【正文】 ）；同時還起到對經(jīng)銷商的監(jiān)督與控制作用。 因此，我們決定對 佳力現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)采用逐步改造的網(wǎng)絡(luò)重塑方案，希望通過 5 年左右的時間，為佳力建立起來一套較為科學(xué)、規(guī)范、合理的網(wǎng)絡(luò)體系，從而使佳力建立起穩(wěn)固的行業(yè)領(lǐng)袖地位，通過這一強大的銷售網(wǎng)絡(luò)來建設(shè)佳力自己的木業(yè)王國。 結(jié)合上面的分析，我們不難得出結(jié)論，對佳力的網(wǎng)絡(luò)改造工程應(yīng)該從其自營門市的改造開始。（見下圖） 從圖中可以看出，佳力自營門市的實質(zhì)是佳力自己控制的一級經(jīng)銷商，除了所有權(quán)性質(zhì)不一樣外，兩者在網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)上并無任何區(qū)別。 （ 4）通過進一步持續(xù)的終端推廣活動，鞏固佳力木業(yè)在該區(qū)域市場份額的領(lǐng)先地位，推動銷量的進一步增長，使該地區(qū)自營門市徹底擺脫虧損的威脅而進入穩(wěn)定贏利的階段。 二、第二階段的網(wǎng)絡(luò)改造工作。對于經(jīng)銷商的改造過程和手法和對自營門市的改造應(yīng)該是基本一致的，唯一不同的是這些經(jīng)銷商由于和佳力 廠并沒有直接相關(guān)的利益聯(lián)系，他們在網(wǎng)絡(luò)中和佳力是為了各自的利潤最大化在做努力，因此也必然引發(fā)種種矛盾。佳力第三步的網(wǎng)絡(luò)改造主要是把前期的工作持續(xù)的堅持下去，并使之在全國遍地開花；另一方面的工作就是通過對前期工作的總結(jié)，找出其中的缺陷所在，并不斷的對其完善，使之最終能成為一個較完備和系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)體系。 只要佳力公司持之以恒，并不為中途的艱難困租而改變方向，相信用 3— 5 年的時間佳力公司就能建立起來一個木業(yè)行業(yè)領(lǐng)先、全國一流的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，并從而最終確立其“東方木業(yè)驕子”的地位。佳力可按此來推算自己所需的人力資源。我們對佳力網(wǎng)絡(luò)的改造并不是對原有網(wǎng)絡(luò)的否定，而是一種順延和提高，希望通過佳力和我們一起的艱苦努力，使佳力網(wǎng)絡(luò)在一次否定之否定的循環(huán)中達到一個新的高點，為佳力“東方木業(yè)驕子”的夢想插上騰飛的翅膀！ 。 2 人力資源方面的要求，滲透到網(wǎng)絡(luò)終端的網(wǎng)絡(luò)控制模式，必須得到企業(yè)人力資源方面的有力保障，因為這種網(wǎng)絡(luò)模式所需對終端的控制對信息收集，對宣傳推廣的投入都是佳力目前的網(wǎng)絡(luò)體系 所不能比擬的，因此也需要一支數(shù)量更為龐大，素質(zhì)要求更高的專業(yè)營銷人員隊伍。因此我們采用這種推進方法，先按自然省份（和當?shù)氐纳钕M習(xí)慣）進行科學(xué)嚴格的區(qū)域劃分，疏密有致地設(shè)立一級經(jīng)銷商，然后企業(yè)配以一定的營銷力量，配合經(jīng)銷商有計劃有步驟地發(fā)展二級或三級批發(fā)商，并以次為據(jù)點進行輻射周遍地區(qū)。 三、第三步的網(wǎng)絡(luò)改造（ 3— 5 年規(guī)劃） 通過前兩步的網(wǎng)絡(luò)改造，新的網(wǎng)絡(luò)模式已漸漸體現(xiàn)，并且優(yōu)勢開始漫漫發(fā)揮 。 另一方面，隨著我們在第一階段對自營門市改造的成功，也必將對佳力的一級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)起到良好的示范作用。 以上就是佳力網(wǎng)絡(luò)的第一步改造，其實在第一步改造中對網(wǎng)絡(luò)本身所做的調(diào)整并不多，其實質(zhì)是對網(wǎng)絡(luò)本身的規(guī)范和通過有效的推廣活動來提高產(chǎn)品的銷量和效益，這些看似和網(wǎng)絡(luò)重塑沒有直接的聯(lián)系，其實確是將來進一步網(wǎng)絡(luò)改造的必然條件和基礎(chǔ)。 （ 3）在反向拉動終端的同時，我們要進行對經(jīng)銷商的規(guī)范管理工作，其中重要的一條就是要掌握經(jīng)銷商下屬的網(wǎng)絡(luò)情況，既經(jīng)銷商在發(fā)展自己的網(wǎng)絡(luò)下限時，要通報佳力，并征得佳力的同意，既簽定所謂的“三方協(xié)議 ”才能成為佳力營銷網(wǎng)中的一員。 當?shù)厥袌鋈萘考扒熬? 網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀 營銷能力 管理水平 權(quán)重 40% 20% 20% 20% b． 對選出的門 市進行改造 在完成對現(xiàn)有自營門市的考評和分類后，我們就可以著手對選出的自營門市進行改造。 什么是目前最容易做到的事？ 前面已經(jīng)說過，佳力的網(wǎng)絡(luò)調(diào)整只能采用逐步改造的方式來進行，因此我們的改造必需從最容易也最可能獲得成功的地方入手。二是堅持逐步改造、分步到位 的原則，因為正如前面提到的一樣，佳力的網(wǎng)絡(luò)一方面在一定程度上依賴于一級經(jīng)銷商，另一方面又對終端及消費者情況知之甚少，因此采用一步到位、全面開花的辦法是不可行的，也是不現(xiàn)實的。（ 1）由于區(qū)域經(jīng)理對本區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商非常熟悉，對每一經(jīng)銷商的資料都詳細掌握。 3． 有利于激發(fā)網(wǎng)絡(luò)自身的創(chuàng)造力、自我運作、自我監(jiān)控、相互協(xié)調(diào)、促進發(fā)展的原則。 當然，它也還有一些其他的常規(guī)性、輔助性功能，諸如網(wǎng)絡(luò)的管理和調(diào)整、后備代理商的儲備、公司形象建設(shè)和理念文化傳播、有關(guān)聯(lián)系會議的組織、市場調(diào)研、資金回籠、廣告及公關(guān)推動等 ，雖然這些職能不是它的主要職能，但對于保證其主要職能的發(fā)揮、保證整體工作的正常運轉(zhuǎn)也是必不可少的。當?shù)貐^(qū)域市場的終端數(shù)量（家具廠、裝修公司、建材市場及商店等）是多少？其營銷能力如何？ 當?shù)厥袌?對于類似產(chǎn)品的消費能力有多大？佳力木業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過競爭可能爭取到多大的市場份額？競爭企業(yè)及其產(chǎn)品的競爭能力如何？促銷手段怎樣？市場有何新的變化和特點？消費者需求有什么新的表現(xiàn)？等等，這些都應(yīng)當是營銷配送中心搜集和整理信息、并向佳力木業(yè)總部進行反饋和建議、加強信息系統(tǒng)建設(shè)的必要職能。佳力總部將工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品直接輸送到全國各地的配送中心，再由配送中心向當?shù)貐^(qū)域市場的各經(jīng)銷商、各終端進行配送，以此縮短產(chǎn)品到市場的流通距離，降低物流成本，減輕企業(yè)負擔。營銷配送中心首先執(zhí)行的是一個倉儲職能。 在為佳力構(gòu)造理想網(wǎng)絡(luò)模式的時候，我們始終堅持了以下三個原則： ，使原來為各自利益而戰(zhàn)的各個獨立的網(wǎng)絡(luò)成員形成一個利益一體化的，以戰(zhàn)略伙伴關(guān)系為 基礎(chǔ)的聯(lián)盟； ，尤其是要加強終端和消費者的直接了解，使網(wǎng)絡(luò)的主動權(quán)始終掌握在自己手中； ，通過簡單明了的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，使產(chǎn)品在最短的時間內(nèi)，通過最短的渠道到達消費者手中。目前佳力木業(yè)的營銷還主要依賴于廣度上的布點和幾個主要經(jīng)銷商的支撐，各終端的促銷提升沒有一個有效的實施計劃，對于前沿市場情況、競爭產(chǎn)品和競爭對手狀況，市場演化趨勢 、各經(jīng)銷商情況、終端網(wǎng)點情況、重點客戶分析等信息資料基本上沒有準確而靈敏的把握，這對佳力木業(yè)網(wǎng)絡(luò)長期穩(wěn)定的發(fā)展是極其不利的，也是與佳力木業(yè)的長期發(fā)展和現(xiàn)有規(guī)模是不相適應(yīng)和不平衡的。佳力木業(yè)去 年貼面板 12 億總銷量的 62%，是由分布在全國的十六個經(jīng)銷商完成，而十四個自營門市的總銷量卻只占到 38%，而且其經(jīng)營利潤近乎微虧狀態(tài)；二是經(jīng)銷商之間也存在著不平衡。