【正文】 此表可由業(yè)務(wù)值班經(jīng)理統(tǒng)計(jì)或統(tǒng)計(jì)員統(tǒng)計(jì)。此表可由業(yè)務(wù)值班經(jīng)理統(tǒng)計(jì)或統(tǒng)計(jì)員統(tǒng)計(jì)。返回公司當(dāng)日填報(bào)，由營(yíng)銷部歸檔。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查品牌 產(chǎn)地 價(jià)位 媒體調(diào)查報(bào)紙 電視 廣播 信息反饋經(jīng)銷商調(diào)查表 份，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表 份，市場(chǎng)調(diào)查表 份。部門留存一份，出差人員執(zhí)一份。 3) 得分在5分以下，表現(xiàn)較差，無(wú)獎(jiǎng)金，公司還需對(duì)該業(yè)務(wù)人員重新進(jìn)行考評(píng)， 以決定其去留。 獎(jiǎng)金評(píng)定辦法： 1) 一級(jí)，表現(xiàn)優(yōu)良，得分8—10分，獎(jiǎng)金600元。 b、盡管未被采用，態(tài)度仍積極主動(dòng)，5—。 4) 與其他部門溝通情況：業(yè)務(wù)人員需做好與內(nèi)務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門的溝通工作， 若被其他部門人員投訴，經(jīng)調(diào)查后確屬業(yè)務(wù)員責(zé)任，扣2分。 c、終端服務(wù)員對(duì)產(chǎn)品缺乏了解，介紹產(chǎn)品言語(yǔ)混亂，0—5分。 (5) 終端服務(wù)員管理狀況： a、終端服務(wù)員態(tài)度熱情，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)解釋充分，產(chǎn)品介紹詳盡，言語(yǔ)規(guī)范， 8—10分。 (4)促銷活動(dòng)開展?fàn)顩r： a、促銷活動(dòng)開展?fàn)顩r良好，氣氛熱烈，使公司在產(chǎn)品回款方面有大幅提升， 8—10分。 b、營(yíng)業(yè)員未能率先推薦本產(chǎn)品，但做產(chǎn)品介紹時(shí)詳盡熱情，5—。 (2) 經(jīng)銷商拜訪情況：規(guī)定經(jīng)銷商拜訪數(shù)量及頻次，并進(jìn)行電話跟蹤，對(duì)未進(jìn) 行及時(shí)拜訪者發(fā)現(xiàn)1次扣2分，經(jīng)銷商投訴1次扣2分。 (3) 每月銷售部向公司提交一份銷售目標(biāo)計(jì)劃，以此作為標(biāo)準(zhǔn)。 b、回款率達(dá)到規(guī)定數(shù)目的50%以上，5—。 c、鋪貨率未達(dá)規(guī)定經(jīng)銷商數(shù)目的60%以上，0—5分。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：為使各項(xiàng)評(píng)分結(jié)果更為公正合理，制訂評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下： 1) 銷售目標(biāo)： (1) 鋪貨率： a、鋪貨率達(dá)到規(guī)定經(jīng)銷商數(shù)目的80%以上，8—10分。 c、未達(dá)到回款基本目標(biāo)，將不予以提成。具體評(píng)獎(jiǎng)辦法詳見《市場(chǎng)拓展期間業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)金評(píng)定一覽表》 市場(chǎng)銷售回款期（1）3個(gè)月以后定為市場(chǎng)回款期，在市場(chǎng)回款期業(yè)務(wù)人員的工資為基本工資+提成，補(bǔ)貼取消。 (2) 在拓展期業(yè)務(wù)人員的薪水為—— 基本工資+獎(jiǎng)金+補(bǔ)貼 a、基本工資為： b、獎(jiǎng)金：根據(jù)業(yè)務(wù)人員的敬業(yè)及鋪貨、工作進(jìn)展等業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定。 