【正文】 關(guān)系到公司客戶(hù)關(guān)系的疏密，是銷(xiāo)售工作的主要環(huán)節(jié)，包括產(chǎn)品咨詢(xún)服務(wù)和解決顧客投訴兩部分。 8） 宣揚(yáng)公司精神、企業(yè)宗旨、保持儀表整潔，維護(hù)公司形象和產(chǎn)品形象； 9） 及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，反饋產(chǎn)品信息，為公司決策收集資料，提供參謀意見(jiàn) 10）嚴(yán)守公司商業(yè)、產(chǎn)品機(jī)密，認(rèn)真保管公司有關(guān)資料，并嚴(yán)禁外傳； 11）服從公司和本中心的整體安排 第五章 財(cái)務(wù)管理 一、財(cái)務(wù)管理原則 經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)管理原則為： 經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行報(bào)帳、核算、采購(gòu)、資金、結(jié)算、成本核算全方位負(fù)責(zé)制。 5） 就餐 (或討論后另行制定 ) 銷(xiāo)售中心人員因事外出，餐卡當(dāng)日交回內(nèi)務(wù)，出差回來(lái)后，再到內(nèi)務(wù)辦理手續(xù)，業(yè)務(wù)員在外宴請(qǐng)客戶(hù)，須經(jīng)銷(xiāo)售中心副總批準(zhǔn)，否則費(fèi)用自理，客戶(hù)上門(mén)聯(lián)系，若要解決用餐問(wèn)題，業(yè)務(wù)員應(yīng)填寫(xiě)會(huì)客單由營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理簽字后交內(nèi)勤預(yù)訂。 公司人事部約見(jiàn)面談。所以，部門(mén)負(fù)責(zé)人有責(zé)任將公司建立成一個(gè)“學(xué)習(xí)型的組 織”，讓員工有意識(shí)在工作中得以不斷學(xué)習(xí)、不斷提高個(gè)人能力，擁有一個(gè)積極上進(jìn)的員工隊(duì)伍。需求與價(jià)格的關(guān)系可以用市場(chǎng)需求潛力與需求價(jià)格彈性反映。因 此我們搞好企業(yè)，眼光僅僅盯著市場(chǎng)是不夠的，還必須認(rèn)真研究國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策，尤其是對(duì)木業(yè)行業(yè)和政策調(diào)整如何。 以促進(jìn)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)為定價(jià)目標(biāo) 銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)與利潤(rùn)的變化有一定的關(guān)系。佳力經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)采取不低于中小企業(yè)的幾種主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售。 終端理貨管理 ? 清潔商品。在產(chǎn)品正式進(jìn)入市場(chǎng)之前，企業(yè)必須把有關(guān)的產(chǎn)品信息情報(bào)通過(guò)各種方法及時(shí)地傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)中間去。它是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)企業(yè)至關(guān)重 要。 E、在工作時(shí)間內(nèi)，不能閑談、聊天、大聲說(shuō)笑，以及有礙工作及有損形象的行為。 c、回款率未達(dá)規(guī)定數(shù)目的 50%以上， 0— 5 分。 c、態(tài)度消極，對(duì)公司工作不關(guān)心， 0— 5 分。 銷(xiāo)售月報(bào)表（二級(jí)） （按產(chǎn)品分類(lèi)） 區(qū)域名稱(chēng)： 填報(bào)時(shí)間： 年 月 日 客戶(hù)名稱(chēng) D05*07 D08*10 P12*16 P16*20 P20*24 P20*30 P28*40 P40*55 S2SV7 S2SV5 小計(jì) 累計(jì) 經(jīng)理審核： 填表人： 注： 此表中的客戶(hù)指二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或零售商。 3) 對(duì)公司規(guī)章制度遵守情況：業(yè)務(wù)人員對(duì)公司管理制度，個(gè)人崗位責(zé)任應(yīng)有 充分認(rèn)識(shí)，違反一項(xiàng)扣 2 分。 