【正文】 但其實(shí)網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題也是個(gè)即簡(jiǎn)單又明了的問(wèn)題，其實(shí)質(zhì)就是通過(guò)盡可能短的渠道和時(shí)間，以盡可能低的成本將產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手中。沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌在后面的支撐，再完美的網(wǎng)絡(luò)方案和構(gòu)想都難以得到長(zhǎng)久的貫徹實(shí)施，因?yàn)槠放频牧α客潜ＷC經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的最佳手段。 在二、三階段的網(wǎng)絡(luò)推廣中，我們實(shí)行的另一個(gè)戰(zhàn)略就是堡壘式推進(jìn)的辦法。當(dāng)然，這種改造過(guò)程必需本著雙方自愿的原則，而且也必然是一個(gè)長(zhǎng)期而漸進(jìn)的過(guò)程，在此搞“一刀切”是不適應(yīng)的。這時(shí)我們可以考慮把一些成熟的自營(yíng)門市轉(zhuǎn)為區(qū)域配送中心，選擇的標(biāo)準(zhǔn)至少包括： 區(qū)域的地理中心、交通便利、附近是否有大的建材交易市場(chǎng)？ 覆蓋區(qū)域的銷量是否足以支撐配送中心的建立？ 管理素質(zhì)是否足以支撐該配送中心的建立。 另一個(gè)需要說(shuō)明的問(wèn)題是，有人擔(dān)心在反向拉動(dòng)終端，幫助經(jīng)銷商建設(shè)終端后，經(jīng)銷商自己的網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大起來(lái)，反而增加了他們跟佳力談判的籌碼，對(duì)佳力不利。 為了規(guī)范自營(yíng)門市的網(wǎng)絡(luò)管理，同時(shí)又將其引導(dǎo)向我們上節(jié)中描述的理想網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)，我們采取以下措施： （ 1）加強(qiáng)我們門市的力量，通過(guò)對(duì)最終消費(fèi)者和終端系統(tǒng)、強(qiáng)力的推廣工作（有關(guān)推廣方案見(jiàn)《整合傳播大綱》），使它們產(chǎn)生對(duì)二批和自營(yíng)門市的巨 大反向拉動(dòng)力，在加上我們針對(duì)經(jīng)銷商的適當(dāng)正面推動(dòng)，使該區(qū)域市場(chǎng)的銷量得到迅速提升。 下表是我們根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)值列出的對(duì)自營(yíng)門市的考評(píng)系統(tǒng)，佳力可根據(jù)這個(gè)表格對(duì)現(xiàn)有門市做出考評(píng)，總得分在 80 分以上可評(píng)為 A級(jí)網(wǎng)絡(luò)，總得分在 60— 80 分可評(píng)為 B 級(jí)網(wǎng)絡(luò)， 60 分以下的只能評(píng)為 C級(jí)網(wǎng)絡(luò)。但由于管理不善、定位不清、政策不明等原因，佳力的自營(yíng)門市一直沒(méi)有發(fā)揮其應(yīng)有的作用，而似乎成了可有可無(wú)的“雞肋”。 第三部分、對(duì)佳力現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的改造 在完成了對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的分析和理想網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)的描述后，我們要做 的就是怎樣來(lái)建立這個(gè)理想中的網(wǎng)絡(luò)。委派一定的營(yíng)銷力量協(xié)助經(jīng)銷商，將重點(diǎn)地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)建立起來(lái)，先把二批市場(chǎng)的據(jù)點(diǎn)鞏固下來(lái)，再由二批向周遍地區(qū)延伸，發(fā)展三批和零售終端，然后以點(diǎn)帶面向四周擴(kuò)張，把點(diǎn)、線、面串連起來(lái)，形成一張縱橫交錯(cuò)蔬而不漏的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，從而杜絕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵，鞏固自己的領(lǐng)地。 