【正文】 我們對(duì)佳力網(wǎng)絡(luò)的改造并不是對(duì)原有網(wǎng)絡(luò)的否定，而是一種順延和提高，希望通過佳力和我們一起的艱苦努力，使佳力網(wǎng)絡(luò)在一次否定之否定的循環(huán)中達(dá)到一個(gè)新的高點(diǎn)，為佳力“東方木業(yè)驕子”的夢(mèng)想插上騰飛的翅膀！ 。我們也正是沿著這一思路來(lái)對(duì)佳力網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行改造的。 最后的話 銷售網(wǎng)絡(luò)似乎是個(gè)即深?yuàn)W又復(fù)雜的東西，它也是 很多銷售經(jīng)理最 感頭痛的問題。佳力可按此來(lái)推算自己所需的人力資源。 2 人力資源方面的要求，滲透到網(wǎng)絡(luò)終端的網(wǎng)絡(luò)控制模式，必須得到企業(yè)人力資源方面的有力保障，因?yàn)檫@種網(wǎng)絡(luò)模式所需對(duì)終端的控制對(duì)信息收集，對(duì)宣傳推廣的投入都是佳力目前的網(wǎng)絡(luò)體系 所不能比擬的，因此也需要一支數(shù)量更為龐大，素質(zhì)要求更高的專業(yè)營(yíng)銷人員隊(duì)伍。當(dāng)然，一個(gè)清晰流暢、運(yùn)轉(zhuǎn)正常的銷售網(wǎng)絡(luò)對(duì)于建立一個(gè)知名品牌也是必不可少的。 佳力必需建立起來(lái)一個(gè)在 消費(fèi)者心目中強(qiáng)有力的品牌和一套行之有效的系統(tǒng)的推廣方案。 只要佳力公司持之以恒，并不為中途的艱難困租而改變方向，相信用 3— 5 年的時(shí)間佳力公司就能建立起來(lái)一個(gè)木業(yè)行業(yè)領(lǐng)先、全國(guó)一流的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，并從而最終確立其“東方木業(yè)驕子”的地位。因此我們采用這種推進(jìn)方法，先按自然省份（和當(dāng)?shù)氐纳钕M(fèi)習(xí)慣）進(jìn)行科學(xué)嚴(yán)格的區(qū)域劃分，疏密有致地設(shè)立一級(jí)經(jīng)銷商，然后企業(yè)配以一定的營(yíng)銷力量，配合經(jīng)銷商有計(jì)劃有步驟地發(fā)展二級(jí)或三級(jí)批發(fā)商，并以次為據(jù)點(diǎn)進(jìn)行輻射周遍地區(qū)。堡壘式結(jié)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)模式，通常是針對(duì)有地緣連續(xù)性，市場(chǎng)面較廣并且相對(duì)區(qū)位優(yōu)勢(shì)不顯著的情況而設(shè)立的。這時(shí)候只有順其自然，等待其自然的 演化，而不必追求整齊劃一的效果。佳力第三步的網(wǎng)絡(luò)改造主要是把前期的工作持續(xù)的堅(jiān)持下去，并使之在全國(guó)遍地開花；另一方面的工作就是通過對(duì)前期工作的總結(jié)，找出其中的缺陷所在，并不斷的對(duì)其完善，使之最終能成為一個(gè)較完備和系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)體系。 三、第三步的網(wǎng)絡(luò)改造（ 3— 5 年規(guī)劃） 通過前兩步的網(wǎng)絡(luò)改造，新的網(wǎng)絡(luò)模式已漸漸體現(xiàn)，并且優(yōu)勢(shì)開始漫漫發(fā)揮 。 這樣經(jīng)過第二階段的改造，佳力的以“垂直網(wǎng)絡(luò)“為核心，以配送中心為特征的新一代網(wǎng)絡(luò)模式開始初顯模樣。