【正文】 管理版，2010，(22)：8183[4] [J].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2011，（2）[5] 吳國慶.“團(tuán)購”行為特點及影響分析[J].商業(yè)研究，2003，(23)：145147[6] [D].華中師范大學(xué)，2007[7] [D].石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院，2009[8] Duncan T.[美]，[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2006[9] [M].北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2010[10] ——阿里巴巴業(yè)務(wù)模式分析[M].北京：經(jīng)濟(jì)管理出版社，2009[11] [M].西安：西安交通大學(xué)出版社，2008[12] [J].經(jīng)營管理者，2010，(5)：268[13] 楊樹崗，苗澤華，陳永斌，[J].價格月刊，2008，(1)：9294[14] Winkler, Rolfe. Groupon Faces Targeted Competition [J]. Wall Street JournalEastern Edition, 2011, (12): 72[15] McCullough, Michael. Groupon: Clones Face Unknowns [J]. Canadian Business, 2011, (4): 18[16] Letzing, John. Groupon Taps Google For New E*ecutive [J]. Wall Street JournalEastern Edition, 2011, (11): 3附 錄GROUPON: MARKETING MODEL1. What is a G。最后，希望本文的分析和建議能為***提供有用的參考。首先是網(wǎng)頁設(shè)計方面，要使?jié)撛谙M者瀏覽時方便快捷，增加潛在消費者在網(wǎng)頁的停留時間，并視覺上引起瀏覽者的購買欲望；其次是網(wǎng)站的公關(guān)形象方面，從產(chǎn)品形象、管理形象、文化形象和媒介形象四個方面進(jìn)行研究改進(jìn)；再次，從網(wǎng)站的服務(wù)方面下手，完善網(wǎng)站的服務(wù)承諾制度；最后，利用營銷理論分析企業(yè)運營整個流程，對企業(yè)進(jìn)行整合重組，對***的可持續(xù)發(fā)展提供全面的改進(jìn)策略。另一方面，***的線下營銷隊伍節(jié)奏跟不上網(wǎng)站的發(fā)展，使得網(wǎng)站商品更新速度減慢，整個網(wǎng)站沒有一個強(qiáng)硬的規(guī)章制度來約束員工，員工團(tuán)隊意識薄弱。本論文首先是對團(tuán)購網(wǎng)站的行業(yè)發(fā)展情況進(jìn)行分析，對團(tuán)購大市場的發(fā)展趨勢加以討論，然后利用相關(guān)的營銷理論對***網(wǎng)站運營情況進(jìn)行研究。結(jié) 論網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷的爆發(fā)性增長，引起了一些跟風(fēng)現(xiàn)象。***在進(jìn)行市場定位時是把女性作為主要目標(biāo)的，他們對價格很敏感，總是在認(rèn)為“機(jī)不可失”的情況下消費。這種趨勢對***來說是一個很好的機(jī)會。***所在的地區(qū)貴陽市是一個處于發(fā)展中的三線城市，人均收入不高，據(jù)國家權(quán)威部門統(tǒng)計，2010年的人均收入16597元，而人均消費性支出12939元。