二、 理想網(wǎng)絡(luò)的選擇 我們主張推出的佳力木業(yè)全國(guó)性理想營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并不是一個(gè)憑空想象的產(chǎn)物，也不是閉門造車、水中花鏡中月式的純理想狀態(tài)的、無(wú)法實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)物，而是基于佳力木業(yè)的現(xiàn)狀，在經(jīng)過(guò)深入分析，借鑒世界先進(jìn)理論和網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的基 礎(chǔ)上，提出的相對(duì)超前的、佳力木業(yè)經(jīng)過(guò)一定時(shí)期的努力完全能夠達(dá)到的、能極大提升佳力木業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)和營(yíng)銷管理水平的、更為科學(xué)和理想的、富有佳力特色的全國(guó)營(yíng)銷體系。 終端促銷提升的監(jiān)督和配合實(shí)施職能。因此，積極主動(dòng)地推動(dòng)當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷工作的展開(kāi)，極大提升銷售量，是營(yíng)銷配送中心的又一基本職能。這是營(yíng)銷配送中心的基本職能。 不難看出，這種理想狀態(tài)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)既巧妙地解決了佳力木業(yè)的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送問(wèn)題，又解除了自營(yíng)門市不盈利、經(jīng)銷商坐大后難于控制的兩大隱憂。從而被擠占原有的市場(chǎng)份額，隨著企業(yè)的進(jìn)一步向前發(fā)展，企業(yè)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)模式顯然已不能適應(yīng)現(xiàn)行貼面板市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。 佳力木業(yè)前期精力主要放在廣面的建設(shè)上，而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性、輔導(dǎo)性、共享性、控制性等方面存在著嚴(yán)重的力度不足和措施不到位等問(wèn)題，從而埋下了三大隱憂：一是小經(jīng)銷商因存在著投機(jī)因素而心存游離；二是大經(jīng)銷商存在著日益坐大，欠款加劇，反過(guò)來(lái)牽制公司發(fā)展的隱憂；三是自營(yíng)門市激勵(lì)不到位、監(jiān)控不嚴(yán)、督促不及時(shí)而存在延誤公司發(fā)展的隱憂。而在整個(gè)網(wǎng)流環(huán)節(jié)中最弱的是促銷流，由于歷史上的種種原因，這一塊還幾乎是個(gè)空白，在這方面如果作一些努力，將使佳力在整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃中再度領(lǐng)先。而過(guò)去公司也確實(shí)忽視了對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者信息的收集，這種市場(chǎng)信息的缺乏也導(dǎo)致了佳力很多行為的盲目性和隨意性。 5． 最后，在網(wǎng)絡(luò)成員的撤換和增減上，由于沒(méi)有事前制定的考核標(biāo)準(zhǔn)和程序，也顯得隨意性較大； 6． 網(wǎng)絡(luò)成員的另一塊非商業(yè)系統(tǒng)即用戶和消費(fèi)者，佳力木業(yè)包括它的自營(yíng)門市和一級(jí)經(jīng)銷商沒(méi)有對(duì)此作一些細(xì)分，也不知道他們的消費(fèi)習(xí)性、消費(fèi)決 策、年齡構(gòu)成等基本要素，因而也無(wú)法有針對(duì)性地對(duì)商業(yè)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)和形式作出差異性布局，使各網(wǎng)絡(luò)成員更好的發(fā)揮各自的成員作用。但在終端鋪貨率，則顯得偏低和分布不均勻，如上海、廣州、深圳等很多大城市的建材專業(yè)市場(chǎng)中很難見(jiàn)到佳力品牌，但在西南、華北、東北等中小城市卻又有很大影響，我們認(rèn)為這應(yīng)該和二級(jí)批發(fā)商和終端零售商的不穩(wěn)定直接相關(guān)。 從此可以看出，佳力現(xiàn)有 的網(wǎng)線結(jié)構(gòu)是屬于放射性的網(wǎng)線結(jié)構(gòu)，既在每一個(gè)的銷售區(qū)域設(shè)立一個(gè)銷售據(jù)點(diǎn)，而通過(guò)他的中心輻射作用來(lái)向該地區(qū)的周邊滲透影響。佳力目前已有一些銷售上的重點(diǎn)市場(chǎng)或區(qū)域，如華北和新疆等地，據(jù)了解它們已占到佳力總銷量的 30%左右。 