【正文】 以提高其經(jīng)營管理水平，同時通過這種辦法，可加強(qiáng)與中介網(wǎng)員的溝通，增強(qiáng)營銷中介對企業(yè)的依附性；另外企業(yè)可以利用多種方法激勵營銷中介網(wǎng)員宣傳產(chǎn)品，支持中介網(wǎng)員開展廣告宣傳和公關(guān)促銷活動，并給予業(yè)績突出者以價格、交易條件上的優(yōu)惠，調(diào)動營銷中介網(wǎng)員的營銷積極性，達(dá)到控制營銷網(wǎng)絡(luò)的目的。選擇自營門市的原因，除了前面提到的它是最緊急又最容易實現(xiàn)的任務(wù)外，還因為以下兩點： 對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)對佳力銷量和利潤的影響較小，一旦我們的改造出現(xiàn)某種程度的偏差也不會對佳力的經(jīng)營造成大的影響； 造成功，必將對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生強(qiáng)大的示范作用，從而使經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的改造水到渠成，也有成功的經(jīng)驗可供借鑒。 這里還要特別說明的是 ARS—— 區(qū)域市場第一戰(zhàn)略，它是指通過ABC 法則，在區(qū)域市場中選取重點的細(xì)分區(qū)域，在該區(qū)域投入相當(dāng)于競爭對手 倍的人力物力和才力，從而能夠在短期內(nèi)迅速獲得該細(xì)分市場最大的市場份額。 因此，我們在對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)改造時，除了要考慮建立理想的配送模式外，還要考慮如何加大對網(wǎng)絡(luò)的控制力度，即由“水平網(wǎng)”變成“垂直網(wǎng)”。 佳力網(wǎng)絡(luò)改造所需的一些前提條件 佳力營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)運(yùn)營中的一個中心環(huán)節(jié) ,但是 ,它的正常運(yùn)行也離不開企業(yè)運(yùn)行中其它要素的大力配合 ,因此我們的網(wǎng)絡(luò)改造工程要取得成功 ,也必須具備一些基本條件。 佳力現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)是佳力人幾年來心血的結(jié)晶，它也確實是佳力達(dá)成每年上十億銷量的堅固基石。由于這類市場的滲透難度、風(fēng)險和面積都較大，企業(yè)很難快速占領(lǐng)市場。 對于那些在同一區(qū)域內(nèi)不具備轉(zhuǎn)換成配送中心條件或無法轉(zhuǎn)換成配送中心的自營門市或經(jīng)銷商，當(dāng)配送中心建成后，也要將其轉(zhuǎn)換成配送中心的一級批發(fā)商，這時的該區(qū)域網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖如下： 這時的配送中心可分為負(fù)責(zé)倉儲、配送和簡單銷售功能的物理意義上的配送中心，各地的一級批發(fā)商 根據(jù)需要直接向它拿貨；和市場推廣部，他負(fù)責(zé)向最終消費(fèi)者和零售終端做推廣宣傳和信息收集等工作，從而產(chǎn)生自網(wǎng)絡(luò)底部向上的反向拉動力。這樣一來保護(hù)了各自營門市的原有銷售途徑不會受到大的沖擊，二來又保證了二級經(jīng)銷商的利益，使他們愿意經(jīng)銷佳力木業(yè)的產(chǎn)品，并為之付出更大的努力；三來規(guī)范了自營門市的銷售網(wǎng)絡(luò)，為其將來向理想模式的銷售網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變作準(zhǔn)備。 而改變自營門市目前 微虧的局面，增加其銷量，對于佳力長遠(yuǎn)的發(fā)展的重要性也是不言而喻的。 針對佳力理想網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃，可以按地區(qū)設(shè)立區(qū)域經(jīng)理并對各區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行職能劃分。各營銷配送中心應(yīng)當(dāng)按照佳力木業(yè)統(tǒng)一的方案和要求，與各地經(jīng)銷代理商緊密配合和監(jiān)督督促，結(jié)合各地市場的不同特點，對各終端市場實行促銷拉動，以各個終端市場銷量的提升，來猛烈拉動整個佳力木業(yè)的銷量。是企業(yè)與經(jīng)銷商、終端之間相互聯(lián)系的紐帶。 