為此我們考慮采取以下辦法： 以采取與其合作建立配送中心的方式與其達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟； 們與其有債務(wù)往來(lái)或賒銷產(chǎn)品的經(jīng)銷商我們可以采用債轉(zhuǎn)股等形式，使他們成為與佳力利益一體的網(wǎng)絡(luò)成員； ，我們則可以采取向其投資的方式，與其建立利益 一體的共同體關(guān)系；，我們也歡迎他們投資，共同建設(shè)這些地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于經(jīng)銷商的改造過程和手法和對(duì)自營(yíng)門市的改造應(yīng)該是基本一致的，唯一不同的是這些經(jīng)銷商由于和佳力 廠并沒有直接相關(guān)的利益聯(lián)系，他們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)中和佳力是為了各自的利潤(rùn)最大化在做努力，因此也必然引發(fā)種種矛盾。 另一方面，隨著我們?cè)诘谝浑A段對(duì)自營(yíng)門市改造的成功，也必將對(duì)佳力的一級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)起到良好的示范作用。 對(duì)于合格的自營(yíng)門市，我們采取以下步驟 對(duì)其實(shí)行改造： 有自營(yíng)門市的倉(cāng)儲(chǔ)部分和營(yíng)銷部分剝離開來(lái)，其中倉(cāng)儲(chǔ)部分通過強(qiáng)化其配送功能，逐漸改造成配送中心； ，又分成兩種情況，如果原自營(yíng)門市已經(jīng)過規(guī)范改造，其客戶全部面對(duì)的是批發(fā)商，則其原營(yíng)銷部分就應(yīng)該把銷售功能完全弱化，而保留和強(qiáng)化其營(yíng)銷推廣功能，這時(shí)原有的經(jīng)銷商就升格為一級(jí)批發(fā)商；如果原自營(yíng)門市還保留有一部分直接面對(duì)自營(yíng)門市所在市終端零售店的銷售，則其營(yíng)銷部分就應(yīng)該再分成銷售和推廣兩塊，其銷售部分可以獨(dú)立成該市的一級(jí)批發(fā)商，和其他地區(qū)的一級(jí)經(jīng)銷商一樣，直接和配送 中心打交道 ，而推廣部分則和上面一樣，仍然保持和強(qiáng)化其功能，和配送中心一起擔(dān)負(fù)起整個(gè)地區(qū)銷售的功能； OEM 生產(chǎn)方式的運(yùn)用，在當(dāng)?shù)貙ふ?OEM 生產(chǎn)廠商、或通過租賃廠房等方式在當(dāng)?shù)亟鉀Q生產(chǎn)問題，從而徹底解決運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)成本的問題。 當(dāng)這些區(qū)域的銷量上升到某一臨界點(diǎn)后，產(chǎn)品的運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)成本對(duì)銷量和效益的影響顯得日益重要。 二、第二階段的網(wǎng)絡(luò)改造工作。 以上就是佳力網(wǎng)絡(luò)的第一步改造，其實(shí)在第一步改造中對(duì)網(wǎng)絡(luò)本身所做的調(diào)整并不多，其實(shí)質(zhì)是對(duì)網(wǎng)絡(luò)本身的規(guī)范和通過有效的推廣活動(dòng)來(lái)提高產(chǎn)品的銷量和效益，這些看似和網(wǎng)絡(luò)重塑沒有直接的聯(lián)系，其實(shí)確是將來(lái)進(jìn)一步網(wǎng)絡(luò)改造的必然條件和基礎(chǔ)。其實(shí)我們?cè)谧鲠槍?duì)終端的推廣的時(shí)候，宣傳的是佳力的品牌和產(chǎn)品形象，零售終端認(rèn)的也是佳力這個(gè)企業(yè)和品牌，只不過為了管理的規(guī)范和科學(xué)性，通過了批發(fā)商這一途徑。當(dāng)鞏固了該細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先地位后，再以同樣的人力物力投入該區(qū)域的其他 細(xì)分市場(chǎng)，直至獲得在整個(gè)該區(qū)域的市場(chǎng)份額，這種戰(zhàn)略的運(yùn)用再加上專業(yè)公司提供的完整而系統(tǒng)的推廣方案，應(yīng)能使自營(yíng)門市在該地區(qū)的市場(chǎng)份額和銷量有一個(gè)顯著的提升。 （ 4）通過進(jìn)一步持續(xù)的終端推廣活動(dòng)，鞏固佳力木業(yè)在該區(qū)域市場(chǎng)份額的領(lǐng)先地位，推動(dòng)銷量的進(jìn)一步增長(zhǎng)，使該地區(qū)自營(yíng)門市徹底擺脫虧損的威脅而進(jìn)入穩(wěn)定贏利的階段。 （ 3）在反向拉動(dòng)終端的同時(shí)，我們要進(jìn)行對(duì)經(jīng)銷商的規(guī)范管理工作，其中重要的一條就是要掌握經(jīng)銷商下屬的網(wǎng)絡(luò)情況，既經(jīng)銷商在發(fā)展自己的網(wǎng)絡(luò)下限時(shí)，要通報(bào)佳力，并征得佳力的同意，既簽定所謂的“三方協(xié)議 ”才能成為佳力營(yíng)銷網(wǎng)中的一員。并通過 ARS 戰(zhàn)略的運(yùn)用，迅速搶占該區(qū)域市場(chǎng)占有率的第一名； （ 2）在銷量開始提升的同時(shí)，對(duì)于那些原本就主要依靠二批銷售貨物的門市，應(yīng)開始逐漸減少直接對(duì)批零兼營(yíng)商（終端）的供貨，直至它完全消失（我們可以定出一個(gè)完成這一過程的時(shí)間表，如半年或一年內(nèi)），而要求各級(jí)零售終端直接向指定的二級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)貨；對(duì)于那些主要依靠零售終端銷售貨物的自營(yíng)門市來(lái)說，則其在本市的零售中斷仍可直接向該市的自營(yíng)門市進(jìn)貨（但同一城市內(nèi)就不應(yīng)在設(shè)一級(jí)批 發(fā)商了 ），但其所輻射周邊城市的零售商則也必須向指定的二級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)貨，同時(shí)通過合同嚴(yán)格的劃分各級(jí)經(jīng)銷商之間的銷售區(qū)域。 一級(jí)批發(fā)價(jià) 自營(yíng)門市 二批或三批 批零兼營(yíng)商 但是長(zhǎng)期保持這種兩條線（批發(fā)和零售）并舉的銷售方式也是有較大弊端的，特別是由此引發(fā)的價(jià)格差從而引起不同經(jīng)銷商之間的利益差，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和收益提出了極大地挑戰(zhàn)。（見下圖） 從圖中可以看出，佳力自營(yíng)門市的實(shí)質(zhì)是佳力自己控制的一級(jí)經(jīng)銷商，除了所有權(quán)性質(zhì)不一樣外，兩者在網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)上并無(wú)任何區(qū)別。 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量及前景 網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀 營(yíng)銷能力 管理水平 權(quán)重 40% 20% 20% 20% b． 對(duì)選出的門 市進(jìn)行改造 在完成對(duì)現(xiàn)有自營(yíng)門市的考評(píng)和分類后，我們就可以著手對(duì)選出的自營(yíng)門市進(jìn)行改造。根據(jù)我們的判斷，佳力的絕大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)都應(yīng)屬于 B 級(jí)和 C 級(jí)網(wǎng)絡(luò)，而我們的改造重點(diǎn)應(yīng)該從 B 級(jí)網(wǎng)絡(luò)開始，通過我們的努力使其上升為 A 級(jí)網(wǎng)絡(luò)（這些自營(yíng)門市也可以作為以后建立配送中心的備選），為我們將來(lái)進(jìn)一步的網(wǎng)絡(luò)改造打下良好的基礎(chǔ)。 3．