一般說(shuō)來(lái)，營(yíng)造熱烈的氣氛應(yīng)注意以下事項(xiàng)： A、張掛橫幅、標(biāo)語(yǔ)，有條件的可升彩色氫氣球和拱形門； B、備足并張巾促銷宣傳品，如佳力經(jīng)銷商(caterlogue)，產(chǎn)品系列海報(bào)、產(chǎn)品樣品及贈(zèng)品； C、音響設(shè)備； D、必要時(shí)可請(qǐng)促銷小姐或木業(yè)專家進(jìn)行促銷；E、統(tǒng)一穿著公司服裝，或艷麗的促銷服裝。 努力營(yíng)造熱烈的促銷氣氛 熱烈歡快的促銷氣氛十分重要，有利于達(dá)到宣傳效果，利于和消費(fèi)者、消費(fèi)者親切溝通。 D、遵守工作時(shí)間，按時(shí)到達(dá)終端，不提前離開終端（時(shí)間隨各商場(chǎng)具體定）。 B、對(duì)顧客熱情大方、態(tài)度和善，主動(dòng)介紹商品，舉止端莊，自然。 促銷員工作內(nèi)容 A、派發(fā)宣傳品 B、解答經(jīng)銷商及消費(fèi)者中遇到的疑難問題 C、完成促銷和導(dǎo)購(gòu)活動(dòng) D、維護(hù)終端管理工作，如理貨等 促銷員行為規(guī)范 促銷員無(wú)論是公司業(yè)務(wù)員、促銷員還是聘請(qǐng)的科技專家、教授在進(jìn)行終端工作時(shí)必須遵守公司的行為規(guī)范。因此在促銷之前一定要找準(zhǔn)目標(biāo)和工作重點(diǎn)。廣告促銷、公關(guān)促銷影響面寬，影響力大。二、促銷的種類非人員促銷人員促銷促銷的種類很多，大致如下圖：人員推銷公共關(guān)系營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)促銷廣告 人員推銷也叫“直銷”，是推銷員與顧客面對(duì)面推銷活動(dòng)。如一些大企業(yè)的廣告中，就有些是不宣傳任何產(chǎn)品，只說(shuō)明企業(yè)致力于為消費(fèi)者服務(wù)的。一個(gè)良好的企業(yè)聲譽(yù)可以有助于企業(yè)各種產(chǎn)品的銷售。聲譽(yù)是企業(yè)的名聲和市場(chǎng)形象，反映消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的綜合評(píng)價(jià)和看法。這時(shí)企業(yè)可以通過針對(duì)性地開展各種促銷活動(dòng)，使更多的消費(fèi)者熟悉和信任本企業(yè)產(chǎn)品，形成品牌偏好或成為忠實(shí)型購(gòu)買者，從而穩(wěn)定乃至擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位。 促銷可以維護(hù)和擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額。產(chǎn)品的特殊優(yōu)勢(shì)是企業(yè)爭(zhēng)奪消費(fèi)者，取得競(jìng)爭(zhēng)勝利的關(guān)鍵。有效的促銷活動(dòng)，不僅可以誘導(dǎo)和激發(fā)需求，在一定條件下還可以創(chuàng)造需求，可以促使需求得到某種程度的恢復(fù)。消費(fèi)者的購(gòu)買行為具有可誘導(dǎo)性，擴(kuò)大產(chǎn)品需求，往往受各種外界環(huán)境和企業(yè)促銷宣傳的影響。另外，市場(chǎng)狀況在不斷變化，產(chǎn)品本身也在經(jīng)歷生命周期的不同階段，所以企業(yè)的產(chǎn)品特色和營(yíng)銷策略重點(diǎn)在隨時(shí)隨市場(chǎng)需求的變化和營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整發(fā)生著相應(yīng)的變化，這些變化也是促銷活動(dòng)向市場(chǎng)提供的信息情報(bào)的一部分。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，信息傳遞的作用是引起他們的注意，對(duì)于中間商來(lái)說(shuō)，則是為他們采購(gòu)適銷對(duì)路的商品提供條件，調(diào)動(dòng)他們的經(jīng)營(yíng)積極性。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，信息流是商流和物流的先導(dǎo)。一、促銷的重要性 促銷是企業(yè)整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的有機(jī)組成部分，對(duì)提高企業(yè)市場(chǎng)占有率等具有重要作用。