【正文】 戴：姜偉現(xiàn)有狀態(tài)運(yùn)作企業(yè)成功率極低，需要有制度優(yōu)勢(shì)，要有制度管住姜偉，把自己定位，是運(yùn)動(dòng)員還是裁判，選其一，不可兼。姜：史玉柱腦白金初期也與飛龍一樣。戴立權(quán)：腦白金——史玉柱——分公司，即是分公司，經(jīng)銷商身份。 招主做腦白金市場(chǎng)的各種人物，他們分析將更據(jù)說(shuō)服力。討論的前提，很多產(chǎn)品不是生活必需品，而壯陽(yáng)藥在一定程度上是成為了一種必須品。但真正有錢人并未消費(fèi)。廣州寶潔將全世界了解完整策劃資料的人不超過(guò)20人，護(hù)寶液最大弊端，差價(jià)太小，沒有空間。公開業(yè)務(wù)輸出合法，法人行為合法。?？顨w集體公開。注明：飛龍帳亂、戴帳；三株26天公司解體、個(gè)人攜款；巨人分公司獨(dú)立人員解散后帳目消失。壞帳壓款——用當(dāng)?shù)刭?gòu)物旅游費(fèi)用銷帳，計(jì)劃預(yù)算系統(tǒng)調(diào)整，三個(gè)月處理，用50%的風(fēng)險(xiǎn)低壓金速辦使用權(quán)應(yīng)收款減少。串貨——理貨查實(shí)。成功法寶：報(bào)紙科普——終端牽驢——CCTV黃金時(shí)間廣告?！晒奕耍篊CTV黃金時(shí)間廣告?！晒?。其動(dòng)作前先研究飛龍、三株、巨人的成敗點(diǎn)，并看主要內(nèi)容。如產(chǎn)品獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)和高科含量。國(guó)內(nèi)政策風(fēng)險(xiǎn)也對(duì)其信心有壓力。先要款后提貨與內(nèi)蒙的政策相沖突。 營(yíng)業(yè)員、促銷員、巡視員、業(yè)務(wù)員、留級(jí)經(jīng)理、主管。同營(yíng)業(yè)額5萬(wàn)元以上，已藥店進(jìn)入。 問(wèn)答獎(jiǎng)：與問(wèn)題問(wèn)卷。戴立權(quán)：三種門診，分別占總數(shù)的多大比例？屬于內(nèi)租醫(yī)院柜臺(tái)屬于醫(yī)院部分藥店化正常醫(yī)院利益小、無(wú)吸引力熱毒平怎么，把藥房——醫(yī)院統(tǒng)一起來(lái)？王兆東：腦白金終端。醫(yī)院出租場(chǎng)地——醫(yī)藥公司價(jià)低跳貨——消費(fèi)者廠家——常規(guī)醫(yī)藥公司——藥店價(jià)高——消費(fèi)者，計(jì)劃好了招商不難，而難在多方利益和實(shí)際均衡。局部精算，就能找出漏洞。有些不妥？文化基礎(chǔ)、政策風(fēng)險(xiǎn)均存在。再有公費(fèi)醫(yī)療醫(yī)院甚至飛龍自辦的醫(yī)院。發(fā)包方飛龍來(lái)設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)模型、實(shí)施方案、支撐方案、市場(chǎng)發(fā)展、資金預(yù)算。姜偉：先列出實(shí)施各方：醫(yī)院投資者、門診、醫(yī)生、消費(fèi)者、天津大學(xué)（工程人員）、飛龍（職工）。飛龍用熱毒平儀器與中國(guó)醫(yī)療改制考核合作建立這種客房關(guān)系，所需要費(fèi)用不大，在“健康報(bào)”介紹內(nèi)容推介，98年11月以前的傳統(tǒng)營(yíng)銷的手法，即生產(chǎn)企業(yè)，商業(yè)企業(yè)突出產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)利用最大化，新學(xué)說(shuō)認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是采取各種方法的手段，使參與交易的各方，包括企業(yè)內(nèi)部局面，均在本次和長(zhǎng)期的交易中獲得相對(duì)的最大利益的策劃和實(shí)施。戴立權(quán)：美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)講生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)客房的關(guān)系是關(guān)鍵。