【正文】 科萊生物科技有限公司 45 ④ 向顧客提供各種服務(wù)和銷售促進(jìn)的工具，最。一般采取 FABE 法則。 ③ 運(yùn)用推銷技術(shù)（包括接近顧客，展示產(chǎn)品、回答異議、結(jié)束銷售等）千方百計(jì)推銷產(chǎn)品。 ② 把關(guān)于企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息傳遞給有的潛在顧客?？迫R生物科技有限公司 44 E． 給顧客進(jìn)行比較的機(jī)會 F． 讓顧客信服自己的產(chǎn)品 G． 達(dá)成購買意向 （ 4） 人員推銷過程 ① 積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能購買的顧客或潛在顧客。 C． 證實(shí)產(chǎn)品符合顧客的需求?？迫R生物科技有限公司 43 A． 準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的要求和愿望。 ④ 做有效的信息反饋，了解市場，提高決策，同時競爭越激烈，促銷越有效。 ② 人員推銷靈活性大，與廣告相比，其針對性強(qiáng)，無效勞動少。 2 .人員推銷（即終端促銷） （ 1） 人員推銷的分類 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤 （ 2） 目的： ① 對目標(biāo)消費(fèi)人群，直接溝通達(dá)到有效購買。 其實(shí)做好基礎(chǔ)工作，加上廣泛宣傳，銷售是水到渠成事情。 9. 大型科普會議營銷及講座?？迫R生物科技有限公司 41 7. 廣播及報(bào)刊的軟文章宣傳。 6. 專賣店、特藥醫(yī)院的廣泛宣傳。 4. 墻標(biāo)：宣傳板的廣泛應(yīng)用。 2. ?？耐哆f，要做到選準(zhǔn)市場定位，做好?？髣?，控制投弟質(zhì)量。哪里有宣傳 ，哪里有銷售。 （ 6） 同類產(chǎn)品目前或即將進(jìn)行的重要活動和舉措，堅(jiān)持有目的，有準(zhǔn)備的收集信息，并及時進(jìn)行分析、總結(jié)、歸納、加強(qiáng)信息的雙向交流，并保持渠道的暢通，使企劃的相應(yīng)營銷方案能真正指導(dǎo)市場、指導(dǎo)終端工作，做到不斷學(xué)習(xí)、不斷創(chuàng)新?？迫R生物科技有限公司 40 （ 4） 同類產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢。 （ 3） 同類產(chǎn)品的營銷目標(biāo)。 3 .信息反饋 （ 1） 確立競爭對象。 ③ 管理好自己，要自律，要不卑不亢。營造良好的銷售氛圍又被各路商家視為工作的重中之重，維護(hù)工作也不是你貼，我也貼，你放，我也放，這樣一個簡單的動作，它必須堅(jiān)持以下原則： ① 與經(jīng)銷人員多拉關(guān)系，以求保護(hù)。 E、 貨物保持清潔化。 C、 存取貨物方便化?？迫R生物科技有限公司 39 ④ 理貨：理貨是業(yè)務(wù)員一項(xiàng)長期工作，主要包括： A、 控制貨物陳列面最大化。 ③ 設(shè)立每個客戶的銷售臺帳，包括期初布貨，本期送貨，本期銷量，期末布 貨，本期回款，本期欠款及送貨單據(jù)的保管。 2 .物品管理 （ 1） 銷售渠道的控制與管理： ① 規(guī)范銷售通道，在不同市場運(yùn)作周期嚴(yán)格控制經(jīng)銷與分銷，嚴(yán)格察處竄貨行為。 ⑨ 承諾：言而有信是建立良好人際關(guān)系的前提，敢 于承諾，承諾必兌現(xiàn)，給營業(yè)員留下良好的印象是重要的。包括日常拜訪、夜間拜訪、特殊情況拜訪。 ⑥ 返利：利益對人的驅(qū)動是第一位，為保證經(jīng)銷商的合理利潤空間及營業(yè)員的積極性，給營業(yè)員或經(jīng)營商的一定的回扣（要求暗箱操作）。 ④ 問候：與營業(yè)員建立良好的人際關(guān)系，時常的問候是不可缺少的手段，生日、節(jié)日、紀(jì)念日等有特殊意義的時間或事件，能使?fàn)I業(yè)員與業(yè)務(wù)員心心相通，彼此不忘。 培訓(xùn)內(nèi)容如下： A、 企業(yè)文化、制度； B、 市場營銷學(xué)； C、 市場心理學(xué)； 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤 ③ 培訓(xùn)：對營業(yè)員的培訓(xùn)，不是一對一的講解，而是寓教于樂，在我們之間進(jìn)行溝通的同時，將產(chǎn)品知識、病理、藥理逐漸滲透進(jìn)去。