【正文】 共同成長(zhǎng)的目的。以“135”工作法版本升級(jí)為契機(jī)，卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心持續(xù)開(kāi)展工作法培訓(xùn)學(xué)習(xí)，加大對(duì)工作法應(yīng)用、系統(tǒng)操作質(zhì)量檢查與考核，使?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍能運(yùn)用工作法原理開(kāi)展終端服務(wù)工作，實(shí)現(xiàn)工作法與品牌培育、終端建設(shè)等重點(diǎn)工作有效對(duì)接。編制：卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心（3）以“一對(duì)一入戶實(shí)地“指導(dǎo)式的方法，指導(dǎo)客戶有效使用零售終端信息系統(tǒng)，及時(shí)準(zhǔn)確的報(bào)送數(shù)據(jù)。其次針對(duì)店面無(wú)電腦的客戶推廣使用三代自助通機(jī)具，以“推廣一戶，成功一戶，發(fā)展一個(gè)，帶動(dòng)一片”為原則，為零售戶免費(fèi)贈(zèng)送掃碼槍和安裝終端信息系統(tǒng)，由客戶經(jīng)理分批采用集中培訓(xùn)或一對(duì)一的上門(mén)指導(dǎo)，教會(huì)零售戶熟練使用終端信息系統(tǒng)各功能模塊，引導(dǎo)零售戶實(shí)行“一客一結(jié)、條包實(shí)刷”，并按要求定時(shí)準(zhǔn)確上傳相關(guān)數(shù)據(jù)。(1)通過(guò)召開(kāi)動(dòng)員會(huì)、造勢(shì)宣傳等方式，積極向目標(biāo)客戶宣傳門(mén)店系統(tǒng)和三代自助通機(jī)具的功能優(yōu)勢(shì)，提高零售客戶對(duì)終端信息系統(tǒng)先進(jìn)性和便利性的認(rèn)識(shí)和理解。加強(qiáng)對(duì)結(jié)算穩(wěn)定性的跟蹤調(diào)查，實(shí)現(xiàn)跨行資金結(jié)算，努力提升網(wǎng)結(jié)成功率。一是對(duì)電腦、寬帶硬件設(shè)施齊全的客戶，要引導(dǎo)其將家中的電腦設(shè)備放于店面經(jīng)營(yíng)。重點(diǎn)推進(jìn)“一店一機(jī)”戶比例。以信息系統(tǒng)為平臺(tái)，提升“四網(wǎng)”融合，拓展終端信息采集和消費(fèi)跟蹤功能。各營(yíng)銷(xiāo)部要將廣告維護(hù)列入客戶經(jīng)理日常拜訪中，將維護(hù)效果與客戶評(píng)價(jià)相結(jié)合，確保宣傳物料整潔、不丟失、不被覆蓋，切實(shí)發(fā)揮宣傳促銷(xiāo)的效應(yīng)。引導(dǎo)零售戶最大限度使用終端店面廣告面積。宣傳促銷(xiāo)，挖掘利用終端廣告宣傳資源。一是完善《消費(fèi)者信息采集管理辦法〉明確消費(fèi)者信息收集要求，建立消費(fèi)者檔案，收集消費(fèi)者基礎(chǔ)信息、行為信息、評(píng)價(jià)信息、意見(jiàn)和建議等信息，實(shí)施消費(fèi)者細(xì)分，選定消費(fèi)領(lǐng)袖，開(kāi)展領(lǐng)袖互動(dòng)和維護(hù)，發(fā)揮消費(fèi)領(lǐng)袖的傳播、引領(lǐng)作用，進(jìn)而對(duì)消費(fèi)者信息進(jìn)行甄別和分析應(yīng)用，為開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)提供數(shù)據(jù)支撐。其次提升終端能力，發(fā)揮消費(fèi)跟蹤功能。要加快人工采集向智能終端采集過(guò)渡，實(shí)現(xiàn)信息采集和消費(fèi)跟蹤有機(jī)結(jié)合。借助現(xiàn)代智能終端，開(kāi)展信息采集與消費(fèi)者跟蹤。以終端形象提升為平臺(tái)，以打造“亮麗終端”為主題，市公司上半年將組織開(kāi)展“亮麗終端”形象大賽、卷煙陳列“三化”（規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、生動(dòng)化）評(píng)比活動(dòng)，提升零售戶形象改造的積極性。卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)卷煙價(jià)格標(biāo)簽、標(biāo)價(jià)套的制作和發(fā)放，各營(yíng)銷(xiāo)部要督促客戶經(jīng)理及時(shí)維護(hù)和更換陳舊、破損的價(jià)格標(biāo)簽、標(biāo)簽套。使重點(diǎn)品牌陳列吸引消費(fèi)者注意力，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿。二要按照“一價(jià)一簽”規(guī)范擺放價(jià)格標(biāo)簽及陳列卡套。（2）卷煙商品有序陳列。