【正文】 大致如下圖： 人員促銷 非人員促銷 人員推銷也叫“直銷”，是推銷員與顧客面對面推銷活動。因此在促銷之前一定要找準(zhǔn)目標(biāo)和工作重點(diǎn)。 B、對顧客熱情大方、態(tài)度和善，主動介紹商品，舉止端莊，自然。 營業(yè)現(xiàn)場促銷 公共關(guān)系 廣告 人員推銷 努力營造熱烈的促銷氣氛 熱烈歡快的促銷氣氛十分重要，有利于達(dá)到宣傳效果，利于和消費(fèi)者、消費(fèi)者親切溝通。 (2) 在拓展期業(yè)務(wù)人員的薪水為 —— 基本工資 +獎金 +補(bǔ)貼 a、基本工資為： b、獎金：根據(jù)業(yè)務(wù)人員的敬業(yè)及鋪貨、工作進(jìn)展等業(yè)績評定。 c、未達(dá)到回款基本目標(biāo)，將不予以提成。 c、鋪貨率未達(dá)規(guī)定經(jīng)銷商數(shù)目的 60%以上， 0— 5 分。 (3) 每月銷售部向公司提交一份銷售目標(biāo)計(jì)劃 ，以此作為標(biāo)準(zhǔn)。 b、營業(yè)員未能率先推薦本產(chǎn)品，但做產(chǎn)品介紹時(shí)詳盡熱情， 5— 分。 (5) 終端服務(wù)員管理狀況： a、終端服務(wù)員態(tài)度熱情，對產(chǎn)品知識解釋充分，產(chǎn)品介紹詳盡，言語規(guī)范， 8— 10 分。 4) 與其他部門溝通情況：業(yè)務(wù)人員需做好與內(nèi)務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門的溝通工作， 若被其他部門人員投訴，經(jīng)調(diào)查后確屬業(yè)務(wù)員責(zé)任，扣 2 分。 獎金評定辦法： 1) 一級，表現(xiàn)優(yōu)良，得分 8— 10 分，獎金 600 元。部門留存一份，出差人員執(zhí)一份。返回公司當(dāng)日填報(bào)，由營銷部歸檔 。 此表可由業(yè)務(wù)值班經(jīng)理統(tǒng)計(jì)或統(tǒng)計(jì)員統(tǒng)計(jì)。 此表可由業(yè)務(wù)值班經(jīng)理統(tǒng)計(jì)或統(tǒng)計(jì)員統(tǒng)計(jì)。 競爭對手調(diào)查 品牌 產(chǎn)地 價(jià)位 媒體調(diào)查 報(bào)紙 電視 廣播 信息反饋 經(jīng)銷商調(diào)查表 份，競爭對手調(diào)查表 份， 市場調(diào)查表 份。 3) 得分在 5 分以下，表現(xiàn)較差，無獎金，公司還需對該業(yè)務(wù)人員重新進(jìn)行考評， 以決定其去留。 b、盡管未被采用，態(tài)度 仍積極主動， 5— 分。 c、終端服 務(wù)員對產(chǎn)品缺乏了解，介紹產(chǎn)品言語混亂， 0— 5 分。 (4)促銷活動開展?fàn)顩r： a、促銷活動開展?fàn)顩r良好，氣氛熱烈，使公司在產(chǎn)品回款方面有大幅提升， 8— 10 分。 (2) 經(jīng)銷商拜訪情況：規(guī)定經(jīng)銷商拜訪數(shù)量及頻次，并進(jìn)行電話跟蹤，對未進(jìn) 行及時(shí)拜訪者發(fā)現(xiàn) 1 次扣 2 分，經(jīng)銷商投訴 1 次扣 2 分。 b、回款率達(dá)到規(guī)定數(shù)目的 50%以上， 5— 分。 評分標(biāo) 準(zhǔn)：為使各項(xiàng)評分結(jié)果更為公正合理，制訂評分標(biāo)準(zhǔn)如下： 1) 銷售目標(biāo)： (1) 鋪貨率： a、鋪貨率達(dá)到規(guī)定經(jīng)銷商數(shù)目的 80%以上， 8— 10 分。具體評獎辦法詳見《市場拓展期間業(yè)務(wù)人員獎 金評定一覽表》 市場銷售回款期 （ 1） 3 個(gè)月以后定為市場回款期，在市場回款期業(yè)務(wù)人員的工資為基本工資 +提成，補(bǔ)貼取消。 一般說來，營造熱烈的氣氛應(yīng)注意以下事項(xiàng)： A、張掛橫幅、標(biāo)語，有條件的可升彩色氫氣球和拱形門； B、備足并張巾促銷宣傳品，如佳力經(jīng)銷商 (caterlogue)，產(chǎn)品系列海報(bào)、產(chǎn) 品樣品及贈品； C、音響設(shè)備； D、必要時(shí)可請促銷小姐或木業(yè)專家進(jìn)行促銷； E、統(tǒng)一穿著公司服裝，或艷麗的促銷服裝。 D、遵守工作時(shí)間，按時(shí)到達(dá)終端，不提前離 開終端（時(shí)間隨各商場具體定）。 