【正文】 根據(jù)區(qū)局（公司）現(xiàn)代零售終端建設(shè)目標(biāo)要求，制訂推進(jìn)終端建設(shè)具體方法和操作流程，通過以點(diǎn)帶面，層層推進(jìn)。按照“示范引領(lǐng)、啟發(fā)意識(shí)、配套支持”的工作思路，加強(qiáng)客我互動(dòng)，突出終端自主改造，以城市帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)促進(jìn)農(nóng)村，整體提升終端形象。各業(yè)務(wù)工作組、縣級(jí)局局長每兩周的周一向市局（公司）主要領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作進(jìn)展情況和遇到的問題和困難，市局領(lǐng)導(dǎo)布置下一階段工作。檢查發(fā)現(xiàn)工作落實(shí)、整改不到位的，對照考核制度進(jìn)行扣分，以提高工作執(zhí)行進(jìn)度和工作質(zhì)量。各業(yè)務(wù)工作組負(fù)責(zé)人每周對各掛點(diǎn)組具體業(yè)務(wù)推進(jìn)情況進(jìn)行檢查，每周五向各掛點(diǎn)小組長反饋。四是實(shí)施建設(shè)跟進(jìn)考核。三是實(shí)施終端掛點(diǎn)建設(shè)。二是制訂推進(jìn)工作方案。在市局（公司）層面和縣級(jí)局（營銷部）層面分別成立終端建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，成立終端形象能力提升、信息化推廣應(yīng)用、客戶服務(wù)保障、市場監(jiān)督管理、員工素質(zhì)提升、綜合實(shí)施跟進(jìn) 6 大業(yè)務(wù)工作組。在保障措施上。在建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)上，依據(jù)區(qū)局（公司）的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合貴港實(shí)際，細(xì)化具體的建設(shè)項(xiàng)目和要求；在建設(shè)數(shù)量上，按照各營銷部零售戶數(shù)量和市場類型，分解建設(shè)數(shù)量。將全市零售終端布局劃分為現(xiàn)代零售終端和普通零售終端兩個(gè)層次。三、堅(jiān)持統(tǒng)籌兼顧，注重終端建設(shè)的協(xié)調(diào)推進(jìn)（一）合理規(guī)劃，抓好保障。提升客戶盈利感知水平。為此，貴港市局（公司）統(tǒng)籌兼顧，打好組合拳，著力調(diào)整市場狀態(tài)，營造公平競爭的市場氛圍，保障客戶盈利。以前，大戶一定程度上控制著貴港煙草市場，二次轉(zhuǎn)批成為常態(tài)，卷煙市場價(jià)格不穩(wěn)定，多數(shù)零售戶抱怨“賣煙不賺錢”。定期開展?fàn)I銷人員交流座談和各種文體娛樂服務(wù)，提高營銷人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)。三是開展勞動(dòng)競賽。把客戶經(jīng)理集中到城區(qū)和縣城，以利于統(tǒng)一管理和相互交流學(xué)習(xí)，又穩(wěn)定人心。對客戶經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理和品牌經(jīng)理進(jìn)行競爭上崗，優(yōu)勝劣淘。堅(jiān)持過程與結(jié)果并重，降低銷量在客戶經(jīng)理業(yè)績考核中的權(quán)重，增加終端建設(shè)考核，占比達(dá)到 30%，將店容店貌、卷煙陳列、信息系統(tǒng)使用、品牌培育等細(xì)化納入客戶經(jīng)理月度、半考核內(nèi)容，與業(yè)績收入掛鉤，使客戶經(jīng)理更加注重抓營銷服務(wù)細(xì)節(jié)，更加注重提升客戶素質(zhì)能力，潛心抓終端建設(shè)。確保有動(dòng)力去建好終端。對于應(yīng)知應(yīng)會(huì)知識(shí)，由營銷中心收集行業(yè)發(fā)展形勢和營銷工作政策，各營銷部組織營銷人員每周一學(xué)、每月一測、每季一考，列入營銷隊(duì)伍的月度考核，與收入掛鉤。針對客戶經(jīng)理能力素質(zhì)和實(shí)操技能較差，全面開展以“補(bǔ)舊課、學(xué)新課”為主線的大規(guī)模的教育培訓(xùn)，通過卷煙陳列、客戶培訓(xùn)模擬演練等形式多樣的實(shí)踐培訓(xùn)，著力提高營銷人員品牌培育、市場分析、客戶服務(wù)三種能力。