自營(yíng)門市的改造過程 a． 對(duì)現(xiàn)有門市的考評(píng)及分類管理 在確定對(duì)那幾個(gè)門市采取具體的改造措施以前，我們有必要對(duì)佳力現(xiàn)有自營(yíng)門市做一個(gè)全面梳理，并根據(jù) ABC 法則對(duì)其進(jìn)行選擇和規(guī)范管理。 結(jié)合上面的分析，我們不難得出結(jié)論，對(duì)佳力的網(wǎng)絡(luò)改造工程應(yīng)該從其自營(yíng)門市的改造開始。 什么是目前最容易做到的事？ 前面已經(jīng)說過，佳力的網(wǎng)絡(luò)調(diào)整只能采用逐步改造的方式來(lái)進(jìn)行，因此我們的改造必需從最容易也最可能獲得成功的地方入手。今年以來(lái)，隨著佳力在經(jīng)銷政策上的某些改變（主要是“四不”政策的推出，即不退、不換、不賒、不零售），佳力自營(yíng)門市的銷量今年進(jìn)一步下降（據(jù)估計(jì)在 20— 30%左右），對(duì)于佳力自營(yíng)門市前途的討論也成了公司的一個(gè)熱點(diǎn)話題，如果這種局面持續(xù)下去，必將對(duì)佳力的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展帶來(lái)負(fù)面影響。根據(jù)我們對(duì)佳力的了解，我們認(rèn)為對(duì)佳力自營(yíng)門市的改造是目前最緊急的任務(wù)：正如我們前面分析的一樣，佳力的自營(yíng)門市和一級(jí)經(jīng)銷商的發(fā)展 一直處于不平衡狀態(tài)，自營(yíng)門市的發(fā)展相對(duì)處于弱勢(shì)，但自營(yíng)門市又一直肩負(fù)者開拓空白市場(chǎng)、擴(kuò)大銷量、平衡經(jīng)銷商的重任。 因此，我們決定對(duì) 佳力現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)采用逐步改造的網(wǎng)絡(luò)重塑方案，希望通過 5 年左右的時(shí)間，為佳力建立起來(lái)一套較為科學(xué)、規(guī)范、合理的網(wǎng)絡(luò)體系，從而使佳力建立起穩(wěn)固的行業(yè)領(lǐng)袖地位，通過這一強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)建設(shè)佳力自己的木業(yè)王國(guó)。二是堅(jiān)持逐步改造、分步到位 的原則，因?yàn)檎缜懊嫣岬降囊粯?，佳力的網(wǎng)絡(luò)一方面在一定程度上依賴于一級(jí)經(jīng)銷商，另一方面又對(duì)終端及消費(fèi)者情況知之甚少，因此采用一步到位、全面開花的辦法是不可行的，也是不現(xiàn)實(shí)的。在此我們堅(jiān)持的兩項(xiàng)基本原則：一是 堅(jiān)持用改造，而不是重建 的方法，佳力現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)體系雖然存在這樣那樣的種種問題，但它仍然擔(dān)負(fù)著佳力每年上十億的銷量，而且佳力人花費(fèi)了大量心血來(lái)建 立這一覆蓋全國(guó)的一級(jí)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，它是適應(yīng)了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)發(fā)展需要的，而且至今還有其存在的合理性和必要性。（ 4）針對(duì)經(jīng)銷商的回款拖延問題，設(shè) 立經(jīng)銷商股份制，將部分拖延款項(xiàng)轉(zhuǎn)變?yōu)楣煞菁尤?，企業(yè)派入營(yíng)銷力量共同管理，這樣，經(jīng)銷 商一方面由于企業(yè)的加入，雙方形成了一種利益同享患難同當(dāng)?shù)暮献黧w，增強(qiáng)了銷售積極性；另一方面由于增強(qiáng)了營(yíng)銷力量，經(jīng)銷商的營(yíng)銷業(yè)務(wù)水平也