基本規(guī)則就是微觀經(jīng)營(yíng)主體的布置必須能夠加強(qiáng)商店之間的交流。對(duì)于一些大型 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目微觀經(jīng)營(yíng)主體布局需要統(tǒng)一規(guī)劃和布置。集 中布置有利于擴(kuò)大商品覆蓋范圍，提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競(jìng)爭(zhēng)性和便利性，創(chuàng)造 “ 購(gòu)物氣氛 ” 。核心微觀經(jīng)營(yíng) 主體的位置需要最先確定，大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心商店適合放在線性步行街的端點(diǎn)，不宜集中布置在中間，這樣才 能達(dá)到組織人流的效果。在整合中還應(yīng)該注意一些 問(wèn)題。 需要商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在綜合平衡各種關(guān)系的基礎(chǔ)上制定招商政策，對(duì)微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體進(jìn)行控制，最基本的 目標(biāo)是微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體在商業(yè)上能夠生存，有足夠的回報(bào)，讓整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)能夠獲得效益。商業(yè)房地產(chǎn)微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第一步是確定商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目 的經(jīng)營(yíng)定位。 不同的商業(yè)房地產(chǎn)的微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體組成千變?nèi)f化，這不是偶然的，也不是由市場(chǎng)自由決定的，而是開(kāi)發(fā)商 有意識(shí)選擇的結(jié)果。微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇的第二個(gè)依據(jù)是商業(yè)房地產(chǎn) 的類(lèi)型和特點(diǎn)和整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位。微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇在商業(yè)房地產(chǎn)建 設(shè)期間就應(yīng)該有初步規(guī)劃，商業(yè)房地產(chǎn)的建筑設(shè)計(jì)應(yīng)該網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 21 同微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇相配和。 選擇依據(jù) 對(duì)于一個(gè)大型的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，微觀經(jīng)營(yíng)主體包括的內(nèi)容非常廣泛，既包括購(gòu)物商店，還包括餐飲、娛樂(lè)等 服務(wù)性設(shè)施，這方面比重在商業(yè)房地產(chǎn)中一直呈上升趨勢(shì)。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了 發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目商 業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 20 統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)一般包含四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng) 銷(xiāo)、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管?，F(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)管理運(yùn)營(yíng)的精髓就是要把松 散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)經(jīng)營(yíng)主題和信息平 臺(tái)上。 第二， 你的廣告計(jì)劃描寫(xiě)所有廣告活動(dòng)重要元素，包括媒體的配置及創(chuàng)意性的結(jié)合，而訊息本身，具主題性及創(chuàng)意的 每一支廣告，準(zhǔn)備購(gòu)物中心的廣告，它包括的預(yù)算應(yīng)含有創(chuàng)意與制作兩項(xiàng)服務(wù)所需。 如何與媒體合作 (Working with the Media) 你有兩項(xiàng)管道可供你傳遞訊息，你期望傳遞購(gòu)物中心訊息：付費(fèi)廣告與免費(fèi)公共關(guān)系。 外部策略（ External Strategies) 外部策略是指須委外作業(yè)事項(xiàng)以便達(dá)成特定的市場(chǎng)行銷(xiāo)目標(biāo)，它們包括： 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 19 內(nèi)部策略 (Intern