【正文】 來(lái)的企業(yè)鄰導(dǎo)人為保持和提高市場(chǎng)占有率，有時(shí)不惜犧牲眼前的利潤(rùn)，以達(dá)到預(yù)期的目的。按理論上說(shuō)，這種策略應(yīng)制訂低于同類產(chǎn)品的價(jià)格的價(jià)格，擴(kuò)大銷售量以保證戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)際上“佳力經(jīng)銷商”的品牌已為經(jīng)銷商和消費(fèi)者所接受是質(zhì)量信得過(guò)的產(chǎn)品，如果削價(jià)過(guò)低，相反給人們?cè)斐伞氨阋瞬缓秘洝钡挠∠蟆? 各經(jīng)銷商在銷售過(guò)程中應(yīng)嚴(yán)格遵守公司價(jià)格政策，既不能抬高價(jià)格，暴利銷售損害消費(fèi)者利益，也不能為了拋售而競(jìng)相壓價(jià)，損害公司利益，應(yīng)在公 司規(guī)定的幅度范圍內(nèi)升降。 佳力經(jīng)銷商公司的終端管理內(nèi)容大致包括：物流過(guò)程的理貨管理、公司產(chǎn)品與經(jīng)銷佳力經(jīng)銷商系列產(chǎn)品的店面形象管理，終端促銷與促銷員的管理等。違者按《終端廣告合同》處理。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，信息 流是商流和物流的先導(dǎo)。有效的促銷活動(dòng)，不僅可以誘導(dǎo)和激發(fā)需求，在一定條件下還可以創(chuàng)造需求，可以促使需求得到某種程度的恢復(fù)。聲譽(yù)是企業(yè)的名聲和市場(chǎng)形象，反映消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的綜合評(píng)價(jià)和看法。廣告 促銷、公關(guān)促銷影響面寬，影響力大。 D、遵守工作時(shí)間，按時(shí)到達(dá)終端，不提前離 開(kāi)終端（時(shí)間隨各商場(chǎng)具體定）。具體評(píng)獎(jiǎng)辦法詳見(jiàn)《市場(chǎng)拓展期間業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng) 金評(píng)定一覽表》 市場(chǎng)銷售回款期 （ 1） 3 個(gè)月以后定為市場(chǎng)回款期，在市場(chǎng)回款期業(yè)務(wù)人員的工資為基本工資 +提成，補(bǔ)貼取消。 b、回款率達(dá)到規(guī)定數(shù)目的 50%以上， 5— 分。 (4)促銷活動(dòng)開(kāi)展?fàn)顩r： a、促銷活動(dòng)開(kāi)展?fàn)顩r良好，氣氛熱烈，使公司在產(chǎn)品回款方面有大幅提升， 8— 10 分。 b、盡管未被采用，態(tài)度 仍積極主動(dòng)， 5— 分。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 品牌 產(chǎn)地 價(jià)位 媒體調(diào)查 報(bào)紙 電視 廣播 信息反饋 經(jīng)銷商調(diào)查表 份，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表 份， 市場(chǎng)調(diào)查表 份。 此表可由業(yè)務(wù)值班經(jīng)理統(tǒng)計(jì)或統(tǒng)計(jì)員統(tǒng)計(jì)。部門(mén)留存一份，出差人員執(zhí)一份。 4) 與其他部門(mén)溝通情況：業(yè)務(wù)人員需做好與內(nèi)務(wù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)的溝通工作， 若被其他部門(mén)人員投訴，經(jīng)調(diào)查后確屬業(yè)務(wù)員責(zé)任，扣 2 分。 b、營(yíng)業(yè)員未能率先推薦本產(chǎn)品，但做產(chǎn)品介紹時(shí)詳盡熱情， 5— 分。 c、鋪貨率未達(dá)規(guī)定經(jīng)銷商數(shù)目的 60%以上， 0— 5 分。 (2) 在拓展期業(yè)務(wù)人員的薪水為 —— 基本工資 +獎(jiǎng)金 +補(bǔ)貼 a、基本工資為： b、獎(jiǎng)金：根據(jù)業(yè)務(wù)人員的敬業(yè)及鋪貨、工作進(jìn)展等業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定。 