【正文】 站在消費者的角度思考消費者最 想要知道的是什么 ， 可以 把“常見問題”從“玩轉(zhuǎn)筑團(tuán)”中抽出 單獨列為一個功能模塊 ， 讓網(wǎng)友能迅速解 決 一般 疑問 ， 這樣本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 18 可以使得消費者快速地 了解 ***。 一個好的團(tuán)購網(wǎng)站設(shè)計 ， 必是使用方便 ， 一目了然 ， 能為團(tuán)購成交的數(shù)量帶來可觀的數(shù)據(jù) 。 第五章 ***發(fā)展策略 隨著越來越多的競爭對手 進(jìn)入貴陽市的團(tuán)購市場 ， ***團(tuán)購營銷中存在的 問題 越來越嚴(yán)重 ， 網(wǎng)站 的生存已經(jīng)面臨 前所未有 的挑戰(zhàn) ， 為此 ， 針對 ***現(xiàn)在的運營情況 ， 結(jié)合 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場行業(yè)的 情況 ， 本章 從網(wǎng)頁設(shè)計到產(chǎn)品 營銷組合 上 對 ***的營銷策略 提出了改進(jìn)建議 。 但是消費者并沒有在團(tuán)購中體驗到團(tuán)購的快樂 ，因為 ***的商品從本質(zhì)上沒辦法讓消費者產(chǎn)生想要去“試著體驗快樂”的想法 。 ***在團(tuán)購營銷中還強(qiáng)調(diào)團(tuán)購的“快樂” 。 ***有效的利用了貴陽市政府這種對外的宣傳 效應(yīng) ， 以“爽爽的貴陽”作為網(wǎng)站的口號 ， 能給消費者留下深刻的印象 。 宣傳過程中 ， ***向消費者強(qiáng)調(diào)網(wǎng)站的本土性 ， 拉近與消費者的距離 ， 增加消費者對網(wǎng)站的信任度 。 ***成立之初 以“貴陽首家地方團(tuán)購網(wǎng)站” 、 “爽爽的貴陽 ， 快樂的團(tuán)購”為口號 ， 接連強(qiáng)勢推出 低價折扣商品 ， 把團(tuán)購定義為“快樂 放心的 團(tuán)購” 。 值得注意的是 ： 成功的定位易于形成競爭優(yōu)勢 ， 其 網(wǎng)站 本身并不一定 有 競爭優(yōu)勢 ， 但是一定要有競爭力 ， 這是企業(yè)長活的根本 。 ***團(tuán)購營銷市場定位 不論是什么渠道 的銷售 ， 如今 的 營銷 都 已進(jìn)入 了 定位時代 ， 成功定位 產(chǎn)品 往往能使 組織獲得 巨大的競爭優(yōu)勢 ， 而且這一優(yōu)勢往往非產(chǎn)品質(zhì)量和價格所帶來的優(yōu)勢可比 ， 就像 企業(yè)的品牌 ， 當(dāng)有一天肯德基因為資金問題而倒閉 ， 我們不會懷疑之后的某一天它會憑借“肯德基”這個品牌重新活過來 。 在消費者市場上 ， ***把目標(biāo)市場 集中在 年齡在 18 歲到 33 歲之間 的人群 ， 性別以女性為主 、 收入在每月 1000 元到 3000 元之間 ， 學(xué)歷較高的學(xué)生或者上班族 。另外 ， 因為 ***團(tuán)購營銷是借助 網(wǎng)絡(luò)這一工具來進(jìn)行營銷的 ， 雖然當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速 ， 但是不是每一個人都能熟練的運用網(wǎng)絡(luò) ， 更 不用說信任這種新生的消費方式 。 首先是消費者年齡層的劃分 ， 主要定位于年齡在 18 歲到 33 歲這部分具有自主購買能力的人群 ， 而不是盲目的遍地撒網(wǎng) 。 