【正文】 ,1/27/2020,83,。第二，請(qǐng)中間人鮑克再次與三家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長(zhǎng)于周旋，經(jīng)過(guò)這一番努力后，斗士們終于又回到競(jìng)技場(chǎng)…… 最后，蘇聯(lián)人以8700萬(wàn)美元的價(jià)格把1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國(guó)國(guó)家廣播公司。這是家極小的公司。這使美國(guó)人極為憤怒，蘇聯(lián)人的這種蠻橫無(wú)禮的做法一時(shí)把美國(guó)人氣跑了。可是蘇聯(lián)人在12月初又宣布了另一輪報(bào)價(jià)。哥倫比亞廣播公司同意把價(jià)格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。可是哥倫比亞廣播公司突然從德國(guó)慕尼黑雇來(lái)一個(gè)職業(yè)中間人鮑克。,1/27/2020,82,此時(shí)，一般認(rèn)為美國(guó)廣播公司占上風(fēng)。阿里茲后來(lái)的話說(shuō)：“他們要我們像裝在瓶子里的三只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的一只也被咬得爬不起來(lái)了。之后，蘇聯(lián)人把美國(guó)國(guó)家廣播公司、全國(guó)廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請(qǐng)到莫斯科參加角逐。普希金號(hào)上，參加了一次豪華的晚會(huì)。 在此之前，購(gòu)買奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價(jià)格是1976年美國(guó)廣播公司購(gòu)買的蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)，其售價(jià)是2200萬(wàn)美元。,1/27/2020,81,在莫斯科決斗場(chǎng) 出售奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)，一直是主辦國(guó)的一項(xiàng)重大權(quán)益。 注意：一定要注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣。 應(yīng)對(duì)： 新手上場(chǎng)后不重復(fù)過(guò)去的爭(zhēng)論，如果新的對(duì)手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過(guò)去的讓步，一切從頭開(kāi)始； 用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對(duì)手再換回來(lái)。核心是更換談判主體。 應(yīng)對(duì)： 談判小組的領(lǐng)導(dǎo)者盡量使談判在正常的工作時(shí)間內(nèi)進(jìn)行，確保談判小組成員有定時(shí)和足夠的時(shí)間休息； 到外地進(jìn)行談判的小組應(yīng)制定相應(yīng)的規(guī)章制度，談判以外的時(shí)間要由自己安排，而不能按別人的計(jì)劃行事； 對(duì)對(duì)方的過(guò)度安排，要學(xué)會(huì)說(shuō)“不”。 適用：如果一方的談判者表現(xiàn)出居高臨下、先聲奪人的姿態(tài)，那么，即可以采用“疲勞戰(zhàn)”戰(zhàn)術(shù)。 運(yùn)用其他策略技巧，如最后出價(jià)、最后通碟、不開(kāi)先例等來(lái)打亂對(duì)方的步調(diào)。 堅(jiān)持本方的要價(jià)與讓步策略和行動(dòng)計(jì)劃，不跟隨對(duì)方的步調(diào)行事，不作對(duì)等讓步。 注意：應(yīng)小心謹(jǐn)慎，力戒急躁和冒進(jìn)；做到言行一致，有理有據(jù)，使對(duì)方覺(jué)得情有可原；還價(jià)要狠，退讓要小而緩。,1/27/2020,76,討價(jià)還價(jià)階段中期的策略運(yùn)用 步步為營(yíng) 涵義：指談判者在談判過(guò)程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不動(dòng)聲色地推行自己的方案讓人難以察覺(jué)，自己的每一微小讓步都要讓對(duì)方付出相當(dāng)代價(jià)。