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正文內(nèi)容

采納佳力木業(yè)經(jīng)銷商營業(yè)指導(dǎo)手冊(存儲(chǔ)版)

2025-06-27 02:37上一頁面

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【正文】 來的企業(yè)鄰導(dǎo)人為保持和提高市場占有率,有時(shí)不惜犧牲眼前的利潤,以達(dá)到預(yù)期的目的。按理論上說,這種策略應(yīng)制訂低于同類產(chǎn)品的價(jià)格的價(jià)格,擴(kuò)大銷售量以保證戰(zhàn)勝競爭對手,實(shí)際上“佳力經(jīng)銷商”的品牌已為經(jīng)銷商和消費(fèi)者所接受是質(zhì)量信得過的產(chǎn)品,如果削價(jià)過低,相反給人們造成“便宜不好貨”的印象。 各經(jīng)銷商在銷售過程中應(yīng)嚴(yán)格遵守公司價(jià)格政策,既不能抬高價(jià)格,暴利銷售損害消費(fèi)者利益,也不能為了拋售而競相壓價(jià),損害公司利益,應(yīng)在公 司規(guī)定的幅度范圍內(nèi)升降。 佳力經(jīng)銷商公司的終端管理內(nèi)容大致包括:物流過程的理貨管理、公司產(chǎn)品與經(jīng)銷佳力經(jīng)銷商系列產(chǎn)品的店面形象管理,終端促銷與促銷員的管理等。違者按《終端廣告合同》處理。在現(xiàn)代市場營銷中,信息 流是商流和物流的先導(dǎo)。有效的促銷活動(dòng),不僅可以誘導(dǎo)和激發(fā)需求,在一定條件下還可以創(chuàng)造需求,可以促使需求得到某種程度的恢復(fù)。聲譽(yù)是企業(yè)的名聲和市場形象,反映消費(fèi)者對企業(yè)的綜合評價(jià)和看法。廣告 促銷、公關(guān)促銷影響面寬,影響力大。 D、遵守工作時(shí)間,按時(shí)到達(dá)終端,不提前離 開終端(時(shí)間隨各商場具體定)。具體評獎(jiǎng)辦法詳見《市場拓展期間業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng) 金評定一覽表》 市場銷售回款期 ( 1) 3 個(gè)月以后定為市場回款期,在市場回款期業(yè)務(wù)人員的工資為基本工資 +提成,補(bǔ)貼取消。 b、回款率達(dá)到規(guī)定數(shù)目的 50%以上, 5— 分。 (4)促銷活動(dòng)開展?fàn)顩r: a、促銷活動(dòng)開展?fàn)顩r良好,氣氛熱烈,使公司在產(chǎn)品回款方面有大幅提升, 8— 10 分。 b、盡管未被采用,態(tài)度 仍積極主動(dòng), 5— 分。 競爭對手調(diào)查 品牌 產(chǎn)地 價(jià)位 媒體調(diào)查 報(bào)紙 電視 廣播 信息反饋 經(jīng)銷商調(diào)查表 份,競爭對手調(diào)查表 份, 市場調(diào)查表 份。 此表可由業(yè)務(wù)值班經(jīng)理統(tǒng)計(jì)或統(tǒng)計(jì)員統(tǒng)計(jì)。部門留存一份,出差人員執(zhí)一份。 4) 與其他部門溝通情況:業(yè)務(wù)人員需做好與內(nèi)務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門的溝通工作, 若被其他部門人員投訴,經(jīng)調(diào)查后確屬業(yè)務(wù)員責(zé)任,扣 2 分。 b、營業(yè)員未能率先推薦本產(chǎn)品,但做產(chǎn)品介紹時(shí)詳盡熱情, 5— 分。 c、鋪貨率未達(dá)規(guī)定經(jīng)銷商數(shù)目的 60%以上, 0— 5 分。 (2) 在拓展期業(yè)務(wù)人員的薪水為 —— 基本工資 +獎(jiǎng)金 +補(bǔ)貼 a、基本工資為: b、獎(jiǎng)金:根據(jù)業(yè)務(wù)人員的敬業(yè)及鋪貨、工作進(jìn)展等業(yè)績評定。 