【正文】 。（二）方案中提出的相關(guān)管理辦法和實(shí)施規(guī)程將由營銷中心另行下發(fā)。以首批功能終端為示范，以完善后的建設(shè)規(guī)程為指導(dǎo)，逐步開展后期的功能終端建設(shè)。第六階段：2012年日—6月31日總結(jié)經(jīng)驗(yàn)階段，對(duì)前期試點(diǎn)終端建設(shè)中產(chǎn)生的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行全面總結(jié)整理，并形成文字材料，向相關(guān)部門發(fā)送。第五階段：2012年4月1日—5月31日綜合評(píng)估階段。進(jìn)行軟硬件的配置建設(shè)。進(jìn)行首批零售功能終端的初選、審核，建立零售功能終端檔案。出臺(tái)功能終端建設(shè)過程中的相關(guān)管理辦法和實(shí)施規(guī)程，設(shè)計(jì)統(tǒng)一的功能終端形象標(biāo)識(shí)，宣傳功能終端建設(shè)的相關(guān)政策、信息，做好首批功能終端建設(shè)的實(shí)施準(zhǔn)備工作。第二階段：2012年1月15日—1月31日實(shí)施準(zhǔn)備階段。七、實(shí)施步驟（詳細(xì)時(shí)間見《XXX市煙草專賣局（公司)現(xiàn)代卷煙零售功能終端建設(shè)時(shí)序工作安排》)第一階段： 2012年1月1日—1月15日調(diào)研討論階段。（２）功能終端調(diào)整通過評(píng)價(jià)結(jié)果，對(duì)功能終端整體功能發(fā)揮情況進(jìn)行綜合判斷，對(duì)整體功能發(fā)揮不佳的，由營銷中心對(duì)其發(fā)出書面整改通知；如果該功能終端在下一評(píng)價(jià)周期的評(píng)價(jià)結(jié)果仍未能改善，則將其調(diào)整出功能終端范圍，并且在今后3個(gè)月時(shí)間內(nèi)不得再參與功能終端的選擇。市局（公司）營銷中心負(fù)責(zé)對(duì)各營銷部評(píng)價(jià)過程和評(píng)價(jià)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督檢查；各營銷部負(fù)責(zé)組織實(shí)施評(píng)估工作，并對(duì)客戶經(jīng)理的評(píng)價(jià)過程和評(píng)價(jià)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督檢查。４、評(píng)價(jià)監(jiān)督管理。評(píng)價(jià)指標(biāo)主要從資源的利用程度和資源的利用效果兩個(gè)方面來設(shè)置。１、監(jiān)督評(píng)價(jià)時(shí)間功能終端監(jiān)督評(píng)價(jià)原則上每年進(jìn)行一次，部分重點(diǎn)功能終端、受到投訴的功能終端或出現(xiàn)問題正在整改的功能終端可視情況定期或不定期的進(jìn)行監(jiān)督評(píng)價(jià)。應(yīng)按照國家局《現(xiàn)代卷煙零售功能終端建設(shè)指引》的相關(guān)內(nèi)容，結(jié)合XXX市實(shí)際，制定《XXX市煙草專賣局（公司）現(xiàn)代卷煙零售功能終端全面發(fā)揮功能操作規(guī)程》，明確功能終端在品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費(fèi)跟蹤四項(xiàng)功能的具體操作規(guī)范和運(yùn)行流程。３、終端資源配置以XXX市煙草公司為主導(dǎo)，通過與各工業(yè)企業(yè)、零售功能終端協(xié)同，把功能終端的營銷資源科學(xué)合理地配置到具體品牌；把各工業(yè)企業(yè)的營銷資源配置到功能終端，實(shí)現(xiàn)營銷資源的合理配置。２、終端形象設(shè)計(jì)。１、終端建設(shè)步驟功能終端建設(shè)作為一項(xiàng)全新的工程，在建設(shè)進(jìn)程中應(yīng)循序漸進(jìn)、選點(diǎn)試驗(yàn)的開展。