【正文】 如：《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《智囊》 。 報(bào)紙：選擇地區(qū)性、專(zhuān)業(yè)性和商業(yè)性較強(qiáng)的報(bào)紙。 ： 建議媒體以報(bào)紙為主，雜志為輔。 注：選擇了合適的方法后還要明確征集經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域，時(shí)間范圍等因素。 廣告征詢(xún)是指在報(bào)刊、雜志、電視、廣播或街頭廣告欄上打出誠(chéng)征代理經(jīng)銷(xiāo)商的廣告。但這種辦法工作較繁瑣，聯(lián)系面不如廣告征詢(xún)的聯(lián)系面廣。 。 業(yè)務(wù)員通過(guò)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)踩點(diǎn)跟蹤、發(fā)現(xiàn)、開(kāi)發(fā)大型經(jīng)銷(xiāo)商。 六、客戶(hù)檔案登記表 客戶(hù)全稱(chēng)： 公司地址： 聯(lián)系電話(huà)： 傳真號(hào)碼： 聯(lián)系人： 公司性質(zhì)、資信情況： 相關(guān)問(wèn)題： 有何要求： 系列之二：征集經(jīng)銷(xiāo)商的方式和媒介計(jì)劃 一、征集經(jīng)銷(xiāo)商的方式 代理經(jīng)銷(xiāo)商的選擇是分銷(xiāo)通路中非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，代理經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)高低是代理經(jīng)銷(xiāo)商能否配合企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的關(guān)鍵。 在產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越明顯的今天，產(chǎn)品推廣的成功取決于營(yíng)銷(xiāo)策略的成功。 包括服務(wù)保障、利潤(rùn)回報(bào)、退貨措施、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)等，讓客戶(hù)在了解經(jīng)銷(xiāo)政策地基礎(chǔ)上，免除后顧之 憂(yōu)，介紹的同時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備好經(jīng)銷(xiāo)文本，參加談判者應(yīng)人手一份，以示重視和正規(guī)。在向客戶(hù)介紹一些非機(jī)密的公司真實(shí)情況，不但可以拉近與客戶(hù)之間的距離，使客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生真實(shí)感和親近感，而且可以讓客戶(hù)在了解廠家某些情況的基礎(chǔ)上，更快地與廠 家融為一體，在某些合作細(xì)節(jié)上相互體諒和讓步。 （ 2） 介紹有關(guān)公司的一些真實(shí)情況。在此向客戶(hù)闡明我們的產(chǎn)品在推廣過(guò)程中，廠將會(huì)提供強(qiáng)有力的廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)支持，打消客戶(hù)的疑慮，讓其相信他并不是在孤軍奮戰(zhàn)。 （ 1） 闡明廣告宣傳的強(qiáng)有力的支持。這必然使廠家和客戶(hù)處于對(duì)立面。 廠家在保證最低利潤(rùn)的情況下，當(dāng)然希望進(jìn)一步追求量的提升。 如個(gè)人的舉止、言談、服飾、衛(wèi)生等以及談判環(huán)境的布置，這些雖是細(xì)節(jié)，但可能會(huì)影響談判的成功與否或談判的進(jìn)度。 向客戶(hù)所提供的資料 不但要求完整，而且必須是正式的，最好是打印而非手寫(xiě)的，工整而非潦草的，所提供的數(shù)據(jù)是確切而非大概的，這樣才能讓客戶(hù)相信廠家是一個(gè)正規(guī)的、管理規(guī)范的企業(yè)，使其對(duì)廠家充滿(mǎn)合作信心。另外一點(diǎn)，在談判過(guò)程中的某些細(xì)節(jié)上如價(jià)格，因?yàn)槊恳环蕉加凶约旱囊槐久骷?xì)帳，都會(huì)降自己的利益放在第一位，雙方只有在良好溝通、耐心洽談的基礎(chǔ)上，才能做到互相讓步，互惠互利的理想合作地步。 在談判時(shí)，必須要有良好的耐心，切忌急于求成。 在經(jīng)營(yíng)中一般客戶(hù)都想盡量避免操作高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品 ，此時(shí)我們必須讓客戶(hù)確信我們與 客戶(hù)在市場(chǎng)中使共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的，而不是把產(chǎn)品給了客戶(hù)后就什么也不管了，令客戶(hù)在心理上有安全感，使其更有信心去經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。 在談判前必須熟練掌握自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、文化內(nèi)涵、品牌寫(xiě)真、以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，市場(chǎng)狀況，才能在談判中處于主動(dòng)位置，使客戶(hù)信服自己產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位。