【正文】 以上促銷手法在實施時，也會因不同區(qū)域消費群的消費特點不同。處于市場的導(dǎo)入期，適宜采用的促銷手段為買贈促銷、主題促銷、公關(guān)促銷處于市場的成長期，適宜采用的促銷手段為有獎促銷、聯(lián)合促銷、主題促銷、公關(guān)促銷處于市場的成熟期，適宜采用的促銷手段為限量版促銷、主題促銷另外，結(jié)合市場的整體情況，節(jié)假日、黃金周是銷售終端不容忽視的銷售高峰，故在節(jié)假日有針對性地開展促銷，有利于促進銷售。第二，促銷活動的舉行的時間與周期通過促銷近距離地與目標消費者溝通，從而達到促進銷售的目的。積分促銷方式與買贈促銷方式相似。八、積分促銷與會員制促銷相結(jié)合，在促銷期內(nèi)加大積分力度，對積分達到一定額度的顧客，進行積分獎勵。公關(guān)活動類型如下：1．客戶聯(lián)誼會，如嘉年華慶典活動等；2．針對會員開展的藝術(shù)時尚展，如：畫展等；公關(guān)活動中展示的款為限量版，促銷方式為現(xiàn)場認購，享受優(yōu)惠價。七、公關(guān)促銷與公關(guān)活動相結(jié)合，在公關(guān)活動中進行促銷。結(jié)合宣傳主題與買贈促銷相結(jié)合?？煽紤]選擇的聯(lián)合合作方為：（一）餐飲業(yè)1．咖啡廳；2．酒吧；3．概念性/特色餐廳；（二）美容美體美發(fā)機構(gòu)1．美容院；2．SPA會所；3．美發(fā)發(fā)廊；（三）健身運動俱樂部1．健身會所；2．瑜珈館；3．高爾夫球會所；4．戶外運動俱樂部；（四）娛樂場所1．車友會；2．俱樂部；（五）化妝品行業(yè)可采取的聯(lián)合方式為：1）購買指定金額或數(shù)量的產(chǎn)品，獲得聯(lián)合方的優(yōu)惠券；2）購買指定金額或數(shù)量的產(chǎn)品，獲得參與聯(lián)合方的活動資格；此促銷手段適宜在產(chǎn)品具有一定知名度，通過聯(lián)合促銷，共享客源，同時為顧客增加附加服務(wù)。需要與聯(lián)合的合作方協(xié)調(diào)推廣周期及宣傳方案、費用承擔(dān)比例等。該促銷方式適合在市場的成熟期進行。四、限量版促銷根據(jù)的設(shè)計主題或結(jié)合具有紀念意義的事件，推出一款經(jīng)典產(chǎn)品，限量上市。抽獎獎品類別與買贈促銷獎品類別相似，可以加大對于最高獎勵的獎品檔次，以最大化吸引消費者。（二）獎品設(shè)置設(shè)置不同的等級的獎品，注意不同等級獎品的差異性。2．購物后，獲得抽獎券，在一段時間后公布中獎信息；可登陸****品牌時尚社區(qū)或網(wǎng)站查詢中獎情況，將獎品郵寄給中獎?wù)?。有獎促銷可分為現(xiàn)場抽獎和購買后公布中獎情況兩種；可對購買范圍進行限定，即分為：指定區(qū)域、任意款、指定品類；（一）現(xiàn)場抽獎1．購買指定金額現(xiàn)場抽獎；2．購買指定件數(shù)現(xiàn)場抽獎；（二）購買后抽獎1．一次性購后抽獎；2．累計購買后抽獎；（一）抽獎方式設(shè)置：1．現(xiàn)場抽獎：如：通過電腦小游戲進行；或制作特定的活動書簽或卡片，通過刮書簽或卡片查詢中獎信息等。采取有獎促銷重在抽獎方式的設(shè)置及獎品的設(shè)置，達到吸引消費者購物并參與活動的目的。三、有獎促銷購買一定金額的產(chǎn)品，參加現(xiàn)場抽獎活動或促銷期內(nèi)的抽獎活動。6）時尚大片電影票、音樂劇門票、畫展及藝術(shù)展邀請函等。（二）促銷期累計性買贈又可分為任意款、指定區(qū)域、指定品類三種類型：1．促銷期累計性購買到指定金額，贈送禮品；購買金額可體現(xiàn)為不同梯度，不同等級贈送的禮品價值不同；2．促銷期累計性購買指定金額產(chǎn)品+加價買贈促銷；加價金額可體現(xiàn)為不同等級，加價金額不同，所贈送的禮品價值不同；3．促銷期累計購買產(chǎn)品數(shù)量的買贈促銷，同時可設(shè)置不同的指定件數(shù)，因指定購買件數(shù)不同，贈送不同價值的禮品；4．促銷期累計購買指定件數(shù)+加價金額的買贈促銷。采取買贈促銷方式，重在贈送禮品的選擇，既吸引目標消費者，又能傳遞品牌內(nèi)涵及文化。