二、佳力網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)面現(xiàn)狀分析 營(yíng)銷網(wǎng)面主要是指營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線所覆蓋的廣度，也稱市場(chǎng)覆蓋面。 由此我們認(rèn)為佳力的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式是屬于松散型和部分公司型的“混血兒”網(wǎng)絡(luò)模式，這里所說(shuō)的松散型并不是指佳力和經(jīng)銷商之間沒(méi)有簽定法律契約，而是說(shuō)網(wǎng)絡(luò)中的每個(gè)成員（佳力和各級(jí)經(jīng)銷商）都是作為獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體來(lái)追求自身利益的最大化，通過(guò)相互間的討價(jià)還價(jià)來(lái)達(dá)成協(xié)議，而不關(guān)心整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的整體利益，這一點(diǎn)在佳力的二級(jí)經(jīng)銷商和零售商的身上表現(xiàn)的尤為明顯（佳力的一級(jí)經(jīng)銷商雖然因?yàn)榉N種原因?qū)蚜Ρ憩F(xiàn)出了較高的忠誠(chéng) ，但究其實(shí)質(zhì)他們最關(guān)心還是自身的利益，而且這種利益和佳力廠的利益從長(zhǎng)遠(yuǎn)看是沒(méi)有必然聯(lián)系的）。在整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作當(dāng)中，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有著舉足輕重的特殊作用，它直接決定著產(chǎn)品的銷量和企業(yè)的效益。就象佳力的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，它在佳力人的苦心經(jīng)營(yíng)下，已初具模型，為佳力每年 10 億元以上的銷量奠定了最根本的基礎(chǔ)，但調(diào)研中我們同樣感到企業(yè)現(xiàn)有的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已不太適應(yīng)貼面板市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局和未來(lái)發(fā)展的需要，也影響了企業(yè)的整個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃的進(jìn)一步實(shí)施。但由于行業(yè)整體成熟程度、網(wǎng)絡(luò)建立時(shí)間、公司內(nèi)部可調(diào)配資源等方面的原因，佳力目前的網(wǎng)絡(luò)還只是建設(shè)到了一級(jí)網(wǎng)絡(luò)，而對(duì)一級(jí)網(wǎng)絡(luò)之下的二、三級(jí)網(wǎng)絡(luò)則知之甚少，特別是對(duì)處于目前貼面板銷售領(lǐng)袖地位的終端的情況也很少掌握。 客觀地說(shuō)，佳力目前的網(wǎng)絡(luò)模式雖然在行業(yè)內(nèi)有一定的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)（如公司型網(wǎng)絡(luò)模式的建立），但嚴(yán)格說(shuō)來(lái)還沒(méi)有形成一種有組織的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，它只是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式發(fā)展的初級(jí)形態(tài)，這對(duì)于過(guò)去貼面板行業(yè)整體營(yíng)銷水平低下、競(jìng)爭(zhēng)激烈度 低的情況是很適用的。但是由于佳力只注重網(wǎng)面的布局，而沒(méi)有在深度上進(jìn)一步深入，致使其產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)所占廣度有余而滲透力不足。 三、 佳力現(xiàn)有網(wǎng)線分析 營(yíng)銷網(wǎng)線是營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)之間，營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)與用戶、消費(fèi)者之間連成的線，如物流線、信息流線、財(cái)流線等，正是這種 點(diǎn)與點(diǎn)之間的連線形成了一個(gè)無(wú)所不在的網(wǎng)絡(luò)。 