四是重新定位市場經(jīng)理職責(zé)，按照“三個(gè)三分之一”，即三分之一的時(shí)間用于市場調(diào)研和市場信息收集、三分之一的時(shí)間用于客戶經(jīng)理的管理、三分之一的時(shí)間用于隊(duì)伍的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。因此，我們把解決員工的思想問題特別是營。從員工看，思想觀念存在“沒必要”的無用論、“難建成”的渺茫論、“看看先”的觀望論。為何轉(zhuǎn)變觀念。貴港市局（公司）明確提出：在終端的主體歸屬上，應(yīng)該是煙草商業(yè)和零售戶共同所有；在建設(shè)的主體上，應(yīng)該也是由煙草商業(yè)和零售客戶共同承擔(dān)。轉(zhuǎn)變誰的觀念，涉及到終端建設(shè)的主體問題，即建設(shè)誰的終端、誰建設(shè)終端的問題。一、轉(zhuǎn)變思想觀念，提高終端建設(shè)的工作動(dòng)力圍繞轉(zhuǎn)變觀念這一主線，全方位、多形式轉(zhuǎn)變員工和零售戶的思想觀念，提高對現(xiàn)代零售終端的深刻內(nèi)涵和重要意義的思想認(rèn)識(shí)，提升建設(shè)現(xiàn)代零售終端的工作動(dòng)力。第五篇：現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)經(jīng)驗(yàn)交流材料轉(zhuǎn)變觀念 夯實(shí)基礎(chǔ) 全力推進(jìn)貴港煙草現(xiàn)代終端建設(shè)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)經(jīng)驗(yàn)交流材料2011年柳州現(xiàn)場會(huì)以來，貴港市局（公司）認(rèn)真學(xué)習(xí)柳州經(jīng)驗(yàn)，立足貴港實(shí)際情況，對現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)進(jìn)行實(shí)踐與探索?？傊闶劢K端建設(shè)作為客戶服務(wù)的一部分，是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、客戶意識(shí)的變更及我們行業(yè)的前進(jìn)等因素而不斷趨于成熟，也與客戶服務(wù)體系在“市場化”的潮流中涌進(jìn)。最后，提高資金利用效率。為客戶進(jìn)行經(jīng)營分析，幫助客戶分析周邊環(huán)境、消費(fèi) 群體與卷煙品牌的結(jié)合點(diǎn)，抓住部分消費(fèi)者嘗新心理，通過搶先投放新品卷煙，來帶動(dòng)利潤提升。及時(shí)進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià)簽和卡座的發(fā)放補(bǔ)缺，向客戶宣傳明碼標(biāo)價(jià)的意義，逐步引導(dǎo)零售客戶明碼實(shí)價(jià)，保持應(yīng)有的卷煙批零差率，使客戶獲得穩(wěn)定、合理的卷煙經(jīng)營利潤，維護(hù)公平、有序的卷煙價(jià)格秩序。提升客戶盈利水平。等級(jí)低的客戶經(jīng)營能力較弱，他們對經(jīng)營指導(dǎo)的渴求較高，對這些弱勢客戶，我們要多花時(shí)間和精力精力給予幫扶，通過悉心指經(jīng)營導(dǎo)，要著力提升這類客戶捕捉市場信息的能力、主動(dòng)推介品牌的能力、品牌互補(bǔ)的能力，不斷改善他們的盈利狀況，讓這些客戶多掙錢就是他們信服你的硬道理！如果在我們的指導(dǎo)下，實(shí)現(xiàn)了盈利的逐步提升，他們對卷煙經(jīng)營的重視程度會(huì)越來越高，配合度也會(huì)相應(yīng)的成正比。有經(jīng)營能力的客戶都想實(shí)現(xiàn)等級(jí)提升，這是好事，不要潑冷水，要給予充分的肯定和贊賞，然后把如何實(shí)現(xiàn)等級(jí)提升的條件給客戶講清楚，讓他們知曉——在守法、規(guī)范經(jīng)營的基礎(chǔ)上，積極配合公司的各項(xiàng)銷售工作，緊緊圍繞自身的貨源計(jì)劃把銷售及結(jié)構(gòu)搞上去，才實(shí)現(xiàn)等級(jí)提升的愿望，這也有利于我們各項(xiàng)銷售指標(biāo)的完成。