同時(shí)輔以形式多樣的激勵(lì)措施來不斷提升功能終端的經(jīng)營能力和水平。（四）功能終端培訓(xùn)培訓(xùn)人員以營銷管理處網(wǎng)建辦相關(guān)人員為主，先期培訓(xùn)全市所有市場經(jīng)理及客戶經(jīng)理，采取集中培訓(xùn)和走訪培訓(xùn)相結(jié)合的方式；后期，功能終端經(jīng)審批確認(rèn)后，開展功能終端客戶全方位、分布驟、有計(jì)劃的培訓(xùn)工作。（三）對(duì)零售功能終端進(jìn)行分類并制定相應(yīng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。依照《現(xiàn)代卷煙零售功能終端建設(shè)指引》中對(duì)功能終端選擇要求的共性和個(gè)性標(biāo)準(zhǔn)，制定《XXX市煙草專賣局（公司）現(xiàn)代卷煙零售功能終端選擇辦法》，對(duì)XXX市零售功能終端選擇標(biāo)準(zhǔn)、選擇流程進(jìn)行明確。終端布局規(guī)劃要保障功能終端建設(shè)工作的“三個(gè)統(tǒng)一”，即統(tǒng)一布局、統(tǒng)一規(guī)范、統(tǒng)一管理，積極引導(dǎo)市場有序發(fā)展，穩(wěn)步推進(jìn)全市功能終端建設(shè)工作進(jìn)程。六、主要工作（一）制定功能終端布局規(guī)劃。（三）。到2015年末，全市功能終端占零售客戶總戶數(shù)比例達(dá)到20%，逐步構(gòu)建現(xiàn)代化統(tǒng)一運(yùn)作、支持重點(diǎn)品牌培育的終端骨干力量，同時(shí)構(gòu)建覆蓋10萬個(gè)以上消費(fèi)者的卷煙消費(fèi)信息收集網(wǎng)絡(luò)和分析體系，努力建設(shè)體現(xiàn)“品牌主導(dǎo)、工商協(xié)同、客我互動(dòng)、消費(fèi)體驗(yàn)”的現(xiàn)代終端營銷網(wǎng)絡(luò)。（二)現(xiàn)代卷煙零售功能終端現(xiàn)代卷煙零售功能終端是誠信規(guī)范經(jīng)營、具有一定經(jīng)營能力和條件，并具備品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤四項(xiàng)主要功能的卷煙零售客戶，簡稱功能終端（下同）。在功能終端選擇和建設(shè)過程中，工商之間要加強(qiáng)溝通和協(xié)作，充分發(fā)揮工商企業(yè)之間的優(yōu)勢，確保功能終端的資源合理分配利用。通過分析客戶直接需求，為標(biāo)準(zhǔn)化客戶提供有針對(duì)性的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)策略；通過有效評(píng)估功能發(fā)揮程度，為功能性客戶提供有針對(duì)性的個(gè)性化服務(wù)策略；提高服務(wù)的有效性,避免服務(wù)不足或服務(wù)過度現(xiàn)象。要與社會(huì)環(huán)境、終端基礎(chǔ)條件相適應(yīng)，整體規(guī)劃、分步實(shí)施、注重效果、有序推進(jìn)。（四）穩(wěn)步推進(jìn)原則。（三）統(tǒng)一規(guī)范原則。立足行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，統(tǒng)籌不同區(qū)域和不同客戶協(xié)調(diào)發(fā)展。遵循市場規(guī)律，合理規(guī)劃終端布局，科學(xué)選擇功能終端，有效開發(fā)和充分利用終端資源，營造公平競爭的市場環(huán)境，構(gòu)建規(guī)范有序，競爭適度，有利于重點(diǎn)品牌發(fā)展的終端營銷平臺(tái)。