【正文】 它是項目品牌形成的一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，宏觀世界所涉及 55 的一切東西都是項目對外樹立形象的介質(zhì)。利藍(lán)天公司經(jīng)營項目，既可在項目生產(chǎn)宣傳過程中降低成本，也可在銷售過程中提高藍(lán)天公司聲譽(yù)，使公司的現(xiàn)有資源得以充分利用。 在項目銷售過程中，利用藍(lán)天公司經(jīng)營項目，發(fā)揮公司優(yōu)勢、挖掘潛在資源，在售樓部的裝修、工地包 裝、大門至售樓部路段上充分利用燈光優(yōu)勢，盡量使賣場顯得色彩亮麗、溫馨怡人。藍(lán)天公司是主要從事燈光音響、監(jiān)控報警、電子數(shù)學(xué)等項目，曾做過貴陽市第一次 招商會的會場燈光布置，人民廣場、人民銀行（省醫(yī)旁）、神奇假日酒店、鮮花大廈等的燈光裝飾工程。 貴州卓信企業(yè)是貴陽市較有實力的大型綜合企 業(yè)，下屬貴州藍(lán)天科技工程公司、西班牙燈飾公司、圣鵬娛樂公司、 54 藍(lán)天影音公司、華爾街娛樂公司、卓信房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、廣佳房地產(chǎn)開發(fā)有限公司等七家子公司。本案是其開發(fā)的第一個項目，項目品牌培育就顯得尤為重要，直接關(guān)系著公司今后項目的開發(fā)可信度。 以上僅為敝司一計劃性安排，在實際操盤中可據(jù)情況改動。 媒體組合： （１） 戶外廣告 （２） 報紙廣告 在小區(qū)實物環(huán)境、物管上多做文章。 媒體組合： 50 （１） 戶外廣告 （２） 工地圍墻 （３） 報紙廣告 廣告訴求點轉(zhuǎn)向工程度量、實物房屋、物業(yè)管理等。 （ 6） 電臺廣告 投放次數(shù)頻密，展開大規(guī)模宣傳攻勢。 媒體組合： （ 1） 工地圍墻廣告 （ 2） 派發(fā)單 張 （ 3） 戶外廣告（吸收區(qū)域性客戶） （ 4） 報紙廣告（擴(kuò)大廣告受眾范圍） 鞏固前階段的市場形象，增加促銷性元素，將項目之優(yōu)勢特色賣點清晰的公諸于市場，此階段報紙廣告占較大比重。 （ 7） 專題研討會 與省市體委聯(lián)系，邀請有關(guān)專家設(shè)立專題研討會，透過研討會展現(xiàn)項目主題概念。 媒體組合 （ 1） 新聞撰稿 （ 2） 工地圍墻廣告 （ 3） 戶外廣告 48 內(nèi)部認(rèn)購期 由于本項目尚未真正推出市場發(fā)售，故在此階段應(yīng)營造良好的聲勢，逐步建立起項目品牌形象，同時為項目下期銷售奠定堅實基礎(chǔ)?，F(xiàn)將本案推廣過程中的媒體組合安排如下： 籌備期 項目前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)多且繁雜，在這一時期應(yīng)做部分宣傳和做好項目后期宣傳的資料準(zhǔn)備。 車身廣告： 4000 元 /塊 ? 年（雙面），不含設(shè)計噴繪制作費 47 燈箱廣告： 330 元 m2? 月（包設(shè)計、制作、發(fā)布、安裝、維修、每天 6 小時 電費） 路牌廣告：戶外噴繪 150 元 /m2（不含設(shè)計、安裝費） （二）項目媒體組合 進(jìn)行項目宣傳并非在所有的宣傳媒體上加大投入量就能取得較好的效果。但該類廣告?zhèn)鞑サ男畔⒘坎淮?，路人往往是一掃而過，只能適合于作樓盤的形象推廣。