再者，來自市場上實體店和其他同行業(yè)網(wǎng)站的競爭，存在大量可替代品，很多商家甚至在價格上進(jìn)行大戰(zhàn)，都有“看誰能低到最后”的想法，消費者選擇范圍廣，在決策時更加猶豫。做為理性的消費者總是希望用較少的錢去獲得盡可能多的商品。Q=f(P、P、I、E)***在商品推出時必須考慮到市場的需求，并應(yīng)該精確的確定這種需求的程度。具體包括兩個方面的內(nèi)容：一是消費者的實際需要；二是消費者愿意支付并有能力支付的貨幣數(shù)量。***產(chǎn)品除了要具有其自身的特點和賣點外，要想在整體市場中有好的表現(xiàn)，必須講究產(chǎn)品的策略性。***可以通過對會員實行定期發(fā)放代金券，非會員注冊即送代金券，組織網(wǎng)站會員參與戶外活動等多種方式與會員溝通。(2)公關(guān)促銷。***可以通過對團(tuán)購產(chǎn)品最終用戶的推廣、宣傳、造勢工作，爭取贏得基層用戶的支持，比如可以搞商品推薦會，有獎?wù){(diào)查、社區(qū)宣傳造勢等活動。***團(tuán)購營銷促銷策略改進(jìn)***可以從以下兩個方面來進(jìn)行網(wǎng)站的促銷策略：(1)價格促銷。(4)口碑營銷。(3)SN營銷。***可以建立專門的文字編寫組員，經(jīng)常更新網(wǎng)站的博客，對網(wǎng)站的宣傳有一定的效果。定期的向網(wǎng)站會員發(fā)送郵件，可以是節(jié)日祝賀或者是活動邀請，讓網(wǎng)站的會員潛意識里記住***的網(wǎng)站名字，等真正瀏覽到網(wǎng)頁上的產(chǎn)品時便會產(chǎn)生這樣的想法：這個網(wǎng)站應(yīng)該還不錯，我很早以前就知道有這么一個網(wǎng)站了。以增加網(wǎng)站團(tuán)購人數(shù)為最終目的，***可采取以下渠道策略：(1)電子郵件營銷。在貴陽市內(nèi)，很多服務(wù)類的商戶規(guī)模很小，有的僅僅擁有一個店面，他們沒有自己的營銷隊伍，只是等著顧客上門，處于被動的地位，這部分群體為***的營銷提供了很好的商品來源。***團(tuán)購營銷渠道選擇網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購作為網(wǎng)絡(luò)營銷與團(tuán)購營銷的結(jié)合，既不完全屬于電子商務(wù)的范疇，也不單純的屬于團(tuán)購營銷的范圍。服務(wù)類的商品服務(wù)質(zhì)量好壞是通過消費者主觀判斷的，每個消費者的要求不一樣，感受也不一樣，要實現(xiàn)營銷產(chǎn)品的成功轉(zhuǎn)型還要與其他的措施結(jié)合運用。這些服務(wù)類行業(yè)在運營中固定成本占了成本中的大部分，就算沒有消費者也會消耗大量成本，而變動成本所占比例甚小，基本上可以說只要有消費者消費就是在盈利。線下營銷團(tuán)隊在與商家談判時，商戶不得不考慮這部分，而且在低折扣的同時還要支付網(wǎng)站一定的傭金，所以這樣的情況就出現(xiàn)了：低折扣利潤少，高折扣成交人數(shù)少。在第三章對***的現(xiàn)實運營情況介紹時已經(jīng)看到，***推出的商品絕大多數(shù)屬于實品，屬于服務(wù)類的很少。對外制定解決措施時，對商戶可以在簽訂合作合同時視情況而定；對消費者可以在網(wǎng)站網(wǎng)頁的服務(wù)承諾中具體列出。以上屬于外層的處理方法，更進(jìn)一步，***需要有自己處理糾紛的具體措施，可以根據(jù)需要針對問題產(chǎn)生的后果進(jìn)行定量和定性處罰。針對這一問題，***首先應(yīng)做到有法可依，有法可講，雖然現(xiàn)在政府沒有具體的關(guān)于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷的法律，但是類似的參照性文件是有的，在法律上，可參照關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)的相關(guān)法律。