工商管理—聯(lián)通應對移動的營銷策略(參考版)
2024-12-11 09:29本頁面
【正文】 讓泰勒爾：《電信競爾》人民郵電出版社 [7] [8] [9] [10] 要 / 15 遼寧廣播電視大學 “ ”專業(yè)專科答辯記錄卡（教師） 分校： 時間 學生姓名： 答辯教師： 畢業(yè)論文題目： 項目及評語 成績 自述部分 答辯部分 答辯綜合評語： 答辯總成績 。埃文斯 14 參考文獻： [1] [美 ] 菲利普 中國連通通信應當堅定信心，繼續(xù)發(fā)揮在客戶品牌和經(jīng)濟規(guī)模方面的優(yōu)勢，加大創(chuàng)新水平；繼續(xù)堅持“在發(fā)展中改革，在改革中發(fā)展”的思路，詳細的分析市場環(huán)境利用有利條件，確定出最佳的營銷策略，提升基于客戶資本的核心營銷能力，以迎接未來更加激烈的通信市場競爭，提高中國連通通信的競爭能力，保證未來企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。 二、實施集團客戶營銷戰(zhàn)略，全力爭奪集團客戶 13 隨著移動通信時常趨于平穩(wěn)增長，新增用戶的數(shù)量將變得有限，并且大部分是中低端用戶，移動通信市場正從增量市場轉向存量市場的競爭，而集團客戶（政府機關、事業(yè)單位、企業(yè)，某一行業(yè)等）就是最大的市場，連通要超過移動，就必須實施集團客戶圈地戰(zhàn)略，充分發(fā)揮技術和綜合電信業(yè)務優(yōu)勢，組建集團客戶，營銷團隊，實施主動式營銷，通過集團客戶組建集團客戶網(wǎng)，提供行業(yè)應用方案和一纜子通信解決方案等方式吸引集團客戶，特別是要想方設法把 質量高，地位重要，擁護最大的集團客戶和黨政機關，金融機構，全國性大企業(yè)等搶奪過來。 一、建立強勢品牌，以品牌為導向實施品牌營銷 隨著社會的進步，人們越來越注重和追求品牌，可以毫不夸張的說，產品的競爭就是品牌的競爭，沒有品牌的產品是沒有生命力的。同時，在各類財經(jīng)類、IT 類專業(yè)雜志中 ，連通也要進一步加入版面的廣告投入。公司的廣告主要是企業(yè)形象廣告，集中突出在服務質量、社會公益等諸多方面的良好形象，以贏得廣大用戶和社會公眾的認知和支持。 渠道的管理和控制以及生產商對經(jīng)銷商的支持。 （三）分銷渠道策略 12 一般而言，銷售渠道策略要解決以下幾個問題： 經(jīng)銷商的選擇和渠道級數(shù)，經(jīng)銷商的選擇不僅與產品特性，生產 的 實力有關而且與消費者的消費特性及市場環(huán)境有關 。不主張惡性競爭，不主張競相壓價去獲得市場占有率。因此可以說，合作性競爭是電信走出惡性競爭泥潭的唯一出路。專家 指出，究諸如價格戰(zhàn)等惡性競爭的本質，其實就是運營商之間零和博弈的不合作競爭造成的。各大企業(yè)的價格策略都在圍繞各種變相形式的降價，而這種價格戰(zhàn)的最大特點就是市場競爭參與者拼個刺刀見血，其結果也只能是“殺敵一千，自損八百”。 惡性競爭不斷，作為較底層次的價格博弈一直是商家參與市場競爭的主要手段。品牌經(jīng)營就是企業(yè)隊優(yōu)秀品牌承諾使消費者獲得良好的品牌體驗，從而將企業(yè)及其產品打造成消費者心目中的名牌。選 擇品牌經(jīng)營，必將為中國聯(lián)通通信運營商贏得通信市場競爭奪得先機。在這點上中國聯(lián)通的 CDMA 已為大眾認可應繼續(xù)努力創(chuàng)建更多知名 品牌，打品牌戰(zhàn)而不打價格戰(zhàn)。 在品牌方面中國移動作了較好的規(guī)劃，目前已形成“全球通”，“神州行”，“動感地帶”三大全國統(tǒng)一的主導產品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動性較強的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶。 在城鎮(zhèn)市場，人群集中， 商家集中，服務意識相對較強，消費層次相對較高。 在當前消費層次趨低，競爭對手具有相對價格優(yōu)勢。 在服務方面，要考慮到我國消費者在消費時，容易受到群體和個人的影響。對于大多數(shù)的消費品和在目前產品普通供大于求的市場環(huán)境下，產品的競爭基本上都集中在附加產品這一層次上，中國聯(lián)通也不例外。 一般而言，產品在三個層次上同時進行競爭，但是在不同階段或不同市場環(huán)境下重點會有所不同。有形產品 10 是指核心產品借以實現(xiàn)的
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