【正文】 銷售月報(bào)表（一級(jí)） （按銷量分類） 區(qū)域名稱： 填報(bào)時(shí)間 ： 年 月 日 客戶名稱 計(jì)劃銷量 實(shí)際銷量 實(shí)際庫存 備 注 累計(jì) 經(jīng)理審核： 填表人： 注： 此表中的客戶指一級(jí)經(jīng)銷商或直接從公司提貨的經(jīng)銷商。 2) 二級(jí)，表現(xiàn)一般，得分 5— 分，獎(jiǎng)金 300 元。 b、終端服務(wù)員態(tài)度熱情，言語規(guī)范， 5— 分。 2) 終端管理： (1) 宣傳品是否齊備到位：公司宣傳品 (海報(bào)、桌牌、掛旗、宣傳頁、不干膠、 企業(yè)?？?)缺少一項(xiàng)扣 2 分。 項(xiàng)目 評(píng)分 自我評(píng)定 主管評(píng)定 部 門 經(jīng) 理評(píng)定 銷售目 標(biāo) 銷貨率 回款率 終端管理 終端宣傳品齊全到位 經(jīng)銷商拜訪狀況 營業(yè)員親和狀況 促銷活動(dòng)開展?fàn)顩r 終端服務(wù)員管理情況 公司規(guī)章制度遵守情況 與公司其他部門溝通情況 有無及時(shí)向公司提交合理化建議 最 后 得 分 說明： 以上各格滿分均為 10 分，最后得分以部門經(jīng)理評(píng)定的平均分?jǐn)?shù)為準(zhǔn)，并根 據(jù)得分評(píng)定業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)金級(jí)別。如果促銷場(chǎng)面冷冷清清，最終結(jié)果還是促銷員多，消費(fèi)者少，則是促銷活動(dòng)的最大失敗。 選擇促銷時(shí)機(jī) 促銷目標(biāo)確定以后一定要選擇好的促銷時(shí)機(jī)，才能達(dá)到好的促銷效果，是選擇淡季還是旺季，是節(jié)假日還是農(nóng)閑季節(jié)；是新產(chǎn)品上市之時(shí)還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反攻之時(shí)，這是很重要的一個(gè)因素之一。有的企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品促銷時(shí)附帶企業(yè)形象促銷，有的企業(yè)則專門進(jìn)行企業(yè)形象促銷。在大量的商品中，消費(fèi)者或用戶難以辨別或察覺許多同類產(chǎn)品的細(xì)微差別時(shí)，企業(yè)通過各種促銷方法，幫 助消費(fèi)者在眾多的同類產(chǎn)品中識(shí)別本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而建立起本企業(yè)產(chǎn)品的良好形象。這是銷售順利的前提條件。 D、佳力經(jīng)銷商公司經(jīng)常培訓(xùn)經(jīng)銷商經(jīng)銷技能、產(chǎn)品知識(shí)，并傳達(dá)新的信息； E、業(yè)務(wù)員經(jīng)常關(guān)心經(jīng)銷商終端廣告品、宣傳資料缺少 應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充； F、協(xié)助經(jīng)銷商布置店面。 ? 檢查商品的質(zhì)量。 第二章 終端管理 一、市場(chǎng)終端宣傳品 市場(chǎng)終端是指所有銷售產(chǎn)品的地方（零售店、批發(fā)零售店、自用兼營點(diǎn)）?；乜鄱▋r(jià)策略十分必要。 三、價(jià)格策略 在了解了“影響產(chǎn)品價(jià)格的主要因素”及“產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)之后”就可以定出佳力的價(jià)格策略。但是，這種情況也不總是這樣，當(dāng)一個(gè)企業(yè)的成本增加速度超過銷售額增長速度時(shí)，會(huì)引起總利潤的減少。所以 ，爭(zhēng)取最大利潤的價(jià)格不一定是最高價(jià)格，而是可實(shí)現(xiàn)最大銷售利潤的較高價(jià)格。企業(yè)定價(jià)目標(biāo)的確定是指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行價(jià)格決策的首要過程。 特別是那些容易經(jīng)營、利潤可觀的產(chǎn)品，潛在的競(jìng)爭(zhēng)威脅最大。假如某種商品的供給量一定，當(dāng)需求量增加時(shí)，價(jià)格會(huì)上升； 反之則下降。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格是影響商品交換的主要因素。 (三 )培訓(xùn)方法 由公司內(nèi)派老師或外請(qǐng)老師集中授課； 到終端零售店場(chǎng)觀摩、學(xué)習(xí)； 部門負(fù)責(zé)人輔導(dǎo)學(xué)習(xí)； (四 )培訓(xùn)內(nèi)容 一、企業(yè)情況 公司歷史 公司現(xiàn)狀 公司企業(yè)文化 公司經(jīng)營理念 二、行業(yè)狀況 行業(yè)發(fā)展進(jìn)程 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境介紹 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 三、產(chǎn)品知識(shí) 生產(chǎn)技術(shù) 工藝流程 公司企業(yè)文化 與同類產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢(shì) 第九章 盤點(diǎn)作業(yè)管理 （一） 商品盤點(diǎn)作業(yè)管理 盤點(diǎn)作業(yè)是一項(xiàng)繁雜、花時(shí)間和人力的作業(yè)，但就是盤點(diǎn)作業(yè)顯示了企業(yè)的經(jīng)營成果大小，可以說，盤點(diǎn)作業(yè)是衡量終端店經(jīng)營好壞的最標(biāo)準(zhǔn)尺度。 (二 )培訓(xùn)的原則 培訓(xùn)對(duì)象 為提高企業(yè)的整體服務(wù)質(zhì)量，制定和推行培訓(xùn)制度，明確培訓(xùn)要求并對(duì)所有從事對(duì)銷售有影響的工作人員都進(jìn)行培訓(xùn)。 通知擬聘用人員到當(dāng)?shù)匦l(wèi)生防疫站體檢。 (2)自我達(dá)成的驅(qū)動(dòng)力：自我達(dá)成的驅(qū)策力是指銷售人員必須有一種來自內(nèi)心的內(nèi)在工作驅(qū)使動(dòng)力。 (一 )招聘途徑 社會(huì)招聘：通過媒體廣告或告示張貼向社會(huì)發(fā)布招聘信息。 每月末，終端店應(yīng)做好各自的月銷售報(bào)表、銷售流水帳、收款單報(bào)送。 經(jīng)銷商的營業(yè)稅金、鋪面費(fèi)用以及其他費(fèi)用，按公司要求交納。 明確與公司各部門之間的關(guān)系，定期組織物流部會(huì)議，由營銷總監(jiān)以及生產(chǎn)、銷售等相關(guān)部門人員參加，進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通。 (3) 產(chǎn)品的售后服務(wù)工作由該區(qū)業(yè)務(wù)員及主管負(fù)責(zé)，進(jìn)行 緊急服務(wù)時(shí)，可跨越作業(yè)地域和作業(yè)路線； (4) 對(duì)原因不明的投訴或暫時(shí)難以回答的咨詢，應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)交到公司相關(guān)人員共同分析，共商解決方法。 作業(yè)區(qū)域 (1) 各業(yè)務(wù)員 均應(yīng)在自己所承擔(dān)的行銷區(qū)域內(nèi)展開業(yè)務(wù)，除特殊批準(zhǔn)外，不應(yīng)涉及其他區(qū)域的業(yè)務(wù)； (2) 業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)活動(dòng)中，所接其它區(qū)域的業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)及時(shí)積極地轉(zhuǎn)交到該區(qū)業(yè)務(wù)員處，由該區(qū)責(zé)任人接洽、執(zhí)行； (3) 業(yè)務(wù)員在自己的責(zé)任區(qū)域作業(yè)時(shí)，應(yīng)該依照訪問路線與計(jì)劃詢問客戶。 付款。 訂貨。他把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里，他彌合了產(chǎn)品、服務(wù)、和其 使用者之間的缺口，主要包括時(shí)間、地點(diǎn)和持有權(quán)等缺口。發(fā)展和傳播有關(guān)產(chǎn)品的富有說服力的吸引顧客報(bào)價(jià)的溝通材料。在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承當(dāng)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。 推行業(yè)務(wù)員作業(yè)法和回訪制度。 回收貨款 (1) 按合同嚴(yán)格執(zhí)行付款條件和回款日期，并在客戶要求的期限內(nèi)完成對(duì)帳手續(xù)，辦理結(jié)款事宜； (2) 有 計(jì)劃地回收貨款，對(duì)資信不佳的客戶應(yīng)做到心中有數(shù)及時(shí)跟蹤，催收貨款； (3) 對(duì)拖欠貨款的客戶，分析原因，采取靈活的方式方法分別對(duì)待，在未收到上次貨款前謹(jǐn)慎考慮下次發(fā)貨。 預(yù)測(cè)物流量，編制物流預(yù)算方案，進(jìn)行物流成本分析，合理控制運(yùn)輸成本。 四、 財(cái)務(wù)人員崗位職責(zé) 第三章、 部門管理流程制度 （三）銷售部 工作程序 接受銷售副總指示，確定銷售任務(wù) 明確整體銷售計(jì)劃、推廣策略、市場(chǎng)拓展計(jì)劃 作市場(chǎng)調(diào)查、銷售預(yù)測(cè)和市場(chǎng)分析 將銷售計(jì)劃分解到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理 區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理制定工作計(jì)劃， 將任務(wù)分配給業(yè)務(wù)人員 接受區(qū)域經(jīng)理的指示，開拓目標(biāo)市場(chǎng) 對(duì)區(qū)域內(nèi)各市場(chǎng)客戶進(jìn)行普查 