【正文】 ?；顒?dòng)頻次：每一次，天數(shù)為3日。以部門為單位自行組織?；顒?dòng)頻次：每季度一次。以部門為單位自行組織?；顒?dòng)頻次：每月一次。以部門為單位自行組織。所推薦的各類人才獎(jiǎng)金數(shù)額300 元。為了拓展招聘渠道，廣泛地吸納精英人才加盟公司，公司鼓勵(lì)員工可隨時(shí)推薦優(yōu)秀人才，對于推薦優(yōu)秀人才的員工給予一定數(shù)額的獎(jiǎng)勵(lì)。人力資源部接受提案表后，即時(shí)進(jìn)行登記，并對提案內(nèi)容是否符合規(guī)定受理范圍提出初步資格審查意見。適用范圍：本制度所稱的合理化建議，是指公司所有員工提出的營銷方案、節(jié)約成本、改進(jìn)工作流程或管理創(chuàng)新的化建議等諸方面的構(gòu)想和方案?？偨?jīng)理簽發(fā)生日卡。并負(fù)責(zé)送達(dá)住院慰問金。慰問金標(biāo)準(zhǔn)200元。行政部負(fù)責(zé)費(fèi)用申請，送達(dá)慰問金。適用范圍：公司正式員工的直系親屬死亡。人力資源部負(fù)責(zé)審核員工的結(jié)婚資料是否符合公司規(guī)定的申報(bào)條件，負(fù)責(zé)申報(bào)資料的存檔。適用范圍：全體會(huì)籍部員工適用范圍：領(lǐng)取結(jié)婚證后，10天內(nèi)向公司提出申請的正式員工。會(huì)籍部會(huì)籍主管以上崗位員工，具備培訓(xùn)公司新進(jìn)員工的職責(zé)及資格，其工作職責(zé)包括：會(huì)籍部的日常培訓(xùn)工作，和對新員工的培訓(xùn)。表?xiàng)罘挚陬^表揚(yáng)與書面表揚(yáng)兩種。發(fā)放辦法及發(fā)放時(shí)間：“會(huì)籍卡單項(xiàng)”獎(jiǎng)每月評選發(fā)放，發(fā)放時(shí)間為每月第二周周例會(huì)，由公司部門經(jīng)理以現(xiàn)金形式發(fā)放；會(huì)籍人員在工作期間能夠熱心真誠服務(wù)于顧客并得到顧客的認(rèn)可，同時(shí)得到顧客來電、來函、來訪的表揚(yáng)，即可獲得服務(wù)明星獎(jiǎng)項(xiàng)。獲得銷售冠軍獎(jiǎng)的條件：“會(huì)籍卡銷售首單獎(jiǎng)”要求個(gè)人在完成部門銷售任務(wù)前提下并在其他方面有優(yōu)秀表現(xiàn)；“會(huì)籍卡銷售最大單獎(jiǎng)”要求個(gè)人在本部門業(yè)績完成、部門業(yè)績完成80%以上（含），并在其他方面有優(yōu)秀表現(xiàn)的情況下，方可評選。發(fā)放辦法及發(fā)放時(shí)間：“月度銷售冠軍”獎(jiǎng)每月評選發(fā)放，發(fā)放時(shí)間為每月第二周周例會(huì)，由公司部門經(jīng)理以現(xiàn)金形式發(fā)放；“季度銷售冠軍”獎(jiǎng)每季度評選，發(fā)放時(shí)間為年會(huì)，由公司部門經(jīng)理以現(xiàn)金形式發(fā)放；“銷售冠軍”獎(jiǎng)年會(huì)時(shí)發(fā)放，由總經(jīng)理以現(xiàn)金形式發(fā)放。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：“月度銷售冠軍”獎(jiǎng)勵(lì)200元。銷售冠軍獎(jiǎng)設(shè)置：根據(jù)時(shí)間統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)績，設(shè)定“月銷售冠軍”（當(dāng)月銷售第一）、“季度銷售冠軍”（季度銷售第一）、“銷售冠軍”（銷售第一）。發(fā)給榮譽(yù)證書、張貼光榮榜、對員工的行為和表現(xiàn)進(jìn)行及時(shí)表揚(yáng)，在公司的媒體上進(jìn)行宣傳報(bào)導(dǎo)。津貼補(bǔ)貼說明：包括有市內(nèi)交通津貼、電話費(fèi)津貼。銷售達(dá)成率：（銷售達(dá)成率=實(shí)際會(huì)籍額/目標(biāo)會(huì)籍額*100%），在一定周期內(nèi)實(shí)際銷售額與目標(biāo)會(huì)銷售的百分比稱為銷售達(dá)成率；銷售達(dá)成率的區(qū)間為[0~200%]，銷售達(dá)成率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)銷售達(dá)成率大于200%時(shí)按200%計(jì)算。