結(jié)果，通過(guò)對(duì)德商分項(xiàng)報(bào)價(jià)的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時(shí)間繼電器石英振子技術(shù)，我國(guó)國(guó)內(nèi)廠家已經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可以不再引進(jìn)。德方依靠技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價(jià)格上堅(jiān)持不讓步，雙方僵持下來(lái)，談判難以進(jìn)展。,1/27/2020,75,案例 我國(guó)一家公司與德國(guó)儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)談判。,1/27/2020,74,目標(biāo)分解 將對(duì)方報(bào)價(jià)目標(biāo)進(jìn)行分解，從中尋找出哪些技術(shù)是我們需要的，價(jià)格應(yīng)該是多少，哪些是我們不需要的，哪一部分價(jià)格水分較大，有針對(duì)性的討價(jià)還價(jià)?！苯Y(jié)果，與會(huì)代表紛紛簽訂合同，惟恐錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)，電視機(jī)廠的銷售額也直線上升?！痹谶@里，賣方一方面給買方陷阱，又給買方時(shí)間壓力，誘使買方草率、快速地做出購(gòu)買決策，達(dá)到簽訂合同的目的。所謂規(guī)定時(shí)限技巧是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間期限，超過(guò)這一期限，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其無(wú)可拖延地做出判斷，以求盡快解決問(wèn)題。簽合同之前，要再一次確認(rèn)。 談判前要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和價(jià)格走勢(shì)，不要讓對(duì)方的價(jià)格誘惑所影響。所有列出的談判要點(diǎn)，都要與對(duì)方認(rèn)真磋商，決不隨意遷就。,1/27/2020,72,價(jià)格陷阱 涵義：指利用對(duì)方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格變化的心理，將其注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，使其忽略對(duì)其他重要合同條款的討價(jià)還價(jià)，誘使對(duì)方迅速簽訂購(gòu)買協(xié)議的策略。 羅：這可太糟糕了，我的孩子有哮喘病，醫(yī)生說(shuō)他絕不能吃冰塊，你能幫助我把它拆下來(lái)嗎？ 營(yíng)：制冰器是無(wú)法拆下來(lái)的，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。 營(yíng)：我看不出什么。,1/27/2020,71,營(yíng)：您慢慢挑，價(jià)格可以商量。 羅：其他顏色同我的廚房顏色都不協(xié)調(diào)。 羅：可以看看樣品本嗎？ 營(yíng)：當(dāng)然可以！（說(shuō)著，馬上拿來(lái)了樣品本） 羅：你們店里現(xiàn)貨中有幾種顏色？ 營(yíng)：現(xiàn)有20種?！苯又_切斯特上演了一臺(tái)精彩的“挑剔還價(jià)法”。”雙方終于以每公斤低于 1.6元的價(jià)錢成交了。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，算不上一級(jí)，勉強(qiáng)算二級(jí)就不錯(cuò)了?！薄罢鹳u多少錢？”“零買不賣，整筐 1.6元一公斤?！?目前正是蘋果上市的時(shí)候. 不久，又一家公司的采購(gòu)員走上前來(lái)。一家果品公司的采購(gòu)員來(lái)到果園，“少錢一公斤？”“ 1.6元。 本策略的應(yīng)對(duì)： 充分了解信息，盡可能掌握對(duì)方的真實(shí)意圖； 對(duì)己方的產(chǎn)品要有信心； 有耐心，那些虛張聲勢(shì)的問(wèn)題及要求自然會(huì)漸漸地露出馬腳，而失去影響； 遇到問(wèn)題，要能直攻腹地、開(kāi)門見(jiàn)山地和買主私下商談； 對(duì)于某些問(wèn)題和要求，要能避重就輕或視而不見(jiàn)地不予理睬； 當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、無(wú)中生有、雞蛋里面挑骨頭時(shí)，一定要正面解釋； 向買主建議一個(gè)具體而又徹底的解決辦法，不要與買主去爭(zhēng)論那些與交易關(guān)系不大的問(wèn)題。