佳力木業(yè)目前的銷售網(wǎng)點(diǎn)一般只在專業(yè)的建材市場(chǎng)，而沒(méi)有涉足專賣店、建材超市、普通超市等其他網(wǎng)點(diǎn)形式，從多樣性來(lái)看明顯還存在很大不足，形式上顯得單一，沒(méi)有綜合利用社會(huì)資源。從組織角度來(lái)看，生產(chǎn)廠家自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)與批發(fā)商、代理商和零售商之間共同組成了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的子系統(tǒng)，即網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)系統(tǒng)；網(wǎng)絡(luò)的另一個(gè)子系統(tǒng)就是其輔助系統(tǒng)，由包括運(yùn)輸商、廣告商、銀行、電信、營(yíng)銷策劃??等輔助機(jī)構(gòu)構(gòu)成。 佳力的信息流是不清晰或者說(shuō)不健全的。但佳力的物流系統(tǒng)也存在一定的隱患：隨著佳力產(chǎn)品在全國(guó)范圍的鋪開(kāi)和銷量的進(jìn)一步上升，運(yùn)輸及運(yùn)輸成本給銷售帶來(lái)的壓力將日益明顯（象貼面板這種利潤(rùn)空間較薄，而運(yùn) 輸費(fèi)用較高的產(chǎn)品，運(yùn)輸成本的節(jié)約可謂意義重大），在全國(guó)建立配送中心的要求將擺上議事日程。 廣度分布與深度開(kāi)發(fā)上存在著不平衡。 但是，由于建網(wǎng)時(shí)間短、企業(yè)為之投入的人力物力有限，加上當(dāng)時(shí)企業(yè)只想盡快在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟以及當(dāng)時(shí)市場(chǎng)環(huán)境的局限等一系列客觀原因，使得佳力木業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)自然形成了這種松散型、公司型和契約型三者兼而有之卻又不甚完善的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)模式。 我們先以圖表的形式對(duì)理想網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)進(jìn)行描述： 這里的各區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷配送中心 ，主要是按照自然省份、人口密度、銷售區(qū)域集中度、自然地域分布、發(fā)展規(guī)劃等標(biāo)準(zhǔn)，予以劃分，有意識(shí)進(jìn)行引導(dǎo)、追加措施促成，逐步培育成若干大型營(yíng)銷配送中心。佳力木業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)、配送、營(yíng)銷、信息建設(shè)各機(jī)構(gòu)從佳力木業(yè)的總 部所在地走了出來(lái)，挺進(jìn)到了市場(chǎng)的前沿地帶，讓所在區(qū)域市場(chǎng)的各批發(fā)商和各終端均能感觸到佳力木業(yè)的倉(cāng)庫(kù)離其家門口很近。這也是營(yíng)銷配送中心的基本職能之一。 建設(shè)經(jīng)銷代理商隊(duì)伍的職能。內(nèi)部體系由佳力木業(yè)總部 的營(yíng)銷管理中心、生產(chǎn)控制中心、各區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷配送中心、若干生產(chǎn)供應(yīng)基地共同組成。 配送 中心在選擇經(jīng)銷商時(shí)，采取互動(dòng)的形式進(jìn)行有目的的選擇，即需要參加招商的經(jīng)銷商，都要準(zhǔn)備一份詳盡的經(jīng)銷計(jì)劃，內(nèi)容包括：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的調(diào)研情況，經(jīng)銷商自身的資金情況，一定的營(yíng)銷和管理知識(shí)、當(dāng)年度的銷售計(jì)劃以及倉(cāng)儲(chǔ)、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地等，配送中心也將對(duì)參與競(jìng)標(biāo)的經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格的審核和考察，然后確立雙方的權(quán)利和義務(wù)，報(bào)廠部審批通過(guò)，再簽署合作協(xié)議。（ 2）區(qū)域經(jīng)理除了作好經(jīng)銷商與企業(yè)間的信息溝通和市場(chǎng)管理外，還要不斷努力協(xié)助經(jīng)銷商，開(kāi)拓二批和三批（零售終端