b、鋪貨率達(dá)到規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)目的 60%以上， 5— 分。 A、進(jìn)行終端工作時(shí)，必須穿公司統(tǒng)一服裝。有些企業(yè)在許多情況下，會(huì)出現(xiàn)一定時(shí)期內(nèi)的銷(xiāo)售額的上下波動(dòng)，這對(duì)穩(wěn)定企業(yè)的市場(chǎng)地位極為不利。通過(guò)這些文員和非人員的傳播活動(dòng)，幫助人們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為，使顧客對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生好感和信任。 佳力經(jīng)銷(xiāo)商公司現(xiàn)有的市場(chǎng)終端用品有： ●零售商的店牌 ●充氣拱門(mén) ●宣傳橫幅 ●海報(bào) ● 企業(yè)介紹通冊(cè) ● 折頁(yè) ● 彩旗等 ● 佳力經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格招牌 ●廣告?zhèn)? ●宣傳展示牌 二、如何搞好終端 建設(shè) 銷(xiāo)售終端是銷(xiāo)售渠道的最終環(huán)節(jié)?！痹摬呗允侵钙髽I(yè)將新產(chǎn)品價(jià)格定在高價(jià)與低價(jià)的中間、兼顧生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者利益；使三者均能滿(mǎn)意的價(jià) 格策略。任何企業(yè)對(duì)于其投入的資金，都希望獲得預(yù)期水平的報(bào)酬。在不完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度主要取決于產(chǎn)品的質(zhì)量高低和供求的形勢(shì)。 一、影響產(chǎn)品價(jià)格主要因素 成本因素 企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)時(shí) 要考慮多種因素，其中成本是影響產(chǎn)品定價(jià)的最基本因素，是產(chǎn)品定價(jià)的主要依據(jù)。通過(guò)此項(xiàng)培訓(xùn)，應(yīng)使新員工對(duì)公司的基本概況、員工守則、崗位責(zé)任、售點(diǎn)推銷(xiāo)與應(yīng)對(duì)技巧，貼面板等裝飾材料的相關(guān)常識(shí)，以及產(chǎn)品服務(wù)和促銷(xiāo)常識(shí)等有一個(gè)初步 的了解。 (3)良好的職業(yè)觀念：雖然人的思想不是天生的，但如果一個(gè)沒(méi)有良好職業(yè)觀念的人，是不可能在短期內(nèi)將 其訓(xùn)練成為一個(gè)敬業(yè)的員工。 3） 費(fèi)用管理 （ 1） 在日常業(yè)務(wù)活動(dòng)中，本著“增收節(jié)支”的原則，盡可能在節(jié)約開(kāi)支，提高效益， 一切費(fèi)用支出的報(bào)銷(xiāo)都必須從正常渠道取得合理的原始憑證； （ 2） 銷(xiāo)售中心發(fā)生的費(fèi)用在規(guī)定的項(xiàng)目?jī)?nèi)及固定的補(bǔ)助費(fèi)用內(nèi)，先由銷(xiāo)售中心經(jīng)理審批簽字，才能報(bào)銷(xiāo)。 審核出貨單。 拓展客戶(hù) (1) 拓展客戶(hù)應(yīng)依據(jù)先近后遠(yuǎn)、先重點(diǎn)后一般的原則，依據(jù)作業(yè)小區(qū)和作業(yè)路線、順序進(jìn)行拓展； (2) 盡可能通過(guò)大眾傳播媒介和已出版的資料，先對(duì)客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)能力、性質(zhì)、資信等情況進(jìn)行了解，并依據(jù)客戶(hù)級(jí)別制度和增減制度，申請(qǐng)或撤消客戶(hù)專(zhuān)賣(mài)或特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。 融資。收集和傳播營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中有關(guān)潛在與現(xiàn)行顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他參與者及力量的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研信息。物權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其它人。 根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中心整體銷(xiāo)售計(jì)劃、定貨數(shù)量和實(shí)際發(fā)貨量，編制發(fā)貨計(jì)劃并提出應(yīng)變措施。 