一、指導(dǎo)思想深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求，進(jìn)一步優(yōu)化資源配置，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，努力實(shí)現(xiàn)零售終端建設(shè)現(xiàn)代化、功能化，實(shí)現(xiàn)將“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的客我關(guān)系貫穿至整個(gè)營銷工作，提升營銷服務(wù)水平，使服務(wù)工作由側(cè)重客戶管理向發(fā)揮功能轉(zhuǎn)變，全面促進(jìn)傳統(tǒng)管理終端向現(xiàn)代服務(wù)終端轉(zhuǎn)變。也是煙草商業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”的重要戰(zhàn)略資源，只有加快零售終端建設(shè)的步伐，提高零售終端建設(shè)的水平，才能為“卷煙上水平”奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展做出更多更好的貢獻(xiàn)。客戶經(jīng)理通過對(duì)客戶購進(jìn)品牌的動(dòng)銷情況進(jìn) 行全面分析，指導(dǎo)客戶科學(xué)合理地購進(jìn)動(dòng)銷率較高、資金占用較少的品牌，保持 合理的卷煙庫存，使資金利用率達(dá)到最大化，通過這樣良性的循環(huán)，逐漸積累資金，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。積極開拓周邊的企事業(yè)單位、工地等集團(tuán)客戶，形成新的消費(fèi)增長點(diǎn)。其次，尋找新利潤增長點(diǎn)。首先，引導(dǎo)實(shí)施明碼實(shí)價(jià)。煙草行業(yè)已然進(jìn)入了電子商務(wù)的時(shí)代，對(duì)零售客戶網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用能力，網(wǎng)上訂貨能力，網(wǎng)上操作能力都有了更高的要求，因此就要加強(qiáng)零售客戶網(wǎng)絡(luò)操作能力的培訓(xùn)，一定要及時(shí)對(duì)他們的網(wǎng)絡(luò)操作情況進(jìn)行跟進(jìn)，不懂的要及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)，客戶經(jīng)理要充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)“新商盟”網(wǎng)上訂貨、短信平臺(tái)、客戶等方式告知零售客戶，讓零售客戶能夠輕松、愉快的掌握公司的貨源分配信息、缺貨到貨信息、卷煙知識(shí)、客戶分類信息行業(yè)動(dòng)態(tài)，而零售客戶也可以通過網(wǎng)絡(luò)方式進(jìn)行反饋，提高信息溝通的及時(shí)、順暢和高效，實(shí)現(xiàn)信息資源共享，引導(dǎo)零售客戶采用先進(jìn)的信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)零售客戶經(jīng)營規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化。指導(dǎo)經(jīng)營提升客戶盈利。引導(dǎo)客戶實(shí)現(xiàn)等級(jí)提升。耐心做好行業(yè)政策宣貫。所以在拜訪時(shí)必須長期引導(dǎo)客戶配合做好相關(guān)的陳列要求，對(duì)品牌要按價(jià)格、產(chǎn)地或者進(jìn)行集中擺放，使消費(fèi)者能更好的、更方便的、更直觀的看到品牌的整體展示，為了落實(shí)行業(yè)“532”、“461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略，不但我們行業(yè)內(nèi)部員工要知道，還要讓客戶知道，使客戶時(shí)刻記住要重點(diǎn)推介的品牌是什么，無形中使其形成一種推介的慣性；也使消費(fèi)者在我們大部分客戶的煙柜、煙架上第一眼看到的都是重點(diǎn)品牌。抓好柜臺(tái)陳列工作，品牌培育是否成功卷煙陳列工作是關(guān)鍵因素之一。