第三章 促銷管理 促銷也稱銷售促進(jìn)，它是指賣方向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品有關(guān)信息的一系列報(bào)告、說(shuō)服活動(dòng)。 如何做好親和工作 A、經(jīng)銷商要經(jīng)常和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，聽聽他們的意見； B、經(jīng)銷商要不厭其煩介紹佳力經(jīng)銷商公司實(shí)力和復(fù)肥的品質(zhì)給消費(fèi)者，并解決消費(fèi)者在選木地板中遇到的困難； C、經(jīng)銷商可以派發(fā)佳力經(jīng)銷商公司給予的贈(zèng)品給消費(fèi)者，（如文化衫、掛歷、試用肥給消費(fèi)者，以增強(qiáng)親和力。違者按《終端廣告合同》處理。終端產(chǎn)品管理的內(nèi)容 A、掌握分管區(qū)域中的產(chǎn)品總庫(kù)存數(shù)； B、掌握階段時(shí)間中的補(bǔ)貨要素； C、掌握物流過程中的儲(chǔ)運(yùn)、交通情況； D、獲取產(chǎn)品銷售區(qū)域中的農(nóng)作物應(yīng)更資料； E、收集用戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)； F、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品投放情況等。理貨員在補(bǔ)貨上架時(shí)的作業(yè)流程如下： 先檢查核對(duì)一下欲補(bǔ)貨陳列架前的價(jià)目卡是否和要補(bǔ)上去的商品售價(jià)一致。這是商品能賣得出去的前提條件，所以理貨員在巡視時(shí)手中的抹布是不能離手的，就象士兵手中的槍一樣重要。佳力經(jīng)銷商公司的終端管理內(nèi)容大致包括：物流過程的理貨管理、公司產(chǎn)品與經(jīng)銷佳力經(jīng)銷商系列產(chǎn)品的店面形象管理，終端促銷與促銷員的管理等。銷售終端是最貼近消費(fèi)者的地方。終端宣傳用品包括從店牌到存貨環(huán)境至所有終端POP?；蚋Z貨至其仇區(qū)域后降價(jià)銷售，擾亂市場(chǎng)，如此現(xiàn)象公司發(fā)現(xiàn)后即嚴(yán)肅處理。 各經(jīng)銷商在銷售過程中應(yīng)嚴(yán)格遵守公司價(jià)格政策，既不能抬高價(jià)格，暴利銷售損害消費(fèi)者利益，也不能為了拋售而競(jìng)相壓價(jià)，損害公司利益，應(yīng)在公司規(guī)定的幅度范圍內(nèi)升降。旺季暢銷，可適當(dāng)抬高價(jià)格（或不抬高價(jià)格，采取款到提貨的辦法）；淡季由于零售商存貨增加，倉(cāng)儲(chǔ)成本升高，佳力經(jīng)銷商采取調(diào)低價(jià)格出售給零售商的策略。唯有如此，才能調(diào)動(dòng)廣大經(jīng)銷商的積極性。 回扣定價(jià)策略 目前復(fù)肥的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的品牌比較多，而經(jīng)銷商特點(diǎn)是“唯利是圖”，因此在專賣店極少而品牌競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的廣東市場(chǎng)。按理論上說(shuō)，這種策略應(yīng)制訂低于同類產(chǎn)品的價(jià)格的價(jià)格，擴(kuò)大銷售量以保證戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)際上“佳力經(jīng)銷商”的品牌已為經(jīng)銷商和消費(fèi)者所接受是質(zhì)量信得過的產(chǎn)品，如果削價(jià)過低，相反給人們?cè)斐伞氨阋瞬缓秘洝钡挠∠蟆Ｄ康脑谟诒苊獗├麄οM(fèi)者的利益，挫傷零售商的積極性。 滿足價(jià)格策略 滿足價(jià)格策略是介于撇脂價(jià)格策略與澤透價(jià)格策略之間的價(jià)格策略，所以又叫“中間策略。所以為了保證分銷渠道的暢通無(wú)阻，企業(yè)必須研究?jī)r(jià)格對(duì)零售商的吸引力的影響，促使零售商有足夠大的積極性去推銷產(chǎn)品。一些著眼于未來(lái)的企業(yè)鄰導(dǎo)人為保持和提高市場(chǎng)占有率，有時(shí)不惜犧牲眼前的利潤(rùn)，以達(dá)到預(yù)期的目的。