三、 費(fèi)用的管理 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)和改造所 需資金，要有預(yù)先的籌措、安排。 (二 )招聘對(duì)象 公關(guān)、營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)的大、中專(zhuān)畢業(yè)生； 公關(guān)、營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)的職業(yè)學(xué)校應(yīng)屆畢業(yè)生； 普通中學(xué)的高中畢業(yè)生。 被聘用人員參加入職前培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后到終端店報(bào)到。復(fù)點(diǎn)要互換責(zé)任人，復(fù)點(diǎn)后將結(jié)果用紅筆記錄在盤(pán)點(diǎn)單上。需求價(jià)格彈性小的商品，價(jià)格降低并不能刺激需求。因此，獲取最大利潤(rùn)也是企業(yè)最主要的定價(jià)目標(biāo)之一。一個(gè)企業(yè)只有在產(chǎn)品市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大和銷(xiāo)售額逐漸增加的情況下，才可能有發(fā)展。旺季暢銷(xiāo)，可適當(dāng)抬高價(jià)格（或不抬高價(jià)格，采取款到提貨的辦法）；淡季由于零售商存貨增加，倉(cāng)儲(chǔ)成本升高，佳力經(jīng)銷(xiāo)商采取調(diào)低價(jià)格出售給零售商的策略。 終端產(chǎn)品管理的內(nèi)容 A、掌握分管區(qū)域中的產(chǎn)品總庫(kù)存數(shù)； B、掌握階段時(shí)間中的補(bǔ)貨要素； C、掌握物流過(guò)程中的儲(chǔ)運(yùn)、交通情況； D、獲取產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域中的農(nóng)作物應(yīng)更資料； E、收集用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)； F、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品投放情況等。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi) 行為具有可誘導(dǎo)性，擴(kuò)大產(chǎn)品需求，往往受各種外界環(huán)境和企業(yè)促銷(xiāo)宣傳的影響。 二、促銷(xiāo)的種類(lèi) 促銷(xiāo)的種類(lèi)很多，大致如下圖： 人員促銷(xiāo) 非人員促銷(xiāo) 人員推銷(xiāo)也叫“直銷(xiāo)”，是推銷(xiāo)員與顧客面對(duì)面推銷(xiāo)活動(dòng)。 (2) 在拓展期業(yè)務(wù)人員的薪水為 —— 基本工資 +獎(jiǎng)金 +補(bǔ)貼 a、基本工資為： b、獎(jiǎng)金：根據(jù)業(yè)務(wù)人員的敬業(yè)及鋪貨、工作進(jìn)展等業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定。 b、營(yíng)業(yè)員未能率先推薦本產(chǎn)品，但做產(chǎn)品介紹時(shí)詳盡熱情， 5— 分。部門(mén)留存一份，出差人員執(zhí)一份。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 品牌 產(chǎn)地 價(jià)位 媒體調(diào)查 報(bào)紙 電視 廣播 信息反饋 經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查表 份，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表 份， 市場(chǎng)調(diào)查表 份。 (4)促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展?fàn)顩r： a、促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展?fàn)顩r良好，氣氛熱烈，使公司在產(chǎn)品回款方面有大幅提升， 8— 10 分。具體評(píng)獎(jiǎng)辦法詳見(jiàn)《市場(chǎng)拓展期間業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng) 金評(píng)定一覽表》 市場(chǎng)銷(xiāo)售回款期 （ 1） 3 個(gè)月以后定為市場(chǎng)回款期，在市場(chǎng)回款期業(yè)務(wù)人員的工資為基本工資 +提成，補(bǔ)貼取消。