吸煙也許有害身體健康，但更有益于精神健康，我們客戶經(jīng)理就要找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體，通過“以點(diǎn)帶面”的形式來促進(jìn)低焦油卷煙品牌的培育。伴隨著《煙草控制框架公約》的深入實(shí)施，人們健康意識(shí)的增加，為廣大消費(fèi)者提供更多的“一高雙低”卷煙產(chǎn)品（高香氣、低焦油、低危害），進(jìn)一步減少吸食卷煙所帶來的危害性。二、面對(duì)以上情況我們該如何進(jìn)行零售終端建設(shè)我們可以開展一些消費(fèi)者體驗(yàn)活動(dòng)，如在一些娛樂場所或煙酒店，開展品吸展銷活動(dòng)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的互動(dòng)交流模式，以體驗(yàn)為手段，結(jié)合各產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，發(fā)放一些品吸煙、打火機(jī)，小包禮盒煙（5支裝）等，一方面可以增加消費(fèi)者對(duì)卷煙的認(rèn)知程度，開拓新的市場，從而使消費(fèi)者從“嘗試”心里轉(zhuǎn)變?yōu)椤百徺I”行為，最直接的感官體驗(yàn)比形勢浩大的宣傳給力。卷煙零售利潤偏低，經(jīng)營重視程度有待提高。信息化應(yīng)用不夠廣泛。對(duì)政策不支持理解。目前，作為超市、商場和煙酒店等業(yè)態(tài)客戶，其 店鋪面積比較合理、門頭標(biāo)識(shí)較為統(tǒng)一，品牌出樣比較規(guī)范，而占較大比例的食雜店、娛樂服務(wù)和其他類業(yè)態(tài)客戶就很難實(shí)現(xiàn)視覺上的統(tǒng)一，不但經(jīng)營環(huán)境雜亂（店鋪面積有限、經(jīng)營物品多、卷煙與其他商品混搭），卷煙柜臺(tái)陳列凌亂1且卷煙出樣不全，擺放全憑店主個(gè)人的喜好，價(jià)簽、標(biāo)價(jià)難以自覺維護(hù)，這一現(xiàn)象在農(nóng)村市場表現(xiàn)得尤為突出。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和人民生活水平的不斷提高，人們對(duì)卷煙危害性的認(rèn)識(shí)也在不斷提高，雖然國家煙草專賣局提出了降焦減害的發(fā)展要求，并且工業(yè)企業(yè)也已經(jīng)做出了一些低焦油卷煙品牌上市銷售，但在品牌培育時(shí)得不到零售客戶和消費(fèi)者的推薦和接受。那么該建設(shè)什么樣的零售終端，我該如何去做？一、煙草行業(yè)面臨的問題以及零售終端的現(xiàn)狀存在的問題宏觀環(huán)境日益艱難，行業(yè)缺乏有效的宣傳渠道，近年來，自從簽署《公約》以后，政府不斷加大禁煙力度，許多公共場所已經(jīng)禁煙，煙草在廣播、電視、報(bào)紙、雜志這四大主流媒體上的廣告基本消失，煙草企業(yè)甚至不能進(jìn)行商業(yè)贊助和公益贊助活動(dòng)，各種禁煙運(yùn)動(dòng)也越來越頻繁活躍，社會(huì)對(duì)于煙草行業(yè)的否定態(tài)度占據(jù)了上風(fēng)，行業(yè)缺乏與社會(huì)、消費(fèi)者有效溝通的渠道，社會(huì)與消費(fèi)者無從知曉。第四篇：現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)在現(xiàn)代“卷煙零售終端建設(shè)”下我該如何做XX卷煙零售終端是卷煙銷售渠道的最末端，是連接煙草部門與消費(fèi)者的橋梁和紐帶。（一）穩(wěn)定價(jià)格、保證利潤、培育品牌、合理布局、規(guī)范競爭、凈化市場；（二）互幫互助，提高客戶經(jīng)營和盈利能力，實(shí)現(xiàn)煙草公司和卷煙零售戶的“雙贏”；（三）改善煙草營銷人員服務(wù)不到位的現(xiàn)象；（四）增進(jìn)組織觀念，增強(qiáng)零售客戶的歸屬感。