【正文】 應對環(huán)。，即可推論解釋一般人的同類行為。，集多個反應即可知行為的整體。2：行為學習理論行為主義，或稱行為論和行為學派，系由美國心理學家華生，在 1913 年所創(chuàng)立。認為被壓抑在潛意識的心理沖突（主要是幼年時期的精神創(chuàng)傷和焦慮情緒體驗）可以通過某種防御機制以病態(tài)方式表現(xiàn)出來。透過夢的解析能夠揭露當事人的無意識，讓當事人獲得內省某些問題的機會。前意識發(fā)展理論：口唇期（0－1歲）：肛門期（1－3歲）： 前生殖器期（3－6歲）潛伏期（6－11歲）青春期（11歲開始）自由聯(lián)想：使當事人處于松弛的狀況下，立即說出當事人心中所流露出的任何情感或想法，不必經過意識的審察。無意識/潛意識：無意識儲存了個人所有的經驗、記憶，以及被壓抑的需求和動機。社交能力——人們在社會交往中表現(xiàn)出來的能力。如知識的廣度、判斷力模仿能力和創(chuàng)造能力認知能力——人腦加工、存儲和提取信息的能力，即一般所講的智力。15：液體智力——是指在信息加工和問題解決過程中所表現(xiàn)出來的能力。14：能力：是人順利地完成某種活動所必需具備的那些心理特征。特點：在社會生活中逐漸形成，同時也受生物學因素影響 11；區(qū)別12：氣質類型膽汁質——直率熱情、精力旺盛、反應迅速、脾氣急躁、易于沖動多血質——活潑好動、反應迅速、善于交際、靈活多變、注意易轉移、情緒情感易生易變，體驗不強，粘液質——安靜穩(wěn)重、交際適度、反應緩慢、寡言少語、善于克制、情緒不外露、注意穩(wěn)定不易轉移，抑郁質——行為孤僻、多愁善感、體驗深刻、高度敏感、觀察細致、情緒不易外露，13：A型人格的主要特點是，性情急躁，缺乏耐性。氣質：指表現(xiàn)在心理活動的強度、速度、靈活性與指向性等方面的一種穩(wěn)定的心理特征。本質特征：獨特性穩(wěn)定性整體性社會性： 人格傾向性 人格心理特征自我調節(jié)系統(tǒng) 決定人對客觀事物的態(tài)度和行為的基本動力人格心理結構中最活躍的因素，主要是在后天社會化過程中形成 主要包含需要、動機、興趣、理想、信念、價值觀等各種成分之間相互影響和相互制約人格心理特征個體心理活動中所表現(xiàn)出的比較穩(wěn)定的心理特點，集中反映了人的心理活動的獨特性主要包含能力、氣質和性格自我認知——對自己的洞察和理解，包括自我觀察和自我評價自我體驗——伴隨自我認識而產生的內心體驗，是自我意識在情感上的表現(xiàn) 自我控制——自我意識在行為上的表現(xiàn)，是實現(xiàn)自我意識調節(jié)的最后環(huán)節(jié)形成因素：人格是在個體先天遺傳素質的基礎上，在后天社會環(huán)境的社會實踐中逐漸形成和發(fā)展起來的，其中教育發(fā)揮了主導作用。意志品質：是指人們行動中自覺克服困難,以達到預定目的的心理過程。個體在發(fā)怒時的分泌物具有毒性，如心臟病者因發(fā)怒而致死可能性是正常人的五倍，孕婦若經常發(fā)怒，流產的機率是正常人的三倍。研究發(fā)現(xiàn)負向情緒，如緊張、焦慮、憤怒等均會導致身體疾病。(二)依社會而言，滿足個體需求的行為是社會認可的。而與環(huán)境發(fā)生協(xié)調作用的過程；亦指個體與環(huán)境的互動過程。（2）生理反應：自主神經系統(tǒng)的變化（3）表情反應：面部及肢體的表情反應（4）行為傾向：正確性：60％臉部表情帶來最多的信息，其次是身體，聲音的音調居末但臉部表情最易作假，身體、聲音則易泄漏訊息女性重視臉部表情，男性則重聲音與身體臉部表情最能表現(xiàn)快樂、憤怒；聲音則最能表現(xiàn)悲傷和恐懼；身體動作則表現(xiàn)情緒的強度，如握拳—憤怒，搓手—焦慮，有時表情也可以引發(fā)情緒經驗 ：情緒可為為正向與負向兩大類正向的情緒有喜愛與快樂負向情緒則有憤怒、恐懼與厭惡情緒與情感同屬一種基本的感情作用，情緒比情感的反應激烈，它能使個體的身體與生理產生反應。