針對這方面，上表對***的服務(wù)承諾制度做出全面的調(diào)整，以增大消費者購買信心。為進(jìn)一步增強(qiáng)***網(wǎng)站服務(wù)意識，增加網(wǎng)站會員的忠誠度，擴(kuò)大潛在消費層，完善的服務(wù)承諾制度至關(guān)重要?？紤]到成本因素，***是不可能投入大量的資金來作勢宣傳的，而且***屬于地區(qū)性的網(wǎng)站，大范圍的宣傳也顯得過于浪費資本，所以可以選擇在市級性的期刊報紙上做一些活動，這一點上可以模仿國內(nèi)團(tuán)購行業(yè)中的突出團(tuán)隊，比如拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、淘寶網(wǎng)等網(wǎng)站，從“有價性”、“被評價性”、“技術(shù)表征”及“喚起聯(lián)想”諸方面下手，塑造網(wǎng)站的媒介形象。前面曾說過***技巧性的利用了是政府的宣傳力量，很大程度上提升了***在貴陽市民中的知名度和信任度，但是作為一個營銷團(tuán)體來說，這點是不夠的，消費者不會沖著這一點就決定在***上消費。(4)增強(qiáng)網(wǎng)站媒介形象。如果把網(wǎng)站的管理形象比作一個人的穿著，那么網(wǎng)站的文化形象就是這個人的由內(nèi)而發(fā)的素質(zhì)表現(xiàn)。(3)建立網(wǎng)站文化形象。針對于***目前的情況，需要改變員工的管理制度，把員工在工作中的重點從量化轉(zhuǎn)向質(zhì)化，把質(zhì)作為考核標(biāo)準(zhǔn)。***是一個服務(wù)性為主的多樣化生活網(wǎng)站，網(wǎng)站更應(yīng)該經(jīng)營好自己的“服務(wù)”產(chǎn)品，這才是***長久的生存之道。如果是諸如KTV、電影院這類服務(wù)性團(tuán)購，那么，消費者在團(tuán)購成功后去實地消費所受到的服務(wù)待遇才是團(tuán)購成功的關(guān)鍵，這點***可以在事前和商家約法三章，如果可以的話要求試驗，說清責(zé)任歸屬問題，對于消費者，***應(yīng)該承諾相關(guān)的保證措施。整個過程中，扮好中間商的角色服務(wù)是至關(guān)重要的，對于網(wǎng)站來說，推出的產(chǎn)品本身不屬于網(wǎng)站所有，沒辦法左右這些商品的質(zhì)量，只能從中選擇較好的。***可以把“服務(wù)”這一產(chǎn)品獨立出來作為自己的產(chǎn)品經(jīng)營。產(chǎn)品介紹的字體要統(tǒng)一，顏色不要超過兩種顏色，把個別關(guān)鍵詞如折扣價等用醒目顏色標(biāo)注即可。***在產(chǎn)品宣傳時應(yīng)該增加有關(guān)商品的圖片展示，網(wǎng)購是看不見實物的，所以視覺上一定要讓消費者可以全面的看到產(chǎn)品的每個細(xì)節(jié)。這是網(wǎng)頁設(shè)計中重要的一環(huán)，雖然這部分用不上太多的專業(yè)知識，但卻是購物性網(wǎng)站成功的關(guān)鍵所在。首頁一定要經(jīng)常更新，更新快的網(wǎng)頁網(wǎng)站在搜索時就會排在比較靠前的位置，增加網(wǎng)站的點擊率，鏈接的頁面也將更快被收錄，如此反復(fù)便會使得***更容易讓瀏覽者搜索到并點擊進(jìn)入。***的頁面是靜態(tài)網(wǎng)頁，網(wǎng)頁的每一個數(shù)據(jù)更新都是手動更新的。***可以在網(wǎng)站首頁上加上在線交流這一項，以便及時解答消費者疑問，這點可以借鑒淘寶網(wǎng)上的B2C模式。