廣告 促銷(xiāo)、公關(guān)促銷(xiāo)影響面寬，影響力大。有效的促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅可以誘導(dǎo)和激發(fā)需求，在一定條件下還可以創(chuàng)造需求，可以促使需求得到某種程度的恢復(fù)。違者按《終端廣告合同》處理。 各經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)嚴(yán)格遵守公司價(jià)格政策，既不能抬高價(jià)格，暴利銷(xiāo)售損害消費(fèi)者利益，也不能為了拋售而競(jìng)相壓價(jià)，損害公司利益，應(yīng)在公 司規(guī)定的幅度范圍內(nèi)升降。一些著眼于未來(lái)的企業(yè)鄰導(dǎo)人為保持和提高市場(chǎng)占有率，有時(shí)不惜犧牲眼前的利潤(rùn)，以達(dá)到預(yù)期的目的。它往往更多地取決于合理價(jià)格及由此推動(dòng)的市場(chǎng)需求量。而對(duì)于多次重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)品，則要價(jià)格合理，宜采取降低價(jià)格和薄利多銷(xiāo)的策略，以促進(jìn)銷(xiāo)售。 (三 )盤(pán)點(diǎn)作業(yè)的帳冊(cè)工作 物品的盤(pán)點(diǎn)作業(yè)結(jié)束后，就要進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)作業(yè)的帳冊(cè)工作。 培訓(xùn)是把一個(gè)人從現(xiàn)在所擔(dān)任的職務(wù)提高到履行職責(zé)所需水平的過(guò)程，提供一些特定工作所需的知識(shí)技能和態(tài)度。因此，只有在選聘標(biāo)準(zhǔn)上嚴(yán)格掌握，才能為公司的整體形象提升打下基礎(chǔ)。員工的誤餐費(fèi)用由公司財(cái)務(wù)部按標(biāo)準(zhǔn)予以補(bǔ)助。 預(yù)測(cè)物流量，編制物流預(yù)算方案，進(jìn)行物流成本分析，合理控制運(yùn)輸成本。 推行業(yè)務(wù)員作業(yè)法和回訪制度。發(fā)展和傳播有關(guān)產(chǎn)品的富有說(shuō)服力的吸引顧客報(bào)價(jià)的溝通材料。 訂貨。 作業(yè)區(qū)域 (1) 各業(yè)務(wù)員 均應(yīng)在自己所承擔(dān)的行銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)展開(kāi)業(yè)務(wù)，除特殊批準(zhǔn)外，不應(yīng)涉及其他區(qū)域的業(yè)務(wù)； (2) 業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)活動(dòng)中，所接其它區(qū)域的業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)及時(shí)積極地轉(zhuǎn)交到該區(qū)業(yè)務(wù)員處，由該區(qū)責(zé)任人接洽、執(zhí)行； (3) 業(yè)務(wù)員在自己的責(zé)任區(qū)域作業(yè)時(shí)，應(yīng)該依照訪問(wèn)路線與計(jì)劃詢(xún)問(wèn)客戶(hù)。 明確與公司各部門(mén)之間的關(guān)系，定期組織物流部會(huì)議，由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)以及生產(chǎn)、銷(xiāo)售等相關(guān)部門(mén)人員參加，進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通。 每月末，終端店應(yīng)做好各自的月銷(xiāo)售報(bào)表、銷(xiāo)售流水帳、收款單報(bào)送。 (2)自我達(dá)成的驅(qū)動(dòng)力：自我達(dá)成的驅(qū)策力是指銷(xiāo)售人員必須有一種來(lái)自?xún)?nèi)心的內(nèi)在工作驅(qū)使動(dòng)力。 (二 )培訓(xùn)的原則 培訓(xùn)對(duì)象 為提高企業(yè)的整體服務(wù)質(zhì)量，制定和推行培訓(xùn)制度，明確培訓(xùn)要求并對(duì)所有從事對(duì)銷(xiāo)售有影響的工作人員都進(jìn)行培訓(xùn)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格是影響商品交換的主要因素。 特別是那些容易經(jīng)營(yíng)、利潤(rùn)可觀的產(chǎn)品，潛在的競(jìng)爭(zhēng)威脅最大。所以 ，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)的價(jià)格不一