【正文】 大致如下圖： 人員促銷 非人員促銷 人員推銷也叫“直銷”，是推銷員與顧客面對面推銷活動。因此在促銷之前一定要找準目標和工作重點。 B、對顧客熱情大方、態(tài)度和善，主動介紹商品，舉止端莊，自然。 營業(yè)現(xiàn)場促銷 公共關系 廣告 人員推銷 努力營造熱烈的促銷氣氛 熱烈歡快的促銷氣氛十分重要，有利于達到宣傳效果，利于和消費者、消費者親切溝通。 (2) 在拓展期業(yè)務人員的薪水為 —— 基本工資 +獎金 +補貼 a、基本工資為： b、獎金：根據(jù)業(yè)務人員的敬業(yè)及鋪貨、工作進展等業(yè)績評定。 c、未達到回款基本目標，將不予以提成。 c、鋪貨率未達規(guī)定經(jīng)銷商數(shù)目的 60%以上， 0— 5 分。 (3) 每月銷售部向公司提交一份銷售目標計劃 ，以此作為標準。 b、營業(yè)員未能率先推薦本產(chǎn)品，但做產(chǎn)品介紹時詳盡熱情， 5— 分。 (5) 終端服務員管理狀況： a、終端服務員態(tài)度熱情，對產(chǎn)品知識解釋充分，產(chǎn)品介紹詳盡，言語規(guī)范， 8— 10 分。 4) 與其他部門溝通情況：業(yè)務人員需做好與內務部門、財務部門的溝通工作， 若被其他部門人員投訴，經(jīng)調查后確屬業(yè)務員責任，扣 2 分。 獎金評定辦法： 1) 一級，表現(xiàn)優(yōu)良，得分 8— 10 分，獎金 600 元。部門留存一份，出差人員執(zhí)一份。返回公司當日填報，由營銷部歸檔 。 此表可由業(yè)務值班經(jīng)理統(tǒng)計或統(tǒng)計員統(tǒng)計。 此表可由業(yè)務值班經(jīng)理統(tǒng)計或統(tǒng)計員統(tǒng)計。 競爭對手調查 品牌 產(chǎn)地 價位 媒體調查 報紙 電視 廣播 信息反饋 經(jīng)銷商調查表 份，競爭對手調查表 份， 市場調查表 份。 3) 得分在 5 分以下，表現(xiàn)較差，無獎金，公司還需對該業(yè)務人員重新進行考評， 以決定其去留。 b、盡管未被采用，態(tài)度 仍積極主動， 5— 分。 c、終端服 務員對產(chǎn)品缺乏了解，介紹產(chǎn)品言語混亂， 0— 5 分。 (4)促銷活動開展狀況： a、促銷活動開展狀況良好，氣氛熱烈，使公司在產(chǎn)品回款方面有大幅提升， 8— 10 分。 (2) 經(jīng)銷商拜訪情況：規(guī)定經(jīng)銷商拜訪數(shù)量及頻次，并進行電話跟蹤，對未進 行及時拜訪者發(fā)現(xiàn) 1 次扣 2 分，經(jīng)銷商投訴 1 次扣 2 分。 b、回款率達到規(guī)定數(shù)目的 50%以上， 5— 分。 評分標 準：為使各項評分結果更為公正合理，制訂評分標準如下： 1) 銷售目標： (1) 鋪貨率： a、鋪貨率達到規(guī)定經(jīng)銷商數(shù)目的 80%以上， 8— 10 分。具體評獎辦法詳見《市場拓展期間業(yè)務人員獎 金評定一覽表》 市場銷售回款期 （ 1） 3 個月以后定為市場回款期，在市場回款期業(yè)務人員的工資為基本工資 +提成，補貼取消。 一般說來，營造熱烈的氣氛應注意以下事項： A、張掛橫幅、標語，有條件的可升彩色氫氣球和拱形門； B、備足并張巾促銷宣傳品，如佳力經(jīng)銷商 (caterlogue)，產(chǎn)品系列海報、產(chǎn) 品樣品及贈品； C、音響設備； D、必要時可請促銷小姐或木業(yè)專家進行促銷； E、統(tǒng)一穿著公司服裝，或艷麗的促銷服裝。 