通過宣傳，讓客戶知曉卷煙不是要產(chǎn)多少就產(chǎn)多少，它是一種具有較強(qiáng)計(jì)劃性特征的特殊商品，供貨等級(jí)不是客戶經(jīng)理憑對客戶的印象隨便定的，而是營銷中心根據(jù)各客戶經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營能力（測評周期進(jìn)貨量及金額）、工作配合程度、守法經(jīng)營狀況等幾個(gè)維度分別打分來評定的，這能從根本上化解許多小客戶的不滿情緒。這樣對客戶的銷售和消費(fèi)者的消費(fèi)行為都能起到很好的潛移默化的行為暗示。部分卷煙零售客戶在接到貨源后哪里有空就放在哪里，很容易造成消費(fèi)者看不到或者不注意。通過“點(diǎn)”的輻射、“面”的帶動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)群體覆蓋率的不斷擴(kuò)大。電子商務(wù)的開展是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，借助電子商務(wù)的平臺(tái)、現(xiàn)代物流網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢等，向零售客戶、消費(fèi)者進(jìn)行全方位的宣傳營造一種倡導(dǎo)“低焦、低害、安全”的濃厚氣氛，提升低焦油卷煙品牌的知名度和關(guān)注度。當(dāng)前發(fā)展低焦油卷煙是是提升行業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵舉措是踐行“兩個(gè)至上”行業(yè)價(jià)值觀的具體行動(dòng)。利潤是卷煙零售戶追求的首要目的，而利潤的大小取決于兩個(gè)因素：批零差價(jià)和銷量，由于卷煙價(jià)格透明度高，消費(fèi)者掌握的信息比較全，銷售卷煙的店比較多，各零售店實(shí)行價(jià)格戰(zhàn)來爭奪客源，零售戶的卷煙銷售利潤通常不能達(dá)到預(yù)期值，零售客戶對卷煙經(jīng)營利潤的依賴性低，經(jīng)營卷煙的熱情和精力較弱，經(jīng)營質(zhì)量不高，極不利于零售終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。由于卷煙零售客戶的素質(zhì)與文化水平不同，導(dǎo)致客戶不能及時(shí)的掌握一些品牌和銷售等信息，隨著時(shí)代的發(fā)展，信息化已成為當(dāng)今時(shí)代的主題，但客戶需求信息、服務(wù)信息，以及煙草公司的貨源分配信息、缺貨到貨信息、客戶分類信息只能通過客戶經(jīng)理進(jìn)行傳遞，傳遞渠道單一，傳遞效率低下，客我之間還存在著信息溝通不及時(shí)、信息網(wǎng)絡(luò)不健全、信息渠道不暢通、信息分享不對稱等問題，沒有構(gòu)筑成一個(gè)系統(tǒng)、便捷、暢通的信息溝通平臺(tái)，無法實(shí)現(xiàn)客我雙向互動(dòng)的及時(shí)性和有效性。在服務(wù)零售戶過程中，偶爾會(huì)遇到零售戶不配合反而抱怨的情況，比如緊俏貨源分配不能滿足需求的矛盾比較突出，這勢必給工作的開展帶來不利，容易導(dǎo)致零售戶對公司政策的不滿、抱怨，不配合工作。零售客戶配合度不高。終端形象不夠統(tǒng)一。煙草品牌的傳統(tǒng)廣告路徑基本被堵塞，對于擁有快消品和奢侈品雙重特性的卷煙商品來說，是致命的。零售終端建設(shè)是以構(gòu)建和諧的客我關(guān)系為主線，以品牌培育為職責(zé)，以信息化為手段，以提升客戶價(jià)值為目的，鞏固和完善客我關(guān)系，是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是否牢靠的關(guān)鍵所在，更是行業(yè)“卷煙上水平”的重要環(huán)節(jié)?，F(xiàn)代卷煙流通電子商務(wù)平臺(tái)的功能：將工商之間、批零之間、行業(yè)與消費(fèi)者之間的信息全部整合在電子商務(wù)平臺(tái)上，使工、商、零、消四個(gè)環(huán)節(jié)，線上、線下有效互動(dòng)，環(huán)環(huán)相扣、有機(jī)配合、形成整體；積極構(gòu)建市場掌控、品牌培育、服務(wù)客戶三大類營銷信息系統(tǒng)，深入推進(jìn) “橫向比較、縱向分析”工作，切實(shí)提高市場分析與預(yù)測水平，增強(qiáng)市場把握能力