另 10 秒 /天送一年或 60 秒 /月送二個月的企業(yè)形象。每周從周二到周日播出八次，每次節(jié)目 30 分鐘，共 萬元（包 制作）?？梢詫嵭泄诿姆绞?， 6 萬元可做兩個 30 秒和兩個 5 秒廣告（衛(wèi)一插播），50 分鐘的節(jié)目冠名可以打 折，價格為 萬元。 但電視廣告時間選擇余地小，一般只在晚上黃金時間收效才大，且廣告時間短，需與報紙廣告相互配合，到互為補(bǔ)充。 45 貴陽市收聽率較高的電臺基本情況： A、 貴州音樂廣播電臺（ 兆赫） 整點信息特約：臺標(biāo) 45— 50 秒 24 次 /天 B、 貴州交通廣播電臺（ 兆赫） 高密度廣告：整點信息每次 30 秒 12 次 /天 廣告穿插時段： 8:30AM— 22:30PM； 萬元 /月，可打 5 折為 萬元 /月 C、 貴陽新聞廣播電臺 （ 兆赫、 AM999 千赫） 高密度廣告：每次 45 秒 12 次 /天， 萬元 /月 電視 電視 廣告具有視、聽、讀的綜合效果與強(qiáng)烈的感觀刺激，感染力很強(qiáng)，并且信息儲量大，具有演示功能。 電臺 雖然電視的普及使較少人收聽電臺，但亦有相當(dāng)部分經(jīng)營零售業(yè)的商戶、工業(yè)生產(chǎn)廠商、駕坐車人士、中老年人等因工作需要或生活作息均有收聽電臺的習(xí)慣，故上述人士均有機(jī)會接觸電臺廣告，其中就有著我們許多的潛在客戶。 A、 貴州都市報 （ 1） 彩色（整版 /半版）報價： 萬可打 6 折為 萬 （ 2） 套紅（整版 /半版）報價： 萬可打 折為 萬 （ 3） 黑白（整版 /半版）報價： 萬可打 折為 萬 （ 4） 以上幾種方式均可做 1/4 版，視具體情況與報社協(xié)商 B、 貴陽晚報 （ 1） 彩色（整版 /半版）報價： 萬可打 折為 萬 （ 2） 套紅（整版 /半版）報價： 萬可打 折為 萬 （ 3） 黑白（整版 /半版）報價： 萬可打 6 折為 萬 44 （ 4） 以上幾種方式均可做 1/4 版，視具體情況與報社協(xié)商 C、 貴州商報 （ 1） 彩色（整版 /半版）報價： 3 萬可打 5 折為 萬 （ 2） 套紅（整版 /半版）報價： 2 萬可打 6 折 為 萬 （ 3） 黑白（整版 /半版）報價： 萬可打 6 折為 萬 （ 4） 以上幾種方式均可做 1/4 版，視具體情況與報社協(xié)商 單張 這是一種類似小報的專項宣傳媒體，可單面、雙面印刷，主要采用夾報、郵寄和直遞這三種方式傳達(dá)給目標(biāo)人群。 報紙廣告以覆蓋面廣，可傳播一些詳細(xì)的數(shù)據(jù)及可讀性高等特點，是產(chǎn)品宣傳推廣最為重要的廣告媒體。貴陽從事地產(chǎn)開發(fā)的人也越 來越多，自然就會選擇各 43 種廣告媒體。 貴州經(jīng)濟(jì)廣播電臺新聞臺 貴州經(jīng)濟(jì)廣播電臺 音樂臺 貴州經(jīng)濟(jì)廣播電臺 交通臺 八、項目媒體組合 （一）貴陽市房地產(chǎn)宣傳媒體分析 房地產(chǎn)業(yè)作為新興的國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，在國家政策的扶持下，近一兩年于全國各地得以快速發(fā)展。 3 月 15 日 電視廣告 重點表達(dá)自然，運動主題，體現(xiàn)項目勝人一籌的綜合素質(zhì)，以項目的形象宣傳為主調(diào)。 