盡量改善店堂布局，營(yíng)造干凈、整潔、舒適、放心的店堂購(gòu)物環(huán)境。各區(qū)域結(jié)合當(dāng)?shù)匦〕擎?zhèn)改造、門(mén)頭統(tǒng)一有利時(shí)機(jī)，持續(xù)開(kāi)展店鋪門(mén)口及店招、燈箱、雨棚等外部形象治理改造，盡量確保商品無(wú)亂堆亂放現(xiàn)象，保持外部形象美觀醒目。三是指導(dǎo)終端進(jìn)行卷煙掃碼規(guī)范操作、進(jìn)銷(xiāo)存管理、資金管理、經(jīng)營(yíng)核算，及時(shí)采集終端消費(fèi)數(shù)據(jù)，提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)信息和分析。一是幫助客戶提高品牌培育能力，針對(duì)特定品牌制定新品牌上柜、卷煙產(chǎn)品促銷(xiāo)、卷煙形象展示等具體要求，向客戶提供宣傳資料，加強(qiáng)零售客戶主動(dòng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳推介的意識(shí)。使零售戶在參與活動(dòng)的同時(shí)，更好掌握品牌的特點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)和文化；客戶經(jīng)理要通過(guò)幫扶、引導(dǎo)、激勵(lì)等多項(xiàng)舉措，推動(dòng)客戶上網(wǎng)參與活動(dòng)積極性。一是營(yíng)銷(xiāo)中心、區(qū)域做好新商盟平臺(tái)、三代自助通品牌信息的發(fā)布，引導(dǎo)零售戶自覺(jué)主動(dòng)獲取品牌知識(shí)、產(chǎn)品特點(diǎn)和推介技巧，了解行業(yè)、品牌等信息，強(qiáng)化品牌知識(shí)的訓(xùn)練，增強(qiáng)培育品牌的信心，做好重點(diǎn)品牌的上柜培育。延續(xù)我與終端同服務(wù)駐店助銷(xiāo)活動(dòng)豐富品牌宣傳形式，拓寬品牌傳播渠道，激發(fā)終端活力，使零售戶在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中能夠清晰、準(zhǔn)確、自覺(jué)主動(dòng)地向消費(fèi)者推介品牌、引導(dǎo)消費(fèi)。卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心根據(jù)品牌發(fā)展的需要，制作品牌培育、事件營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)課件，指導(dǎo)各營(yíng)銷(xiāo)部開(kāi)展終端品牌宣貫培訓(xùn)。（2）充分利用各類(lèi)載體，拓展品牌培育功能。二是按質(zhì)量管理體系要求，梳理完善卷煙品牌管理等營(yíng)銷(xiāo)工作流程，形成完整的品牌培育體系。（1）制定方案，明確終端品牌培育的目標(biāo)要求。整合營(yíng)銷(xiāo)資源，提升終端產(chǎn)品銷(xiāo)售、品牌培育能力。復(fù)評(píng)驗(yàn)收合格的目標(biāo)客戶，要按現(xiàn)代終端標(biāo)準(zhǔn)要求，在終端形象、信息化建設(shè)、軟實(shí)力提升上持續(xù)維護(hù)，促進(jìn)終端經(jīng)營(yíng)能力的持續(xù)提升，并通過(guò)以點(diǎn)帶面，組織普通終端參觀學(xué)習(xí)等形式，提升引領(lǐng)效果。同時(shí)各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)部每季度提報(bào)現(xiàn)代終端建設(shè)開(kāi)展情況。三是績(jī)效管理，注重實(shí)效?，F(xiàn)代終端目標(biāo)客戶，要根據(jù)建設(shè)要求，組織開(kāi)展客戶服務(wù)需求調(diào)查與分析，分析終端現(xiàn)狀，對(duì)照現(xiàn)代終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)查找差距，并針對(duì)存在差距，對(duì)目標(biāo)零售終端實(shí)施分類(lèi)服務(wù)，促使終端卷煙銷(xiāo)編制：卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷(xiāo)、信息采集、消費(fèi)跟蹤等功能得到增強(qiáng)，使目標(biāo)終端達(dá)到現(xiàn)代終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)要求。2013年維護(hù)和2014年打造的現(xiàn)代終端，要明確落實(shí)具體工作責(zé)任到客戶經(jīng)理，檢查、指導(dǎo)、核實(shí)責(zé)任到市場(chǎng)經(jīng)理，計(jì)劃、組織、實(shí)施和統(tǒng)籌推進(jìn)責(zé)任到區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)部，各施其責(zé)，推進(jìn)工作開(kāi)展。