【正文】 關(guān)系到公司客戶關(guān)系的疏密，是銷售工作的主要環(huán)節(jié)，包括產(chǎn)品咨詢服務(wù)和解決顧客投訴兩部分。 8） 宣揚公司精神、企業(yè)宗旨、保持儀表整潔，維護(hù)公司形象和產(chǎn)品形象； 9） 及時掌握市場動態(tài)，反饋產(chǎn)品信息，為公司決策收集資料，提供參謀意見 10）嚴(yán)守公司商業(yè)、產(chǎn)品機密，認(rèn)真保管公司有關(guān)資料，并嚴(yán)禁外傳； 11）服從公司和本中心的整體安排 第五章 財務(wù)管理 一、財務(wù)管理原則 經(jīng)銷商的財務(wù)管理原則為： 經(jīng)銷商實行報帳、核算、采購、資金、結(jié)算、成本核算全方位負(fù)責(zé)制。 5） 就餐 (或討論后另行制定 ) 銷售中心人員因事外出，餐卡當(dāng)日交回內(nèi)務(wù)，出差回來后，再到內(nèi)務(wù)辦理手續(xù)，業(yè)務(wù)員在外宴請客戶，須經(jīng)銷售中心副總批準(zhǔn)，否則費用自理，客戶上門聯(lián)系，若要解決用餐問題，業(yè)務(wù)員應(yīng)填寫會客單由營銷部經(jīng)理簽字后交內(nèi)勤預(yù)訂。 公司人事部約見面談。所以，部門負(fù)責(zé)人有責(zé)任將公司建立成一個“學(xué)習(xí)型的組 織”，讓員工有意識在工作中得以不斷學(xué)習(xí)、不斷提高個人能力，擁有一個積極上進(jìn)的員工隊伍。需求與價格的關(guān)系可以用市場需求潛力與需求價格彈性反映。因 此我們搞好企業(yè)，眼光僅僅盯著市場是不夠的，還必須認(rèn)真研究國家的經(jīng)濟(jì)政策，尤其是對木業(yè)行業(yè)和政策調(diào)整如何。 以促進(jìn)銷售額的增長為定價目標(biāo) 銷售量的增長與利潤的變化有一定的關(guān)系。佳力經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)采取不低于中小企業(yè)的幾種主要競爭對手的品牌價格進(jìn)行銷售。 終端理貨管理 ? 清潔商品。在產(chǎn)品正式進(jìn)入市場之前，企業(yè)必須把有關(guān)的產(chǎn)品信息情報通過各種方法及時地傳遞到目標(biāo)市場中間去。它是企業(yè)的無形資產(chǎn)，對企業(yè)至關(guān)重 要。 E、在工作時間內(nèi)，不能閑談、聊天、大聲說笑，以及有礙工作及有損形象的行為。 c、回款率未達(dá)規(guī)定數(shù)目的 50%以上， 0— 5 分。 c、態(tài)度消極，對公司工作不關(guān)心， 0— 5 分。 銷售月報表（二級） （按產(chǎn)品分類） 區(qū)域名稱： 填報時間： 年 月 日 客戶名稱 D05*07 D08*10 P12*16 P16*20 P20*24 P20*30 P28*40 P40*55 S2SV7 S2SV5 小計 累計 經(jīng)理審核： 填表人： 注： 此表中的客戶指二級經(jīng)銷商或零售商。 3) 對公司規(guī)章制度遵守情況：業(yè)務(wù)人員對公司管理制度，個人崗位責(zé)任應(yīng)有 充分認(rèn)識，違反一項扣 2 分。 b、鋪貨率達(dá)到規(guī)定經(jīng)銷商數(shù)目的 60%以上， 5— 分。 A、進(jìn)行終端工作時，必須穿公司統(tǒng)一服裝。有些企業(yè)在許多情況下，會出現(xiàn)一定時期內(nèi)的銷售額的上下波動，這對穩(wěn)定企業(yè)的市場地位極為不利。通過這些文員和非人員的傳播活動，幫助人們認(rèn)識產(chǎn)品的特點和性能，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，使顧客對企業(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生好感和信任。 佳力經(jīng)銷商公司現(xiàn)有的市場終端用品有： ●零售商的店牌 ●充氣拱門 ●宣傳橫幅 ●海報 ● 企業(yè)介紹通冊 ● 折頁 ● 彩旗等 ● 佳力經(jīng)銷商價格招牌 ●廣告?zhèn)? ●宣傳展示牌 二、如何搞好終端 建設(shè) 銷售終端是銷售渠道的最終環(huán)節(jié)。”