【正文】 第三章、 部門管理流程制度 （三）銷售部 工作程序 接受銷售副總指示，確定銷售任務(wù) 明確整體銷售計(jì)劃、推廣策略、市場(chǎng)拓展計(jì)劃 作市場(chǎng)調(diào)查、銷售預(yù)測(cè)和市場(chǎng)分析 將銷售計(jì)劃分解到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理 區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理制定工作計(jì)劃， 將任務(wù)分配給業(yè)務(wù)人員 接受區(qū)域經(jīng)理的指示，開拓目標(biāo)市場(chǎng) 對(duì)區(qū)域內(nèi)各市場(chǎng)客戶進(jìn)行普查 拜訪客戶，介紹、推廣產(chǎn)品 協(xié)助區(qū)域經(jīng)理簽定銷售合同 送貨、理貨、補(bǔ)貨 向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)工作 對(duì)帳、收款、追款 監(jiān)控計(jì)劃實(shí)施并及時(shí)調(diào)整 匯總市場(chǎng)各種信息和問題至銷售部經(jīng)理處 及時(shí)向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)市場(chǎng)情況 （二）儲(chǔ)運(yùn)部工作程序 接受銷售副總指示，保證貨物及時(shí)、安全、準(zhǔn)確流通 根據(jù)銷售計(jì)劃和年度、月度貨量特點(diǎn)制訂物流計(jì)劃 審核內(nèi)務(wù)部出貨單，安排車輛、車皮發(fā)貨 與目的地部門或有關(guān)人員聯(lián)系確認(rèn)貨物到達(dá) 分析、改進(jìn)物流系統(tǒng)，提高物流效率 進(jìn)行物流預(yù)算，控制物流成本 定期形成總結(jié)，向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào) （三）內(nèi)勤部計(jì)劃流程 （ 1） 登記、審查定單或合同 轉(zhuǎn)交內(nèi)務(wù)部經(jīng)理審定 聯(lián)絡(luò)物流部作好發(fā)貨、運(yùn)輸準(zhǔn)備 整理定單、合同 編制業(yè)務(wù)報(bào)表 建立客戶檔案、編制客戶網(wǎng)絡(luò) （ 2） 整理、審核各類 費(fèi)用單據(jù) 轉(zhuǎn)交內(nèi)務(wù)部經(jīng)理、銷售副總審批 財(cái)務(wù)報(bào)銷 進(jìn)行銷售中心內(nèi)部費(fèi)用登記 編制費(fèi)用報(bào)表 （ 3） 搜集銷售中心各部門資料 按性質(zhì)、用途等分類、加工、整理 有關(guān)人員核實(shí) 建立銷售中心分類檔案庫(kù) 第四章 業(yè)務(wù)員行為規(guī)范管理 1） 具有高度的責(zé)任心和踏實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，嚴(yán)格遵守國(guó)家法律和公司各項(xiàng)制度； 2） 努力學(xué)習(xí)與產(chǎn)品及銷售有關(guān)的專業(yè)知識(shí)； 3） 熟悉國(guó)家對(duì)本行業(yè)的相關(guān)法規(guī)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，熟悉國(guó)家經(jīng)濟(jì)合同法； 4） 嚴(yán)格執(zhí)行公司的行銷政策和價(jià)格政策，不得擅自更改公司已定政策，以維護(hù)公司和客戶利益不受損害； 5） 在與客戶簽訂合同或發(fā)貨 時(shí)，應(yīng)保持高度的責(zé)任心，不得因個(gè)人失誤給公司造成損失； 6） 所收公司貨款應(yīng)及時(shí)上繳公司，不得私自截流，不得私自向公司客戶借支貨款，違者將受公司紀(jì)律處罰或國(guó)家法律制裁； 7） 不得將用于客戶的樣品，禮品私自挪作他用，不得假借出差機(jī)會(huì)游山玩水。 根據(jù)銷售狀況、實(shí)際發(fā)貨狀況，組織編寫車皮運(yùn)輸情況表和運(yùn)貨車輛的調(diào)配計(jì)劃。 