站在消費者的角度思考消費者最想要知道的是什么，可以把“常見問題”從“玩轉(zhuǎn)筑團(tuán)”中抽出單獨列為一個功能模塊，讓網(wǎng)友能迅速解決一般疑問，這樣可以使得消費者快速地了解***。一個好的團(tuán)購網(wǎng)站設(shè)計，必是使用方便，一目了然，能為團(tuán)購成交的數(shù)量帶來可觀的數(shù)據(jù)。第五章 ***發(fā)展策略隨著越來越多的競爭對手進(jìn)入貴陽市的團(tuán)購市場，***團(tuán)購營銷中存在的問題越來越嚴(yán)重，網(wǎng)站的生存已經(jīng)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，為此，針對***現(xiàn)在的運營情況，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場行業(yè)的情況，本章從網(wǎng)頁設(shè)計到產(chǎn)品營銷組合上對***的營銷策略提出了改進(jìn)建議。但是消費者并沒有在團(tuán)購中體驗到團(tuán)購的快樂，因為***的商品從本質(zhì)上沒辦法讓消費者產(chǎn)生想要去“試著體驗快樂”的想法。***在團(tuán)購營銷中還強(qiáng)調(diào)團(tuán)購的“快樂”。***有效的利用了貴陽市政府這種對外的宣傳效應(yīng)，以“爽爽的貴陽”作為網(wǎng)站的口號，能給消費者留下深刻的印象。宣傳過程中，***向消費者強(qiáng)調(diào)網(wǎng)站的本土性，拉近與消費者的距離，增加消費者對網(wǎng)站的信任度。***成立之初以“貴陽首家地方團(tuán)購網(wǎng)站”、“爽爽的貴陽，快樂的團(tuán)購”為口號，接連強(qiáng)勢推出低價折扣商品，把團(tuán)購定義為“快樂放心的團(tuán)購”。值得注意的是：成功的定位易于形成競爭優(yōu)勢，其網(wǎng)站本身并不一定有競爭優(yōu)勢，但是一定要有競爭力，這是企業(yè)長活的根本。***團(tuán)購營銷市場定位不論是什么渠道的銷售，如今的營銷都已進(jìn)入了定位時代，成功定位產(chǎn)品往往能使組織獲得巨大的競爭優(yōu)勢，而且這一優(yōu)勢往往非產(chǎn)品質(zhì)量和價格所帶來的優(yōu)勢可比，就像企業(yè)的品牌，當(dāng)有一天肯德基因為資金問題而倒閉，我們不會懷疑之后的某一天它會憑借“肯德基”這個品牌重新活過來。在消費者市場上，***把目標(biāo)市場集中在年齡在18歲到33歲之間的人群，性別以女性為主、收入在每月1000元到3000元之間，學(xué)歷較高的學(xué)生或者上班族。另外，因為***團(tuán)購營銷是借助網(wǎng)絡(luò)這一工具來進(jìn)行營銷的，雖然當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速，但是不是每一個人都能熟練的運用網(wǎng)絡(luò)，更不用說信任這種新生的消費方式。首先是消費者年齡層的劃分，主要定位于年齡在18歲到33歲這部分具有自主購買能力的人群，而不是盲目的遍地撒網(wǎng)。相同價位的產(chǎn)品質(zhì)量上差別根本不大，甚至很多時候花同樣的價錢買的不知名品牌的商品質(zhì)量會比那些知名品牌好很多，但是我們還是愿意買知名品牌，這就是品牌效應(yīng)。在市場細(xì)分時，對上游商戶的分析明顯的不足，沒有具體的定位，只是沖著折扣、價格與商戶進(jìn)行談判，最終導(dǎo)致市場競爭的失利。另一方面，***忽略了團(tuán)購營銷這種獨特的網(wǎng)絡(luò)運營模式，這是一種B2B和B2C的結(jié)合，是網(wǎng)絡(luò)營銷與團(tuán)購營銷的結(jié)合。