【正文】 下午 5時(shí) 50分 5秒 下午 5時(shí) 50分 17:50: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 50分 :50March 27, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :50:0517:50:05March 27, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 17:50:0517:50:0517:50Monday, March 27, 2023 1知人者智，自知者明。 17:50:0517:50:0517:503/27/2023 5:50:05 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 5時(shí) 50分 5秒 下午 5時(shí) 50分 17:50: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 5時(shí) 50分 :50March 27, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 27日星期一 下午 5時(shí) 50分 5秒 17:50: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 17:50:0517:50:0517:50Monday, March 27, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 17:50:0517:50:0517:503/27/2023 5:50:05 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 5時(shí) 50分 5秒 下午 5時(shí) 50分 17:50: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 5時(shí) 50分 :50March 27, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 27日星期一 下午 5時(shí) 50分 5秒 17:50: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 17:50:0517:50:0517:50Monday, March 27, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 17:50:0517:50:0517:503/27/2023 5:50:05 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? (4) 促銷原因 ? “ 回饋老客戶 ” 、 “ 周年慶祝 ” 、 “ 節(jié)日促銷 ” 、“ 讓利給顧客 ” 思考題： 1．價(jià)格的心理機(jī)制是什么？ 2．消費(fèi)者的價(jià)格心理表現(xiàn)有哪些？ 3．消費(fèi)者判斷價(jià)格的途徑有哪些？ 4．影響價(jià)格判斷的因素是什么？ 5．何謂最小單位定價(jià)法、分級(jí)定價(jià)法？ 6．何謂撇脂定價(jià)法及滲透定價(jià)法？ 7．何謂尾數(shù)定價(jià)法、增值折價(jià)法、整數(shù)定價(jià)法？ 8．聲望定價(jià)法的含義及心理效果如何？ 9．折讓價(jià)格定價(jià)法的具體形式有哪些？ 10．價(jià)格調(diào)整的心理策略及技巧是什么？ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。選擇偏好發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。然而，實(shí)驗(yàn)對(duì)象在兩個(gè)情境中的回答卻不一樣。這時(shí)候有人告訴你，開車二十分鐘后另一個(gè)街區(qū)的一家商場(chǎng)計(jì)算器的價(jià)格是 120美元。請(qǐng)問：你會(huì)去另一個(gè)商場(chǎng)買計(jì)算器嗎？ 實(shí)驗(yàn)情景 B：假定你要買一件夾克和一個(gè)計(jì)算器。在某商場(chǎng)夾克的價(jià)格是 125美元，計(jì)算器的價(jià)格是 15美元。他們通過設(shè)計(jì)以下情景實(shí)驗(yàn)引入 “ 心理賬戶 ” 與消費(fèi)者購(gòu)買決策行為的。研究表明高價(jià)產(chǎn)品采用絕對(duì)金額形式、低價(jià)產(chǎn)品采用百分比形式向顧客溝通價(jià)格減讓信息更為有效。 在廣告中的外部參考價(jià)格較高時(shí)，盡量采用第三類的表述形式；當(dāng)促銷廣告所涉及的商店品牌和產(chǎn)品品牌信譽(yù)都高時(shí)，與零售商原銷售價(jià)格比較的廣告可以得到相對(duì)而言更有利的評(píng)價(jià)；而當(dāng)促銷廣告所涉及的商店品牌和產(chǎn)品品牌信譽(yù)都低時(shí)，與制造商建議零售價(jià)進(jìn)行比較的廣告可以得到相對(duì)更有利的評(píng)價(jià)。 返券不找零。這些商品往往低值高價(jià)，其相對(duì)較高的利潤(rùn)空間不僅會(huì)彌補(bǔ)返券的成本還會(huì)有較多的剩余利潤(rùn)。 