【正文】 我們將誠信于人，誠信于市場，誠信于天下。 作為 通力寶 膠囊宣傳營銷的總策劃，我們將廣泛地聽取決策者、經(jīng)營者、社會各界的意見，綜合市場反饋意見，及時調(diào)整方案，跟蹤銷售，為 通力寶 膠囊的成功銷售盡我們最大的努力。這就需要我們的決策者、經(jīng)營者、策劃者更新觀念，在任何困難時期給予更多的支持和 關(guān)注。 結(jié)束語 通力寶 膠囊的誕生，傾注了科技工作者和生產(chǎn)經(jīng)營者的巨大心血，我們只有在充分尊重知識的前提下，竭盡所能地讓這個產(chǎn)品走向市場并且占領(lǐng)市場，取得較大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，才是對研制者和生產(chǎn)的最好口報(bào)。 原惠海公司印制的 通力寶 宣傳頁，盡管有 內(nèi)部研究技術(shù)資料，不作廣告宣傳用 的說明，但仍在作為市場推廣的宣傳資料，所刊登的內(nèi)容過度或夸大了效用。如目前在食品領(lǐng)域中使用，屬違法。 若干問題的提示 以下問題提請四通集團(tuán)上?；莺Ｉ破窂S予以重視： 現(xiàn)有四通牌 通力寶 的注冊商標(biāo)不適用于食品領(lǐng)域。為此，掌握銷售的第一手資料和及時傾聽來自銷售第一線的意見、建議，就顯得格外重要。因此，在有了對產(chǎn)品本身價(jià)值深刻認(rèn)識的同時，還需對消費(fèi)者需求的變化作出積極及時的反映。 三、廣告信息搜集與反饋 當(dāng)一件新產(chǎn)品問世，并能迅速占領(lǐng)市場，這首先是因?yàn)檫@只新產(chǎn)品有價(jià)值，但在這過程中廣告所起的作用也是不用置疑的。 ● 六月份投放《新民晚報(bào)》（醫(yī)藥健康版）。 ● 六月份投放《勞動報(bào)》。 ● 六月份投放《上海家庭報(bào)》。 ● 在桃花節(jié)期間，設(shè)置 3－ 4 只戶外廣告。 ● 五月制作電視片， 9 月份在 東視 播出。 ● 世界杯 期間 ，在南方體育報(bào)刊登廣告，每周一期，投放八期（投放該報(bào)，考慮關(guān)系因素）。 ● 新民周刊、時尚月刊 媒體投放時間 a．電視 （ l）產(chǎn)品廣告： xx 秒 （ 2）促銷廣告： xx 秒 b．廣播 （ 1）商品廣告： xx 秒 （ 2）促銷廣告： xx 秒 c．報(bào)紙 （ l）通欄 （ 2）專欄 d．雜志 （ l）全頁 （ 2）封底內(nèi)頁 （ 3）特別頁 1媒體廣告排期 先求到達(dá)率，再兼顧接觸頻率；為求消費(fèi)群接觸產(chǎn)生好感，先求廣度，再求深度，使更多的預(yù)期顧客成為 通力寶 膠囊的忠實(shí)客戶。 ● 廣告制作費(fèi)用預(yù)算伸縮性大。 b．廣播 選擇理由： ● 輻射面大，受眾面廣 ● 語言生動，說理性強(qiáng) ● 滾動播出，能造成較強(qiáng)的聽覺沖擊力 ● 廣告費(fèi)用適用，制作成本低 形態(tài)選擇： ● 上海人民廣播電臺 990 早新聞 欄 ● 上海交通臺信息臺 ● 上海郊區(qū)之地方臺廣告專欄 c．報(bào)紙 選擇理由： ● 發(fā)行地區(qū)普遍，普及率高 ● 90％以上定期讀者，廣告到達(dá)率高 ● 廣告時效性長 ● 說服性強(qiáng)，版面有彈性，可用較長篇幅描述產(chǎn)品特性 ● 機(jī)動性大，可隨時變化廣告內(nèi)容、設(shè)計(jì) ● 廣告制作費(fèi)用較為經(jīng)濟(jì) 形態(tài)選擇： ● 綜合性報(bào)紙： 解放日報(bào) 、 新聞晨報(bào) ● 專業(yè)性報(bào)紙： 南方體育報(bào) 、 上海證券報(bào) 、 健康報(bào) d． POP 選擇理由： ● 因放置銷售商場，刺激消費(fèi)者，造成沖動購買。 ● 易于了解主題表現(xiàn)及格調(diào)主能，對商品較易了解。 廣告媒體整合 （ 1）媒體組合 ● 媒體形態(tài) a．電波媒體 電視、廣播 b．印刷媒體 報(bào)刊、 POP、雜志 以報(bào)紙電視廣播為主， POP 次之，雜志再次之。 ● 加 強(qiáng)經(jīng)銷商對 通力寶 膠囊經(jīng)銷的信心與支持。 廣告策略 ● 建立品牌形象及確立市場定位。 廣告訴求對象 以企業(yè)界、教育界、文藝界、腦力勞動者為主（偏重于男性白領(lǐng)人士） 廣告目標(biāo) ● 在上市拓展期（ 36 月）提高產(chǎn)品認(rèn)知率達(dá)到 50％ 60％。 ● 612 月以電視為主，輔以報(bào)紙廣告投放。計(jì)劃要分級進(jìn)行，層層管理，計(jì)劃要包括背景分析、人員分布、資金明顯、協(xié)助單位及效果預(yù)測等內(nèi)容。 在合同項(xiàng)目中要具體要求點(diǎn)數(shù)、追款期及違約處罰。 對于廣告代理及大型活動或超過 10 萬元以上的活動，應(yīng)有專題文案。 出貨原則 既要考慮市場大局的穩(wěn)定，又要刺激貨款口收。在拓展期，要盡力保持點(diǎn)數(shù) 85％的供貨量，渠道 7585％，以此來加強(qiáng)拓展零銷點(diǎn)，擴(kuò)大影響，形成市場購買的轟動。一般渠道一個月，大零售商一個月，終端布點(diǎn)原則上不列入。 退款期原則 縮短追款期，加強(qiáng)資金周轉(zhuǎn)，對于惠海本身擴(kuò)大銷售相當(dāng)重要。在第一次出貨，要保證有一定比例的貨款回收（終端銷售）。 貨款回收總原則 貨款回收工作應(yīng)成為銷售人員工作的根本核心。同時，對產(chǎn)品內(nèi)在變化、公司盈虧、調(diào)價(jià)時期、廣告計(jì)劃，提成比例等必須保密。在銷售市場拓展期，對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)十分重要，廠方應(yīng)設(shè)立銷售人員培訓(xùn)中心，對上崗人員實(shí)施銷售理念和營銷運(yùn)作有關(guān)問題的培訓(xùn)。利用大學(xué)生放假的時機(jī)，讓他們深入廠礦企業(yè)、寫字樓和高檔社區(qū)，形成又一次的產(chǎn)品銷售高潮。人員可采用招聘的形式，人數(shù)不限，其待遇可采用靈活的市場機(jī)制。其它銷售人員可稱為 XX 銷售主管 。他們的職務(wù)根據(jù)慣例可稱為 XX 專員 。 五、銷售理念 公平、真實(shí)、互動、合理 四勤：勤下終端、勤于思考、勤 于調(diào)節(jié)、勤于回收 六、銷售隊(duì)伍的組建 銷售中心的組建：惠海生化制品廠應(yīng)盡快地建立通力寶產(chǎn)品的銷售中心，其人員配備除銷售經(jīng)理外，以下專職人員必須到位。 設(shè)置 通力寶 膠囊健康卡（ VIP）。終端銷售人員要穩(wěn)定，要有競爭機(jī)制和激勵機(jī)制。直銷點(diǎn)除了布點(diǎn)、補(bǔ)點(diǎn)之外，還應(yīng)定期走訪終端，建立產(chǎn)品終端信息網(wǎng)。 ● 終端銷售盡可能形成業(yè)務(wù)員（終端直銷員）拿錢買貨，零點(diǎn)拿錢送貨的良好現(xiàn)象。因此： ● 終端布點(diǎn)工作要有專人負(fù)責(zé)，對布點(diǎn)情況要及時匯成終端檔案動態(tài)表，每半月寄往銷售中心。 36 月銷貨 1000 家，年內(nèi)目標(biāo)完成 2000 家。 ● 與市企業(yè)界、教育界、文藝界等專業(yè)協(xié)會合作，利用國賓醫(yī)療中心先進(jìn)的測試儀器，開展 亞健 康 的檢測活動，借此推介 通力寶 產(chǎn)品。國賓醫(yī)療中心的金卡會員（每卡 xxxxx 元， xxx 多位）和銀卡會員（每卡 xxxxx 元， xxxx 多位），將成為 通力寶 產(chǎn)品的最先消費(fèi)者。 晨曉策劃公司通過對上海市區(qū)可能合作者的大規(guī)模搜尋和實(shí)地考察分析，并通過和目標(biāo)合作者合作意向的溝通，認(rèn)為：利用上海國賓醫(yī)療中心這個國內(nèi) 亞健康 最具研究權(quán)威機(jī)構(gòu)來進(jìn)行推介 通力寶 膠囊是最佳的選擇。 二、品牌定位 專業(yè)化：專為亞健康人士打造； 高品質(zhì)：高純度天然生物制品。 二是白領(lǐng)階層是一個有著高智商和強(qiáng)大工作壓力的階層，他們追求高工作效率和高生活質(zhì) 量，因而他們易于接受通力寶膠囊這種符合二十一世紀(jì)環(huán)保與健康的新生活主張的高新技術(shù)純天然生物制品。但由于現(xiàn)階段亞健康人群中的生活需要、心理特征、 消費(fèi)動機(jī)和購買心理的參差不同，所以要想使通力上膠囊在亞健康人群中全面推介，需要有個漸進(jìn)的過程。 購買力：可支配所得 500700 元。 生活形態(tài)：重視生活品質(zhì)與追求新生活主張之消費(fèi)需求。 區(qū)域：市區(qū)、郊區(qū)城鎮(zhèn)。因此市場目標(biāo)首先是打知名度，并 使 65％的消費(fèi)者確信本品為高科技、高純度、純天然生物制品中的高級品。 ● 喜歡活潑明朗的色彩 ● 追求成就感的滿足 ● 希望受到尊重和關(guān)懷 與媒體接觸： ● 接觸媒體主動性強(qiáng)，吸收新知，以報(bào)紙、電視、雜志為主。 ● 重視生存環(huán)境和生活品質(zhì)。 ● 重視個人形象，關(guān)心未來。 第四部分 市場銷售策劃 提要： ● 目標(biāo)市場以上海市場為主，逐步形成周邊省市的市場 ● 白領(lǐng)階層是預(yù)期消費(fèi)群體 ● 以上海國賓醫(yī)療中心為主要的銷售平臺 ● 成為 中國國際亞健康研究學(xué)會 的推薦產(chǎn)品 ● 銷售策略和營銷隊(duì)伍的組建 ● 銷售運(yùn)作的原則 第四部分 市場銷售策劃 一、市場定位 目標(biāo)市場 （ 1）以上海市場為主攻目標(biāo)，形成本土強(qiáng)勢產(chǎn)品，逐步尋求周邊省市的代理商再啟動南北市場的市場推廣策略。盡管是高品質(zhì)，但消費(fèi)者不接受；定得過低， 成本核算 不行。如果現(xiàn)在一個禮盒仍為 xxx 元，我們認(rèn)為，這將給 通力寶 的銷售帶來較大的負(fù)面影響。當(dāng)然，這要看消費(fèi)者的服用周期是否 15 天就能見效。一個禮盒內(nèi)放置三十粒，價(jià)格為 xxx 元。 綜合各種意見和市場的調(diào)研，我們認(rèn)為： （ 1）進(jìn)行拆分包裝以降低價(jià)格。