2014年現(xiàn)代終端打造時(shí)間安排在211月，各區(qū)域要統(tǒng)籌規(guī)劃好具體要求和時(shí)間，有序推進(jìn)工作的開(kāi)展。各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)部于4月1日前將轄區(qū)擬建設(shè)現(xiàn)代終端建設(shè)匯總表上報(bào)卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心。二是在去年基礎(chǔ)上各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)部遵循 “統(tǒng)籌城鄉(xiāng)區(qū)域、兼顧業(yè)態(tài)規(guī)模、循序漸進(jìn)發(fā)展”的原則，結(jié)合轄區(qū)年度建設(shè)目標(biāo)，制定本轄區(qū)現(xiàn)代終端建設(shè)方案，方案至少要包括以下內(nèi)容：現(xiàn)代終端建設(shè)規(guī)劃設(shè)定的年度建設(shè)比例及數(shù)量、零售客戶滿意度、零售客戶毛利率、終端產(chǎn)品銷(xiāo)售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷(xiāo)、信息采集、消費(fèi)跟蹤功能要求。復(fù)評(píng)完畢后將結(jié)果及2013年終端建設(shè)回頭看總結(jié)提報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心。一是全市在一季度開(kāi)展2013年現(xiàn)代終端建設(shè)回頭看工作，各區(qū)域?qū)θツ暌呀ǔ傻默F(xiàn)代終端逐戶開(kāi)展全面復(fù)評(píng)，同時(shí)對(duì)所有現(xiàn)代卷煙零售終端從產(chǎn)品銷(xiāo)售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷(xiāo)、信息采集、消費(fèi)跟蹤、現(xiàn)代流通、經(jīng)營(yíng)規(guī)范7個(gè)方面再次進(jìn)行統(tǒng)一評(píng)分與評(píng)價(jià)(附件一)。重點(diǎn)抓好“調(diào)查規(guī)劃、落實(shí)責(zé)任、有序建設(shè)”三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)有序打造現(xiàn)編制：卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心代終端發(fā)揮六大功能。二是現(xiàn)代終端通過(guò)電腦、終端機(jī)具必須自主網(wǎng)上結(jié)算（刷卡）；三是穩(wěn)步推進(jìn)終端門(mén)店管理信息系統(tǒng)和三代自助通機(jī)具的推廣應(yīng)用，充分發(fā)揮平臺(tái)系統(tǒng) “四網(wǎng)合一”功能，充分發(fā)揮終端信息采集、消費(fèi)者檔案建立及消費(fèi)跟蹤功能。(三)終端信息化推廣。(二)終端品牌培育。(一)終端形象提升。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)“現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)辦公室”，設(shè)在市局營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)終端建設(shè)相關(guān)事宜，其組成如下：主 任：xx 成 員：xxxxxx 職 責(zé)：在市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)小組的統(tǒng)一指導(dǎo)下，按照現(xiàn)代終端建設(shè)的要求，負(fù)責(zé)組織、制定、落實(shí)終端建設(shè)方案，實(shí)施終端建設(shè)各項(xiàng)推進(jìn)工作及工作監(jiān)督評(píng)價(jià)等。二、工作目標(biāo)按照“全面培訓(xùn)、分類(lèi)指導(dǎo)、循序漸進(jìn)、穩(wěn)步推進(jìn)”的原則，以現(xiàn)代終端打造為重點(diǎn)，通過(guò)店面形象提升、終端品牌培育、終端信息化等工作的推進(jìn)，與零售戶構(gòu)建“四同” 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，充分發(fā)揮產(chǎn)品銷(xiāo)售、形象展示、宣傳促銷(xiāo)、品牌培育、信息采集、消費(fèi)跟蹤六大功能，確保2014年底全市現(xiàn)代終端占零售客戶總戶數(shù)比例達(dá)到12%以上，終端建設(shè)各項(xiàng)考核指標(biāo)如期實(shí)現(xiàn)。