相同價位的 產(chǎn)品 質(zhì)量上差別根本不大 ， 甚至很多時候花同樣的價錢買的不知名 品 牌的商品質(zhì)量會比那些知名品牌好很多 ， 但是我們還是愿意買知名品牌 ， 這就是品牌效應(yīng) 。 在市場細(xì)分時 ， 對上游商戶的分析明顯的不足 ， 沒有 具體 的定位 ， 只是沖著折扣 、 價格與商戶進(jìn)行談判 ， 最終導(dǎo)致市場競爭的失 利 。 另一方面 ， ***忽略了團(tuán)購營銷這種獨特的 網(wǎng)絡(luò) 運營模式 ， 這是一種 B2B 和 B2C 的結(jié)合 ， 是網(wǎng)絡(luò)營銷 與 團(tuán)購營銷的結(jié)合 。 不過在地理因素上面的分析卻顯得有點多余 ： 一是 ***不 像 其他的大型網(wǎng)站有很大的目標(biāo)市場 ， 網(wǎng)站本 是貴陽市當(dāng)?shù)氐男【W(wǎng)站 ， 商品 銷售也只是在市區(qū)推出 ， 像修文縣 、 開陽縣 、 息烽縣 、 清鎮(zhèn)市等地方 沒有涉及 ； 二是網(wǎng)絡(luò)的遍及使得只要上網(wǎng)就有可能知道 ***推出的商品 。 在細(xì)分的過程中對于消費者層的因素考慮的非常全面 。 本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 15 ***在進(jìn)行市場細(xì)分時 ， 分別從人口 、 地理 、 經(jīng)濟(jì)收入 和心理因素 等 方面考慮 ， 對貴陽市的消費者進(jìn)行市場細(xì)分 。 ***要想在激烈的市場存活下來 ， 必須在競爭價格上有絕對的優(yōu)勢 。 價格交涉上 ， 消費者 在 買與不買之間 進(jìn)行 決策 ， 這 取決于商品本身的定價 。 事實上 讓商戶提供低折扣的商品的同時還要說服商戶提供一定的傭金 ，這 需要 網(wǎng)站 強(qiáng)大的營銷 能力 。 對于 ***推出的商品而言 ， 潛在的消費者 不缺乏購買能力 ， 缺的是購買欲望 ， 要牢牢抓住消費者的眼球 ， 就得要商品有亮點 。 團(tuán)購網(wǎng)站的生存力就是網(wǎng)站的會員量 ， 會員量的多少基本由購買或關(guān)注網(wǎng)站推出產(chǎn)品的人數(shù)決定 ， 這要由商品 的吸引力決定 ， 而吸引力極大程度上是依賴著價格的 。 ***團(tuán)購營銷價格策略分析 市場需求是由購買能力和購買欲望決定的 。 出于 ***網(wǎng)站資金短缺的問題 ， ***沒辦法對商戶提供優(yōu)惠政策 ， 這樣就流失了一部分愿意提供低折扣商品 的企業(yè) 。 從表面來說 ， 這種營銷是可以極大程度上推銷自己的產(chǎn)品的 ， 因為相對于網(wǎng)站來說 ， 潛在的消費者更愿意相信來自互聯(lián)網(wǎng)上的其他人的言論 ， 這些人 多數(shù)是網(wǎng)站商品的購買者或潛在客戶 ， 他們自己和 ***沒有利益關(guān)系 ， 便會在互聯(lián)網(wǎng)上說出自己真實的感受 。 本來關(guān)注 ***的會員之前還會定期來看看有什么新本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 14 商品 ， 但久而久之 ， 也對 ***不再 關(guān)注了 ， 也就流失了很大一部分忠實的顧客 。這樣的營銷隊伍是缺乏前瞻性的 ， 一是使得網(wǎng)站的運營成本上升 ， 因為 每一次與商家的合作都相當(dāng)于重新開始 ， 人力和時間上 有很多重復(fù) ， 比較 浪費資源 ； 二是降低 了網(wǎng)站商品推陳出新的 速度 ， 受地域限制 ， 貴陽市團(tuán)購市場有限 ， 愿意提供團(tuán)購商品的企業(yè) 更加有限 ，時間一長 就很難找到合適的商戶愿意合作 ， 推出的商品不是 顯得價高 就 是 翻來覆去都是 這幾種商品 。 