—辛格學說：認為是個體內在的生理反應與認知經驗歷程交互作用的結果，強調個人過去認知經驗以及對情境之感受與判斷在情緒上扮演極為重要角色。因此情緒反應既受外在刺激影響，也受個人內在因素所影響理論：：刺激引發(fā)自主神經系統(tǒng)的活動，產生生理狀態(tài)上的改變，生理上的反應導致了情緒。情緒與意志？事件→想法→心理反應+生理反應→行為反應：情緒是個體受到外界刺激或內在需求所引起的一種全身激動狀態(tài)；這種狀態(tài)雖為個自我意識所察覺，但不為其所控制，因而對個體（生理）和心理干擾，及其行為有促動作用，并導致生理、心理與行為產生變化。注意的特點：①指向性②集中性注意是心理活動對一定對象的指向和集中。注意的特點：①指向性②集中性注意是心理活動對一定對象的指向和集中。）遺忘不是保持的消失而是記憶被壓抑思維解決問題（發(fā)現(xiàn)問題、分析問題 提出假設、驗證假設）影響問題解決的心理因素：①動機水平②問題情景的特點③定勢④認知結構的限制⑤功能固著：是心理活動對一定對象的指向和集中。倒攝抑制——后學習的材料對回憶先前學習材料的干擾作用 動機性遺忘理論：精神分析理論認為遺忘是由于壓抑。遺忘是我們在學習和回憶之間受到其他刺激的干擾所致。感覺而知覺并非只是單純地對環(huán)境中客觀事實的反映，而是其中帶有相當成分的主觀意識和主觀解釋，受一個人的興趣、愛好、價值觀和知識經驗的影響。視知覺中的大小恒常性、形狀恒常性、顏色恒常性錯覺 ：在特定條件下對事物必然產生的某種固有傾向的歪曲知覺，不同于幻覺。過去的經驗和定勢影響對當前事物的知覺。心理學上把能區(qū)別出同種刺激最小差別的能力叫做差別感受性2；認知：是客觀事物直接作用于感官而在頭腦中產生的對事物整體的認識知覺的選擇性：人在知覺客觀世界時，總時有選擇地把少數(shù)事物當成知覺對象，而把其他事物當成知覺的背景，以便更清晰地感知一定的事物與對象整體性 ：我們不是將事物的各種屬性、各個組成部分知覺為個別孤立的部分，而是把它知覺為一個有組織的整體。分類：個體心理（認知動機和情緒能力和人格）認知概念：認知是指人們獲得知識或應用知識的過程，或者說是信息加工的過程，這是人的最基本的心理過程，包括感覺、知覺、記憶、想象、思維和語言等。個人日常生活中的各種心理問題以及各種心理疾病的治療。5．隨著物質文明的發(fā)展，人們對心理健康的需求不斷增加。3．對心理社會因素與軀體疾病的中介機制有較深入的了解和認識。提高診療水平降低醫(yī)療費用現(xiàn)代醫(yī)學研究證明，良好的醫(yī)患關系本身有治療作用醫(yī)學模式需要改變的理由1．人類疾病譜發(fā)生變化，心臟病、惡性腫瘤、腦血管病、意外死亡等已取代傳染病成為主要死亡原因。(1977)一種系統(tǒng)論和整體觀的醫(yī)學模式，它要求醫(yī)學把人看成是一個多層次，完整的連續(xù)體，也就是在健康和疾病問題上，要同時考慮生物的、心理和行為的，以及社會的各種因素的綜合作用治療觀：從社會、心理、生物三軸系統(tǒng)全面對疾病進行診斷、預防、治療和護理(1990)認為健康是整體素質健康,即身體素質、心理素質、社會素質、道德素質、審美素質等多種素質的完美組合。它是某一時代的各種醫(yī)學思想的集中反映，包括疾病觀、健康觀等。