第一篇：煙草公司2014年現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)實(shí)施方案2014年現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)實(shí)施方案二〇一四年一月 卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心編制：卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心為深入推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)工作，完善終端功能，挖掘終端價(jià)值，提升終端形象，優(yōu)化終端服務(wù)，推動(dòng)終端建設(shè)和管理上水平，根據(jù)《中國(guó)煙草總公司關(guān)于印發(fā)卷煙零售終端建設(shè)規(guī)劃（2013—2015）和現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)規(guī)范的通知》及市局《關(guān)于下發(fā)xxx市煙草專(zhuān)賣(mài)局(公司)20132015年現(xiàn)代卷煙零售終端規(guī)劃的通知》精神，按照“高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、快節(jié)奏”的要求，通過(guò)全員參與、全面推進(jìn)、整體提升工作，打響并打贏終端建設(shè)“攻堅(jiān)戰(zhàn)役”，確保今年終端建設(shè)各項(xiàng)考核指標(biāo)如期實(shí)現(xiàn)，特制定本方案。一、指導(dǎo)思想按照國(guó)家局“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求，遵循“自愿參與，自我管理，自主經(jīng)營(yíng)” 的終端建設(shè)原則，以終端自愿參與為前提，以培育行業(yè)知名品牌為第一要?jiǎng)?wù)，以增強(qiáng)零售終端功能為重點(diǎn)，以提升網(wǎng)絡(luò)控制力為關(guān)鍵，與零售戶構(gòu)建“四同”營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，努力實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)終端向現(xiàn)代卷煙零售終端(以下簡(jiǎn)稱(chēng)現(xiàn)代終端)的轉(zhuǎn)變，積極推動(dòng)終端建設(shè)和管理上水平。三、組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)為確保零售終端建設(shè)工作順利推進(jìn)，成立“現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組”，負(fù)責(zé)終端建設(shè)工作的監(jiān)督管理，其組成如下：組 長(zhǎng)：xx 副組長(zhǎng)：xx 成 員：xxxxx 主要工作職責(zé)：負(fù)責(zé)終端建設(shè)工作的總體規(guī)劃、目標(biāo)制定、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、檢查和總體評(píng)價(jià)，組織領(lǐng)導(dǎo)終端建設(shè)各項(xiàng)工作的開(kāi)展，統(tǒng)籌安排各項(xiàng)重點(diǎn)工編制：卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心作的推進(jìn)，督促指導(dǎo)有關(guān)終端建設(shè)工作的開(kāi)展，組織綜合檢查考核等。四、工作內(nèi)容按照“全面培訓(xùn)、分類(lèi)指導(dǎo)、循序漸進(jìn)、穩(wěn)步推進(jìn)”的原則，努力實(shí)現(xiàn)“店面形象提升、終端品牌培育、終端信息化推廣”三個(gè)突破，確保終端建設(shè)工作全面、扎實(shí)、有效推進(jìn)。以視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)為手段，抓住外觀、店堂、展柜、陳列四個(gè)“視覺(jué)點(diǎn)”，持續(xù)開(kāi)展門(mén)店外觀形象美化亮化、店鋪內(nèi)部環(huán)境綜合治理、升級(jí)陳舊展柜、擴(kuò)展卷煙陳列展示位置和面積、規(guī)范非煙商品陳列等工作，提升終端形象，充分發(fā)揮終端形象展示功能。通過(guò)持續(xù)開(kāi)展形勢(shì)教育、品牌知識(shí)、卷煙經(jīng)營(yíng)意識(shí)與技能提升宣貫培訓(xùn)，提升終端品牌培育能力、水平和效果，充分發(fā)揮終端產(chǎn)品銷(xiāo)售、宣傳促銷(xiāo)、品牌培育功能。