二、買贈促銷可分為一次性采購至一定金額，贈送禮品；或在一定的促銷期內(nèi)，累積購買達到一定金額，贈送禮品。加強了信息公布的便利性與快捷性，有效節(jié)約成本。3．會刊的編制刊登品牌信息、活動信息、時尚資訊等，成為消費者時尚生活手冊，培養(yǎng)消費者忠誠度。（四）構(gòu)建網(wǎng)上會員時尚沙龍，進行會員互動；實施會員制促銷需要體現(xiàn)出一定的差異性：1．會員等級的命名上，可以區(qū)別于一般的白金VIP卡、黃金VIP卡、VIP卡的名稱，可以結(jié)合品牌內(nèi)涵，在命名上體現(xiàn)出品牌個性。以后根據(jù)會員發(fā)展情況，可以調(diào)整刊物的出版周期。我們更加關(guān)注的是顧客的利潤貢獻率，培養(yǎng)顧客忠誠度，達成顧客持續(xù)性消費的目的。第五篇：促銷策略促 銷 策 略根據(jù)品牌定位及對目標消費者的消費心理與消費行為的研究，參考現(xiàn)有高檔服裝品牌的促銷手法，制定促銷策略如下：第一，促銷方式的選擇一、會員制促銷一次性購物滿特定金額或特定周期內(nèi)累積購物滿特定金額，可申請會員資格。七、活動協(xié)議：即合作促銷協(xié)議（明確權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)、付出和收益）。：具體詳見促銷活動策劃方案內(nèi)容。，即從設(shè)計促銷活動開始到活動全部結(jié)束，人財物所需的一切費用。：根據(jù)批準的策劃方案，原則上控制在預(yù)算費用或預(yù)測銷售額的5% 以內(nèi)。b)門面風(fēng)格、展示布局、開業(yè)禮儀等。：展銷、主題、專題、惠民活動等。：直接降價。：價格實惠讓利、貪婪白拿心理、服務(wù)方便快捷、接受推廣宣傳?！啊贝筚?和“產(chǎn)品促銷策劃方案”征集任務(wù)。 促銷策略策劃方案收集：“產(chǎn)品促銷策劃方案”。：l 個案特價方案、買一送一方案、購買贈券方案、限時優(yōu)惠方案、l 以舊換新方案、惠民套餐方案、幸運顧客方案、有獎競賽方案、l ……：……。 促銷策略策劃方案分類：：l 展銷會促銷策劃方案、運動會促銷策劃方案、……。但形式卻變成了“捆綁買贈”。A的促銷活動原定是4周，見到競品有如此強大的反擊，便立即停止了促銷活動。：某純果汁A品牌就針對競爭對手的活動，進行了反擊——推出了一個大型的消費積分累計贈物促銷（按不同消費盆創(chuàng)給于個間贈品獎勵）。如果年齡在1828歲的年輕女性將本人藝術(shù)照片連同購藥發(fā)票一同寄到公司促銷活動組，可參加公司與晚報聯(lián)合舉辦的佳麗評選活動（該活動為本次促銷動的后續(xù)促銷活動）。沒刮中大獎的顧客如果在刮刮卡附聯(lián)填寫好顧客姓名、電話、年齡、體重、用藥基本情況等個人資料寄到公司或者留在藥店收銀臺，在一個月活動結(jié)束后還可參加二次抽獎。比如，某公司活動的主題是“減肥有禮！三重大獎等你拿”，獎品從數(shù)碼相機到保健涼席，設(shè)一、二、三等獎和顧客參與獎。實際上，促銷活動一般有三方參加：顧客、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員。在促銷過程中要善于“借道”，一方面要培育多種不同的合作方式，如可口可樂與網(wǎng)吧、麥當勞、迪尼斯公園等的合作，天然氣與房地產(chǎn)開發(fā)商的合作等；另一方面要借助專業(yè)性的大賣場和知名連鎖公司，先搶占終端，然后逐步形成對終端的控制力。統(tǒng)一結(jié)合品牌定位與目標消費者的特點，開展了一系列的與“漂亮”有關(guān)的促銷活動，以加深消費者對品牌的理解。實際上，即使是一次普通的價格促銷，也可以組出各種不同的玩法，達到相應(yīng)的促銷目的，這才是創(chuàng)新促銷的魅力所在。比如，古井貢開展針對升學(xué)的“金榜題名時，美酒敬父母，美酒敬思師”；針對老干部的“美酒一杯敬功臣”；針對結(jié)婚的“免費送豐田花車”等一系列促銷活動取得了較好的效果。在很多時候，消費者可能會因多一點點的優(yōu)惠，而改變購買意愿。