兼職促銷員是相當(dāng)重要的一部分，舉辦各種聯(lián)誼會、趣味比賽、爬山、效游等活動，增進(jìn)廠商、營業(yè)員的感情，達(dá)到有效首推銷售產(chǎn)品的目的。 一般標(biāo)準(zhǔn)為：硬終端 +軟終端的首推率 +任務(wù)完成情況 +出勤情況?？迫R生物科技有限公司 37 ③ 貨、物、款制度； ④ 會議制度； ⑤ 報(bào)表制度； ⑥ 獎罰制度。 （ 3） 終端人員崗位職責(zé)： ① 組長崗位職務(wù)； ② 終 端業(yè)務(wù)職責(zé)。對患者負(fù)責(zé)。 ② 業(yè)務(wù)過硬：具備相應(yīng)的市場營銷、市場心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)和與產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)知識、藥理知識。科萊生物科技有限公司 36 1 .對人的管理 （ 1） 終端人應(yīng)具備的素質(zhì)： ① 有良好的責(zé)任心、事業(yè)心、自信心； ② 有不斷學(xué)習(xí)、積極進(jìn)取的精神； ③ 有永遠(yuǎn)進(jìn)取、永不言敗的精神； ④ 有團(tuán)結(jié)協(xié)作的競爭精神。事行要預(yù)算好促銷費(fèi)用，忌朝令夕改。對于中小藥店或個體藥店，該項(xiàng)獎則可以和條幅、燈箱聯(lián)系在一起，即洽談條幅燈箱時將藥品擺放包括在內(nèi)。 第三步：設(shè)立產(chǎn)品陳列獎 此獎項(xiàng)的目的在于產(chǎn)品擺放的位臵，加強(qiáng)與柜組長的關(guān)系，保證藥店渠道的暢通、穩(wěn)定。 （ 2） 大約一個星期后 ，由公司一位主管或指定人員兩人一組進(jìn)行抽查，其中每個藥店，每次抽查一人，重點(diǎn)藥店一星期拜訪兩次，全部答對為優(yōu)秀，一等獎；答對四個為良好，二等獎，依次類推，三個以下為紀(jì)念品，紀(jì)念品隨身攜帶，其他獎品可到辦事處或指定地點(diǎn)領(lǐng)取。科萊生物科技有限公司 35 保發(fā)放到位率高于 95%。 3. 問卷的發(fā)放及獎品的兌現(xiàn)： （ 1） 由終端員將印有問題標(biāo)準(zhǔn)答案、獎勵規(guī)則和獎品名稱的宣傳資料發(fā)放給銷售本企業(yè)產(chǎn)品的營業(yè)員。獎品一般注意實(shí)惠、實(shí)用的特點(diǎn)，首選日常生活消費(fèi)品，其次選洗滌、化妝品，第三是企業(yè)自己的紀(jì)念品。（ 5） XX 產(chǎn)品的價格優(yōu)勢？ —— 如果價格低，則強(qiáng)調(diào)質(zhì)優(yōu)價廉，若高價，則強(qiáng)調(diào)療 程、品牌療效及疾病的危害，打消顧客的價格顧慮。例如：（ 1）您知道 XXX 產(chǎn)品是哪家生產(chǎn)的？（ 2） XX 產(chǎn)品主要作用是什么嗎？（ 3） XX 產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)，讓營業(yè)員記住并明白同類產(chǎn)品中它最好。一般來講， 50%~70%的銷售量出自于 20%左右的重點(diǎn)藥店。 （ 3） 深化市場，遍地開花，使市場占有率上升 50%~80%以上，規(guī)模上去以后，如果產(chǎn)品是常用藥品，可以考慮遍地開花，價格較高的或者針對病情較特殊的則不要。在達(dá)到一定的銷量以后，可以推廣及產(chǎn)品，增加藥店。科萊生物科技有限公司 34 部藥店總數(shù)的 15%~20%。 2. 布貨： 選好經(jīng)銷商以后可按產(chǎn)品需要的規(guī)模召開推廣會，推廣會選擇零售店的數(shù)量可參考以下方案。反之，會相婁的被動。 （ 4） 經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認(rèn)同度。 （ 3） 經(jīng)銷商在藥店終端的美譽(yù)度，其美譽(yù)度主要指經(jīng)銷商在藥店終端的工作、服務(wù)的細(xì)致程度。 （ 2） 良好的資信。 F、 藥品的陳列是一項(xiàng)長期工作，必須持之以恒，每日辛勤經(jīng)營，保持清潔的陳列面，贏得最大的陳列效果，才能和期積累出優(yōu)異的成果?？