一是加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)代終端宣傳和動(dòng)員，有效提高“一店一機(jī)”（電腦、手機(jī)）客戶比例。批零網(wǎng)上配貨率達(dá)到2%以上，力爭(zhēng)達(dá)到3%；配備終端掃碼設(shè)備（含掃碼槍、三代自助通機(jī)具）客戶達(dá)到2000戶以上；五、工作措施(一)統(tǒng)籌規(guī)劃，有序推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)。，合理規(guī)劃現(xiàn)代終端布局。原則上，綜合評(píng)分在70分以上、且至少五個(gè)一級(jí)指標(biāo)的級(jí)別在“中”以上的現(xiàn)代終端視為基本符合建設(shè)要求；綜合評(píng)分在85分以上、且七個(gè)一級(jí)指標(biāo)的級(jí)別在“良”以上的現(xiàn)代終端視為完全符合建設(shè)要求（附件二）。同時(shí)通過(guò)評(píng)價(jià)，對(duì)現(xiàn)代終端整體運(yùn)行情況進(jìn)行綜合判斷，運(yùn)行效果不佳的，要對(duì)其發(fā)出書(shū)面整改通知；如果該現(xiàn)代終端在下一評(píng)價(jià)周期的評(píng)價(jià)結(jié)果未能得到改善，則調(diào)整出現(xiàn)代終端范圍，并且在今后一年內(nèi)不得再參與現(xiàn)代終端的選擇。同時(shí)對(duì)剩余零售終端進(jìn)行2014年度的初評(píng)工作，有針對(duì)性的選擇客戶打造現(xiàn)代卷煙零售終端。（附件三）2．責(zé)任到人，有序推進(jìn)現(xiàn)代終端的打造。一是明確人員，落實(shí)責(zé)任。二是明確內(nèi)容，按計(jì)劃推進(jìn)。明確打造重點(diǎn)（根據(jù)初評(píng)結(jié)果在七個(gè)一級(jí)指標(biāo)的級(jí)別在“中”以下，選擇可提升項(xiàng)）、各項(xiàng)工作推進(jìn)時(shí)限，制定月、周工作目標(biāo)，有序推進(jìn)各項(xiàng)工作進(jìn)度。各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)按推進(jìn)計(jì)劃每月開(kāi)展工作檢查，并納入各級(jí)人員績(jī)效考核工作內(nèi)容，確保推進(jìn)質(zhì)量。四是持續(xù)推進(jìn)，鞏固效果。(二)提升終端品質(zhì)，有效發(fā)揮現(xiàn)代終端六大功能。通過(guò)有效整合各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)資源，營(yíng)造終端培育品牌的良好氛圍，拓展終端產(chǎn)品銷(xiāo)售、宣傳促銷(xiāo)和品牌培育功能。一是制定下發(fā)《2014年品牌培育方案》、《重點(diǎn)卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施方案》，落實(shí)具體配套的工作措施，統(tǒng)籌規(guī)劃年度各品牌培育方向。三是繼續(xù)深入開(kāi)展“知名品牌培育之星”和“我為品牌獻(xiàn)一策活動(dòng)”，為知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)營(yíng)造良好的培育氛圍。一是突出終端作用，發(fā)揮品牌培育功能。各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)部要利用相關(guān)課件，組織各區(qū)域內(nèi)訓(xùn)師通過(guò)多種方式有序開(kāi)展零售客戶學(xué)習(xí)培訓(xùn)，促使其熟練掌握重點(diǎn)品牌的特點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)，教會(huì)客戶品牌推介的技能。編制：卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心（3）充分利用各類(lèi)載體，強(qiáng)化品牌培育效果。二是營(yíng)銷(xiāo)中心、各區(qū)域完善網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)工作，提高網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的針對(duì)性，提高終端網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)參與率。（4）突出服務(wù)，提升指導(dǎo)。二是以半年度為單位，向每位現(xiàn)代終端提供《客戶經(jīng)營(yíng)情況診斷書(shū)》，幫助客戶進(jìn)行個(gè)性化