購(gòu)物返券提高了消費(fèi)數(shù)量。商家采用滿一定數(shù)額獲得返券的優(yōu)惠經(jīng)常是限了單品再限單價(jià)。產(chǎn)品的可存儲(chǔ)程度不同，同一促銷方式的效果也不同，如：越容易失去消費(fèi)價(jià)值的低可存儲(chǔ)性商品，直接打折的效果較好；相對(duì)來說較容易存儲(chǔ)的商品，贈(zèng)送的效果會(huì)好一些。一般而言，非金錢性促銷對(duì)產(chǎn)品品牌形象的影響更為正面，而金錢性促銷容易使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)或價(jià)格產(chǎn)生負(fù)面聯(lián)想。對(duì)于實(shí)用型產(chǎn)品來說，采用金錢性促銷更有效；對(duì)享樂型產(chǎn)品來說，采用非金錢性促銷比較有效。現(xiàn)金返還對(duì)消費(fèi)行為的影響較小，因?yàn)榭砂压?jié)省來的錢用作別的用途。采用 “ 折上折 ” 或 “ 省上省 ” 的捆綁銷售策略，由于消費(fèi)者往往樂于分開計(jì)算二筆節(jié)省額，因而能更有效地促進(jìn)消費(fèi)。如果僅向部分顧客（如 VIP 客戶）發(fā)送優(yōu)惠券，會(huì)使這些享受優(yōu)惠的客戶產(chǎn)生一種優(yōu)越感，并能增進(jìn)他們所感知的價(jià)格促銷價(jià)值。 ? ? 購(gòu)物返券的方式讓消費(fèi)者為了使用購(gòu)物券，必需再投入現(xiàn)金，迫使購(gòu)買一些并不需要的商品，消費(fèi)者對(duì)它的信任程度和價(jià)值感知較低。買贈(zèng)或買一送一的策略傾向于使消費(fèi)者認(rèn)為單個(gè)商品物超所值，產(chǎn)生好的購(gòu)買體驗(yàn)。另外，打折促銷可使消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買質(zhì)量更好的產(chǎn)品，因?yàn)樵谕瑯诱劭矍闆r下，價(jià)格高的商品消費(fèi)者獲利更大。打折促銷是效果最好的一種促銷工具 , 消費(fèi)者對(duì)打折促銷的價(jià)值感知與購(gòu)買意向都很高。 價(jià)格促銷的規(guī)律性 ? 推遲或提前購(gòu)買所帶來的促銷時(shí)的銷售增量實(shí)際上是以犧牲平時(shí)的銷售為代價(jià)的，如果讓消費(fèi)者準(zhǔn)確地把握促銷節(jié)拍，并據(jù)此來理性地安排自己的購(gòu)買與消費(fèi)的話不利于通過促銷刺激消費(fèi)和銷售的增加，而且根據(jù) Simonson(1992)的研究，錯(cuò)過了促銷機(jī)會(huì)的消費(fèi)者有更大的可能在下次促銷時(shí)購(gòu)買，所以采用不規(guī)律的促銷模式有利于刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買。 EDLP模式與 HILO模式 ? Albaetal研究發(fā)現(xiàn)，在平均價(jià)格相同時(shí)，被調(diào)查者往往認(rèn)為經(jīng)常針對(duì)不同商品進(jìn)行淺幅度打折（每日低價(jià)）的商店總體價(jià)位比偶而深幅打折的 HILO模式的商店更低。而頻繁打折促銷會(huì)增加消費(fèi)者的價(jià)格敏感度，使品牌資產(chǎn)下降，給品牌的長(zhǎng)期發(fā)展帶來負(fù)面影響。 5．價(jià)格促銷的讓利幅度 ? 價(jià)格閾限：消費(fèi)者對(duì)一次性大幅度降價(jià)的感知反應(yīng)遠(yuǎn)強(qiáng)于連續(xù)數(shù)次小幅度 (降幅低于差異化閾值 ) 降價(jià) ? 通常來說至少應(yīng)當(dāng)提供 10%的讓利水平 ? 價(jià)格要保持相對(duì)穩(wěn)定，切忌連續(xù)降價(jià)。 在傳統(tǒng)節(jié)日或傳統(tǒng)習(xí)俗時(shí)期，由于消費(fèi)者的消費(fèi)活動(dòng)較密集，價(jià)格促銷容易取得更大的效果。 價(jià)格促銷的目標(biāo)市場(chǎng) “ 促銷傾向 ” 的消費(fèi)者 在產(chǎn)品生命周期的引入期，促銷的對(duì)象應(yīng)當(dāng)主要是非用戶，而在成熟期，促銷的主要對(duì)象應(yīng)當(dāng)是競(jìng)爭(zhēng)者的客戶，通過促銷來引誘他們轉(zhuǎn)換品牌，當(dāng)然，在成熟期與衰退期，留住現(xiàn)有的客戶防止他們流失也是非常重要的，客戶忠誠(chéng)計(jì)劃類的促銷活動(dòng)（如發(fā)放積分卡、會(huì)員卡、VIP 卡等）對(duì)于留住老顧客的效果很好。 不同品牌之間的促銷交叉影響是不對(duì)稱的，高質(zhì)量品牌在開展促銷活動(dòng)時(shí)，從低質(zhì)量品牌那里吸引來的品牌轉(zhuǎn)換者數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于低質(zhì)量品牌開展促銷時(shí)從高質(zhì)量品牌那里吸引來的顧客數(shù)量；而在提價(jià)時(shí)，低價(jià)品牌的損失則要比高價(jià)品牌更大一些。 郝遼鋼、高充彥（ 2023） 王煥弟