目前貴陽市的團(tuán)購還處在成長期 ， 不夠成熟 ， ***的線下營銷力量薄弱 。 在整個的交易過程中 ， 由 ***來掌握資金的流動 ， 消費者付款給網(wǎng)站 ， 網(wǎng)站從中抽取既定的傭金后再支付給商家 。 同樣屬于網(wǎng)絡(luò)營銷 的范疇 ， 在國內(nèi)團(tuán)購運營成功的拉手網(wǎng) ， 為了 自己的產(chǎn)品和網(wǎng)站 進(jìn)行宣傳 ， 開通 了騰訊微博 、 開心主頁 、 豆瓣小組 、 新浪微博 、 搜狐微博 等眾多和消費者交流的平臺 ， ***僅僅是有一個百度論壇 ， 并且活躍度非常的低 。 當(dāng)消費者在其他的網(wǎng)站找到替代品 ， 并能迅速獲得幫助的情況下就會選擇在其他的網(wǎng)站進(jìn)行消費 。 “秒殺”商品的推出 是對 ***網(wǎng)站 很 有效 的推廣 ， 這種方式不但成本低 ， 更 可以利用秒殺來 迅速 提高網(wǎng)站的點擊率 ， 快速的籠絡(luò)人氣 。 由于商品價格低廉 ， 往往一上架就被搶購一空 ， 有時只用一秒鐘 ， 所以稱之為“秒殺” 。所謂“秒殺” ， 既是最近幾年出現(xiàn)的 一種網(wǎng)上競拍新方式 ， 就是網(wǎng)絡(luò)賣家發(fā)布一些超低價格的商品 ， 所有買家在 同一時間 在 網(wǎng)上搶購 一 件商品 的 銷售方式 。 不像淘寶網(wǎng)這類的網(wǎng)站 ， 用戶對其有一定的忠誠度 ， 在 兩個網(wǎng)站商品價格相差不是很大的情況下 ， 消費者會選擇更有保障的大網(wǎng)站本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 13 進(jìn)行交易 。 ***的運營已經(jīng)變得舉步維艱 。 ***網(wǎng)站線下營銷隊伍力量比較薄弱 ， 與其合作的商家不多 ， 網(wǎng)站沒有足夠的資金流轉(zhuǎn) 。 據(jù)統(tǒng)計 ，貴陽市 團(tuán)購網(wǎng)站的一件商品團(tuán)購成交數(shù)平均為 450 人 /團(tuán) ， 但是從上表可以看出 ， ***往前的團(tuán)購活動中僅有 3次是在市內(nèi)平均數(shù)以上的 。 從銷售量看 ， 對比于國內(nèi)的知名團(tuán)購網(wǎng) ， ***運營以來的銷售量 僅僅相當(dāng)于 知名網(wǎng)站的 一次團(tuán)購 。 在團(tuán)購的這種模式中 ， ***充當(dāng)一個中間人的角色 ， 而產(chǎn)品或服務(wù)由商戶這一方提供 ， 消費者也會考慮到推卸責(zé)任的可能性 。 另一方面 ， 因為盈圖 31：貴陽市團(tuán)購網(wǎng)站規(guī)模統(tǒng)計圖 圖 32：貴陽市團(tuán)購網(wǎng)站行業(yè)分布統(tǒng)計圖 本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 11 利空間縮小 ， 團(tuán)購人數(shù)上限問題的存在 ， 大型團(tuán)購的情況下又必須保證商戶的接待能力 ，商戶不得不考慮各種可能 ， 對于謹(jǐn)慎的商家便寧愿放棄這部分市場 。 ***團(tuán)購營銷現(xiàn)實運營情況 由于推廣的是“每日一團(tuán)”的策略 ， 為消費者帶來前所未有的新鮮感 ， 吸引了很大 的一 部分消費者 。 考慮到成本因素 ， ***售后服務(wù) 是 滯后 的 。 團(tuán)購事實上是帶著批發(fā)性質(zhì)的 ， 只是批發(fā)的購買者是一個個體 ， 而團(tuán)購的購買者是一個群體 。 