計(jì)算公式：績效工資=績效工資基數(shù)績效考核評分（詳見績效考核表）計(jì)算公式：銷售提成=銷售額銷售提成百分比銷售提成百分比：公司規(guī)定的固定值。銷售提成：根據(jù)會(huì)籍部員工銷售業(yè)績給予的提成。銷售獎(jiǎng)金：公司會(huì)籍卡銷售業(yè)績達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目，業(yè)績獎(jiǎng)金分為單項(xiàng)獎(jiǎng)金、月度獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)金。津貼補(bǔ)助：話費(fèi)補(bǔ)助、車費(fèi)補(bǔ)助及外出補(bǔ)助等。實(shí)際收入=總收入—扣除項(xiàng)目。1完成總經(jīng)理或上級主管交辦的其他任務(wù)。1負(fù)責(zé)確定本部門、月度經(jīng)費(fèi)預(yù)算，提交財(cái)務(wù)部，合理安排各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)開支。1協(xié)助人力資源部完成本部門員工的績效考核。負(fù)責(zé)各類銷售資料的歸類、整理、收集、存檔的管理工作，及時(shí)編制銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表和分析報(bào)告。負(fù)責(zé)與相關(guān)同行業(yè)進(jìn)行商務(wù)代理協(xié)商，并處理與其相關(guān)的事務(wù)。進(jìn)行客戶滿意度的調(diào)查。負(fù)責(zé)客戶情況收集、客戶資料的建立、保存和分類管理。制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)并嚴(yán)格實(shí)施，確保優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量。制定市場宣傳策略，負(fù)責(zé)廣告的費(fèi)用預(yù)算，監(jiān)督廣告投放，實(shí)施媒體傳播計(jì)劃，制定并實(shí)施活動(dòng)方案，并及時(shí)作出調(diào)整。負(fù)責(zé)將市場調(diào)研與市場預(yù)測結(jié)果反饋到相關(guān)部門，相互溝通、探討，并完成對公司業(yè)務(wù)發(fā)展方向的規(guī)劃；提供基于客戶需求的定制服務(wù)產(chǎn)品，最大限度地滿足客戶需求。實(shí)施公司品牌規(guī)劃和公司品牌的形象建設(shè)。三、會(huì)籍部崗位職責(zé)在公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)下，提出相應(yīng)的營銷發(fā)展目標(biāo)、規(guī)劃和營銷工作計(jì)劃，并制定細(xì)化的季度、月度營銷計(jì)劃。其主要工作職責(zé)如下：根據(jù)公司經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)展的需要，確定有關(guān)激勵(lì)政策。二、激勵(lì)機(jī)制組織體系本制度由會(huì)籍部共同起草，人力資源部頒布并監(jiān)督施行，財(cái)務(wù)部、會(huì)籍部共同執(zhí)行?？冃鋵?shí)原則：根據(jù)會(huì)籍部人員的工作業(yè)績，公司及時(shí)地落實(shí)相關(guān)績效。本機(jī)制適用于公司所有會(huì)籍部人員。增加會(huì)籍部人員工作的主動(dòng)積極性，提升會(huì)籍部人員的新客戶拓展、商務(wù)談判、營銷技巧及客戶維護(hù)等綜合能力，并培養(yǎng)會(huì)籍部隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)合作精神，以使公司整個(gè)會(huì)籍部團(tuán)隊(duì)形成互相幫助、交叉學(xué)習(xí)和共同提高的良好局面，同時(shí)為公司人才梯度的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。待遇構(gòu)成：基本工資+提成+獎(jiǎng)金每季排名前一位的銷售員，享受額外600元的獎(jiǎng)勵(lì)；每季排名第二位的銷售員，享受額外200元的獎(jiǎng)勵(lì)。