第二部分：佳力理想中的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 為改變佳力木業(yè)目前在營銷網(wǎng)絡(luò)上存在的 弊端和相對不足，結(jié)合 佳力木業(yè)的行業(yè)特點，即“一個基本特色，兩個隱憂”（運(yùn)輸量大、運(yùn)輸成本相對較高、配送相對滯后的基本特色，自營門市經(jīng)營效益有待提高的隱憂，擔(dān)心經(jīng)銷商做大而難于駕控的隱憂），針對佳力木業(yè)整個企業(yè)的運(yùn)作狀況和經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，我們提出一個比較理想的未來企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 —— 以“水平型”網(wǎng)絡(luò)為核心，以現(xiàn)代營銷配送中心為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。 一是經(jīng)銷商體系與自營門市體系 之間存在著不平衡。這也是佳力的網(wǎng)絡(luò)成員存在問題的根源所在。但佳力目前由于管理水平、人員素質(zhì)、營銷能力和物質(zhì)投入等方面的原因，使得目前各中心據(jù)點對周邊市場的放射性功能和影響力并不強(qiáng)，或者其放射出去的長度很短，難以發(fā)揮放射形網(wǎng)線結(jié)構(gòu)的真正作用。網(wǎng)面覆蓋的大小和滲透率的深淺對于提高市場占有率、擴(kuò)大商品銷售量、銷售額和擴(kuò)大企業(yè)的知名度都有極其重要的作用。但有時也因 產(chǎn)品所處時期的特性及市場的熱銷程度 等客觀因素，使得企業(yè)自覺或不自覺地偏離本意，從而形成不符合企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃卻也一時無法很快調(diào)整的畸形網(wǎng)絡(luò)。佳力木業(yè)的現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)，是怎樣一種模式？它的級數(shù)和長度以及網(wǎng)絡(luò)的密度和寬度又是怎樣的一種布局？我們針對佳力木業(yè)的整個營銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀和它的點、線、面結(jié)構(gòu)布局及網(wǎng)絡(luò)成員的構(gòu)成和網(wǎng)流走勢的合理性來作一些具體詳盡的分析。 佳力木業(yè) 在網(wǎng)面覆蓋上所花的力量是比較大的。 四、佳力現(xiàn)有網(wǎng)點分析 營銷網(wǎng)點是指商品銷售、消費(fèi)的地點，它不是一個孤立的點，而是和其它銷售點、消費(fèi)點構(gòu)成信息 互通、物流暢通、風(fēng)險同擔(dān)、利益共享的網(wǎng)絡(luò)中的一點。 六、佳力的網(wǎng)流系統(tǒng)分析 所謂的營銷網(wǎng)流是指在營 銷網(wǎng)點、網(wǎng)線、網(wǎng)員、網(wǎng)面上的實物所有權(quán)、促銷、談判、財務(wù)、付款、風(fēng)險、訂貨及信息的不同方向、方式的流動，他們構(gòu)成了實物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、財務(wù)流、付款流、風(fēng)險流、訂貨流及信息流。佳力木業(yè)去 年貼面板 12 億總銷量的 62%，是由分布在全國的十六個經(jīng)銷商完成，而十四個自營門市的總銷量卻只占到 38%，而且其經(jīng)營利潤近乎微虧狀態(tài)；二是經(jīng)銷商之間也存在著不平衡。 在為佳力構(gòu)造理想網(wǎng)絡(luò)模式的時候，我們始終堅持了以下三個原則： ，使原來為各自利益而戰(zhàn)的各個獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)成員形成一個利益一體化的，以戰(zhàn)略伙伴關(guān)系為 基礎(chǔ)的聯(lián)盟； ，尤其是要加強(qiáng)終端和消費(fèi)者的直接了解，使網(wǎng)絡(luò)的主動權(quán)始終掌握在自己手中； ，通過簡單明了的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，使產(chǎn)品在最短的時間內(nèi)，通過最短的渠道到達(dá)消費(fèi)者手中。佳力總部將工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品直接輸送到全國各地的配送中心，再由配送中心向當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的各經(jīng)銷商、各終端進(jìn)行配送，以此縮短產(chǎn)品到市場的流通距離，降低物流成本，減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)。 當(dāng)然，它也還有一些其他的常規(guī)性、輔助性功能，諸如網(wǎng)絡(luò)的管理和調(diào)整、后備代理商的儲備、公司形象建設(shè)和理念文化傳播、有關(guān)聯(lián)系會議的組織、市場調(diào)研、資金回籠、廣告及公關(guān)推動等 ，雖然這些職能不是它的主要職能，但對于保證其主要職能的發(fā)揮、保證整體工作的正常運(yùn)轉(zhuǎn)也是必不可少的。