促銷員工作內(nèi)容 A、派發(fā)宣傳品 B、解答 經(jīng)銷商及消費(fèi)者中遇到的疑難問題 C、完成促銷和導(dǎo)購活動 D、維護(hù)終端管理工作，如理貨等 促銷員行為規(guī)范 促銷員無論是公司業(yè)務(wù)員、促銷員還是聘請的科技專家、教授在進(jìn)行終端工作時(shí)必須遵守公司的行為規(guī)范。廣告 促銷、公關(guān)促銷影響面寬，影響力大。如一些大企業(yè)的廣告中，就有些是不宣傳任何產(chǎn)品，只說明企業(yè)致力于為消費(fèi)者服務(wù)的。聲譽(yù)是企業(yè)的名聲和市場形象，反映消費(fèi)者對企業(yè)的綜合評價(jià)和看法。 促銷可以維護(hù)和擴(kuò)大企業(yè)的市場份額。有效的促銷活動，不僅可以誘導(dǎo)和激發(fā)需求，在一定條件下還可以創(chuàng)造需求，可以促使需求得到某種程度的恢復(fù)。另外，市場狀況在不斷變化，產(chǎn)品本身也在經(jīng)歷生命周期的不同階段，所以企業(yè)的產(chǎn)品特色和營銷策略重點(diǎn)在隨時(shí)隨市場需求的變化和營銷戰(zhàn)略的調(diào)整發(fā)生著相應(yīng)的變化，這些變化也是促銷活動向市場提供的信息情報(bào)的一部分。在現(xiàn)代市場營銷中，信息 流是商流和物流的先導(dǎo)。 第三章 促銷管理 促銷也稱銷售促進(jìn)，它是指賣方向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品有關(guān)信息的一系列報(bào)告、說服活動。違者按《終端廣告合同》處理。 理貨員在補(bǔ)貨上架時(shí)的作業(yè)流程如下： 先檢查核對一下欲補(bǔ)貨陳列架前的價(jià)目卡是否和要補(bǔ)上去的商品 售價(jià)一致。 佳力經(jīng)銷商公司的終端管理內(nèi)容大致包括：物流過程的理貨管理、公司產(chǎn)品與經(jīng)銷佳力經(jīng)銷商系列產(chǎn)品的店面形象管理，終端促銷與促銷員的管理等。終端宣傳用品包括從店牌到存貨環(huán)境至所有終端 POP。 各經(jīng)銷商在銷售過程中應(yīng)嚴(yán)格遵守公司價(jià)格政策，既不能抬高價(jià)格，暴利銷售損害消費(fèi)者利益，也不能為了拋售而競相壓價(jià)，損害公司利益，應(yīng)在公 司規(guī)定的幅度范圍內(nèi)升降。唯有如此，才能調(diào)動廣大經(jīng)銷商的積極性。按理論上說，這種策略應(yīng)制訂低于同類產(chǎn)品的價(jià)格的價(jià)格，擴(kuò)大銷售量以保證戰(zhàn)勝競爭對手，實(shí)際上“佳力經(jīng)銷商”的品牌已為經(jīng)銷商和消費(fèi)者所接受是質(zhì)量信得過的產(chǎn)品，如果削價(jià)過低，相反給人們造成“便宜不好貨”的印象。 滿足價(jià)格策略 滿足價(jià)格策略是介于撇脂價(jià)格策略與澤透價(jià)格策略之間的價(jià)格策略，所以又叫“中間策略。一些著眼于未來的企業(yè)鄰導(dǎo)人為保持和提高市場占有率，有時(shí)不惜犧牲眼前的利潤，以達(dá)到預(yù)期的目的。所以企業(yè)在采用銷售導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo)時(shí)，一定要考慮到銷售額與利潤的辯證的 關(guān)系，在保證總利潤增長的情況下，合理確定能促進(jìn)銷售的價(jià)格。產(chǎn)品差異明顯，則為企業(yè)運(yùn)用此定價(jià)目標(biāo)提供了前提條件； 其三是對日后企業(yè)的發(fā)展無不利影響。 以投資報(bào)酬率為目標(biāo) 投資報(bào)酬率反映著企業(yè)的投資效益，一般是指企業(yè)投資的平均收益百分比。它往往更多地取決于合理價(jià)格及由此推動的市場需求量。企業(yè)在市場營銷活動中，可依據(jù)所處的地位、競爭環(huán)境，以及商品壽命周期所處的不同階段來選擇具體的定價(jià)目標(biāo)。 政治因素 任何國家都有自己的經(jīng)濟(jì)政策，對市場物價(jià)的高低和調(diào)整都有相應(yīng)的限制和法律規(guī)定。完全競爭的市場，企業(yè)幾乎沒有定價(jià)的主動權(quán)。而對于多次重復(fù)購買的消費(fèi)品，則要價(jià)格合理，宜采取降低價(jià)格和薄利多銷的策略，以促進(jìn)銷售。 需求價(jià)格彈性是指因價(jià)格變動而引起需求的相互變動率。 需求因素 市場需求對價(jià)格的制定有著重要的影響。