不過在地理因素上面的分析卻顯得有點多余：一是***不像其他的大型網(wǎng)站有很大的目標(biāo)市場，網(wǎng)站本是貴陽市當(dāng)?shù)氐男【W(wǎng)站，商品銷售也只是在市區(qū)推出，像修文縣、開陽縣、息烽縣、清鎮(zhèn)市等地方?jīng)]有涉及；二是網(wǎng)絡(luò)的遍及使得只要上網(wǎng)就有可能知道***推出的商品。在細(xì)分的過程中對于消費者層的因素考慮的非常全面。***在進(jìn)行市場細(xì)分時，分別從人口、地理、經(jīng)濟(jì)收入和心理因素等方面考慮，對貴陽市的消費者進(jìn)行市場細(xì)分。***要想在激烈的市場存活下來，必須在競爭價格上有絕對的優(yōu)勢。價格交涉上，消費者在買與不買之間進(jìn)行決策，這取決于商品本身的定價。事實上讓商戶提供低折扣的商品的同時還要說服商戶提供一定的傭金，這需要網(wǎng)站強(qiáng)大的營銷能力。對于***推出的商品而言，潛在的消費者不缺乏購買能力，缺的是購買欲望，要牢牢抓住消費者的眼球，就得要商品有亮點。團(tuán)購網(wǎng)站的生存力就是網(wǎng)站的會員量，會員量的多少基本由購買或關(guān)注網(wǎng)站推出產(chǎn)品的人數(shù)決定，這要由商品的吸引力決定，而吸引力極大程度上是依賴著價格的。***團(tuán)購營銷價格策略分析市場需求是由購買能力和購買欲望決定的。出于***網(wǎng)站資金短缺的問題，***沒辦法對商戶提供優(yōu)惠政策，這樣就流失了一部分愿意提供低折扣商品的企業(yè)。從表面來說，這種營銷是可以極大程度上推銷自己的產(chǎn)品的，因為相對于網(wǎng)站來說，潛在的消費者更愿意相信來自互聯(lián)網(wǎng)上的其他人的言論，這些人多數(shù)是網(wǎng)站商品的購買者或潛在客戶，他們自己和***沒有利益關(guān)系，便會在互聯(lián)網(wǎng)上說出自己真實的感受。本來關(guān)注***的會員之前還會定期來看看有什么新商品，但久而久之，也對***不再關(guān)注了，也就流失了很大一部分忠實的顧客。這樣的營銷隊伍是缺乏前瞻性的，一是使得網(wǎng)站的運營成本上升，因為每一次與商家的合作都相當(dāng)于重新開始，人力和時間上有很多重復(fù)，比較浪費資源；二是降低了網(wǎng)站商品推陳出新的速度，受地域限制，貴陽市團(tuán)購市場有限，愿意提供團(tuán)購商品的企業(yè)更加有限，時間一長就很難找到合適的商戶愿意合作，推出的商品不是顯得價高就是翻來覆去都是這幾種商品。目前貴陽市的團(tuán)購還處在成長期，不夠成熟，***的線下營銷力量薄弱。在整個的交易過程中，由***來掌握資金的流動，消費者付款給網(wǎng)站，網(wǎng)站從中抽取既定的傭金后再支付給商家。同樣屬于網(wǎng)絡(luò)營銷的范疇，在國內(nèi)團(tuán)購運營成功的拉手網(wǎng)，為了自己的產(chǎn)品和網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，開通了騰訊微博、開心主頁、豆瓣小組、新浪微博、搜狐微博等眾多和消費者交流的平臺，***僅僅是有一個百度論壇，并且活躍度非常的低。當(dāng)消費者在其他的網(wǎng)站找到替代品，并能迅速獲得幫助的情況下就會選擇在其他的網(wǎng)站進(jìn)行消費。“秒殺”商品的推出是對***網(wǎng)站很有效的推廣，這種方式不但成本低，更可以利用秒殺來迅速提高網(wǎng)站的點擊率，快速的籠絡(luò)人氣。由于商品價格低廉，往往一上架就被搶購一空，有時只用一秒鐘，所以稱之為“秒殺”。所謂“秒殺”，既是最近幾年出現(xiàn)的一種網(wǎng)上競拍新方式，就是網(wǎng)絡(luò)賣家發(fā)布一些超低價格的商品，所有買家在同一時間在網(wǎng)上搶購一件商品的銷售方式。不像淘寶網(wǎng)這類的網(wǎng)站，用戶對其有一定的忠誠度，在兩個網(wǎng)站商