設(shè)計(jì)成功的關(guān)鍵是使該項(xiàng)目符合大多數(shù)醫(yī)院水平。中小城市：如何轉(zhuǎn)讓，中國(guó)的醫(yī)療體系將迅速和有化，并占到95%。大城市：分盈利（股份制）醫(yī)院（整體醫(yī)院如空殼被10——20個(gè)人承包門診組成，占股份制醫(yī)院的60—80%）。各方利益，確定文案及實(shí)現(xiàn)方式，設(shè)計(jì)以后定向招商。史玉柱經(jīng)驗(yàn)——?jiǎng)?chuàng)造“白金時(shí)代” 融合中外=國(guó)際經(jīng)驗(yàn)——偷 教訓(xùn)反思（正、負(fù)）——文化 偷換概念——搶 借鑒傳銷——借 “道”、“佛”理念——文化 現(xiàn)代企業(yè)（飛龍、三株、巨人、紅桃K）縱橫——學(xué)費(fèi)（社會(huì)已付完） 利益最大化=綜合成本最低——?jiǎng)?chuàng)新 安全、走平、誤導(dǎo)同行——同情 獨(dú)有、不可復(fù)制、解密難——霸主、防范 企業(yè)家心態(tài)“臥薪嘗膽”——個(gè)性姜偉：熱毒平是否高科，如何對(duì)等待消費(fèi)者今天不討論，今天只討論產(chǎn)品到達(dá)銷售和橋梁。北京中科。設(shè)計(jì)合理模型。交易的每一方：醫(yī)院、?？?、醫(yī)生、投資者、患者、天津大學(xué)、工程人員、飛龍、購(gòu)買儀器者。賣出產(chǎn)品的廠家利益最大化，商家利益最大化，市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是采取多種方法、手段使所有參與交易各方（包括企業(yè)內(nèi)部層面，均在本次和長(zhǎng)期交易的過(guò)程中均獲得利益最大化的策劃、實(shí)施）。創(chuàng)新：風(fēng)險(xiǎn) ?？疲焊闹频娜宿k?？普l(shuí)拿設(shè)備誰(shuí)入股，標(biāo)準(zhǔn)股權(quán)設(shè)計(jì)。社會(huì)85%的資金進(jìn)入：直接進(jìn)入、間接進(jìn)入，醫(yī)生背后有老板。（2） 找新橋的可能性①中國(guó)今明年將對(duì)中國(guó)醫(yī)療三級(jí)華畢進(jìn)行徹底改革。個(gè)性化——臨場(chǎng)效應(yīng)要求：隊(duì)伍建設(shè)，人員素質(zhì)建設(shè)熱毒平：醫(yī)院——過(guò)渡——OTC賣“局”核心：不賣拐目的：做局、賣局，第一年賣的最高（價(jià)格）醫(yī)院（直銷費(fèi)）+OTC（廣告費(fèi)）=失敗急支糖漿（太極）反走也贏原理 高價(jià)、復(fù)位、高利 促銷加大 產(chǎn)品功能主治擴(kuò)大 低成本、低價(jià)格 適度讓利 單一（賭）熱毒平：主要的橋梁國(guó)有、內(nèi)蒙、自營(yíng)、委托、大包（漸進(jìn)、后釣）主要的銷售地。以越標(biāo)準(zhǔn)、效果高、越好、取樣、達(dá)標(biāo)3—6—9 評(píng)估做局 做上局 發(fā)展上升。做局：實(shí)85%，虛15%，中科虛85%，實(shí)15%。有否前途。區(qū)霸 成功，四、五個(gè)品種官宦掙錢：400連鎖店 賣出掙2000萬(wàn) 兩大死結(jié)：經(jīng)驗(yàn)主義：轉(zhuǎn)型恐懼癥東北對(duì)中原文化影響：“三人一物”論：張作霖、趙本山、李洪志、哈藥護(hù)寶液（三陪）、熱毒平（大老婆）不成熟，不主要目的、利潤(rùn)結(jié)婚，作為過(guò)渡 設(shè)局核心問(wèn)題：救三陪，不救不行，殺人陪錢，黑洞，怎樣救？自救、他救（銀行、大老婆、賣身）自救為主，大老婆救。（必須死） 價(jià)位、量（有前景、現(xiàn)在不行）商業(yè)利益不大。要搭建舞臺(tái)，等劇本——找導(dǎo)演——換演員。全國(guó)聯(lián)動(dòng)，三年計(jì)劃，進(jìn)出可控。民間資本：大、中、小三類劃分零售理想32—33元，42元老偉哥。 上手快，可以重組（資源）快，外來(lái)和尚念經(jīng)快。 成本、利潤(rùn)空間，運(yùn)作第一批資金是多少？