和貴陽市 ***一樣 ， 其推出的商品都屬于生活服務(wù)類 ， 介于其強(qiáng)勢進(jìn)入 ， 使得 ***的營銷路程顯得越加寸步難行 。 2021 年年末風(fēng)風(fēng)火火進(jìn)入貴陽市的閃團(tuán)網(wǎng)和 F 團(tuán)對于當(dāng)?shù)貓F(tuán)購網(wǎng)站來說是一個很大的沖擊 。 圖 31 和圖 32 是對貴陽 市地區(qū) 團(tuán)購網(wǎng)站規(guī)模和行業(yè) 所做的統(tǒng)計 ： 全國性團(tuán)購網(wǎng)站21%跨地區(qū)性團(tuán)購網(wǎng)站11%地方性團(tuán)購網(wǎng)站68%家居建材、房產(chǎn), 16%服飾類,40%旅游餐飲, 36%汽車,2%其他,6% 圖上顯示， 地方性的團(tuán)購網(wǎng)站數(shù)目占了貴陽市團(tuán)購網(wǎng)站的 68%， 全國性的網(wǎng)站占了 21%，而跨地區(qū)性的網(wǎng)站僅占了 11%。 整個行業(yè)雜亂無序 ， 沒有任何一個網(wǎng)站有自己的特色 ， 有自己的優(yōu)勢 。 ***網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購地區(qū)行業(yè)情況 就目前來看 ， 貴陽市的團(tuán)購網(wǎng)站數(shù)目較多 ， 短短幾個月就有數(shù)十家地區(qū)性的小網(wǎng)站 ，本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 10 更別提一直就在做網(wǎng)絡(luò)營銷的全國性網(wǎng)站 ， 但是 在團(tuán)購市場的 發(fā)展歷程都不長 ， 多數(shù)建立于 2021 年末和 2021 年初 ， 絕大多數(shù) 網(wǎng)站的實力都比較弱 。 相關(guān)數(shù)據(jù)顯示 ： 近幾年 ， 涉及網(wǎng)絡(luò)欺詐的投訴數(shù)量 在不斷的上升 ， 其中最常見的網(wǎng)絡(luò)欺詐就是未能兌現(xiàn)承諾的商品 或服務(wù) 。 在 網(wǎng)絡(luò)日益普及的時代 ， 對 ***來說 這是一個機(jī)會 。 實業(yè)企業(yè)的原材料基本是外購 ， 成本上沒有優(yōu)勢 ， 對于團(tuán)購網(wǎng)站來說 ， 很難 從 商戶 那 拿到低折扣的商品 。 在貴陽市區(qū)內(nèi)已有 80%的家庭配置了電腦 ， 有 70%的網(wǎng)民有過瀏覽網(wǎng)上商店的經(jīng)歷 。 但也因為這種保守的做法使得網(wǎng)頁設(shè)計上缺乏新意 ， 消費者在瀏覽了大量網(wǎng)頁后 ， 會對這種模式化網(wǎng)頁產(chǎn)生疲憊 。 表 31 是 ***的網(wǎng)站地圖 ： 表 31 ***的網(wǎng)站地圖 團(tuán)購導(dǎo)航 ： 今日團(tuán)購 往期團(tuán)購 秒殺團(tuán)購 品牌商戶 團(tuán)購博客 團(tuán)購分類 ： 美食團(tuán)購 娛樂團(tuán)購 健康團(tuán)購 禮品團(tuán)購 家居團(tuán)購 教育團(tuán)購 本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 9 消費社區(qū) ： 最新公告 新手報到 站務(wù)處理 筑委會 幸運團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn) 筑團(tuán)券交易 