預(yù)測(cè)物流量，編制物流預(yù)算方案，進(jìn)行物流成本分析，合理控制運(yùn)輸成本。 (5) 每次售后服務(wù)工作咨詢應(yīng)有完整的記錄，并依程序辦理有關(guān)手續(xù)。 回收貨款 (1) 按合同嚴(yán)格執(zhí)行付款條件和回款日期，并在客戶要求的期限內(nèi)完成對(duì)帳手續(xù)，辦理結(jié)款事宜； (2) 有 計(jì)劃地回收貨款，對(duì)資信不佳的客戶應(yīng)做到心中有數(shù)及時(shí)跟蹤，催收貨款； (3) 對(duì)拖欠貨款的客戶，分析原因，采取靈活的方式方法分別對(duì)待，在未收到上次貨款前謹(jǐn)慎考慮下次發(fā)貨。除接到公司指令或客戶要求外，一般不得擅自改變自己作業(yè)路線； 拜訪客戶 (1) 拜訪客戶應(yīng)做到制度化、程序化、對(duì)重點(diǎn)的 A、 B類客戶，應(yīng)保證每星期能訪問一次，對(duì) C、 D 類客戶，應(yīng)保證每半個(gè)月訪問一次； (2) 拜訪客戶前應(yīng)先熟悉該客戶檔案資料，并事先預(yù)約； (3) 拜訪客戶前應(yīng)先到商場(chǎng)察看貨物走勢(shì)，貨 物擺設(shè)位置及 POP 張貼、吊旗情況并向營(yíng)業(yè)員、組長(zhǎng)問好，了解到產(chǎn)品行銷情況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)； (4) 對(duì)產(chǎn)品的基本情況了解后，可拜訪客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系人，商談促銷補(bǔ)貨、對(duì)帳、結(jié)算等事宜。 推行業(yè)務(wù)員作業(yè)法和回訪制度。終端、批發(fā)商通過銀行和其它金融機(jī)構(gòu)向銷售者提供帳款。在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承當(dāng)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。終端、批發(fā)商向佳力木業(yè)進(jìn)行有購(gòu)買意圖的反向溝通行為。發(fā)展和傳播有關(guān)產(chǎn)品的富有說服力的吸引顧客報(bào)價(jià)的溝通材料。他必須承當(dāng)了一系列重要功能，才能使產(chǎn)品順利轉(zhuǎn)交給最終消費(fèi)者手里。他把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里，他彌合了產(chǎn)品、服務(wù)、和其 使用者之間的缺口，主要包括時(shí)間、地點(diǎn)和持有權(quán)等缺口。 促銷。 訂貨。 承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)。 付款。 基本管理手冊(cè) 第一章 組織架構(gòu) 公司總經(jīng)理 銷售中心（副總） 財(cái)務(wù)中心（副總） 銷售部 儲(chǔ)運(yùn)部 內(nèi)勤部 會(huì)計(jì) 出納 第二章 崗位責(zé)任 一、業(yè)務(wù)員崗位職責(zé) 市場(chǎng)業(yè)務(wù)員回訪制度標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)法。 作業(yè)區(qū)域 (1) 各業(yè)務(wù)員 均應(yīng)在自己所承擔(dān)的行銷區(qū)域內(nèi)展開業(yè)務(wù)，除特殊批準(zhǔn)外，不應(yīng)涉及其他區(qū)域的業(yè)務(wù)； (2) 業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)活動(dòng)中，所接其它區(qū)域的業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)及時(shí)積極地轉(zhuǎn)交到該區(qū)業(yè)務(wù)員處，由該區(qū)責(zé)任人接洽、執(zhí)行； (3) 業(yè)務(wù)員在自己的責(zé)任區(qū)域作業(yè)時(shí)，應(yīng)該依照訪問路線與計(jì)劃詢問客戶。 