【正文】 評估做局 做上局 發(fā)展上升。糖病測療儀： 仙人一跳 專賣、可信（系統(tǒng)化） 聯(lián)動（上衛(wèi)視） 三個月評估，預(yù)測攀達(dá)康、杜浩（北京廣播學(xué)院）活動，即時化，個性化、服務(wù)具體化，4個專家每天7萬，月100萬，7╳8=56萬，占1/2。個性化——臨場效應(yīng)要求：隊(duì)伍建設(shè)，人員素質(zhì)建設(shè)熱毒平：醫(yī)院——過渡——OTC賣“局”核心：不賣拐目的：做局、賣局，第一年賣的最高（價格）醫(yī)院（直銷費(fèi)）+OTC（廣告費(fèi)）=失敗急支糖漿（太極）反走也贏原理 高價、復(fù)位、高利 促銷加大 產(chǎn)品功能主治擴(kuò)大 低成本、低價格 適度讓利 單一（賭）熱毒平：主要的橋梁國有、內(nèi)蒙、自營、委托、大包（漸進(jìn)、后釣）主要的銷售地。（1） 招什么商？怎么招？設(shè)計(jì)以后定向招商。（2） 找新橋的可能性①中國今明年將對中國醫(yī)療三級華畢進(jìn)行徹底改革。大城市：贏利：股份制（占6080%）非贏利：醫(yī)院：劇烈私有制95%私有化醫(yī)院：改制后缺什么？賺錢的項(xiàng)目、方法。社會85%的資金進(jìn)入：直接進(jìn)入、間接進(jìn)入，醫(yī)生背后有老板。首批項(xiàng)目投資，不能高于平均世界，法人的平均能力的上限設(shè)計(jì)局，平均新法人的上限是多少。創(chuàng)新：風(fēng)險(xiǎn) ?？疲焊闹频娜宿k專科誰拿設(shè)備誰入股，標(biāo)準(zhǔn)股權(quán)設(shè)計(jì)。傳統(tǒng)營銷學(xué)、廣告、渠道。賣出產(chǎn)品的廠家利益最大化，商家利益最大化，市場營銷的目的是采取多種方法、手段使所有參與交易各方（包括企業(yè)內(nèi)部層面，均在本次和長期交易的過程中均獲得利益最大化的策劃、實(shí)施）。注意消費(fèi)者，在平均消費(fèi)價格中獲得最大利益。交易的每一方：醫(yī)院、?？?、醫(yī)生、投資者、患者、天津大學(xué)、工程人員、飛龍、購買儀器者。如何分利益？風(fēng)險(xiǎn)和利益？算帳：不細(xì)，相對的最大利益（平均值）急需和現(xiàn)實(shí)。設(shè)計(jì)合理模型。飛龍自己辦?？浦形魉帢I(yè)資產(chǎn)置換。北京中科。與曉聲重組。史玉柱經(jīng)驗(yàn)——創(chuàng)造“白金時代” 融合中外=國際經(jīng)驗(yàn)——偷 教訓(xùn)反思（正、負(fù)）——文化 偷換概念——搶 借鑒傳銷——借 “道”、“佛”理念——文化 現(xiàn)代企業(yè)（飛龍、三株、巨人、紅桃K）縱橫——學(xué)費(fèi)（社會已付完） 利益最大化=綜合成本最低——創(chuàng)新 安全、走平、誤導(dǎo)同行——同情 獨(dú)有、不可復(fù)制、解密難——霸主、防范 企業(yè)家心態(tài)“臥薪嘗膽”——個性姜偉：熱毒平是否高科，如何對等待消費(fèi)者今天不討論，今天只討論產(chǎn)品到達(dá)銷售和橋梁。銷售的橋梁有多個，能否對主要橋梁和銷售的是核心、要托、大包、醫(yī)藥、醫(yī)院合作和循序漸進(jìn)，并且要事先約定，堅(jiān)持費(fèi)用定渠道足夠時期。各方利益，確定文案及實(shí)現(xiàn)方式，設(shè)計(jì)以后定向招商。如何找新橋？今明兩年中國將徹底改變醫(yī)療公費(fèi)政策。大城市：分盈利（股份制）醫(yī)院（整體醫(yī)院如空殼被10——20個人承包門診組成，占股份制醫(yī)院的60—80%）。