投訴與建議 團(tuán)購會員交流 團(tuán)購情報中心 團(tuán)購項目招商 品牌商家展示 休閑娛樂 心情驛站 音樂視頻 天下雜談 筑 團(tuán)商家點評 官方博客 ： 團(tuán)購新聞 團(tuán)購導(dǎo)航 團(tuán)購網(wǎng)站 團(tuán)購研究 營銷推廣 筑團(tuán)事務(wù) 幫助信息 ： 玩轉(zhuǎn)筑團(tuán) 常見問題 筑團(tuán)搞啥 開發(fā) API 關(guān)于筑團(tuán) 工作機(jī)會 聯(lián)系方式 用戶協(xié)議 商務(wù)合作 意見反饋 友情鏈接 隱私聲明 資料來源 ： *** 用戶在其他團(tuán)購網(wǎng)站上可以體驗到的在 ***上也可以體驗到 ， 只是存在感覺上的差異 。 網(wǎng)頁設(shè)計 模式 化 當(dāng)下 國內(nèi)的團(tuán)購網(wǎng)站 從 網(wǎng)頁設(shè)計 到運營模式 幾乎是 照搬 美國 Groupon 的 來進(jìn)行 設(shè)計的 ， Groupon 已經(jīng)成為 中國 團(tuán)購 行業(yè) 的一個 潛在 標(biāo)準(zhǔn) 。 另外 ， ***沒有 專門 的人員來負(fù)責(zé) 網(wǎng)站 的 會員討論區(qū) ， 很多時候參加團(tuán)購的會 員會把自己的消費體驗說出來和大家討論 ， 但往往是會員在上面自說自話 ， 沒有人回應(yīng) ， 久而久之大家也不在上面說什么了 。 在每一次成功團(tuán)購之后 ***都 會隨機(jī)回訪參加團(tuán)購的會員 ， 收集他們的意見 ， 針對提出的建議作出相應(yīng)的改進(jìn) 。 用戶交互體驗 重視 程度不夠 每一次的 團(tuán)購 都 存在著最低團(tuán)購 人數(shù) 限制 ， 想要團(tuán)購的消費者為了團(tuán)購成功便會利用博客 、 微博 、 騰訊 、 MSN 等網(wǎng)絡(luò)工具來呼朋喚友 ， 拉攏更多的消費者參加團(tuán)購 。 一是因為營銷團(tuán)隊人員人數(shù)少 ， 能力有限 ； 二是因為貴陽市地理位置的限制 ， 有條件提供團(tuán)購商品的商戶數(shù)量不多 。 由于資金問題 ， ***整個團(tuán)隊規(guī)模小 。 據(jù)統(tǒng)計 ， ***的線上營銷僅僅占了整個營銷 過程 的 10%左右 ， 更多的是依靠線下強(qiáng)大的營銷能力 。根據(jù)統(tǒng)計顯示 ， ***提供的商品九成 是實品類的 ， 商品平均折扣 6 折 ， 折扣高至 9折 ， 但也有的低至 0 折 ， 在物價日益上漲 和消費者日漸挑剔 的 情況下 ， 對于消費者來說 高折扣吸引力不夠 ， 低 折扣成本不夠 。 網(wǎng)站官方網(wǎng)址 ： ***團(tuán)購營銷特點 商品 折扣 居中 團(tuán)購網(wǎng)站在網(wǎng)上消費者中刮起了一陣風(fēng)后 ， 商家也開始注意到這片新市場 。 網(wǎng)站寄語 ： 如果您是消費者 ： 筑團(tuán)每天幫您推薦一種優(yōu)質(zhì)的本地生活服務(wù) ； 筑團(tuán)的推薦一定物超所值 ； 筑團(tuán)同時致力于幫您發(fā)現(xiàn)最好玩 ， 最新鮮的生活方式 。 網(wǎng)站 宗旨 ： 每天團(tuán)購一次 ， 為消費者發(fā)現(xiàn)最值得信賴的商家 ， 讓消費者享受超低折扣的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 。 以“爽爽的貴陽 ， 快樂的團(tuán)購”作為口號 ， 提倡快樂團(tuán)購 ， 放心團(tuán)購的