惟有十五個自營門市的供貨，是由廠方配送下去，門市在當?shù)匾苍O(shè)有倉儲中心，然后再由自營門市批發(fā)給當?shù)氐亩壗?jīng)銷商或門市零售。 六、佳力的網(wǎng)流系統(tǒng)分析 所謂的營銷網(wǎng)流是指在營 銷網(wǎng)點、網(wǎng)線、網(wǎng)員、網(wǎng)面上的實物所有權(quán)、促銷、談判、財務(wù)、付款、風(fēng)險、訂貨及信息的不同方向、方式的流動，他們構(gòu)成了實物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、財務(wù)流、付款流、風(fēng)險流、訂貨流及信息流。 五、佳力現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)成 員分析 營銷網(wǎng)絡(luò)成員主要是指在營銷網(wǎng)點、網(wǎng)線與網(wǎng)面的連接中所包含的一系列相互聯(lián)系、相互合作的組織及個人。 四、佳力現(xiàn)有網(wǎng)點分析 營銷網(wǎng)點是指商品銷售、消費的地點，它不是一個孤立的點，而是和其它銷售點、消費點構(gòu)成信息 互通、物流暢通、風(fēng)險同擔、利益共享的網(wǎng)絡(luò)中的一點。雖然他們在網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面上比不過佳力，但他們往往在一些重點市場上投入較大的人力、物力，進行深度營銷，從而占據(jù)了當?shù)剌^高的市場份額，象冠華的北京市場、華東板的本地市場，都占有很大的優(yōu)勢，成為他們穩(wěn)定的銷量和利潤來源，也提升了企業(yè)的知名度（對手可能實施的是重點市場布局戰(zhàn)略）。 佳力木業(yè) 在網(wǎng)面覆蓋上所花的力量是比較大的。 再從佳力目前網(wǎng)絡(luò)模式的結(jié)構(gòu)看，如上圖所示，佳力目前的網(wǎng)絡(luò)級數(shù)一般在 3— 5 級，而且最常見的網(wǎng)絡(luò)狀態(tài) 是 3 級網(wǎng)絡(luò)，即廠商 ——一級批發(fā)價 零售價 零售價 零售價 零售價 二級批發(fā)價 二級批發(fā)價 一級批發(fā)價 佳力木業(yè) 各地門市 各地一級經(jīng)銷商 各地門市 二批或三批 二批或三批 批零兼營商 批零兼營商 批零兼營商 批零兼營商 最終消費者 最終消費者 出廠價 級經(jīng)銷商 — 批零兼營商 — 消費者，應(yīng)該說佳力在網(wǎng)絡(luò)級數(shù)上是不存在太大問題的（這也和貼面板類產(chǎn)品利潤空間薄、價格透明有關(guān)）。佳力木業(yè)的現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)，是怎樣一種模式？它的級數(shù)和長度以及網(wǎng)絡(luò)的密度和寬度又是怎樣的一種布局？我們針對佳力木業(yè)的整個營銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀和它的點、線、面結(jié)構(gòu)布局及網(wǎng)絡(luò)成員的構(gòu)成和網(wǎng)流走勢的合理性來作一些具體詳盡的分析。 佳力木業(yè) 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè) 深圳市采納營銷策劃有限公司 前言 經(jīng)過為期兩個月的企業(yè)內(nèi)部走訪和市場外部調(diào)研，我們已經(jīng)對佳力木業(yè)的整體狀況、可利用資源、營銷優(yōu)劣勢、外部市場背景及分布有了一個較深入的了解。但有時也因 產(chǎn)品所處時期的特性及市場的熱銷程度 等客觀因素，使得企業(yè)自覺或不自覺地偏離本意，從而形成不符合企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃卻也一時無法很快調(diào)整的畸形網(wǎng)絡(luò)。 但是綜合來看，佳力目前這種松散型加公司型的混合模式還是具有不穩(wěn)定（主要表現(xiàn)在二級經(jīng)銷商和零售終端處）和短期效應(yīng)等特點，應(yīng)該說它對企業(yè)的發(fā)展和長遠戰(zhàn)略規(guī)劃是明顯不利的，具體表現(xiàn)在 以