非盈利（公療費(fèi)體系）醫(yī)院。中小城市：如何轉(zhuǎn)讓，中國的醫(yī)療體系將迅速和有化，并占到95%。私有化醫(yī)院?？谱钅芸少嶅X的方法和項(xiàng)目及生產(chǎn)企業(yè)首批投資不能高于能力平均改制新法人的上限，平均上限額有多大（30—40萬？）。設(shè)計(jì)成功的關(guān)鍵是使該項(xiàng)目符合大多數(shù)醫(yī)院水平。策劃創(chuàng)新是靈魂，風(fēng)險(xiǎn)也是象征著利益，誰那設(shè)備誰入股，股權(quán)設(shè)計(jì)方案是關(guān)鍵。戴立權(quán)：美國營銷協(xié)會講生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)客房的關(guān)系是關(guān)鍵。是新營銷學(xué)的主要內(nèi)容。飛龍用熱毒平儀器與中國醫(yī)療改制考核合作建立這種客房關(guān)系，所需要費(fèi)用不大，在“健康報(bào)”介紹內(nèi)容推介，98年11月以前的傳統(tǒng)營銷的手法，即生產(chǎn)企業(yè)，商業(yè)企業(yè)突出產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)利用最大化，新學(xué)說認(rèn)為市場營銷的目的是采取各種方法的手段，使參與交易的各方，包括企業(yè)內(nèi)部局面，均在本次和長期的交易中獲得相對的最大利益的策劃和實(shí)施。其中也包括消費(fèi)者，其中有個別方獲得不公平或意外的利益，則交易都是短暫的，且交易停止則交易各方均有損失。姜偉：先列出實(shí)施各方：醫(yī)院投資者、門診、醫(yī)生、消費(fèi)者、天津大學(xué)（工程人員）、飛龍（職工）。各方利益與風(fēng)險(xiǎn)的劃分，考慮現(xiàn)實(shí)利益各方急需出讓部分利益。發(fā)包方飛龍來設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)模型、實(shí)施方案、支撐方案、市場發(fā)展、資金預(yù)算。這是熱毒平進(jìn)入市場的第一步，適合股份制醫(yī)院。再有公費(fèi)醫(yī)療醫(yī)院甚至飛龍自辦的醫(yī)院。想法超前。有些不妥？文化基礎(chǔ)、政策風(fēng)險(xiǎn)均存在。局部樣板試驗(yàn)，成功后在全國同時推開。局部精算，就能找出漏洞。國家醫(yī)療私有化趨勢，王永慶、李嘉成都在大舉進(jìn)入，剛才未考慮到。醫(yī)院出租場地——醫(yī)藥公司價低跳貨——消費(fèi)者廠家——常規(guī)醫(yī)藥公司——藥店價高——消費(fèi)者，計(jì)劃好了招商不難，而難在多方利益和實(shí)際均衡。姜： 內(nèi)科疾病?？崎T診成立廠家派人辦專科，在不同醫(yī)院可同時咨詢 醫(yī)院出院經(jīng)濟(jì)獨(dú)立人辦專科醫(yī)院所有 個人所有企業(yè)所有 獨(dú)立掛牌法人操辦已有先例，廣泛推廣 已有先例，儀器不同廠家也有推廣結(jié)算方式30%發(fā)包（形成實(shí)例） 需要討論動力源——廠家本身 改制者及投資者公告面，公眾認(rèn)知程度醫(yī)院自辦?？婆c飛龍無關(guān)，但可推廣藥品處方藥的幾年以后申報(bào)OTC+廣告正推方式順者多，先做市場后進(jìn)醫(yī)院不成。戴立權(quán)：三種門診，分別占總數(shù)的多大比例？屬于內(nèi)租醫(yī)院柜臺屬于醫(yī)院部分藥店化正常醫(yī)院利益小、無吸引力熱毒平怎么，把藥房——醫(yī)院統(tǒng)一起來？