銷售提成（以月為計(jì)算單位）：一般建議按千分之一提成，完成 萬之上，記千分之一點(diǎn)五完成 萬之上，記千分之二完成 萬之上，記千分之三 沒有完成 萬之上的，沒有提成。三、物質(zhì)激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)是最直接，也是最有效的辦法之一。建議以下方式：制定銷售目標(biāo)，依次分?jǐn)傁聛?；制定爭搶客戶糾紛解決制度，以便隨時(shí)監(jiān)控；最差表現(xiàn)制度，如每周/每月/每季表現(xiàn)最差等；末位淘汰制，對連續(xù)三個(gè)月表現(xiàn)與業(yè)績不佳者，予以辭退，第一個(gè)月給予提醒，第二個(gè)月嚴(yán)重警告，第三個(gè)月解雇。發(fā)生客戶交叉時(shí)，以客戶登記為準(zhǔn)；客戶登記的有效期為一個(gè)月；在確不知情的情況下，兩人分別接待夫婦兩人，做成的算共單；無論任何情況下，銷售員不得有看不起來訪客戶的表情，更不得有語言沖撞和爭吵情況出現(xiàn)；對同行來訪，也要以禮相待，耐心講解，展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)貌；接待客戶應(yīng)有始終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶；遇有老客戶找時(shí)，應(yīng)請其他銷售員代為接待，做成后共單，未簽單則視為義務(wù)幫忙；老客戶帶來的新客戶屬原銷售員，并算一次接待；1客戶進(jìn)入售樓中心，接客戶的銷售員要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，歡迎光臨！”為開場白，引領(lǐng)客戶到達(dá)洽談臺(tái)或主動(dòng)邀請客戶參觀，并陪同講解；1到洽談桌介紹時(shí)要給客戶倒水，送走客戶后清理水杯；1鼓勵(lì)團(tuán)結(jié)一致義務(wù)協(xié)作精神，不允許私下拆臺(tái)或搶單，如有違反，一經(jīng)核實(shí)即可解聘；接待老客戶不計(jì)名額，但輪空不補(bǔ)（除因公事，否則輪空一律不補(bǔ)）。銷售員之間存在共用電話情況，應(yīng)輪流接聽，禁止搶接。一經(jīng)核實(shí)，立即辭退，客戶接待分為電話接聽和現(xiàn)場接待兩種： 銷售人員形象規(guī)定銷售人員必須遵守公司的作息規(guī)定，工作期間穿著整潔制服，佩戴工作卡，不得佩帶手鏈、耳環(huán)、耳墜，男士著裝須扣好襯衫袖口，領(lǐng)口配帶領(lǐng)帶，不得留過耳長發(fā)，女士須化淡妝，不得濃裝艷抹；銷售人員工作時(shí)間應(yīng)注意以飽滿的精神保持良好的體態(tài)，面帶微笑。考勤管理規(guī)定銷售員應(yīng)嚴(yán)格遵守上下班時(shí)間，不得遲到、早退；銷售員依照銷售經(jīng)理的統(tǒng)一安排進(jìn)行輪休，每周休息一天；銷售現(xiàn)場考勤由銷售經(jīng)理每日如實(shí)記錄；遲到或早退10分鐘內(nèi)，扣10元，遲到或早退1030分鐘內(nèi)，扣20元，30分鐘以上遲到或早退扣一天工資，月累計(jì)有四次遲到、早退按曠工扣一天處理；凡未履行請假手續(xù)或未準(zhǔn)假而擅自休假者，以曠工計(jì)；如銷售員確有需要，請假半天以內(nèi)的，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意，請假半天以上的，填寫請假條交銷售經(jīng)理，得到批準(zhǔn)方可離去，請假一天扣當(dāng)日全工資；如因銷售員有需要，要求調(diào)班，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意并安排其它班次；銷售經(jīng)理應(yīng)定期制作輪班表，安排銷售人員輪班工作及備案；上班時(shí)間：。