【正文】 帕斯馬克著《整合營銷傳播 :啟蒙》第 4版，勞特利奇出版社， 2021年 7月 第 1版 【 13】 張哲，淺析 iPhone 手機(jī)在太原市場的營銷策略。帕特。 J。 Andy Reinhardt： 蘋果 ：智能手機(jī)，以智取勝，《商業(yè)周刊 /中文版》，2021 年第 9 期 【 5】 唐 .舒爾茨：營銷到底怎樣整合，《科技智囊》， 2021 年 12 月刊 【 6】 張旭東：加強(qiáng)市場營銷戰(zhàn)略執(zhí)行的目標(biāo)管理，《南方論刊》， 2021 年第 12期 【 7】 邁克爾 .、 .愛爾蘭、羅伯特 . 著 《戰(zhàn)略管理 — 概念與案例》第 8 版，中國人民大學(xué)出版社， 2021 年 6 月第 1 版 【 8】 吳佩勛 主編 《零售管理》第二版，格致出版社、上海人民出版社， 2021年 5 月第 1 版 【 9】 羅森布羅姆 著 《營銷渠道 — 管理的視野》第 7 版，中國人民大學(xué)出版社， 2021 年 10 月第 1 版 【 10】 楊蔚著《美國蘋果公司 iPod產(chǎn)品的定價及營銷策略分析》，北京大學(xué)外語學(xué)院，2021年 2月 【 11】 鐘星 amp?；貧w顧客價值來思考問題是值得倡導(dǎo)并堅持的原則，在通脹的大環(huán)境下，學(xué)會減法營銷，并使之作為企業(yè)的戰(zhàn)略來對待，可以幫助企業(yè)理解顧客價值的變化并做出適合的應(yīng)對。開放性的合作與服務(wù)和制訂利益共享計劃。 總結(jié) 通過上述分析，國內(nèi)企業(yè)需要學(xué)習(xí)的幾點(diǎn)：關(guān)注顧客及其持有成本 。 營銷渠道的選擇 由于國內(nèi)企業(yè)和渠道商更了解彼此，一方面可以獲得更靈活的方式來經(jīng)營渠道，另一方面可以通過渠道商打開市場，通過后奧的渠道選擇，可以通過以點(diǎn)帶面的方式發(fā)展產(chǎn)品的銷售區(qū)域，同時避免因?yàn)椴煌瑓^(qū)域產(chǎn)生的一些物流問題。 由于國內(nèi)企業(yè)更容易通過熟悉的方式和其他供貨商交流和采購，因此可以獲得更低的成本，這對于國外企業(yè)來說是一個很大的優(yōu)勢，更低的成本意味著更大的利潤空 間和發(fā)展縱深，可以打價格戰(zhàn)，進(jìn)可攻退可守。諾 基亞在中國生產(chǎn)的手機(jī)因?yàn)楫a(chǎn)品種類太多，差異化太小，因此漸漸地不受到消費(fèi)者的喜愛，仃年的銷量都持續(xù)降低，這就是企業(yè)不重視產(chǎn)品差異化和個性化的結(jié)果，再輝煌的過去如果不堅持持續(xù)發(fā)展還是會被社會淘汰。 重視產(chǎn)品的個性化和差異性 國內(nèi)很多公司都不重視產(chǎn)品的個性化和差異化，這導(dǎo)致市場上很多產(chǎn)品都大同小異，完 全沒有自己的特色。比如蘋果產(chǎn)品 2021 發(fā)布的手機(jī) iPhone 4,由于天線設(shè)計問題，會產(chǎn)生信號問題，消費(fèi)者反映這后在下一代產(chǎn)品 iPhone 4S 時就已經(jīng)被修復(fù)。 因運(yùn)營商捆綁合作是一個項目系統(tǒng)，本節(jié)只是推廣活動一部分，不加深入論述，到此為止。 （ 3）在上市前一個月有運(yùn)營商部門和聯(lián)通公司確定好捆綁政策，單獨(dú)或 共同發(fā)布合作捆綁訂制說明會。 訂制捆綁操作步驟 因聯(lián)通訂制產(chǎn)品需要特殊的運(yùn)營銷售步驟，簡要說明如下： （ 1）首先在上市前 6 個月有公司運(yùn)營商部門相連通公司溝通訂制事宜，并在上市前一個月確定能否入圍深度訂制。 目前運(yùn)營商（中國聯(lián)通）主要有兩種捆綁政策，一種是深度訂制，一種是普通訂制，二者的區(qū)別如下表： 深度定制與普通定制區(qū)別分析 定制形式 深度定制 普通定制 主導(dǎo)部門 聯(lián)通總公司決定 總公司入圍，各省聯(lián)通公司決定 捆綁支持 話費(fèi)補(bǔ)貼大，市場支持大 由各省分公司自行制定，支持小 范圍 全國 不同省份 產(chǎn)加要求 對聯(lián)通各 項數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)普遍支持 根據(jù)各省情況，支持部分業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 定制難易 難 易 需求數(shù)量 多 少 競品入圍數(shù)量 每季度幾款 根據(jù)各省情況，幾款到數(shù)十款不等 