拜訪客戶，介紹、推廣產(chǎn)品 協(xié)助區(qū)域經(jīng)理簽定銷售合同 送貨、理貨、補(bǔ)貨 向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)工作 對(duì)帳、收款、追款 監(jiān)控計(jì)劃實(shí)施并及時(shí)調(diào)整 匯總市場(chǎng)各種信息和問題至銷售部經(jīng)理處 及時(shí)向營銷總監(jiān)匯報(bào)市場(chǎng)情況 （二）儲(chǔ)運(yùn)部工作程序 接受銷售副總指示，保證貨物及時(shí)、安全、準(zhǔn)確流通 根據(jù)銷售計(jì)劃和年度、月度貨量特點(diǎn)制訂物流計(jì)劃 審核內(nèi)務(wù)部出貨單，安排車輛、車皮發(fā)貨 與目的地部門或有關(guān)人員聯(lián)系確認(rèn)貨物到達(dá) 分析、改進(jìn)物流系統(tǒng)，提高物流效率 進(jìn)行物流預(yù)算，控制物流成本 定期形成總結(jié)，向營銷總監(jiān)匯報(bào) （三）內(nèi)勤部計(jì)劃流程 （ 1） 登記、審查定單或合同 轉(zhuǎn)交內(nèi)務(wù)部經(jīng)理審定 聯(lián)絡(luò)物流部作好發(fā)貨、運(yùn)輸準(zhǔn)備 整理定單、合同 編制業(yè)務(wù)報(bào)表 建立客戶檔案、編制客戶網(wǎng)絡(luò) （ 2） 整理、審核各類 費(fèi)用單據(jù) 轉(zhuǎn)交內(nèi)務(wù)部經(jīng)理、銷售副總審批 財(cái)務(wù)報(bào)銷 進(jìn)行銷售中心內(nèi)部費(fèi)用登記 編制費(fèi)用報(bào)表 （ 3） 搜集銷售中心各部門資料 按性質(zhì)、用途等分類、加工、整理 有關(guān)人員核實(shí) 建立銷售中心分類檔案庫 第四章 業(yè)務(wù)員行為規(guī)范管理 1） 具有高度的責(zé)任心和踏實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，嚴(yán)格遵守國家法律和公司各項(xiàng)制度； 2） 努力學(xué)習(xí)與產(chǎn)品及銷售有關(guān)的專業(yè)知識(shí)； 3） 熟悉國家對(duì)本行業(yè)的相關(guān)法規(guī)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，熟悉國家經(jīng)濟(jì)合同法； 4） 嚴(yán)格執(zhí)行公司的行銷政策和價(jià)格政策，不得擅自更改公司已定政策，以維護(hù)公司和客戶利益不受損害； 5） 在與客戶簽訂合同或發(fā)貨 時(shí)，應(yīng)保持高度的責(zé)任心，不得因個(gè)人失誤給公司造成損失； 6） 所收公司貨款應(yīng)及時(shí)上繳公司，不得私自截流，不得私自向公司客戶借支貨款，違者將受公司紀(jì)律處罰或國家法律制裁； 7） 不得將用于客戶的樣品，禮品私自挪作他用，不得假借出差機(jī)會(huì)游山玩水。員工的誤餐費(fèi)用由公司財(cái)務(wù)部按標(biāo)準(zhǔn)予以補(bǔ)助。 4） 銷售管理 (1) 銷售中心銷售產(chǎn)品時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)將銷售合同或訂貨單送到財(cái)務(wù)部審核； (2) 業(yè)務(wù)員每日業(yè)務(wù)結(jié)束后，根據(jù)收回的款項(xiàng)（支票票據(jù)）及有關(guān)的憑證，匯總后送交財(cái)務(wù)部門。因此，只有在選聘標(biāo)準(zhǔn)上嚴(yán)格掌握，才能為公司的整體形象提升打下基礎(chǔ)。 (四 )招聘程序 由本人自薦或?qū)W校、他人推薦，需遞交簡歷、學(xué)習(xí)成績、畢業(yè)證 和學(xué)校（他人 )的推薦書。 培訓(xùn)是把一個(gè)人從現(xiàn)在所擔(dān)任的職務(wù)提高到履行職責(zé)所需水平的過程，提供一些特定工作所需的知識(shí)技能和態(tài)度。 崗位培訓(xùn)是一項(xiàng)經(jīng)常性的工作，此項(xiàng)工作開展的好壞，既關(guān)系到公司產(chǎn)品銷售業(yè)績與社會(huì)形象，又關(guān)系到公司的整體形象。 (三 )盤點(diǎn)作業(yè)的帳冊(cè)工作 物品的盤點(diǎn)作業(yè)結(jié)束后，就要進(jìn)行盤點(diǎn)作業(yè)的帳冊(cè)工作。 需求因素 市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格的制定有著重要的影響。而對(duì)于多次重復(fù)購買的消費(fèi)品，則要價(jià)格合理，宜采取降低價(jià)格和薄利多銷的策略，以促進(jìn)銷售。 政治因素 任何國家都有自己的經(jīng)濟(jì)政策，對(duì)市場(chǎng)物價(jià)的高低和調(diào)整都有相應(yīng)的限制和法律規(guī)定。它往往更多地取決于合理價(jià)格及由此推動(dòng)的市場(chǎng)需求量。產(chǎn)品差異明顯，則為企業(yè)運(yùn)用此定價(jià)目標(biāo)提供了前提條件； 其三是對(duì)日后企業(yè)的發(fā)展無不利影響。一些著眼于未