,1/27/2020,68,吹毛求疵 涵義：指買方對(duì)產(chǎn)品和對(duì)方的提議盡可能的挑毛病。他用自己不是很好的詩(shī)，換來(lái)了趙嘏的精彩的詩(shī)。 趙嘏后來(lái)真的來(lái)到了靈巖寺，在他看見(jiàn)墻上的那半首詩(shī)后，便提筆在后面補(bǔ)上了兩句。用什么辦法才能讓他留下詩(shī)句呢？”他想，“趙嘏既然到蘇州，肯定會(huì)去靈巖寺的，如果我先在寺廟里留下半首詩(shī)，他看到以后會(huì)補(bǔ)全的。 有一次，常建聽(tīng)說(shuō)趙嘏要到蘇州游玩，他十分的高興。曾因?yàn)橐痪洹伴L(zhǎng)笛一聲人倚樓”得到一個(gè)“趙倚樓”的稱號(hào)。 本策略的應(yīng)對(duì)： 千方百計(jì)找出對(duì)方所提供案例的漏洞或不可比性，堅(jiān)持要對(duì)方先出價(jià)； 找到對(duì)方的真實(shí)目的和真正在意的點(diǎn)。,1/27/2020,66,拋磚引玉 做法：指在對(duì)方詢價(jià)時(shí)，本方先不開(kāi)價(jià)，而是舉一兩個(gè)近期達(dá)成交易的案例，給出其成交價(jià)，進(jìn)行價(jià)格暗示，反過(guò)來(lái)提請(qǐng)對(duì)方出價(jià)；或者給出一些己方不在意的讓步，以期獲得對(duì)方大幅度的讓步。少見(jiàn)世面的兩個(gè)丫環(huán)忍不住掩口而笑。他滿臉迷惘地對(duì)相士說(shuō)：“師父你沒(méi)有教過(guò)我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟的腦袋上，同時(shí)，順手一指其中一位女子說(shuō)：“這位就是夫人！” 在場(chǎng)之人全部傻住了，沒(méi)錯(cuò)，這人還真會(huì)看相。你若能指認(rèn)哪一位是夫人，就可免你無(wú)罪。,1/27/2020,64,投石問(wèn)路提問(wèn)形式：,如果我方和你方簽訂了為期三年的合同，你方的價(jià)格優(yōu)惠是多少？ 如果我方以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式，你方的產(chǎn)品價(jià)格有什么差別？ 我方有意購(gòu)買你方其他系列產(chǎn)品，能否在價(jià)格上再優(yōu)惠些？ 如果貨物運(yùn)輸由我方解決，你方的價(jià)格是多少呢？ 如果我方要求你方培訓(xùn)技術(shù)人員，你方可否按現(xiàn)價(jià)出售這套設(shè)備？ 如果我方要求對(duì)原產(chǎn)品有所改動(dòng)，價(jià)格上是否有變化？ 假設(shè)我方買下你方的全部存貨，報(bào)價(jià)又是多少？,1/27/2020,65,有一個(gè)走江湖的相士，一日，忽蒙縣官召見(jiàn)。 注意：運(yùn)用時(shí)一般提問(wèn)要多，且要做到虛虛實(shí)實(shí)，煞有其事；爭(zhēng)取讓對(duì)方難于摸清你的真實(shí)意圖。,1/27/2020,63,投石問(wèn)路 含義：指利用一些對(duì)對(duì)方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對(duì)方交談，或通過(guò)所謂的謠言、秘訊，借此琢磨和探測(cè)對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)。主人借故離開(kāi)幾分鐘就是要讓那些精明的投標(biāo)人來(lái)窺探虛實(shí)。對(duì)于這一“意外” 的發(fā)現(xiàn)，投標(biāo)者暗自慶幸。按慣例他采取招標(biāo)的方式。,1/27/2020,62,有位承包商得到了一個(gè)大型建筑項(xiàng)目的承包合同，他需要把其中的大部分工程轉(zhuǎn)包給其他較小的承包商。 做法： 提出某個(gè)含糊不清又不太重要的問(wèn)題加以討論； 將一個(gè)本來(lái)簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化； 提供一些詳細(xì)瑣碎的資料，使之成為對(duì)方的負(fù)擔(dān)； 突然提出一項(xiàng)新建議，使每件事情又得重新做起； 故意丟失備忘錄、遺忘便條；不 露痕跡地