*策劃方案重要，具體操作員： 企化思路 仙人一跳 是誰(shuí)？“黃埔軍校”優(yōu)勢(shì)： 直接，培訓(xùn)，當(dāng)事人直接的戰(zhàn)場(chǎng)、戰(zhàn)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)，兩個(gè)“直接”。 黃埔軍校中找人。條幅。省會(huì)城市：批價(jià)80%一般城市：前兩次購(gòu)貨款可折算50——60%原則：零利潤(rùn)計(jì)算現(xiàn)已進(jìn)貨的客戶，視為分公司銷售回款，政策決定后與中間商磨合，然后調(diào)整。*策劃具有仿真性，系數(shù)80—90%。價(jià)格對(duì)比：腦白金托兒，就剩瓶了，那些都是空箱，剛才買走10瓶。越接近規(guī)律，越靠近成功，具有時(shí)效性。 無(wú)推力、拉力成本無(wú)限大 適度的推力為了減少拉力的成本而不是產(chǎn)生成本。強(qiáng)化時(shí)尚，女性性欲望實(shí)現(xiàn)，想洋大山。戴老師：原理： 預(yù)算、核算？留貨資料詳細(xì)解決。買腦白金干什么？（氛圍和時(shí)尚決定購(gòu)買行為）以廣告拉動(dòng)為輔，以終端促銷為主。正是中國(guó)所有保健品廣告的最初、最終租金。廣告作用：不反感；不拒絕；想購(gòu)買。軟終端作用：8億中有6億。戴老師：終端：洗腦地、員工、營(yíng)業(yè)員、消費(fèi)者整體文化觸角“媒體 讀者 營(yíng)業(yè)員 消費(fèi)者陣地（殺、搏、拉鋸、完成利益最大化的場(chǎng)所） 營(yíng)業(yè)員：通過(guò)利益很自覺地衷情顧主（史玉柱） （為什么配營(yíng)業(yè)員，洗腦，衷情）終端：三大體系：激勵(lì)體系（分給誰(shuí)、怎么分、分到位） 情報(bào)體系 特務(wù)體系終端的劃分、終端概念、作用、理論、關(guān)鍵、眼（賣拐秘訣）：硬終端——POP、推箱子、條幅、二十余種（資料）特征：統(tǒng)一軟終端——大夫、店員、促銷手法（十余種）特征：人、統(tǒng)一、素質(zhì)不軟不硬終端——活動(dòng)特征：控制老總：營(yíng)銷階梯：借鑒前人、前事腦白金啟動(dòng)特點(diǎn)：進(jìn)入市場(chǎng)兩手失敗后，重新啟動(dòng)成功褪黑素由興到衰。他的上級(jí)是用什么方式給營(yíng)業(yè)員洗腦，使之賣了8個(gè)億。情人、老婆易聽話。背景：雙鶴——昆山——武漢濱湖=輸液型南京醫(yī)藥——金陵藥業(yè)——產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)“互補(bǔ)”型浙江醫(yī)藥——百科藥業(yè)——紫光——折股、互補(bǔ)、置換（999——10000萬(wàn)家）——（麗珠——600家）太極并購(gòu)“綿陽(yáng)”醫(yī)藥（桐君閣——四川天成）999收購(gòu)“長(zhǎng)征”——同仁堂進(jìn)香港——國(guó)際化代表人物？產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)業(yè)文化：高風(fēng)險(xiǎn)、玩判斷、玩老板。* 轉(zhuǎn)型困惑。亂軍涌入，營(yíng)銷稀釋化。* 政策調(diào)整，結(jié)構(gòu)分化。* 創(chuàng)模式，出品牌。1990——1997年〈“四大”時(shí)期〉* 尋找理論、實(shí)踐又偏離理論。背景：代表人物及產(chǎn)品：姜偉護(hù)寶液 烏力吉產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)業(yè)文化：投機(jī)與機(jī)會(huì)主義 項(xiàng)公與沛公。* 沖破舊體制，加上新鮮感引發(fā)消費(fèi)，“命貴哲學(xué)”形成。1986——“六四”前后〈小報(bào)年代〉* 沒有形成正確理論，卻產(chǎn)生正確實(shí)踐。代表人物及產(chǎn)品：505來(lái)輝武 851楊振華產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)業(yè)文化：摸石頭過(guò)河。 * 寫清地址，1