B、對顧客熱情大方、態(tài)度和善,主動(dòng)介紹商品,舉止端莊,自然。 二、促銷的種類 促銷的種類很多,大致如下圖: 人員促銷 非人員促銷 人員推銷也叫“直銷”,是推銷員與顧客面對面推銷活動(dòng)。這時(shí)企業(yè)可以通過針對性地開展各種促銷活動(dòng),使更多的消費(fèi)者熟悉和信任本企業(yè)產(chǎn)品,形成品牌偏好或成為忠實(shí)型購買者,從而穩(wěn)定乃至擴(kuò)大企業(yè)的市場份額,鞏固市場地位。消費(fèi)者的購買 行為具有可誘導(dǎo)性,擴(kuò)大產(chǎn)品需求,往往受各種外界環(huán)境和企業(yè)促銷宣傳的影響。 一、促銷的重要性 促銷是企業(yè)整體市場營銷活動(dòng)的有機(jī)組成部分,對提高企業(yè)市場占有率等具有重要作用。 終端產(chǎn)品管理的內(nèi)容 A、掌握分管區(qū)域中的產(chǎn)品總庫存數(shù); B、掌握階段時(shí)間中的補(bǔ)貨要素; C、掌握物流過程中的儲(chǔ)運(yùn)、交通情況; D、獲取產(chǎn)品銷售區(qū)域中的農(nóng)作物應(yīng)更資料; E、收集用戶對產(chǎn)品的反應(yīng); F、競爭對手的產(chǎn)品投放情況等。銷售終端是最貼近消費(fèi)者的地方。旺季暢銷,可適當(dāng)抬高價(jià)格(或不抬高價(jià)格,采取款到提貨的辦法);淡季由于零售商存貨增加,倉儲(chǔ)成本升高,佳力經(jīng)銷商采取調(diào)低價(jià)格出售給零售商的策略。目的在于避免暴利傷害消費(fèi)者的利益,挫傷零售商的積 極性。一個(gè)企業(yè)只有在產(chǎn)品市場逐漸擴(kuò)大和銷售額逐漸增加的情況下,才可能有發(fā)展。所以,企業(yè)為保證在一定時(shí)期內(nèi)獲得預(yù)期的報(bào)酬,在定價(jià)時(shí)就要以能達(dá)到這一目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn),在成本的基礎(chǔ)上加上預(yù)期的利潤。因此,獲取最大利潤也是企業(yè)最主要的定價(jià)目標(biāo)之一。由于競爭影響定價(jià),企業(yè)要做好定價(jià),必須充分了解競爭對手的情況。需求價(jià)格彈性小的商品,價(jià)格降低并不能刺激需求。同時(shí),成本也是企業(yè)制定價(jià)格的最低經(jīng)濟(jì)界限。復(fù)點(diǎn)要互換責(zé)任人,復(fù)點(diǎn)后將結(jié)果用紅筆記錄在盤點(diǎn)單上。 新員工上崗后,部門負(fù)責(zé)人應(yīng)做好跟查工作,確保該員工能按照公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行工作,如發(fā)現(xiàn)員工半月后仍未“上手”,或經(jīng)常出現(xiàn)嚴(yán)重錯(cuò)誤,部門負(fù)責(zé)人應(yīng)建議將該員工 再進(jìn)行培訓(xùn)或調(diào)崗,以免影響服務(wù)質(zhì)量。 被聘用人員參加入職前培訓(xùn),培訓(xùn)結(jié)束后到終端店報(bào)到。因此,聘請的員工應(yīng)無不良惡習(xí),應(yīng)對自己的工作有信心,對個(gè)人的升遷 (前途 )有信心,同時(shí)對自己銷售的產(chǎn)品和對自己接待的每一位顧客有誠心。 (二 )招聘對象 公關(guān)、營銷等專業(yè)的大、中專畢業(yè)生; 公關(guān)、營銷等專業(yè)的職業(yè)學(xué)校應(yīng)屆畢業(yè)生; 普通中學(xué)的高中畢業(yè)生。 ( 3) 日常做的報(bào)銷應(yīng)由經(jīng)辦人填定報(bào)銷單,注名日期、用途、金額、所附單據(jù)的份數(shù)并簽名,以明確經(jīng)濟(jì)責(zé)任,交到財(cái)務(wù)核準(zhǔn),內(nèi)務(wù)部核準(zhǔn)登記,由銷售中心經(jīng)理審批簽字,到財(cái)務(wù)部報(bào)銷。 三、 費(fèi)用的管理 經(jīng)銷商經(jīng)營和改造所 需資金,要有預(yù)先的籌措、安排。 制訂物流部工作程序和規(guī)章制度,報(bào)批后實(shí)行。 根據(jù)營銷中心整體銷售計(jì)劃、定貨數(shù)量和實(shí)際發(fā)貨量,編制發(fā)貨計(jì)劃并提出應(yīng)變措施。 (3) 嚴(yán)格執(zhí)行公司的營銷政策和價(jià)格,不得擅自越級超標(biāo)準(zhǔn)給予客戶扣點(diǎn)。物權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其它人。收集和分散資金,以負(fù)擔(dān)銷售工作所需的費(fèi)用。收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在與現(xiàn)行顧客、競爭對手和其他參與者及力量的營銷調(diào)研信息。 信息。 融資。 所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。 拓展客戶 (1) 拓展客戶應(yīng)依據(jù)先近后遠(yuǎn)、先重點(diǎn)后一般的原則,依據(jù)作業(yè)小區(qū)和作業(yè)路線、順序進(jìn)行拓展; (2) 盡可能通過大眾傳播媒介和已出版的資料,先對客戶的經(jīng)銷能力、性質(zhì)、資信等情況進(jìn)行了解,并依據(jù)客戶級別制度和增減制度,申請或撤消客戶專賣或特許經(jīng)營權(quán)。 二、 儲(chǔ)運(yùn)人員崗位職責(zé) 完成銷售中心給予儲(chǔ)運(yùn)部的各項(xiàng)工作和任務(wù)指標(biāo),確保貨物及時(shí)、準(zhǔn)確、安全的流通。 審核出貨單。 二、 固定資產(chǎn)的管理 經(jīng)銷商的固定資產(chǎn)折舊按分?jǐn)偺幚?,任何因?zé)任原因造成的損耗與損壞,由經(jīng)銷商 (或責(zé)任人 )予以賠償,其賠償金從工資總額 (或個(gè)人工資 )中扣除。 3) 費(fèi)用管理 ( 1) 在日常業(yè)務(wù)活動(dòng)中,本著“增收節(jié)支”的原則,盡可能在節(jié)約開支,提高效益, 一切費(fèi)用支出的報(bào)銷都必須從正常渠道取得合理的原始憑證; ( 2) 銷售中心發(fā)生的費(fèi)用在規(guī)定的項(xiàng)目內(nèi)及固定的補(bǔ)助費(fèi)用內(nèi),先由銷售中心經(jīng)理審批簽字,才能報(bào)銷。 推薦選用:擇優(yōu)選聘由公司員工或社會(huì)關(guān)系推薦的有一定從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的待業(yè)青年。 (3)良好的職業(yè)觀念:雖然人的思想不是天生的,但如果一個(gè)沒有良好職業(yè)觀念的人,是不可能在短期內(nèi)將 其訓(xùn)練成為一個(gè)敬業(yè)的員工。 需填寫的文件: ①員工登記表; ②工作合同 (一式兩份 ); (如需要請使用當(dāng)?shù)貏趧?dòng)合同標(biāo)準(zhǔn)版本 ) ③《員工手冊》 保證書; ④計(jì)劃生育保證書。通過此項(xiàng)培訓(xùn),應(yīng)使新員工對公司的基本概況、員工守則、崗位責(zé)任、售點(diǎn)推銷與應(yīng)對技巧,貼面板等裝飾材料的相關(guān)常識,以及產(chǎn)品服務(wù)和促銷常識等有一個(gè)初步 的了解。 盤點(diǎn)作業(yè)的初點(diǎn)與復(fù)點(diǎn) 初次盤點(diǎn)有責(zé)任人進(jìn)行,對初點(diǎn)的結(jié)果要進(jìn)行復(fù)點(diǎn)。 