D、遵守工作時間，按時到達終端，不提前離 開終端（時間隨各商場具體定）。 促銷員工作內容 A、派發(fā)宣傳品 B、解答 經(jīng)銷商及消費者中遇到的疑難問題 C、完成促銷和導購活動 D、維護終端管理工作，如理貨等 促銷員行為規(guī)范 促銷員無論是公司業(yè)務員、促銷員還是聘請的科技專家、教授在進行終端工作時必須遵守公司的行為規(guī)范。廣告 促銷、公關促銷影響面寬，影響力大。如一些大企業(yè)的廣告中，就有些是不宣傳任何產(chǎn)品，只說明企業(yè)致力于為消費者服務的。聲譽是企業(yè)的名聲和市場形象，反映消費者對企業(yè)的綜合評價和看法。 促銷可以維護和擴大企業(yè)的市場份額。有效的促銷活動，不僅可以誘導和激發(fā)需求，在一定條件下還可以創(chuàng)造需求，可以促使需求得到某種程度的恢復。另外，市場狀況在不斷變化，產(chǎn)品本身也在經(jīng)歷生命周期的不同階段，所以企業(yè)的產(chǎn)品特色和營銷策略重點在隨時隨市場需求的變化和營銷戰(zhàn)略的調整發(fā)生著相應的變化，這些變化也是促銷活動向市場提供的信息情報的一部分。在現(xiàn)代市場營銷中，信息 流是商流和物流的先導。 第三章 促銷管理 促銷也稱銷售促進，它是指賣方向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品有關信息的一系列報告、說服活動。違者按《終端廣告合同》處理。 理貨員在補貨上架時的作業(yè)流程如下： 先檢查核對一下欲補貨陳列架前的價目卡是否和要補上去的商品 售價一致。 佳力經(jīng)銷商公司的終端管理內容大致包括：物流過程的理貨管理、公司產(chǎn)品與經(jīng)銷佳力經(jīng)銷商系列產(chǎn)品的店面形象管理，終端促銷與促銷員的管理等。終端宣傳用品包括從店牌到存貨環(huán)境至所有終端 POP。 各經(jīng)銷商在銷售過程中應嚴格遵守公司價格政策，既不能抬高價格，暴利銷售損害消費者利益，也不能為了拋售而競相壓價，損害公司利益，應在公 司規(guī)定的幅度范圍內升降。唯有如此，才能調動廣大經(jīng)銷商的積極性。按理論上說，這種策略應制訂低于同類產(chǎn)品的價格的價格，擴大銷售量以保證戰(zhàn)勝競爭對手，實際上“佳力經(jīng)銷商”的品牌已為經(jīng)銷商和消費者所接受是質量信得過的產(chǎn)品，如果削價過低，相反給人們造成“便宜不好貨”的印象。 滿足價格策略 滿足價格策略是介于撇脂價格策略與澤透價格策略之間的價格策略，所以又叫“中間策略。一些著眼于未來的企業(yè)鄰導人為保持和提高市場占有率，有時不惜犧牲眼前的利潤，以達到預期的目的。所以企業(yè)在采用銷售導向定價目標時，一定要考慮到銷售額與利潤的辯證的 關系，在保證總利潤增長的情況下，合理確定能促進銷售的價格。產(chǎn)品差異明顯，則為企業(yè)運用此定價目標提供了前提條件； 其三是對日后企業(yè)的發(fā)展無不利影響。 以投資報酬率為目標 投資報酬率反映著企業(yè)的投資效益，一般是指企業(yè)投資的平均收益百分比。它往往更多地取決于合理價格及由此推動的市場需求量。企業(yè)在市場營銷活動中，可依據(jù)所處的地位、競爭環(huán)境，以及商品壽命周期所處的不同階段來選擇具體的定價目標。 