【正文】 產(chǎn)經(jīng)營決策管理系統(tǒng)為基礎(chǔ)，逐步建立起比較完整的營銷信息系統(tǒng)，卷煙營銷各環(huán)節(jié)的信息渠道被進(jìn)一步打通，信息化逐步貫穿卷煙營銷的全過程，商流、物流、資金流、信息流“三流暢通、四流匯通”的局面開始形成。以網(wǎng)上訂貨為主要形式的電子商務(wù)建設(shè)，得到了卷煙工商企業(yè)的積極響應(yīng)，在廣大零售客戶中間引起了良好反響。國家局對這次會議非常重視，會前召開辦公會議專題研究相關(guān)工作，姜成康局長對網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和知名品牌培育工作提出了明確要求，大家要深刻領(lǐng)會并認(rèn)真抓好貫徹落實(shí)。截至今年8月底，大連、甘肅全省已經(jīng)完成推廣，湖南、北京已經(jīng)進(jìn)入推廣實(shí)施階段；52個地市級試點(diǎn)單位中，已有9個單位進(jìn)入試運(yùn)行，其他43個單位正在積極做好業(yè)務(wù)和技術(shù)上的準(zhǔn)備。四是更加重視信息技術(shù)的利用。近年來，各地在客戶經(jīng)理工作體系建設(shè)方面做了積極的探索，普遍把客戶經(jīng)理作為卷煙營銷的核心資源，進(jìn)一步突出客戶經(jīng)理的地位和作用，減少客戶經(jīng)理簡單的日常事務(wù)，注重發(fā)揮客戶經(jīng)理分析市場、服務(wù)客戶、培育品牌的作用，初步解決了客戶經(jīng)理無事可干、不知干什么、不知怎么干的問題。二是注重以點(diǎn)帶面，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)均衡發(fā)展。甘肅省地處西北內(nèi)陸，地域遼闊，人口分布很不均衡，經(jīng)濟(jì)相對欠發(fā)達(dá)，多項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在全國處于末位，市場基礎(chǔ)相對薄弱。%%，其中蘭州市公司由2005年的95%下降到今年的58%。如果說徐州會議推廣的網(wǎng)上訂貨解決了現(xiàn)代營銷的手段問題，這次會議推廣的“135”工作法主要是解決了方法問題。現(xiàn)代營銷主要由模式、手段、方法、能力和素質(zhì)等方面的要素構(gòu)成。面對大對大、強(qiáng)對強(qiáng)的品牌競爭新格局，工業(yè)企業(yè)要進(jìn)一步提高市場意識、競爭意識、憂患意識，不斷增強(qiáng)競爭能力，提升競爭水平，把品牌擴(kuò)張建立在扎實(shí)的市場基礎(chǔ)之上。要著力提升消費(fèi)者的忠誠度。要著力加強(qiáng)工商營銷的協(xié)同性。商業(yè)企業(yè)要充分發(fā)揮主觀能動作用，切實(shí)履行職責(zé)，主動作為，把培育品牌作為衡量網(wǎng)絡(luò)價值的重要標(biāo)準(zhǔn)，加快培育“532”和“461”知名品牌。商業(yè)企業(yè)要站在保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的高度，充分理解和支持工業(yè)企業(yè)的品牌發(fā)展規(guī)劃，認(rèn)真做好品牌置換、合作加工品牌落地銷售等工作，實(shí)時關(guān)注品牌市場表現(xiàn)，采取有效措施保證市場平穩(wěn)過渡。規(guī)劃編制要堅(jiān)持市場導(dǎo)向的原則，使品牌在市場中歷煉，在競爭中勝出。通過網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)開展網(wǎng)上營銷活動，能夠把零售戶納入網(wǎng)絡(luò)的范圍，使零售戶真正成為網(wǎng)絡(luò)的終端，從而真正形成工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)和零售客戶共同面向消費(fèi)者的卷煙營銷體系。五要堅(jiān)持網(wǎng)上訂貨與網(wǎng)上營銷相結(jié)合、網(wǎng)上訂貨與網(wǎng)下拜訪相結(jié)合。網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)是工作法的操作平臺，工作法是網(wǎng)上訂貨功能的延伸和拓展。要認(rèn)真落實(shí)國家局《關(guān)于加強(qiáng)高價位卷煙生產(chǎn)經(jīng)營和價格管理的意見》（國煙專[2010]294號），切實(shí)加強(qiáng)對高價位卷煙的價格審批管理、貨源供應(yīng)管理和內(nèi)部監(jiān)督管理，全面實(shí)現(xiàn)入網(wǎng)銷售，保證公平公正合理投放，進(jìn)一步規(guī)范高價位卷煙的生產(chǎn)經(jīng)營行為，促進(jìn)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。國家局將以推廣工作法為重點(diǎn)，對營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范進(jìn)一步修改完善，系統(tǒng)編寫培訓(xùn)教材，采取現(xiàn)場授課、網(wǎng)上培訓(xùn)等多種形式，全面開展對營銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高營銷人員素質(zhì)。