鋪貨、送貨 (1) 業(yè)務(wù)員與客戶簽約后應(yīng)于當(dāng)日或 次日將合同轉(zhuǎn)交審批，著手準(zhǔn)備送貨工作； (2) 業(yè)務(wù)員在客戶簽約時(shí)，不可因追求銷量、鋪點(diǎn)而盲目鋪貨，首次與客戶簽定定貨量，一般應(yīng)控制在同類客戶月銷量?jī)?nèi)； (3) 送貨時(shí)應(yīng)仔細(xì)核對(duì)運(yùn)送貨單，是否與合同或訂貨單相符，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)向有關(guān)人員通報(bào)協(xié)同處理； (4) 業(yè)務(wù)員或倉(cāng)庫(kù)人員在發(fā)送貨后的二個(gè)工作日內(nèi)，應(yīng)及時(shí)與客戶取得聯(lián)系，核對(duì)貨物是否與合同或訂貨單相符； (5) 送貨時(shí)，必須做到貨到、人到、宣傳廣告資料到及保證客戶及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品各方面了解。 (3) 產(chǎn)品的售后服務(wù)工作由該區(qū)業(yè)務(wù)員及主管負(fù)責(zé)，進(jìn)行 緊急服務(wù)時(shí)，可跨越作業(yè)地域和作業(yè)路線； (4) 對(duì)原因不明的投訴或暫時(shí)難以回答的咨詢，應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)交到公司相關(guān)人員共同分析，共商解決方法。 分析、設(shè)計(jì)、改進(jìn)物流系統(tǒng)，統(tǒng)籌安排，提高運(yùn)輸效率。 明確與公司各部門之間的關(guān)系，定期組織物流部會(huì)議，由營(yíng)銷總監(jiān)以及生產(chǎn)、銷售等相關(guān)部門人員參加，進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通。 三、 內(nèi)勤人員崗位職責(zé) 1） 負(fù)責(zé)銷售中心內(nèi)務(wù)工作，費(fèi)用管理、樣品管理、辦公事務(wù)及用品的管理，信息資料管理和檔案材料管理； 2） 負(fù)責(zé)登記、初審業(yè)務(wù)員所簽 訂的合同，整理后轉(zhuǎn)交銷售中心經(jīng)理審批及財(cái)務(wù)存檔； 3） 負(fù)責(zé)送貨單據(jù)的填寫，并經(jīng)銷售中心經(jīng)理審核后交儲(chǔ)運(yùn)人員送貨； ] 4） 管理銷售中心日常營(yíng)銷費(fèi)用開支，及時(shí)登記入帳，編制費(fèi)用報(bào)表； 5） 根據(jù)業(yè)務(wù)人員提供的資料，整理建立客戶檔案，編制客戶網(wǎng)絡(luò)； 6） 做好銷售中心樣品的領(lǐng)用、保管、登記工作； 7） 接聽處理業(yè)務(wù)電話，做好記錄并及時(shí)與有關(guān)業(yè)務(wù)員取得聯(lián)系； 8） 協(xié)助銷售中心公布、跟蹤、督導(dǎo)、實(shí)施營(yíng)銷制度和銷售計(jì)劃； 9） 統(tǒng)管營(yíng)銷報(bào)表，產(chǎn)品調(diào)撥手續(xù)，產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)工作，每月按時(shí)將各市場(chǎng)的表格、資料、送貨、回收貨款、費(fèi)用支出情況等匯總報(bào)表，送銷售中心經(jīng)理審 閱 10）管理銷售中心考勤制度和業(yè)務(wù)人員的食宿； 11）負(fù)責(zé)辦公室的財(cái)產(chǎn)安全及環(huán)境衛(wèi)生，建立財(cái)產(chǎn)管理制度； 12）負(fù)責(zé)銷售中心的辦公事務(wù)、印制名片、資料、購(gòu)置辦公用具等，做好申請(qǐng)發(fā)放、登記、保管工作； 13）全面建立銷售中心工作檔案，對(duì)零售商、業(yè)務(wù)員、各區(qū)域市場(chǎng)的情況及有關(guān)文件、資料、宣傳品及同類商品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等均分類建立檔案； 14）負(fù)責(zé)銷售中心的車輛調(diào)配使用、維修、保養(yǎng)等，監(jiān)督司機(jī)的作業(yè)情況。 