一、影響產(chǎn)品價(jià)格主要因素 成本因素 企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)時(shí) 要考慮多種因素,其中成本是影響產(chǎn)品定價(jià)的最基本因素,是產(chǎn)品定價(jià)的主要依據(jù)。 需求價(jià)格彈性大的商品,價(jià)格的升降,對市場需求影響大。在不完全競爭的市場中,競爭的強(qiáng)度主要取決于產(chǎn)品的質(zhì)量高低和供求的形勢。 以爭取最大利潤為目標(biāo) 不斷地獲取更大的利潤是企業(yè)生存及發(fā)展的前提條件。任何企業(yè)對于其投入的資金,都希望獲得預(yù)期水平的報(bào)酬。 以保持或增加市場占有率為目標(biāo) 市場占有率反映著企業(yè)在市場競爭中的地位,對企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要意義。”該策略是指企業(yè)將新產(chǎn)品價(jià)格定在高價(jià)與低價(jià)的中間、兼顧生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費(fèi)者利益;使三者均能滿意的價(jià) 格策略。 季節(jié)差價(jià)策略 中國的貼面板行業(yè)呈現(xiàn)一個(gè)具有季節(jié)性特點(diǎn)的行業(yè)。 佳力經(jīng)銷商公司現(xiàn)有的市場終端用品有: ●零售商的店牌 ●充氣拱門 ●宣傳橫幅 ●海報(bào) ● 企業(yè)介紹通冊 ● 折頁 ● 彩旗等 ● 佳力經(jīng)銷商價(jià)格招牌 ●廣告?zhèn)? ●宣傳展示牌 二、如何搞好終端 建設(shè) 銷售終端是銷售渠道的最終環(huán)節(jié)。 再次,補(bǔ)貨時(shí)先將原有的商品取下,然后打掃陳列架(這是清潔貨架里面的最好時(shí)機(jī)),將補(bǔ)充的新貨放在里面,最后將原有的商品放在前面,做到商品陳列也有先進(jìn)先出。通過這些文員和非人員的傳播活動(dòng),幫助人們認(rèn)識產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能,引起他們的注意和興趣,激發(fā)他們的購買欲望和購買行為,使顧客對企業(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生好感和信任。 促銷可以引起購買欲望。有些企業(yè)在許多情況下,會(huì)出現(xiàn)一定時(shí)期內(nèi)的銷售額的上下波動(dòng),這對穩(wěn)定企業(yè)的市場地位極為不利。 當(dāng)然,促銷要達(dá)到上述效果,不僅需要各種促銷方式配合使用,而且還要使促銷策略與營銷組合的其他因素協(xié)調(diào)配合,形成一個(gè)整體營銷戰(zhàn)略。 A、進(jìn)行終端工作時(shí),必須穿公司統(tǒng)一服裝。 第四章 業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)罰制度 拓展期 (1) 拓展期一般為 3 個(gè)月,如果具體情況需延長時(shí),需經(jīng)申請批準(zhǔn)。 b、鋪貨率達(dá)到規(guī)定經(jīng)銷商數(shù)目的 60%以上, 5— 分。 (3) 營業(yè)員親和狀況: a、營業(yè)員率先推薦產(chǎn)品,態(tài)度熱情, 8— 10 分。 3) 對公司規(guī)章制度遵守情況:業(yè)務(wù)人員對公司管理制度,個(gè)人崗位責(zé)任應(yīng)有 充分認(rèn)識,違反一項(xiàng)扣 2 分。 第五章 銷售標(biāo)準(zhǔn)化表格 用戶退貨統(tǒng)計(jì)表 填寫人:
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