迫R生物科技有限公司 33 D、 藥品的陳列應(yīng)注意衛(wèi)生，保持藥品包裝的本身清潔，并隨時理 換損壞品，排列整齊，避免缺貨，以免給競爭對手留有空檔。 C、 藥品的陳列要注意與其他包裝的關(guān)聯(lián)，切記脫節(jié)，體現(xiàn)不出陳列的主動性，特別是超市貨架陳列，它關(guān)系到品牌及店鋪形象。同時藥品陳列要注意以下幾點(diǎn)： A、 藥品的陳列要醒目：首先位臵應(yīng)在貨架的前排，以幾盒并列擺放，高低以人的視線平齊或略上為佳，從而吸引消費(fèi)者，其目的就是讓藥品自己會說話。 ⑤ 藥品陳列也就是商品化工作，所謂商品化工作，就是在市場上，把工廠制造出來的“產(chǎn)品”，轉(zhuǎn)化為具有魅力的“商品”，讓消費(fèi)者容易看到，容易挑選，容易拿取。在這樣的藥店有我們的產(chǎn)品，其他 小藥店那還有什么可說呢？ ③ 其實(shí)終端建設(shè)、推及市場營銷根本而言是一個又贏甚至都贏的策略，利益驅(qū)動是無止境的，因此在談判或鋪貨過程中，我們要不卑不亢，因?yàn)槲覀冇泻玫漠a(chǎn)品，這能為其帶來效益。一個專家的推薦，勝似十次廣告宣傳對患者的有效刺激，再有醫(yī)院跑方嚴(yán)重，也直接有利于終端工作的開展，首選醫(yī)院附近藥店不愧一高明之舉。 4. 布貨與 藥品陳列 （ 1） 布貨原則：當(dāng)做好藥店的調(diào)研及分析之后，這時介入終端，首當(dāng)做好布貨工作，原則如下： ① 醫(yī)院就近化原則 ② A、 B 類藥店首鋪制 ③ 雙贏原則 ④ 由少到多的原則 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤在布貨上總以為多多益善，這樣不僅操作費(fèi)力、銷量不僅沒有提高，而容易造成死帳，呆帳，于已無益，于公司無益。在此我們也應(yīng)強(qiáng)調(diào)一下 2〃 8 法則：許多業(yè)務(wù)員在其工作中，為更好的銷售或過重考慮方面購買原則。 ② 失經(jīng)營積極性，布貨過濫過多，藥店地過度競爭，久而久之擔(dān)心其經(jīng)營活動為他人做了嫁衣，而不再推 銷你的產(chǎn)品（消級對待） （ 3） A 類藥店優(yōu)先準(zhǔn)入原則： 對于 A 類藥店 ，為保證其工作積極性，可以用賒銷方式，優(yōu)先準(zhǔn)入，必要時可采用加大扣點(diǎn)，爭取回扣等。 （ 2） 藥店不過競爭原則： ① 企業(yè)與企業(yè)，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間競爭。從而喪失一些銷售機(jī)勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤 總之，在布貨之 前選擇藥店要遵守以下原則： （ 1） 方便購買原則：要首先考慮患者及顧客購買的方便性。 C 級標(biāo)準(zhǔn)：直屬次類藥店，無競爭優(yōu)勢，小富即安，得過且過，如小區(qū)內(nèi)門診、小藥店等。 A 級標(biāo)準(zhǔn)：藥店知名度高，有連鎖，分銷能力強(qiáng)，覆蓋目標(biāo)人群范圍廣，營運(yùn)狀況好，信譽(yù)度好?？迫R生物科技有限公司 30 鋪貨數(shù)量 鋪貨日期 目前存貨 流通渠道 是否有 批發(fā)業(yè)務(wù) 連鎖藥店 （家） 信用等級 A B C D 銷售方式 滾動付款□ 代銷□ 經(jīng)銷□ 付款方式 現(xiàn)金□ 支票□ 所開票據(jù) 普票□ 稅票□ 收據(jù)□ 注：負(fù)責(zé) 人指：批準(zhǔn)結(jié)款經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員等。 以上簡單概括了終端的調(diào)研情況，但具體不同產(chǎn)品，不同時將各有側(cè)重，但有一點(diǎn)，調(diào)研必須全面，只有這樣，才能制定出相應(yīng)的工作重點(diǎn)及選取最佳的促銷手段。 I、 藥店的品牌競爭及促銷開展情況的調(diào)研。 G、 藥店的進(jìn)貨渠道 、分銷能力及信譽(yù)度的調(diào)研?？迫R生物科技有限公司 29 E、 所有藥店的聯(lián)系電話、主要負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式、目標(biāo)營業(yè)員，以及坐堂大夫的調(diào)研。 D、 藥店所在地形、交通及附近醫(yī)療單位的調(diào)研