經(jīng)銷商的營(yíng)業(yè)稅金、鋪面費(fèi)用以及其他費(fèi)用，按公司要求交納。 經(jīng)銷商非業(yè)務(wù)人員的工資與獎(jiǎng)金由公司制定，業(yè)務(wù)人員的工資按保底工資加銷售提成確定。 每月末，終端店應(yīng)做好各自的月銷售報(bào)表、銷售流水帳、收款單報(bào)送。 （ 4） 出差人員歸來應(yīng)及時(shí)到財(cái)務(wù)結(jié)帳報(bào)銷， 上次帳款未結(jié)清之前不得預(yù)借下次任何費(fèi)用。 (一 )招聘途徑 社會(huì)招聘：通過媒體廣告或告示張貼向社會(huì)發(fā)布招聘信息。 (三 )聘用標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)員除了完成銷售使公司獲得利潤(rùn)外，還肩負(fù)著維護(hù)公司的企業(yè)形象、增加產(chǎn)品附 加值的任務(wù)。 (2)自我達(dá)成的驅(qū)動(dòng)力：自我達(dá)成的驅(qū)策力是指銷售人員必須有一種來自內(nèi)心的內(nèi)在工作驅(qū)使動(dòng)力。 基本條件 (1)女性：身高 米以上；男性： 米以上 (2)高中以上文化程度； (3)身體健康、無影響外觀病癥 (或后遺癥 ) ； (4)良好的職業(yè)悟性或一定的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)； (5)五官端正、有良好的精神風(fēng)貌； (6)工作意念強(qiáng)，普通話標(biāo)準(zhǔn)，懂當(dāng)?shù)卣Z言。 通知擬聘用人員到當(dāng)?shù)匦l(wèi)生防疫站體檢。 第七章 員工的培訓(xùn) (一 )培訓(xùn)的意義 培訓(xùn)是一個(gè)持續(xù)的過程，通過培訓(xùn)得以在態(tài)度、知識(shí)、技能等三個(gè)方面有所改變，加強(qiáng)或改進(jìn)一個(gè)人的行為或表現(xiàn)，以此達(dá)到一個(gè)企業(yè)的目標(biāo)。 (二 )培訓(xùn)的原則 培訓(xùn)對(duì)象 為提高企業(yè)的整體服務(wù)質(zhì)量，制定和推行培訓(xùn)制度，明確培訓(xùn)要求并對(duì)所有從事對(duì)銷售有影響的工作人員都進(jìn)行培訓(xùn)。 (2)崗位培訓(xùn) (在職培訓(xùn) ) 員工上崗后，部門負(fù)責(zé)人應(yīng)有規(guī)律地利用業(yè)余 (或空閑 )時(shí)間，對(duì)員工進(jìn)行集中式或分班式的崗位培訓(xùn)。 (三 )培訓(xùn)方法 由公司內(nèi)派老師或外請(qǐng)老師集中授課； 到終端零售店場(chǎng)觀摩、學(xué)習(xí)； 部門負(fù)責(zé)人輔導(dǎo)學(xué)習(xí)； (四 )培訓(xùn)內(nèi)容 一、企業(yè)情況 公司歷史 公司現(xiàn)狀 公司企業(yè)文化 公司經(jīng)營(yíng)理念 二、行業(yè)狀況 行業(yè)發(fā)展進(jìn)程 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境介紹 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 三、產(chǎn)品知識(shí) 生產(chǎn)技術(shù) 工藝流程 公司企業(yè)文化 與同類產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢(shì) 第九章 盤點(diǎn)作業(yè)管理 （一） 商品盤點(diǎn)作業(yè)管理 盤點(diǎn)作業(yè)是一項(xiàng)繁雜、花時(shí)間和人力的作業(yè)，但就是盤點(diǎn)作業(yè)顯示了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果大小，可以說，盤點(diǎn)作業(yè)是衡量終端店經(jīng)營(yíng)好壞的最標(biāo)準(zhǔn)尺度。 盤點(diǎn)作業(yè)檢查