因此，當對手促銷做得非常有效，而我們卻，無法跟進、打壓時，那么最好就要高唱反調(diào)，將消費者的心智扭轉(zhuǎn)回來，至少也要勃擾亂他們，從而達到削弱對手的促銷效果。此時，最好的辦法就是搭乘順風(fēng)車。針對競爭對手的慣用手法，可以提前采取行動，最好的防守就是進攻。比如，面對節(jié)假日的消費“井噴”，“五一”、“十一”、元旦、春節(jié)，各主要品牌肯定會啟動促銷活動，促銷活動的形式一般都不會有多大變化，往往是買贈、渠道激勵、終端獎勵等。當A品牌產(chǎn)品正式上市后，由于主婦們已經(jīng)儲備了大量的B品牌產(chǎn)品，所以A產(chǎn)品放在貨架上幾乎無人間津。B公司雖然不知道A公司到底會采用什么樣的方法，但知道自己實力無法與之抗衡。此時，我們最好的應(yīng)對方法是提前做促銷，令消費者的需求提前得到滿足，當對手的促銷開展之時，消費者已經(jīng)毫無興趣。于是，“酷兒”玩偶進課堂派送“酷兒”飲料和文具盒、買“酷兒”飲料贈送“酷兒”玩偶、在麥當勞吃兒童樂園套餐送“酷兒”飲料和禮品、“酷兒”幸運樹抽獎、“酷兒”臉譜收集、“酷兒”路演?168。然而當時市場競爭十分激烈，很多公司都大打降價牌。比如，競爭對手采取價格戰(zhàn)，就進行贈品戰(zhàn)；競爭對手進行抽獎戰(zhàn)，就進行買贈戰(zhàn)。在競爭對手忽略終端執(zhí)行的時，這種模式是最有效的。再如，當面臨全國區(qū)域時候，可能會在某些區(qū)域市場不具有優(yōu)勢，這些都是很好的攻擊機會。實際上，競爭對手無論怎么投入資源，在整個渠道鏈條上都會有薄弱部分。這一下，因為跟大品牌在一起，并采取了特殊策略，于是就有效地解決了消費者的信任問題，也提升了知名度。利腦作為實力弱小的品牌，在廣告上無法跟大品牌打拼，而在促銷上也無法進行更強大的投入。管理內(nèi)容與方法 促銷策略策劃指導(dǎo)方法：借助競爭對手的某種力量，通過一定的策略化用到自己手中。執(zhí)行方案和提供策劃方案執(zhí)行結(jié)果分析。 市場管理總部負責(zé)策劃方案的歸口管理、收集及執(zhí)行，編輯促銷策劃方案，終端建設(shè)、形象、廣告策劃方案，報總經(jīng)理批準后儲備使用。目的是打造品牌知名度、提升產(chǎn)品認知度、提高市場銷售量、擴大企業(yè)上規(guī)模。難怪有的消費者說：“樂凱倒象一家科研所，而不是一家公司，他們的科研是一流的，而經(jīng)營上‘特土’，樂凱樂不起來，原因恐怕就在此，樂凱應(yīng)該改變經(jīng)營方式和營銷策略，讓國產(chǎn)品牌走進千家萬戶，讓樂凱真正樂起來。沒有了零售商的橋梁作用，樂凱銷售量也難以大幅提高。低價位帶來的負面影響樂凱的市場零售價在11元左右，批零差價2。相比之下，樂凱的專賣店極少，在京、滬、廣州、成都等城市，才只有一兩家，使樂凱的使用者在膠片拍攝后不得不送到其他品牌的專賣店沖印，近幾年樂凱雖不會被拒絕，但總會得到不能保證質(zhì)量的申明，畢竟他們是競爭對手?？逻_、富士均有千家之多的專賣店，專門出售各自的膠卷和沖印各自品牌的照片。僅1996年，柯達在我國所搞的贊助活動就聲勢浩大，熱火得很，如贊助青島啤酒節(jié)、上海旅游節(jié)、九六奧運系列影事活動等等，還針對我國的中小學(xué)生在全國范圍內(nèi)搞了一次“讀書樂，樂在柯達”大型促銷活動，遍布我國28個省區(qū)，260多個城市，近千家柯達快速彩擴連鎖店全面鋪開，利用最流行的迪斯尼卡通人物建立柯達品牌的親切形象，把目標對準了中國的下一代消費者，以文具盒、圓珠筆、橡皮、量尺等精美的小文具作為吸引孩子們的禮物，在此活動期間，許多專賣店的柯達彩卷銷售量是平時的2～4倍。例如樂凱公司“名人試用”活動，本想通過名攝影家對樂凱的使用而擴大樂凱的影響，但結(jié)果卻令人失望，從專業(yè)角度講，樂凱對名家挑剔的眼光是不能完全滿足的，而從一般消費者來看，認為樂凱的效果是由名家的技術(shù)和優(yōu)良的設(shè)備帶來的，因而影響了普通消費者對樂凱的依賴。公關(guān)宣傳角度不明在宣傳上，樂凱由于大批洋品牌的傾銷及走私貨導(dǎo)致其市場占有率的下降，目的不外乎希望打擊走私，取得政府的支持，但是假如沒有走