該策略是指企業(yè)將新產(chǎn)品價格定在高價與低價的中間、兼顧生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費者利益；使三者均能滿意的價 格策略。任何企業(yè)對于其投入的資金，都希望獲得預(yù)期水平的報酬。在不完全競爭的市場中，競爭的強度主要取決于產(chǎn)品的質(zhì)量高低和供求的形勢。 一、影響產(chǎn)品價格主要因素 成本因素 企業(yè)在產(chǎn)品定價時 要考慮多種因素，其中成本是影響產(chǎn)品定價的最基本因素，是產(chǎn)品定價的主要依據(jù)。通過此項培訓(xùn)，應(yīng)使新員工對公司的基本概況、員工守則、崗位責(zé)任、售點推銷與應(yīng)對技巧，貼面板等裝飾材料的相關(guān)常識，以及產(chǎn)品服務(wù)和促銷常識等有一個初步 的了解。 (3)良好的職業(yè)觀念：雖然人的思想不是天生的，但如果一個沒有良好職業(yè)觀念的人，是不可能在短期內(nèi)將 其訓(xùn)練成為一個敬業(yè)的員工。 3） 費用管理 （ 1） 在日常業(yè)務(wù)活動中，本著“增收節(jié)支”的原則，盡可能在節(jié)約開支，提高效益， 一切費用支出的報銷都必須從正常渠道取得合理的原始憑證； （ 2） 銷售中心發(fā)生的費用在規(guī)定的項目內(nèi)及固定的補助費用內(nèi)，先由銷售中心經(jīng)理審批簽字，才能報銷。 審核出貨單。 拓展客戶 (1) 拓展客戶應(yīng)依據(jù)先近后遠(yuǎn)、先重點后一般的原則，依據(jù)作業(yè)小區(qū)和作業(yè)路線、順序進(jìn)行拓展； (2) 盡可能通過大眾傳播媒介和已出版的資料，先對客戶的經(jīng)銷能力、性質(zhì)、資信等情況進(jìn)行了解，并依據(jù)客戶級別制度和增減制度，申請或撤消客戶專賣或特許經(jīng)營權(quán)。 融資。收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在與現(xiàn)行顧客、競爭對手和其他參與者及力量的營銷調(diào)研信息。物權(quán)從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到其它人。 根據(jù)營銷中心整體銷售計劃、定貨數(shù)量和實際發(fā)貨量，編制發(fā)貨計劃并提出應(yīng)變措施。 三、 費用的管理 經(jīng)銷商經(jīng)營和改造所 需資金，要有預(yù)先的籌措、安排。 (二 )招聘對象 公關(guān)、營銷等專業(yè)的大、中專畢業(yè)生； 公關(guān)、營銷等專業(yè)的職業(yè)學(xué)校應(yīng)屆畢業(yè)生； 普通中學(xué)的高中畢業(yè)生。 被聘用人員參加入職前培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后到終端店報到。復(fù)點要互換責(zé)任人，復(fù)點后將結(jié)果用紅筆記錄在盤點單上。需求價格彈性小的商品，價格降低并不能刺激需求。因此，獲取最大利潤也是企業(yè)最主要的定價目標(biāo)之一。一個企業(yè)只有在產(chǎn)品市場逐漸擴(kuò)大和銷售額逐漸增加的情況下，才可能有發(fā)展。旺季暢銷，可適當(dāng)抬高價格（或不抬高價格，采取款到提貨的辦法）；淡季由于零售商存貨增加，倉儲成本升高，佳力經(jīng)銷商采取調(diào)低價格出售給零售商的策略。 終端產(chǎn)品管理的內(nèi)容 A、掌握分管區(qū)域中的產(chǎn)品總庫存數(shù)； B、掌握階段時間中的補貨要素； C、掌握物流過程中的儲運、交通情況； D、獲取產(chǎn)品銷售區(qū)域中的農(nóng)作物應(yīng)更資料； E、收集用戶對產(chǎn)品的反應(yīng)； F、競爭對手的產(chǎn)品投放情況等。消費者的購買 行為具有可誘導(dǎo)性，擴(kuò)大產(chǎn)品需求，往往受各種外界環(huán)境和企業(yè)促銷宣傳的影響。 二、促銷的種類 促銷的種類很多，大致如下圖： 人員促銷 非人員促銷 人員推銷也叫“直銷”，是推銷員與顧客面對面推銷活動。 (2) 在拓展期業(yè)務(wù)人員的薪水為 —— 基本工資 +獎金 +補貼 a、基本工資為： b、獎金：根據(jù)業(yè)務(wù)人員的敬業(yè)及鋪貨、工作進(jìn)展等業(yè)績評定。 b、營業(yè)員未能率先推薦本產(chǎn)品，但做產(chǎn)品介紹時詳盡熱情， 5— 分。部門留存一份，出差人員執(zhí)一份。 競爭對手調(diào)查 品牌 產(chǎn)地 價位 媒體調(diào)查 報紙 電視 廣播 信息反饋 經(jīng)銷商調(diào)查表 份，競爭對手調(diào)查表 份， 市場調(diào)查表 份。 (4)促銷活動開展?fàn)顩r： a、促銷活動開展?fàn)顩r良好，氣氛熱烈，使公司在產(chǎn)品回款方面有大幅提升， 8— 10 分。具體評獎辦法詳見《市場拓展期間業(yè)務(wù)人員獎 金評定一覽表》 市場銷售回款期 （ 1） 3 個月以后定為市場回款期，在市場回款期業(yè)務(wù)人員的工資為基本工資 +提成，補貼取消。廣告 促銷、公關(guān)促銷影響面寬，影響力大。有效的促銷活動，不僅可以誘導(dǎo)和激發(fā)需求，在一定條件下還可以創(chuàng)造需求，可以促使需求得到某種程度的恢復(fù)。違者按《終端廣告合同》處理。 各經(jīng)銷商在銷售過程中應(yīng)嚴(yán)格遵守公司價格政策，既不能抬高價格，暴利銷售損害消費者利益，也不能為了拋售而競相壓價，損害公司利益，應(yīng)在公 司規(guī)定的幅度范圍內(nèi)升降。一些著眼于未來的企業(yè)鄰導(dǎo)人為保持和提高市場占有率，有時不惜犧牲眼前的利潤，以達(dá)到預(yù)期的目的。它往往更多地取決于合理價格及由此推動的市場需求量。而對于多次重復(fù)購買的消費品，則要價格合理，宜采取降低價格和薄利多銷的策略，以促進(jìn)銷售。 (三 )盤點作業(yè)的帳冊工作 物品的盤點作業(yè)結(jié)束后，就要進(jìn)行盤點作業(yè)的帳冊工作。 培訓(xùn)是把一個人從現(xiàn)在所擔(dān)任的職務(wù)提高到履行職責(zé)所需水平的過程，提供一些特定工作所需的知識技能和態(tài)度。因此，只有在選聘標(biāo)準(zhǔn)上嚴(yán)格掌握，才能為公司的整體形象提升打下基礎(chǔ)。員工的誤餐費用由公司財務(wù)部按標(biāo)準(zhǔn)予以補助。 預(yù)測物流量，編制物流預(yù)算方案，進(jìn)行物流成本分析，合理控制運輸成本。 推行業(yè)務(wù)員作業(yè)法和回訪制度。發(fā)展和傳播有關(guān)產(chǎn)品的富有說服力的吸引顧客報價的溝通材料。 訂貨。 作業(yè)區(qū)域 (1) 各業(yè)務(wù)員 均應(yīng)在自己所承擔(dān)的行銷區(qū)域內(nèi)展開業(yè)務(wù)，除特殊批準(zhǔn)外，不應(yīng)涉及其他區(qū)域的業(yè)務(wù)； (2) 業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)活動中，所接其它區(qū)域的業(yè)務(wù)時，應(yīng)及時積極地轉(zhuǎn)交到該區(qū)業(yè)務(wù)員處，由該區(qū)責(zé)任人接洽、執(zhí)行； (3) 業(yè)務(wù)員在自己的責(zé)任區(qū)域作業(yè)時，應(yīng)該依照訪問路線與計劃詢問客戶。 明確與公司各部門之間的關(guān)系，定期組織物流部會議，由營銷總監(jiān)以及生產(chǎn)、銷售等相關(guān)部門人員參加，進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通。 每月末，終端店應(yīng)做好各自的月銷售報表、銷售流水帳、收款單報送。 (2)自我達(dá)成的驅(qū)動力：自我達(dá)成的驅(qū)策力是指銷售人員必須有一種來自內(nèi)心的內(nèi)在工作驅(qū)使動力。 (二 )培訓(xùn)的原則 培訓(xùn)對象 為提高企業(yè)的整體服務(wù)質(zhì)量，制定和推行培訓(xùn)制度，明確培訓(xùn)要求并對所有從事對銷售有影響的工作人員都進(jìn)行培訓(xùn)。市場經(jīng)濟(jì)條件下，價格是影響商品交換的主要因素。 特別是那些容易經(jīng)營、利潤可觀的產(chǎn)品，潛在的競爭威脅最大。所以 ，爭取最大利潤的價格不一