（ 1）由于區(qū)域經(jīng)理對本區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商非常熟悉，對每一經(jīng)銷商的資料都詳細(xì)掌握。 什么是目前最容易做到的事？ 前面已經(jīng)說過，佳力的網(wǎng)絡(luò)調(diào)整只能采用逐步改造的方式來進(jìn)行，因此我們的改造必需從最容易也最可能獲得成功的地方入手。 （ 3）在反向拉動終端的同時，我們要進(jìn)行對經(jīng)銷商的規(guī)范管理工作，其中重要的一條就是要掌握經(jīng)銷商下屬的網(wǎng)絡(luò)情況，既經(jīng)銷商在發(fā)展自己的網(wǎng)絡(luò)下限時，要通報佳力，并征得佳力的同意，既簽定所謂的“三方協(xié)議 ”才能成為佳力營銷網(wǎng)中的一員。 另一方面，隨著我們在第一階段對自營門市改造的成功，也必將對佳力的一級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)起到良好的示范作用。因此我們采用這種推進(jìn)方法，先按自然省份（和當(dāng)?shù)氐纳钕M(fèi)習(xí)慣）進(jìn)行科學(xué)嚴(yán)格的區(qū)域劃分，疏密有致地設(shè)立一級經(jīng)銷商，然后企業(yè)配以一定的營銷力量，配合經(jīng)銷商有計劃有步驟地發(fā)展二級或三級批發(fā)商，并以次為據(jù)點進(jìn)行輻射周遍地區(qū)。我們對佳力網(wǎng)絡(luò)的改造并不是對原有網(wǎng)絡(luò)的否定，而是一種順延和提高，希望通過佳力和我們一起的艱苦努力，使佳力網(wǎng)絡(luò)在一次否定之否定的循環(huán)中達(dá)到一個新的高點，為佳力“東方木業(yè)驕子”的夢想插上騰飛的翅膀！ 。 只要佳力公司持之以恒，并不為中途的艱難困租而改變方向，相信用 3— 5 年的時間佳力公司就能建立起來一個木業(yè)行業(yè)領(lǐng)先、全國一流的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，并從而最終確立其“東方木業(yè)驕子”的地位。對于經(jīng)銷商的改造過程和手法和對自營門市的改造應(yīng)該是基本一致的，唯一不同的是這些經(jīng)銷商由于和佳力 廠并沒有直接相關(guān)的利益聯(lián)系，他們在網(wǎng)絡(luò)中和佳力是為了各自的利潤最大化在做努力，因此也必然引發(fā)種種矛盾。 （ 4）通過進(jìn)一步持續(xù)的終端推廣活動，鞏固佳力木業(yè)在該區(qū)域市場份額的領(lǐng)先地位，推動銷量的進(jìn)一步增長，使該地區(qū)自營門市徹底擺脫虧損的威脅而進(jìn)入穩(wěn)定贏利的階段。 結(jié)合上面的分析，我們不難得出結(jié)論，對佳力的網(wǎng)絡(luò)改造工程應(yīng)該從其自營門市的改造開始。（ 2）區(qū)域經(jīng)理除了作好經(jīng)銷商與企業(yè)間的信息溝通和市場管理外，還要不斷努力協(xié)助經(jīng)銷商，開拓二批和三批（零售終端）；同時還起到對經(jīng)銷商的監(jiān)督與控制作用。內(nèi)部體系由佳力木業(yè)總部 的營銷管理中心、生產(chǎn)控制中心、各區(qū)域市場營銷配送中心、若干生產(chǎn)供應(yīng)基地共同組成。這也是營銷配送中心的基本職能之一。 我們先以圖表的形式對理想網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)進(jìn)行描述： 這里的各區(qū)域市場營銷配送中心 ，主要是按照自然省份、人口密度、銷售區(qū)域集中度、自然地域分布、發(fā)展規(guī)劃等標(biāo)準(zhǔn)，予以劃分，有意識進(jìn)行引導(dǎo)、追加措施促成，逐步培育成若干大型營銷配送中心。 廣度分布與深度開發(fā)上存在著不平衡。 佳力的信息流是不清晰或者說不健全的。 佳力木業(yè)目前的銷售網(wǎng)點一般只在專業(yè)的建材市場，而沒有涉足專賣店、建材超市、普通超市等其他網(wǎng)點形式，從多樣性來看明顯還存在很大不足，形式上顯得單一，沒有綜合利用社會資源。但是由于佳力只注重網(wǎng)面的布局，而沒有在深度上進(jìn)一步深入，致使其產(chǎn)品在整個市場所占廣度有余而滲透力不足。但由于行業(yè)整體成熟程度、網(wǎng)絡(luò)建立時間、公司內(nèi)部可調(diào)配資源等方面的原因，佳力目前的網(wǎng)絡(luò)還只是建設(shè)到了一級網(wǎng)絡(luò)，而對一級網(wǎng)絡(luò)之下的二、三級網(wǎng)絡(luò)則知之甚少，特別是對處于目前貼面板銷售領(lǐng)袖地位的終端的情況也很少掌握。在整個企業(yè)的經(jīng)營運(yùn)作當(dāng)中，營銷網(wǎng)絡(luò)有著舉