職責(zé)銷售員應(yīng)熱愛本職工作，積極認(rèn)真參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)，參加評定考核；嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，無條件地服從銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和安排；積極認(rèn)真鉆研業(yè)務(wù)，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，以專業(yè)形象和服務(wù)展現(xiàn)其個(gè)人風(fēng)采并創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績；認(rèn)真總結(jié)和分析銷售工作中碰到的各種情況和問題，并積極主動(dòng)向銷售經(jīng)理反映匯報(bào)或提出建議；銷售員要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)一致?？?則服務(wù)宗旨：讓每一個(gè)客戶都能買到滿意的物業(yè)單位，全力以赴，做到最好；服務(wù)精神：禮貌、熱誠、耐心、敬業(yè)、細(xì)致、周到、公平、團(tuán)結(jié)；銷售現(xiàn)場每一個(gè)工作人員應(yīng)自覺維護(hù)現(xiàn)場銷售形象和現(xiàn)場銷售秩序。或許你認(rèn)為最有可能買的客戶卻是無心插柳者，而被你忽略的對象又恰是真正的買家?？傊娫挏贤☉?yīng)使對方對同你交談感到滿意并產(chǎn)生興趣。銷售技巧另一方面，客戶亦可從銷售代表問題中知道他們是否關(guān)注他們的要求，了解他們的狀況、反應(yīng)等?？蛻粜枨笞罴训匿N售方式以雙方互相溝通意見而不只是單方面產(chǎn)品介紹。一個(gè)坦白和誠實(shí)的銷售代表將客戶利益放在焦點(diǎn)上會(huì)幫助其得到客戶的信任，亦由此可以建立一個(gè)有利雙方的長遠(yuǎn)的商業(yè)關(guān)系。銷售代表除了要看客戶表面的需求，亦更要明白他們長線目標(biāo)及大概商業(yè)用途?？蛻魹榻裹c(diǎn) 銷售策略在現(xiàn)時(shí)富于競爭的環(huán)境里，一個(gè)成功的銷售代表需要一套銷售策略原則——代表其思想、信念，來引導(dǎo)他們?nèi)绾螌Υ蛻簟，F(xiàn)場管理制度：包括銷售中心現(xiàn)場管理，銷售控制管理，以及糾紛處理辦法等的完善。二、制度激勵(lì)實(shí)行嚴(yán)格的制度化操作，避免人治的現(xiàn)象。個(gè)別交談：部門主管和公司老板要親自找獲獎(jiǎng)?wù)呓徽?，進(jìn)一步肯定并表揚(yáng)他們?nèi)〉玫某煽儭?huì)議表揚(yáng)：在會(huì)議上對得獎(jiǎng)人進(jìn)行公開表揚(yáng)。使每個(gè)人都明白付出終有回報(bào)。每月最佳業(yè)績獎(jiǎng)對每月業(yè)績最好的人員做出表揚(yáng)，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，直接與業(yè)績掛鉤，使每個(gè)置業(yè)顧問都明白銷售的核心——銷售產(chǎn)品，獲得利潤。獲獎(jiǎng)的因素不一定以業(yè)績作為評定標(biāo)準(zhǔn)，可以是其它多方面的內(nèi)容：如最佳精神風(fēng)貌獎(jiǎng)（注重自身形象）、最具人格魅力獎(jiǎng)（氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強(qiáng)）、最佳服務(wù)獎(jiǎng)（對客戶服務(wù)優(yōu)秀）、最佳業(yè)績獎(jiǎng)（銷售量最大）、最佳禮儀獎(jiǎng)（注重自身禮儀）、最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)（對工作積極認(rèn)真負(fù)責(zé)）等，還可以設(shè)合理化建議獎(jiǎng)。那些對樓盤有這樣或那樣挑剔的客戶，往往就是在尋找最適合他們的房子。抓住這個(gè)重點(diǎn)，我們就能把握核心，最大限度的滿足客戶的需要。最好是什么概念？最好的景觀？最好的設(shè)計(jì)？最好的用材？最好的地段？最好的位置？還是最貴的房子？我們要給客戶灌輸?shù)氖沁@樣的一種觀念：沒有最好的，只有最適合的！同一個(gè)樓盤，同一棟樓，同一層的房子都會(huì)有其不同之處。銷售中，我們經(jīng)常會(huì)聽到一線的置業(yè)顧問的抱怨，諸如很多顧客反映這個(gè)戶型不好，那個(gè)衛(wèi)生間是暗室，這邊采光不好，間距太小等細(xì)部因素。另外，最重要的就是表示這件事情到此為止，不會(huì)