3 月 15 日始 平面廣告 內(nèi) 部 認(rèn) 購 側(cè)重體現(xiàn)項目形象，將小區(qū)環(huán)境包裝重點體現(xiàn)在設(shè)計中。 41 （五）首期廣告推廣計劃 媒體運用 階 段 內(nèi) 容 投放日期 投放媒體 新聞繕稿 內(nèi) 部 認(rèn) 購 1． 未來都市健康主題（圍繞運動、環(huán)境綠化、社區(qū)規(guī)劃展開系列宣傳） 2． 高質(zhì)素大型住宅社區(qū)即將推出 3． 未來超前家居概念 —— 運動型住宅 3月 1日始 《貴陽晚報》 《貴州都市報》 《貴州商報》 42 公 開 發(fā) 售 1． 精致小區(qū)布局，享受運動就在家門口的便利。突出表現(xiàn)現(xiàn)在高頻率的都市生活給人們帶來精神和身體上的巨大壓力，醫(yī)療制度改革又使住院看病沒有保障，擁有一個健康的身體是每個都市人的夢想?，F(xiàn)場銷售是整合營銷模式中最重要的一環(huán)。本項目如 3 月份銷售，則建筑單體已見雛形，現(xiàn)場促銷作用相當(dāng)大。爭取在 3 月 15 日開盤當(dāng)日形成大規(guī)模的新聞炒作，增強(qiáng)消費者的購買信心，選成熟銷售場面。 建議地點選擇：時代廣場、星力百貨、大昌隆 時間安排：配合公開發(fā)售時間，相隔兩周選擇一個地點 進(jìn)行巡回展銷 消費者權(quán)益 日 —— 小區(qū)服務(wù)項目承諾日 由于開盤前一天（即 3 月 14 日），召開新聞發(fā)布會，并當(dāng)眾承諾小區(qū)建成后的所有服務(wù)項目。展銷地點主要選擇在市內(nèi)的各知名酒店和大型商場。此項體育活動應(yīng)是大眾化的項目，目的是讓更多的人參與，更多的 39 人知道我們的項目。在開盤時請名人剪彩、對樓盤進(jìn)行評價、刊登名人參觀會所照片，甚至可請名人制作電視廣告。 內(nèi)部認(rèn)購選擇推出環(huán)境質(zhì)素相對較差之樓宇，另遵循“低開高走”定價原則，將首度開盤售價定至最低，但總體均價應(yīng)在 1950 元 /m2 以上。 因此項目推廣的目的是通過前期推售多層及部分小高層住宅，采用“低開高走”的方式，吸納區(qū)域性客戶，繼而擴(kuò)展至全市內(nèi)的客戶。在市場的差異化競爭中占有非常有利的優(yōu)勢。但比較而言，明年下半年市場在售量上會比上半年更多，因而及早入市可以降低市場風(fēng)險。 36 七、入市推廣建議 （一）入市環(huán)境分 析 今年 9 月的房展會市場推出量為 萬方，其中有許多大盤并未開始發(fā)售，只是進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購和內(nèi)部預(yù)訂。為了取得預(yù)期的銷售成果，特將本項目做如下的銷售安排： 預(yù)期均價（元 / m2） 銷售時間 銷售量 優(yōu)惠 折扣 折扣后均價（元 / m2） 實際項目 銷售均價 2050 — 25％ 2020 元 / m2 2050 — 15％ 2100 — 25％ 1995 2150 — 25％ 2064 2200 — 10％ 2112 以上各期優(yōu)惠折扣以每期中最大優(yōu)惠額計算，實際銷售均價會比上表略高。 （二）銷售階段劃分 — 籌備期 — 內(nèi)部認(rèn)購期 — 開盤期 — 強(qiáng)銷期 — 續(xù)銷期 — 清盤期 — 籌備期 任務(wù)：入市策略擬定，相關(guān)資料準(zhǔn)備，辦理 入市手續(xù) 工作重點： 建筑設(shè)計定案 園林景觀定案