B、對(duì)顧客熱情大方、態(tài)度和善，主動(dòng)介紹商品，舉止端莊，自然。 二、促銷的種類 促銷的種類很多，大致如下圖： 人員促銷 非人員促銷 人員推銷也叫“直銷”，是推銷員與顧客面對(duì)面推銷活動(dòng)。這時(shí)企業(yè)可以通過(guò)針對(duì)性地開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，使更多的消費(fèi)者熟悉和信任本企業(yè)產(chǎn)品，形成品牌偏好或成為忠實(shí)型購(gòu)買(mǎi)者，從而穩(wěn)定乃至擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi) 行為具有可誘導(dǎo)性，擴(kuò)大產(chǎn)品需求，往往受各種外界環(huán)境和企業(yè)促銷宣傳的影響。 一、促銷的重要性 促銷是企業(yè)整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的有機(jī)組成部分，對(duì)提高企業(yè)市場(chǎng)占有率等具有重要作用。 終端產(chǎn)品管理的內(nèi)容 A、掌握分管區(qū)域中的產(chǎn)品總庫(kù)存數(shù)； B、掌握階段時(shí)間中的補(bǔ)貨要素； C、掌握物流過(guò)程中的儲(chǔ)運(yùn)、交通情況； D、獲取產(chǎn)品銷售區(qū)域中的農(nóng)作物應(yīng)更資料； E、收集用戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)； F、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品投放情況等。銷售終端是最貼近消費(fèi)者的地方。旺季暢銷，可適當(dāng)抬高價(jià)格（或不抬高價(jià)格，采取款到提貨的辦法）；淡季由于零售商存貨增加，倉(cāng)儲(chǔ)成本升高，佳力經(jīng)銷商采取調(diào)低價(jià)格出售給零售商的策略。目的在于避免暴利傷害消費(fèi)者的利益，挫傷零售商的積 極性。一個(gè)企業(yè)只有在產(chǎn)品市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大和銷售額逐漸增加的情況下，才可能有發(fā)展。所以，企業(yè)為保證在一定時(shí)期內(nèi)獲得預(yù)期的報(bào)酬，在定價(jià)時(shí)就要以能達(dá)到這一目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，在成本的基礎(chǔ)上加上預(yù)期的利潤(rùn)。因此，獲取最大利潤(rùn)也是企業(yè)最主要的定價(jià)目標(biāo)之一。由于競(jìng)爭(zhēng)影響定價(jià)，企業(yè)要做好定價(jià)，必須充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。需求價(jià)格彈性小的商品，價(jià)格降低并不能刺激需求。同時(shí)，成本也是企業(yè)制定價(jià)格的最低經(jīng)濟(jì)界限。復(fù)點(diǎn)要互換責(zé)任人，復(fù)點(diǎn)后將結(jié)果用紅筆記錄在盤(pán)點(diǎn)單上。 新員工上崗后，部門(mén)負(fù)責(zé)人應(yīng)做好跟查工作，確保該員工能按照公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行工作，如發(fā)現(xiàn)員工半月后仍未“上手”，或經(jīng)常出現(xiàn)嚴(yán)重錯(cuò)誤，部門(mén)負(fù)責(zé)人應(yīng)建議將該員工 再進(jìn)行培訓(xùn)或調(diào)崗，以免影響服務(wù)質(zhì)量。 被聘用人員參加入職前培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后到終端店報(bào)到。因此，聘請(qǐng)的員工應(yīng)無(wú)不良惡習(xí)，應(yīng)對(duì)自己的工作有信心，對(duì)個(gè)人的升遷 (前途 )有信心，同時(shí)對(duì)自己銷售的產(chǎn)品和對(duì)自己接待的每一位顧客有誠(chéng)心。 (二 )招聘對(duì)象 公關(guān)、營(yíng)銷等專業(yè)的大、中專畢業(yè)生； 公關(guān)、營(yíng)銷等專業(yè)的職業(yè)學(xué)校應(yīng)屆畢業(yè)生； 普通中學(xué)的高中畢業(yè)生。 （ 3） 日常做的報(bào)銷應(yīng)由經(jīng)辦人填定報(bào)銷單，注名日期、用途、金額、所附單據(jù)的份數(shù)并簽名，以明確經(jīng)濟(jì)責(zé)任，交到財(cái)務(wù)核準(zhǔn)，內(nèi)務(wù)部核準(zhǔn)登記，由銷售中心經(jīng)理審批簽字，到財(cái)務(wù)部報(bào)銷。 三、 費(fèi)用的管理 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)和改造所 需資金，要有預(yù)先的籌措、安排。 制訂物流部工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行。 根據(jù)營(yíng)銷中心整體銷售計(jì)劃、定貨數(shù)量和實(shí)際發(fā)貨量，編制發(fā)貨計(jì)劃并提出應(yīng)變措施。 (3) 嚴(yán)格執(zhí)行公司的營(yíng)銷政策和價(jià)格，不得擅自越級(jí)超標(biāo)準(zhǔn)給予客戶扣點(diǎn)。物權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其它人。收集和分散資金，以負(fù)擔(dān)銷售工作所需的費(fèi)用。收集和傳播營(yíng)銷環(huán)境中有關(guān)潛在與現(xiàn)行顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他參與者及力量的營(yíng)銷調(diào)研信息。 信息。 融資。 所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。 拓展客戶 (1) 拓展客戶應(yīng)依據(jù)先近后遠(yuǎn)、先重點(diǎn)后一般的原則，依據(jù)作業(yè)小區(qū)和作業(yè)路線、順序進(jìn)行拓展； (2) 盡可能通過(guò)大眾傳播媒介和已出版的資料，先對(duì)客戶的經(jīng)銷能力、性質(zhì)、資信等情況進(jìn)行了解，并依據(jù)客戶級(jí)別制度和增減制度，申請(qǐng)或撤消客戶專賣(mài)或特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。 二、 儲(chǔ)運(yùn)人員崗位職責(zé) 完成銷售中心給予儲(chǔ)運(yùn)部的各項(xiàng)工作和任務(wù)指標(biāo)，確保貨物及時(shí)、準(zhǔn)確、安全的流通。 審核出貨單。 二、 固定資產(chǎn)的管理 經(jīng)銷商的固定資產(chǎn)折舊按分?jǐn)偺幚?，任何因?zé)任原因造成的損耗與損壞，由經(jīng)銷商 (或責(zé)任人 )予以賠償，其賠償金從工資總額 (或個(gè)人工資 )中扣除。 3） 費(fèi)用管理 （ 1） 在日常業(yè)務(wù)活動(dòng)中，本著“增收節(jié)支”的原則，盡可能在節(jié)約開(kāi)支，提高效益， 一切費(fèi)用支出的報(bào)銷都必須從正常渠道取得合理的原始憑證； （ 2） 銷售中心發(fā)生的費(fèi)用在規(guī)定的項(xiàng)目?jī)?nèi)及固定的補(bǔ)助費(fèi)用內(nèi)，先由銷售中心經(jīng)理審批簽字，才能報(bào)銷。 推薦選用：擇優(yōu)選聘由公司員工或社會(huì)關(guān)系推薦的有一定從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的待業(yè)青年。 (3)良好的職業(yè)觀念：雖然人的思想不是天生的，但如果一個(gè)沒(méi)有良好職業(yè)觀念的人，是不可能在短期內(nèi)將 其訓(xùn)練成為一個(gè)敬業(yè)的員工。 需填寫(xiě)的文件： ①員工登記表； ②工作合同 (一式兩份 )； (如需要請(qǐng)使用當(dāng)?shù)貏趧?dòng)合同標(biāo)準(zhǔn)版本 ) ③《員工手冊(cè)》 保證書(shū)； ④計(jì)劃生育保證書(shū)。通過(guò)此項(xiàng)培訓(xùn)，應(yīng)使新員工對(duì)公司的基本概況、員工守則、崗位責(zé)任、售點(diǎn)推銷與應(yīng)對(duì)技巧，貼面板等裝飾材料的相關(guān)常識(shí)，以及產(chǎn)品服務(wù)和促銷常識(shí)等有一個(gè)初步 的了解。 