商品的買賣能否成交，除了商品質(zhì)量、功能、包裝、服務(wù)等因素外，價(jià)格合理是重要的促成因素。 (三 )盤點(diǎn)作業(yè)的帳冊工作 物品的盤點(diǎn)作業(yè)結(jié)束后，就要進(jìn)行盤點(diǎn)作業(yè)的帳冊工作。 盤點(diǎn)作業(yè)流程 建立盤點(diǎn)制度 盤點(diǎn)責(zé)前準(zhǔn)備 盤點(diǎn)組織實(shí)施 盤點(diǎn)責(zé)任區(qū)確定 盤點(diǎn)結(jié)果 盤點(diǎn) 調(diào)整與結(jié)算 追究責(zé)任與改進(jìn)對策 重盤 重大變異 盤點(diǎn)作業(yè)流程的管理 （ 1） 盤點(diǎn)的方法（實(shí)盤） （ 2） 盤點(diǎn)的周期（一個(gè)月） 帳務(wù)的處理規(guī)定 盤點(diǎn)出現(xiàn)差異的處理方法與改進(jìn)對策 對盤點(diǎn)結(jié)果的獎罰規(guī)定 （二） 盤點(diǎn)作業(yè) 盤點(diǎn)作業(yè)正式開始前，首先確定盤點(diǎn)責(zé)任人員， 說明盤點(diǎn)工作的重要性，特別要告訴大家，清點(diǎn)的商品不單單是商品，而用“金錢”，應(yīng)該以點(diǎn)錢的責(zé)任心來清點(diǎn)商品，然后是發(fā)放盤點(diǎn)清單，告之填寫清單的方法，盤點(diǎn)單設(shè)計(jì)如下： 盤點(diǎn)單 表單編號： 款號 品名 規(guī)格 數(shù)量 單價(jià) 金額 復(fù)點(diǎn) 初點(diǎn) 差異 小計(jì) 初點(diǎn)： 復(fù)點(diǎn)： 在告之盤點(diǎn)單的填寫方法時(shí)，也要告之劣質(zhì)或破損商品的處理方法，如將這些商品匯總起來，與正常商品區(qū)別開來，匯集到指定地點(diǎn)統(tǒng)一處理。 崗位培訓(xùn)是一項(xiàng)經(jīng)常性的工作，此項(xiàng)工作開展的好壞，既關(guān)系到公司產(chǎn)品銷售業(yè)績與社會形象，又關(guān)系到公司的整體形象。 培訓(xùn)程序 (1)崗前培訓(xùn) (入職前培訓(xùn) ) 崗前培訓(xùn)是指所聘員工到公司報(bào)到后，被分配到正式崗位前的入職前培訓(xùn)。 培訓(xùn)是把一個(gè)人從現(xiàn)在所擔(dān)任的職務(wù)提高到履行職責(zé)所需水平的過程，提供一些特定工作所需的知識技能和態(tài)度。 體檢合格人員自行辦理好公司外的有關(guān)手續(xù)，到公司內(nèi)勤部辦理報(bào)到手續(xù)， 并提供與填寫下列文件： 需提供的文件： ①身份證、畢業(yè)證 (復(fù)印件 )； ②家長或本市戶口人士簽署的擔(dān)保書； ③體檢表。 (四 )招聘程序 由本人自薦或?qū)W校、他人推薦，需遞交簡歷、學(xué)習(xí)成績、畢業(yè)證 和學(xué)校（他人 )的推薦書。她 (或他 )需要去成功每一件銷售，而不僅僅是為了錢或?yàn)榱俗屔霞壻p識。因此，只有在選聘標(biāo)準(zhǔn)上嚴(yán)格掌握，才能為公司的整體形象提升打下基礎(chǔ)。 學(xué)校選聘：由公司派人到職業(yè)學(xué)?；蚱胀ㄖ袑W(xué)直接選聘符合條件的應(yīng)屆畢業(yè)生。 4） 銷售管理 (1) 銷售中心銷售產(chǎn)品時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)將銷售合同或訂貨單送到財(cái)務(wù)部審核； (2) 業(yè)務(wù)員每日業(yè)務(wù)結(jié)束后，根據(jù)收回的款項(xiàng)（支票票據(jù)）及有關(guān)的憑證，匯總后送交財(cái)務(wù)部門。 第六章 內(nèi)務(wù)管理 1） 銷售系統(tǒng)全體人員應(yīng)遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度； 2） 辦公用品購置， 銷售中心若需購置辦公用品，應(yīng)到內(nèi)務(wù)部填寫請購單，有內(nèi)務(wù)報(bào)給營銷部經(jīng)理審批，統(tǒng)一購買。員工的誤餐費(fèi)用由公司財(cái)務(wù)部按標(biāo)準(zhǔn)予以補(bǔ)助。公司備存的帳表，未經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)，均不得向外公布或提交給公司外的任何部門與個(gè)人閱覽。 四、 財(cái)務(wù)人員崗位職責(zé)