研究疾病發(fā)生、發(fā)展過程中心理因素的作用規(guī)律；研究心理因素對身體生理、生化功能的影響 ；研究個性心理特征或行為模式在疾病的發(fā)生和康復中的意義；研究運用醫(yī)學心理學的原理達到防病治病、養(yǎng)生保健的途徑。1978 出現(xiàn)了“健康心理學”的概念。1950s，美國在醫(yī)學院校開設醫(yī)學心理學課程。19世紀末20世紀初，奧地利醫(yī)生弗洛伊德（）創(chuàng)立精神分析療法。1890美國卡特爾提出了“心理測驗”的概念。目的 ：描述解釋預測控制 分類基礎心理學應用心理學（教育 社會 管理醫(yī)學 犯罪商業(yè)）概念：是研究心理現(xiàn)象與健康和疾病關系的學科既關注心理社會因素在健康和疾病中的作用也重視解決醫(yī)學領域中的有關健康和疾病的心理或行為問題分支：臨床心理學咨詢心理學 護理心理學變態(tài)心理學心身醫(yī)學神經心理學健康心理學 德國洛采1852 《醫(yī)學心理學》最早提出“醫(yī)學心理學”這一概念。當產生積極情緒時，能提高購買力；而產生消極情緒則降低活動能力。(2)在上述案例中，打字員在嚴格的管理和噪音影響下情緒不安，因而使其行為不利于提高工作效率。通過以上案例，請分析人的情緒與行為的關系并闡述消費者情緒與行為的關系。經研究認為，嚴格的管理和室內高達80分貝的噪音是導致打字員工作效率差的重要原因。為了方便管理，公司將她們集中在同一辦公室工作。①表層→物質消費，衣食住行用等需求，受環(huán)境影響大，易變化；②淺層→社會消費，生活方式、生產方式等，受環(huán)境影響一般，較穩(wěn)定；③深層→精神消費，價值觀、審美觀等，受環(huán)境影響小，穩(wěn)定性強。5．零售商店標志的心理功能。4．廣告的促銷功能。消費者有各自不同的氣質類型，從而對其行為產生不同影響。消費需要在一定條件下必然產生，并隨著客觀環(huán)境的變化而不斷變化，其變化表現(xiàn)出以下規(guī)律：第一，需要的產生必然指向某種具體事物，同時還需具備一定的條件；第二，已有的需要決定著新的需要；第三，需要呈周期性變化；第四，需要的變化取決于社會環(huán)境的變化。開始和最后的信息使人記憶深刻，保持時間相對較長。對特征鮮明的、刺激性強的易于記憶。對注意的事物和有興趣的事物記憶保持相對長久，遺忘慢。學習程度深，重復次數(shù)多，信息在短期記憶中停留的機會多，有助于向長期記憶轉化。四．簡答題。3．恩格爾系數(shù)食品消費支出占生活消費總支出的份額。第四篇：消費者心理與行為模擬題(開卷)中國地質大學（北京）繼續(xù)教育學院2014年03課程考試《消費者心理與行為》模擬題（開卷）一．單項選擇題1．記憶可根據(jù)記憶內容或映像的性質分，其中不屬于此類分法的一項是（B）2．經典性條件反射理論是下列哪位提出來的（A）（C），這是屬于哪種主要氣質學說（B）（A） ，其形成的主要因素是(B)(A)，屬于態(tài)度的(A)(C)(A)，時間消費心理較強的群體是(B)(C)，現(xiàn)代核心家庭主要有(B)(C)(B)(A)(A)第1頁（共4頁）(B)、大店門、小店門、大櫥窗、大店門、小店門、大櫥窗(D)，人們的注意程度與廣告版面大小之間的關系是(A)．多項選擇題(CDE)(ABCE)(ABC)(ABCE)(ADE)(ACD)(ABCE)（ABCDE）（ABCE）（ACDE）11．商品命名的心理要求（ABCDE）12．消費流行的周期包括（ACDE）13．家庭成員在購買過程中扮演的角色可開概括為（ABCDE）14．下列屬于消費者購買商品的意志過程基本特征是（BCDE）三．名詞解釋1．消費者心理消費者心理是在消費過程中發(fā)生的心理活動，是消費者根據(jù)自身需要與偏好，選擇和評價消費對象的活動。