政治因素 任何國家都有自己的經(jīng)濟政策，對市場物價的高低和調整都有相應的限制和法律規(guī)定。完全競爭的市場，企業(yè)幾乎沒有定價的主動權。而對于多次重復購買的消費品，則要價格合理，宜采取降低價格和薄利多銷的策略，以促進銷售。 需求價格彈性是指因價格變動而引起需求的相互變動率。 需求因素 市場需求對價格的制定有著重要的影響。商品的買賣能否成交，除了商品質量、功能、包裝、服務等因素外，價格合理是重要的促成因素。 (三 )盤點作業(yè)的帳冊工作 物品的盤點作業(yè)結束后，就要進行盤點作業(yè)的帳冊工作。 盤點作業(yè)流程 建立盤點制度 盤點責前準備 盤點組織實施 盤點責任區(qū)確定 盤點結果 盤點 調整與結算 追究責任與改進對策 重盤 重大變異 盤點作業(yè)流程的管理 （ 1） 盤點的方法（實盤） （ 2） 盤點的周期（一個月） 帳務的處理規(guī)定 盤點出現(xiàn)差異的處理方法與改進對策 對盤點結果的獎罰規(guī)定 （二） 盤點作業(yè) 盤點作業(yè)正式開始前，首先確定盤點責任人員， 說明盤點工作的重要性，特別要告訴大家，清點的商品不單單是商品，而用“金錢”，應該以點錢的責任心來清點商品，然后是發(fā)放盤點清單，告之填寫清單的方法，盤點單設計如下： 盤點單 表單編號： 款號 品名 規(guī)格 數(shù)量 單價 金額 復點 初點 差異 小計 初點： 復點： 在告之盤點單的填寫方法時，也要告之劣質或破損商品的處理方法，如將這些商品匯總起來，與正常商品區(qū)別開來，匯集到指定地點統(tǒng)一處理。 崗位培訓是一項經(jīng)常性的工作，此項工作開展的好壞，既關系到公司產(chǎn)品銷售業(yè)績與社會形象，又關系到公司的整體形象。 培訓程序 (1)崗前培訓 (入職前培訓 ) 崗前培訓是指所聘員工到公司報到后，被分配到正式崗位前的入職前培訓。 培訓是把一個人從現(xiàn)在所擔任的職務提高到履行職責所需水平的過程，提供一些特定工作所需的知識技能和態(tài)度。 體檢合格人員自行辦理好公司外的有關手續(xù)，到公司內勤部辦理報到手續(xù)， 并提供與填寫下列文件： 需提供的文件： ①身份證、畢業(yè)證 (復印件 )； ②家長或本市戶口人士簽署的擔保書； ③體檢表。 (四 )招聘程序 由本人自薦或學校、他人推薦，需遞交簡歷、學習成績、畢業(yè)證 和學校（他人 )的推薦書。她 (或他 )需要去成功每一件銷售，而不僅僅是為了錢或為了讓上級賞識。因此，只有在選聘標準上嚴格掌握，才能為公司的整體形象提升打下基礎。 學校選聘：由公司派人到職業(yè)學?；蚱胀ㄖ袑W直接選聘符合條件的應屆畢業(yè)生。 4） 銷售管理 (1) 銷售中心銷售產(chǎn)品時，業(yè)務員應將銷售合同或訂貨單送到財務部審核； (2) 業(yè)務員每日業(yè)務結束后，根據(jù)收回的款項（支票票據(jù)）及有關的憑證，匯總后送交財務部門。 第六章 內務管理 1） 銷售系統(tǒng)全體人員應遵守公司的各項規(guī)章制度； 2） 辦公用品購置， 銷售中心若需購置辦公用品，應到內務部填寫請購單，有內務報給營銷部經(jīng)理審批，統(tǒng)一購買。員工的誤餐費用由公司財務部按標準予以補助。公司備存的帳表，未經(jīng)公司領導的批準，均不得向外公布或提交給公司外的任何部門與個人閱覽。 四、 財務人員崗位職責