從上表能夠得出，和運(yùn)營商深度訂制對公司的幫助最大， iPhone 產(chǎn)品如下的優(yōu)勢，為中國聯(lián)通的深度訂制提供了入圍保證： （ 1）蘋果公司和中國聯(lián)通多年的戰(zhàn)略合作關(guān)系； （ 2） iPhone 產(chǎn)品從立項開始就和聯(lián)通總公司的市場部確立的功能協(xié)作溝通，達(dá)成的對聯(lián)通 3G 手機(jī)各項功能、應(yīng)用、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的全面支持； （ 3） iPhone 產(chǎn)品的硬件外觀及工業(yè)設(shè)計在同類產(chǎn)品中具有競爭 性； （ 4） iPhone 產(chǎn)品采用 Android 開放操作系統(tǒng)， Android Market 更多的應(yīng)用程序在滿足消費(fèi)者需求的同時增大了聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)流量，同時也就增加了聯(lián)通公司的數(shù)據(jù)銷售金額； （ 5）蘋果公司在中國排名第三的市場份額，終端銷量大，采用解決方案的社交手機(jī) iPhone 有著更大的銷量預(yù)期，更大的銷量意味著聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的增加，是聯(lián)通公司爭取客戶的目標(biāo)所在。 與中國聯(lián)通基于無線互聯(lián)市場戰(zhàn)略的雙贏合作 運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)支持和終端廠家的硬件產(chǎn)品是消費(fèi)者享受良好服務(wù)和應(yīng)用體驗(yàn)的基礎(chǔ)，雙方的良好合作能增強(qiáng)消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)，滿足用戶性需求，提高消費(fèi)滿意度和忠誠度。 （ 4）應(yīng)用為王 中國聯(lián)通的應(yīng)用程序商店正在建設(shè)中，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商同事也可以是內(nèi)容提供者，這正式移動互聯(lián)網(wǎng)的競爭核心所在，依托龐大終端客戶群的應(yīng)用內(nèi)容提供同時也是各家運(yùn)營商的競爭關(guān)鍵，同事在數(shù)據(jù)服務(wù)上也是新的利潤增長點(diǎn)。 （ 2）終端為輔 手機(jī)應(yīng)用的多媒體智能化，是 3G 網(wǎng)絡(luò)大范圍應(yīng)用和盈利的有利保障。 運(yùn)營商定制戰(zhàn)略 通過運(yùn)營商訂制來銷售移動終端產(chǎn)品一直是國外手機(jī)銷售的主要途徑，中國手機(jī)市場由于歷史的特殊性，在 2G 網(wǎng)絡(luò)時代，形成了以開放市場為主，運(yùn)營商定制渠道為輔的銷售模式，以中國最大的 2G 網(wǎng)絡(luò) GSM 網(wǎng)絡(luò)為例，來自市場調(diào)研機(jī)構(gòu)賽諾的調(diào)查報告顯示，在 2021年 GSM 手機(jī)通過運(yùn)營商訂制銷售的終端產(chǎn)品占所有 GSM 終端產(chǎn)品的 15%左右，但隨著中國在 2021 年全面進(jìn)入 3G 時代，終端消費(fèi)者對數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)的依賴和運(yùn)營商補(bǔ)貼力度的提高 ，運(yùn)營商訂制占比會有極大的突破和提高。當(dāng)然上面的意見要重新反饋到銷 售運(yùn)營部門最終確認(rèn)，里面也有來自 KR 客戶的首批進(jìn)貨計劃，可供公司在制定當(dāng)期分貨任務(wù)和計劃時做參考 至于 DKR 客戶，按照戰(zhàn)略重要性，首批一定要覆蓋供貨，當(dāng)然對不同客戶首批計劃任務(wù)覆蓋門店的多少，也要根據(jù)歷史成績記錄和雙方銷售人員對目前形式的分析公司認(rèn)定。 （ 2）銷售運(yùn)營部門（ Sales operation）這部分客戶分給渠道部門 和零售部門；渠道部門轉(zhuǎn)到相應(yīng)各省代理商負(fù)責(zé)人，由具體到每個城市的每個 KR 客戶的銷售代表最終確認(rèn)是否給該店銷售，同時如果有其他客戶夠條件參加也可加到系統(tǒng)里面去。 在零售客戶的選擇，零售層面有兩類客戶 DKR 和 KR，由于本