一個(gè)企業(yè)只有在產(chǎn)品市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大和銷售額逐漸增加的情況下，才可能有發(fā)展。所以企業(yè)在采用銷售導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo)時(shí)，一定要考慮到銷售額與利潤(rùn)的辯證的關(guān)系，在保證總利潤(rùn)增長(zhǎng)的情況下，合理確定能促進(jìn)銷售的價(jià)格。一般情況下，銷售額的增長(zhǎng)會(huì)帶來(lái)一定的規(guī)劃效益，使成本下降，利潤(rùn)提高。產(chǎn)品差異明顯，則為企業(yè)運(yùn)用此定價(jià)目標(biāo)提供了前提條件；其三是對(duì)日后企業(yè)的發(fā)展無(wú)不利影響。所以，企業(yè)為保證在一定時(shí)期內(nèi)獲得預(yù)期的報(bào)酬，在定價(jià)時(shí)就要以能達(dá)到這一目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，在成本的基礎(chǔ)上加上預(yù)期的利潤(rùn)。 以投資報(bào)酬率為目標(biāo) 投資報(bào)酬率反映著企業(yè)的投資效益，一般是指企業(yè)投資的平均收益百分比。價(jià)格和需求呈這種反比關(guān)系說(shuō)明，價(jià)格過高，產(chǎn)品銷售可能減少，從而利潤(rùn)總額也會(huì)減少。它往往更多地取決于合理價(jià)格及由此推動(dòng)的市場(chǎng)需求量。因此，獲取最大利潤(rùn)也是企業(yè)最主要的定價(jià)目標(biāo)之一。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，可依據(jù)所處的地位、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，以及商品壽命周期所處的不同階段來(lái)選擇具體的定價(jià)目標(biāo)。二、產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo) 企業(yè)制定價(jià)格時(shí)，首先要確定定價(jià)目標(biāo)。 政治因素 任何國(guó)家都有自己的經(jīng)濟(jì)政策，對(duì)市場(chǎng)物價(jià)的高低和調(diào)整都有相應(yīng)的限制和法律規(guī)定。由于競(jìng)爭(zhēng)影響定價(jià)，企業(yè)要做好定價(jià)，必須充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，企業(yè)幾乎沒有定價(jià)的主動(dòng)權(quán)。 競(jìng)爭(zhēng)因素 現(xiàn)實(shí)的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于產(chǎn)品定價(jià)的影響很大，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)價(jià)格的影響也越大。而對(duì)于多次重復(fù)購(gòu)買的消費(fèi)品，則要價(jià)格合理，宜采取降低價(jià)格和薄利多銷的策略，以促進(jìn)銷售。需求價(jià)格彈性小的商品，價(jià)格降低并不能刺激需求。 需求價(jià)格彈性是指因價(jià)格變動(dòng)而引起需求的相互變動(dòng)率。市場(chǎng)需求潛力是指在一定的價(jià)格水平下，市場(chǎng)需求可能達(dá)到的最高水平。 需求因素 市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格的制定有著重要的影響。同時(shí)，成本也是企業(yè)制定價(jià)格的最低經(jīng)濟(jì)界限。商品的買賣能否成交，除了商品質(zhì)量、功能、包裝、服務(wù)等因素外，價(jià)格合理是重要的促成因素。業(yè)務(wù)管理手冊(cè)第一章 價(jià)格管理 價(jià)格策略是指在制定價(jià)格和調(diào)整價(jià)格的過程中，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)所采取的定價(jià)藝術(shù)和技巧。(三)盤點(diǎn)作業(yè)的帳冊(cè)工作物