廠家在談判的過(guò)程中，幫助客戶(hù)分析利弊得失，以客戶(hù)的立場(chǎng)和心態(tài)提客戶(hù)審視產(chǎn)品，必要時(shí)，幫助客戶(hù)計(jì)算經(jīng)銷(xiāo)利益，出一些銷(xiāo)售小點(diǎn)子，這些對(duì)客戶(hù)而言是非常愛(ài)聽(tīng)的，他們會(huì)對(duì)你所表現(xiàn)出來(lái)的誠(chéng)心感激不盡，使談判得以更為順利進(jìn)行。 （ 3） 站在客戶(hù)的角度上談判。 （ 2） 避實(shí)就虛，轉(zhuǎn)移話(huà)題 。實(shí)際上一些客戶(hù)在提不合理要求時(shí)也是半真半假，只是試探一下，并無(wú)深入或堅(jiān)持的決心。 （ 1） 堅(jiān)持原則不讓步。） 1. 個(gè)性是否積極進(jìn)取、吃苦耐勞、富有創(chuàng)業(yè)精神？ 2. 是否遵守商業(yè)道德、商場(chǎng)信用與法律？ 3. 社會(huì)關(guān)系、信譽(yù)與社會(huì)評(píng)價(jià)如何？ 4. 生活習(xí)慣如何？個(gè)人嗜好如何？有無(wú)不良習(xí)慣？ 5. 家庭成員數(shù)目、教育程度、職業(yè)狀況如何？ （三）、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分析 特性 評(píng)分 （ 15分） （ 10分） （ 10分） （ 15分） （ 15分） （ 10分） （ 10分） （ 15分） 總分（ 100） 注：根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)規(guī)定問(wèn)題的回答情況，及業(yè)務(wù)員了解的其它情況，給后選經(jīng)銷(xiāo)商打分，括號(hào)內(nèi)為本特性的最高分，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商得分的多少來(lái)選擇經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于 企業(yè)的重要性自然不言而喻，一個(gè)強(qiáng)有力的通路網(wǎng)絡(luò)的建立并非一朝一夕之功，經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系更以來(lái)雙方的努力，想保持未來(lái)的成長(zhǎng)與發(fā)展，就必須在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)進(jìn)行深入的了解。 ，為防止經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益發(fā)生沖突，不同的經(jīng)銷(xiāo)商為廠經(jīng)銷(xiāo)不同種類(lèi)的產(chǎn)品。這就要求我們選擇的分銷(xiāo)通路要限制一定的寬度和長(zhǎng)度。 四、選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商 一、經(jīng)銷(xiāo)策略的制定 制定經(jīng)銷(xiāo)策略首先應(yīng)該知道我們產(chǎn)品面對(duì)的消費(fèi)者是誰(shuí)，他們分布在哪里。 ，在進(jìn)貨上有何要求？ 答：我方對(duì)進(jìn)貨量的要求要看經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力，才作具體的規(guī)范。 ？ 答：我們廠給經(jīng)銷(xiāo)商的政策有很多，如廣告支持、促銷(xiāo)支持、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)、創(chuàng)新的管理、合理價(jià)格折扣、適當(dāng)?shù)牡棕浀龋覀冞@里有詳細(xì)的資料，您可以仔 細(xì)閱讀，您也可以與我們招商小組的組長(zhǎng)詳談。 ？ 答：有，我們認(rèn)為作任何事情都是有風(fēng)險(xiǎn)的，但我們會(huì)給您更多的支持和幫助，使您經(jīng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。 ？ 答 ，一般由自己打廣告，本公司在配貨的時(shí)候 ，配一定的終端促銷(xiāo)禮品和宣傳品。 B. 廠和經(jīng)銷(xiāo)商可以共同支付廣告費(fèi)，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，這一方法雙方需協(xié)商選定目標(biāo)市場(chǎng)后再確定。 公關(guān) 方面我們將舉辦一些活動(dòng)，讓相關(guān)政府部門(mén)、媒體方面、生活小區(qū)、消費(fèi)者等方面的相關(guān)人員參加，提高我們佳力在社會(huì)上的品牌影響力和樹(shù)立佳力親和友好的公司形象。 促銷(xiāo)方面既有消費(fèi)者直接的促銷(xiāo)方式，也有針對(duì)我們的經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端開(kāi)展的促銷(xiāo)。 廣告方面將會(huì)有電視、報(bào)紙、廣播電臺(tái)、宣傳單頁(yè)、海報(bào)、掛旗、桌牌等。 司怎樣進(jìn)行推廣佳力木業(yè)的產(chǎn)品？ 答： 佳力木業(yè)對(duì)佳力的各個(gè)產(chǎn)品的推廣活動(dòng)非常重視。 ？ 