在計算機的配置中，也多見學生出于同學們都有的心理，也要求父母為自己購買計算機。MPMP電子詞典的熱銷并且能形成相當?shù)氖袌鲆?guī)模，應該說消費者的攀比心理起到推波助瀾的作用。八、攀比心理消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費行為。同時國內的TCL和夏新手機，之前在缺乏核心技術的情況下，在與NOKIA和MOTO的競爭中，劣勢不是特別明顯，其中通過工業(yè)設計給手機時尚的外表造型就功不可沒。正是這種炫耀心理，在中國目前并不富裕的情況下，創(chuàng)造了高端市場，同時利用炫耀心理，在國內企業(yè)普遍缺乏核心技術的情況下，有助于獲取市場，這一點在時尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。在IT行業(yè)，無論是軟件還是硬件設備的銷售，如果你了解到你的下限售價高于客戶的心理價位，那么下面關鍵的工作就是拉升客戶的心理價位，相反則需要適度提升你的售價；心理價位在終端銷售表現(xiàn)就更為明顯，以服裝銷售為例，消費者如果在一番討價還價之后，如果最后的價格還是高于其心理價位，可能最終還是不會達成交易，甚至消費者在初次探詢價格時，如果報價遠高于其心理價位，就會懶得再看扭頭就走。同時你必須時常問你自己，當顧客在購買我的產品和服務的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？六、心理價位任何一類產品都有一個“心理價格”，高于“心理價格”也就超出了大多數(shù)用戶的預算范圍，低于“心理價格”會讓用戶對產品的品質產生疑問。通常貴重的耐用消費品引發(fā)的購后沖突會更嚴重，為此國美針對消費者的這個心理，說出了“買電器，到國美，花錢不后悔”，并作為國美店的店外銷售語。五、害怕后悔每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。面對如此情況，消費者鮮有不成交的。他進而說道：消費者不僅想占便宜，還希望“獨占”，這給商家有可乘之機。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；價值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。四、愛占便宜劉春雄先生說過：”?，F(xiàn)實中，營銷對消費者推崇權威心理的利用，也比較多見。三、推崇權威消費者推崇權威的心理，在消費形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。以上列舉的是從眾心理的外在表現(xiàn)，其實在實際工作中，我們還可以主動利用人們的從眾心理。消費者在很多購買決策上，會表現(xiàn)出從眾傾向。腦白金就是利用了國人在送禮時的面子心理，在城市甚至是廣大農村找到了市場；當年的TCL憑借在手機上鑲嵌寶石，在高端手機市場獲取了一席之地，從而獲取了溢價收益；終端銷售中，店員往往通過夸獎消費者的眼光獨到，并且產品如何與消費者相配，讓消費者感覺大有臉面，從而達成銷售。一、面子心理中國的消費者有很強的面子情結，在面子心理的驅動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力?，F(xiàn)在的市場營銷將越來越依賴于對消費者心理的把握和迎合，從而影響消費者，最終達成產品的銷售。古語云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”以成為營銷戰(zhàn)爭的“心經”，而攻心為上，對