王兆東：腦白金終端。 理貨獎：50、20元/月：紀(jì)念獎3盒 開箱獎：后統(tǒng)計(jì)空箱數(shù)量。 問答獎：與問題問卷。 考試獎：與產(chǎn)品知識結(jié)合考試。同營業(yè)額5萬元以上，已藥店進(jìn)入。15%的好店銷量已占總銷量的80%。 營業(yè)員、促銷員、巡視員、業(yè)務(wù)員、留級經(jīng)理、主管。戴立權(quán)：護(hù)寶液分區(qū)銷售，必須在制新廣告帶，取得政府批文。先要款后提貨與內(nèi)蒙的政策相沖突。內(nèi)蒙方式已轉(zhuǎn)變的大公司的行業(yè)，長期優(yōu)勢考慮。國內(nèi)政策風(fēng)險(xiǎn)也對其信心有壓力。姜：健特的組織機(jī)構(gòu)體系很完善，還有生命力。如產(chǎn)品獨(dú)立知識產(chǎn)權(quán)和高科含量。其業(yè)績將更好。其動作前先研究飛龍、三株、巨人的成敗點(diǎn)，并看主要內(nèi)容。飛龍：報(bào)紙科普廣告、護(hù)寶液書的報(bào)紙連載（走法律空擋，逃避工商廣告管理）?！晒ΑＨ辏航K端牽驢、終端包裝、小藥房給業(yè)務(wù)員錢?！晒奕耍篊CTV黃金時間廣告。——成功敗在于：原因都有雷同，假貨、壞帳、壓款、協(xié)款似逃、占山為王。成功法寶：報(bào)紙科普——終端牽驢——CCTV黃金時間廣告。問題：防范措施假貨——開箱獎勵、計(jì)算數(shù)量、結(jié)果中控制、過程中控制。串貨——理貨查實(shí)。終端——能找到證據(jù)，終端體系的健全，多獎勵，比三株高明，把三株的一次大額獎勵分解。壞帳壓款——用當(dāng)?shù)刭徫锫糜钨M(fèi)用銷帳，計(jì)劃預(yù)算系統(tǒng)調(diào)整，三個月處理，用50%的風(fēng)險(xiǎn)低壓金速辦使用權(quán)應(yīng)收款減少。個人廣告回扣貨款安全——市場人員不碰廣告，總體統(tǒng)一辦，促銷巡查業(yè)務(wù)分離，貨款與市場分離專人管款、物。注明：飛龍帳亂、戴帳；三株26天公司解體、個人攜款；巨人分公司獨(dú)立人員解散后帳目消失。設(shè)立公司、不設(shè)子公司，重壓重獎。?？顨w集體公開。最大限度地規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)。公開業(yè)務(wù)輸出合法，法人行為合法。戴立權(quán)：健特還有更好深入的資料，有待統(tǒng)計(jì)。廣州寶潔將全世界了解完整策劃資料的人不超過20人，護(hù)寶液最大弊端，差價太小，沒有空間?；颊咭庾R到不可停，目前起期賣的十分好。但真正有錢人并未消費(fèi)。下一步概念是一療程用3萬元，更大的市場擴(kuò)展思路。討論的前提，很多產(chǎn)品不是生活必需品，而壯陽藥在一定程度上是成為了一種必須品。 以姜偉現(xiàn)狀有必要見史玉柱。 招主做腦白金市場的各種人物，他們分析將更據(jù)說服力。姜總：這些人是執(zhí)行人，到我們來當(dāng)培訓(xùn)師，要給我們“說腦”，當(dāng)時腦白金策劃的人有效，只有5——6萬元。戴立權(quán)：腦白金——史玉柱——分公司，即是分公司，經(jīng)銷商身份。護(hù)寶液——姜偉——保姆 已無直系的血緣關(guān)系，前期已無太大的關(guān)系。姜：史玉柱腦白金初期也與飛龍一樣。史玉柱腦白金前期運(yùn)作感到無所謂，夢想成就一跳，而飛龍也是如此，希望幾個品種向上一跳。戴：姜偉現(xiàn)有狀態(tài)運(yùn)作企業(yè)成功率極低，需要有制度優(yōu)勢，要有制度管住姜偉，把自己定位，是運(yùn)動員還是裁判，選其一，不可兼。42