答：對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行提供專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃和輔以大量的廣告支持，以管理培訓(xùn)，協(xié)助區(qū)域推廣等。 ？ 答：在每個(gè)地區(qū)上，將會(huì)只有一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格，我們將提供給經(jīng)銷(xiāo)商很多的優(yōu)惠政策，這與經(jīng)銷(xiāo)商的等級(jí)不同，進(jìn)貨量的多少等方面相關(guān)，具體的經(jīng)銷(xiāo)政策，您可以與我們招商小組的組長(zhǎng)詳細(xì)商談。目前一切工作都已就緒，我們有高質(zhì)量的保證和先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理，加上我們佳力木業(yè)的全體職工都熱情高漲，相信有我們的共同努力，佳力木業(yè)一定會(huì)有光輝的明天。另外我公司在產(chǎn)品種和服務(wù)方面不斷推陳出新，最售前、售中、售后服務(wù)上在以前的基礎(chǔ)上跨出了一大步。 我們佳力木業(yè)作為全國(guó)木業(yè)行業(yè)的領(lǐng)頭羊，質(zhì)量有嚴(yán)格保障的，公司擁有先進(jìn)的嚴(yán)格質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng)。本行業(yè)的管理也不規(guī)范，消費(fèi)者盡管對(duì)貼面板甚至木業(yè)行業(yè)了解很不夠 ,但對(duì)品牌要求的呼聲很高，根據(jù)公司全國(guó)范圍內(nèi)的調(diào)查得知 :有 90%的消費(fèi)者希望在選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候去購(gòu)買(mǎi)有名氣的品牌 .可知企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，關(guān)鍵在 于是否能樹(shù)立一個(gè)消費(fèi)者信賴(lài)的品牌。 ，好嗎？ 答：（參照《招商簡(jiǎn)章》中的“公司簡(jiǎn)介”） ？ 答：佳力木業(yè) 以生產(chǎn)多檔次的貼面板系列為主，最近新推出一種取名為 ”金佳力 ”的厚皮貼面板產(chǎn)品 .另外還生產(chǎn)膠合板、木芯板、木地板、木線(xiàn)條、藝術(shù)拼花、木方、厚薄片以及用于木材加工的膠粘劑、萬(wàn)能膠等產(chǎn)品。 ? 簽約前磋商好細(xì)節(jié)； ? 簽約時(shí)審慎地檢查合同； ? 簽約后合同須經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審定，并存檔； ? 簽約后的客戶(hù)倉(cāng)儲(chǔ)人員要認(rèn)真做好相關(guān)的物流和配貨，及貨款結(jié)算。 （可參照《選擇經(jīng)銷(xiāo)商的辦法》） ? 掌握訪(fǎng)談基本技巧； ? 提問(wèn)應(yīng) 有條理，針對(duì)性； ? 回答應(yīng)經(jīng)過(guò)權(quán)衡比較，作出令人滿(mǎn)意的答復(fù)； ? 應(yīng)及時(shí)做記錄，記錄要詳細(xì)清楚 （可參照《招商工作談判技巧》） ? 同意安排人員談判，不能什么人都可以談判； ? 談判人員必需熟悉廠情況及產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)； ? 嚴(yán)肅認(rèn)真，不隨便承諾； ? 善于傾聽(tīng)和表達(dá)，不含糊其詞，對(duì)不清楚的地方要虛心請(qǐng)教； ? 小組成員必須統(tǒng)一招商口徑及降低幅度，不輕易降價(jià)； ? 協(xié)助談判的人員應(yīng)認(rèn)真?zhèn)浜谜猩虖V告宣傳資料； ? 對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)要及時(shí)開(kāi)會(huì)，研究對(duì)策。 如：“您好，佳力木業(yè)”、“歡迎您到佳力木業(yè)來(lái)！”、“有什么事可以幫您 嗎？”、“請(qǐng)稍候”、“對(duì)不起”、“謝謝”、“再見(jiàn)！”、“一定幫您轉(zhuǎn)達(dá)，請(qǐng)放心”等等。 1. 言行舉止，文明禮貌。 《美麗長(zhǎng)駐篇》、 《我愛(ài)我家篇》 通過(guò)容顏的衰老和金甲板持久的裝飾效果進(jìn)行對(duì)比，喚起人們希望美好事物天長(zhǎng)地久的渴求。 同時(shí)在媒體選擇上，前期以報(bào)紙廣告和軟文為主，中后在逐漸加大對(duì)電視廣告的投入。 其他促銷(xiāo)方案： 佳力博士登陸計(jì)劃 —— 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo) 買(mǎi)一送一 —— 木制小飾品的贈(zèng)送等 (二 )、公關(guān)方案 針對(duì)施 工公司的公關(guān)方案 a、評(píng)選“金甲”級(jí)十佳信得過(guò)施工單位 b、對(duì)施工人員進(jìn)行義務(wù)技能培訓(xùn) c、由佳力出面在報(bào)紙等媒體上刊登以金甲命名的施工單位介紹 d、 致施工單位的一封公開(kāi)信等活動(dòng) 針對(duì)最終消費(fèi)者的公關(guān)方案 針對(duì)最終消費(fèi)者的公關(guān)方案 a、“金甲”杯“家居裝修苦辣甜”征文活動(dòng)； b、全市范圍內(nèi)家居裝飾知識(shí)調(diào)查； c、曝光“家居裝修中的陰謀” (三 )、廣告方案 針對(duì)我們?cè)O(shè)定的整體傳播原則，我們