盤(pán)點(diǎn)作業(yè)的初點(diǎn)與復(fù)點(diǎn) 初次盤(pán)點(diǎn)有責(zé)任人進(jìn)行，對(duì)初點(diǎn)的結(jié)果要進(jìn)行復(fù)點(diǎn)。 一、影響產(chǎn)品價(jià)格主要因素 成本因素 企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)時(shí) 要考慮多種因素，其中成本是影響產(chǎn)品定價(jià)的最基本因素，是產(chǎn)品定價(jià)的主要依據(jù)。 需求價(jià)格彈性大的商品，價(jià)格的升降，對(duì)市場(chǎng)需求影響大。在不完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度主要取決于產(chǎn)品的質(zhì)量高低和供求的形勢(shì)。 以爭(zhēng)取最大利潤(rùn)為目標(biāo) 不斷地獲取更大的利潤(rùn)是企業(yè)生存及發(fā)展的前提條件。任何企業(yè)對(duì)于其投入的資金，都希望獲得預(yù)期水平的報(bào)酬。 以保持或增加市場(chǎng)占有率為目標(biāo) 市場(chǎng)占有率反映著企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要意義?！痹摬呗允侵钙髽I(yè)將新產(chǎn)品價(jià)格定在高價(jià)與低價(jià)的中間、兼顧生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者利益；使三者均能滿意的價(jià) 格策略。 季節(jié)差價(jià)策略 中國(guó)的貼面板行業(yè)呈現(xiàn)一個(gè)具有季節(jié)性特點(diǎn)的行業(yè)。 佳力經(jīng)銷商公司現(xiàn)有的市場(chǎng)終端用品有： ●零售商的店牌 ●充氣拱門(mén) ●宣傳橫幅 ●海報(bào) ● 企業(yè)介紹通冊(cè) ● 折頁(yè) ● 彩旗等 ● 佳力經(jīng)銷商價(jià)格招牌 ●廣告?zhèn)? ●宣傳展示牌 二、如何搞好終端 建設(shè) 銷售終端是銷售渠道的最終環(huán)節(jié)。 再次，補(bǔ)貨時(shí)先將原有的商品取下，然后打掃陳列架（這是清潔貨架里面的最好時(shí)機(jī)），將補(bǔ)充的新貨放在里面，最后將原有的商品放在前面，做到商品陳列也有先進(jìn)先出。通過(guò)這些文員和非人員的傳播活動(dòng)，幫助人們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為，使顧客對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生好感和信任。 促銷可以引起購(gòu)買(mǎi)欲望。有些企業(yè)在許多情況下，會(huì)出現(xiàn)一定時(shí)期內(nèi)的銷售額的上下波動(dòng)，這對(duì)穩(wěn)定企業(yè)的市場(chǎng)地位極為不利。 當(dāng)然，促銷要達(dá)到上述效果，不僅需要各種促銷方式配合使用，而且還要使促銷策略與營(yíng)銷組合的其他因素協(xié)調(diào)配合，形成一個(gè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略。 A、進(jìn)行終端工作時(shí)，必須穿公司統(tǒng)一服裝。 第四章 業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)罰制度 拓展期 (1) 拓展期一般為 3 個(gè)月，如果具體情況需延長(zhǎng)時(shí)，需經(jīng)申請(qǐng)批準(zhǔn)。 b、鋪貨率達(dá)到規(guī)定經(jīng)銷商數(shù)目的 60%以上， 5— 分。 (3) 營(yíng)業(yè)員親和狀況： a、營(yíng)業(yè)員率先推薦產(chǎn)品，態(tài)度熱情， 8— 10 分。 3) 對(duì)公司規(guī)章制度遵守情況：業(yè)務(wù)人員對(duì)公司管理制度，個(gè)人崗位責(zé)任應(yīng)有 充分認(rèn)識(shí)，違反一項(xiàng)扣 2 分。 第五章 銷售標(biāo)準(zhǔn)化表格 用戶退貨統(tǒng)計(jì)表 填寫(xiě)人：