（三）要根據(jù)零售客戶的時(shí)間按排與個(gè)人喜好，注重培訓(xùn)形式的多樣性。軟件：新商盟系統(tǒng)、手機(jī)訂貨系統(tǒng)、網(wǎng)上配貨系統(tǒng)．．．．．．，我感覺缺少的客戶（消費(fèi)者）與煙草的一個(gè)互動(dòng)交流的電子商務(wù)平臺(tái)，可以叫“客戶之家”（集合網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、消費(fèi)信息采集、政策法規(guī)宣傳、營銷經(jīng)驗(yàn)介紹、卷煙產(chǎn)品介紹、有獎(jiǎng)問答、真假煙鑒別、在線調(diào)查．．．．．．）市場環(huán)境建設(shè)：⑴、合理布局：人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)能力．．．．．．⑵、市場凈化：大戶監(jiān)管、聯(lián)合打擊、日常巡查、專項(xiàng)行動(dòng)打擊．．．．．．客戶能力建設(shè)：⑴、“一轉(zhuǎn)變、兩提高”①、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念：服務(wù)、市場、品牌、競爭、誠信、合作．．．．．．②、提高經(jīng)營能力：把握市場、引導(dǎo)市場經(jīng)營、服務(wù)消費(fèi)者、品牌培育．．．．．．③、提高盈利能力：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、資金管理、庫存管理、營銷管理、價(jià)格管理．．．．．．⑵、加強(qiáng)培訓(xùn)：①、煙草營銷人員對(duì)其培訓(xùn)（一）要精心設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容，充分利用好零售客戶受培訓(xùn)的課堂，不斷注入新的內(nèi)容、新的理念。加強(qiáng)監(jiān)管，促進(jìn)由明碼標(biāo)價(jià)向明碼實(shí)價(jià)轉(zhuǎn)變。⑵、出樣陳列規(guī)范：擺放整齊、無倒置、混放、錯(cuò)位，出臺(tái)《卷煙陳列規(guī)范》指導(dǎo)性文件，指導(dǎo)客戶加強(qiáng)卷煙陳列的美觀度和吸引力，加大對(duì)消費(fèi)者的視覺沖擊，做到風(fēng)格統(tǒng)一、整齊清潔、集中醒目、賞心悅目，重點(diǎn)培育卷煙品牌展示與目標(biāo)消費(fèi)相吻合，達(dá)到品牌自我宣傳，提升品牌價(jià)值的目的。在拜訪卷煙零售客戶當(dāng)中，很多零售戶都想擁有一個(gè)美觀、新穎、有煙草標(biāo)識(shí)的牌匾或燈箱。㈠、客戶評(píng)價(jià)：市場環(huán)境維護(hù)、營銷服務(wù)、信息服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)．．．．．．㈡、消費(fèi)者評(píng)價(jià)：市場環(huán)境、店容店貌、卷煙質(zhì)量、卷煙價(jià)格、品牌規(guī)格、服務(wù)質(zhì)量．．．．．．㈢、工業(yè)企業(yè)評(píng)價(jià)：卷煙市場環(huán)境、終端店容形象、卷煙上柜出樣、卷煙零售價(jià)格、品牌培育推廣、卷煙市場供應(yīng)、終端服務(wù)質(zhì)量．．．．．．⑸、豐富業(yè)余文化生活：組織各種拓展訓(xùn)練、郊游、各種體育活動(dòng)，增強(qiáng)集體主義、協(xié)作、競爭等觀念。標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)（貨源分配、物流配送、客戶拜訪）、個(gè)性化服務(wù)（形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤）、親情式服務(wù)（扶貧濟(jì)困、改善民生）、增值性服務(wù)(無息小額貸款)。③、優(yōu)化客戶服務(wù)流程，重視營銷服務(wù)過程。⑷、完善終端服務(wù)體系：①、樹立“以客戶為中心”的服