開展建功立業(yè)活動是激發(fā)行業(yè)營銷戰(zhàn)線工作熱情，加快培育“532”和“461”知名品牌的重要舉措，是提高市場營銷能力和水平的有效途徑，是對卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)品牌培育能力的一次重要檢驗(yàn)。蘭州是古絲綢之路的重鎮(zhèn)，相信這次會議也會成為網(wǎng)建征途上的一個新起點(diǎn)。要把創(chuàng)建工作與卷煙營銷上水平結(jié)合起來，與管理創(chuàng)新結(jié)合起來，與貫標(biāo)對標(biāo)和績效考核結(jié)合起來，不斷推動營銷基層建設(shè)提高到新的水平。（四）扎實(shí)開展四項(xiàng)活動。嚴(yán)格規(guī)范不能只掛在嘴上、寫在紙上，而要在各個單位、各個方面、各個環(huán)節(jié)都能真正體現(xiàn)。工作法大的框架和結(jié)構(gòu)，一條主線、三個要點(diǎn)、五大步驟，是經(jīng)過認(rèn)真研究確定的，符合目前行業(yè)實(shí)際，是不能隨意更改的。有條件的先上，條件不成熟的要積極創(chuàng)造條件。從目前情況看，網(wǎng)上訂貨得到了工商企業(yè)和零售客戶的廣泛支持，正在各地迅速推廣，但各單位的工作水平參差不齊。三要綜合考慮本地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和人們消費(fèi)行為的變化等因素，對今后幾年市場的發(fā)展變化作一個科學(xué)的分析判斷，重點(diǎn)講清本地未來幾年的市場規(guī)模、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和品牌品類發(fā)展趨勢，包括“532”、“461”知名品牌的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，低焦油卷煙的發(fā)展前景等。能否引導(dǎo)消費(fèi)趨勢、引導(dǎo)消費(fèi)熱點(diǎn)、引導(dǎo)品牌置換，從根本上體現(xiàn)了商業(yè)企業(yè)的營銷能力和水平。隨著卷煙品牌宣傳促銷受到的限制日益嚴(yán)格，品牌與消費(fèi)者接觸的渠道和機(jī)會越來越少，零售終端對品牌培育的價值愈加顯現(xiàn)。終端對品牌發(fā)展的“最后一步”的作用愈發(fā)重要。隨著品牌規(guī)模逐步擴(kuò)大，品牌效應(yīng)愈發(fā)明顯。“卷煙上水平”總體規(guī)劃提出了四條原則，其中一條就是必須堅(jiān)持市場導(dǎo)向，遵循市場客觀規(guī)律，營造公平市場環(huán)境，構(gòu)建適度競爭的體制機(jī)制。實(shí)施“135”工作法，必須要有企業(yè)中、后臺的有效支持。從昨天蘭州市公司介紹和一線營銷人員操作演示的情況看，這個工作法基本達(dá)到了可操作、可復(fù)制、可推廣的要求。其中單箱倉儲、都處于全行業(yè)最低的水平。20072009年，西北地區(qū)卷煙銷量連續(xù)3年實(shí)現(xiàn)增長，%、%%，、呈加速增長趨勢；%，%，%，%，基本與社會零售總額保持同步。一是注重由城市向農(nóng)村延伸，網(wǎng)絡(luò)體系不斷完善。此外，需求預(yù)測工作得到了全面加強(qiáng)，預(yù)測的科學(xué)性、及時性和準(zhǔn)確性明顯提高，為行業(yè)調(diào)控和品牌整合提供了可靠的依據(jù)。三是一線營銷人員的信息利用水平明顯提升。為避免重復(fù)開發(fā)，國家局委托大連市公司組織開發(fā)了“新商盟”網(wǎng)上訂貨軟件，并通過了行業(yè)內(nèi)外專家的評審。何澤華副局長在全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會暨“532”“461”知名品牌培育動員會上的講話（2010年9月28日）同志們：這次會議是在行業(yè)認(rèn)真貫徹全國煙草專賣局長、公司總經(jīng)理座談會精神，扎實(shí)推動“卷煙上水平”的形勢下召開的。該軟件具有互動式、體驗(yàn)式的特點(diǎn)，有較強(qiáng)的實(shí)用性、先進(jìn)性和前瞻性，既能滿足零售客戶網(wǎng)上訂貨的實(shí)際需要，又符合卷煙營銷和互聯(lián)網(wǎng)未來發(fā)展的要求，具備了推廣的條件。以客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理和品牌經(jīng)理為主體的一線營銷人員，開始注重從市場、客戶、品牌三個維度分析市場，市場信息的采集、分析、使用水平明顯提高。第四，營銷隊(duì)伍素質(zhì)明顯提高。山西會議以后，農(nóng)村網(wǎng)建不斷延伸和發(fā)展，各地在農(nóng)村服務(wù)站點(diǎn)建設(shè)、農(nóng)網(wǎng)服務(wù)規(guī)范、農(nóng)村市場調(diào)查以及農(nóng)村市場貨源供應(yīng)等方面做了大量工作，農(nóng)村客戶服務(wù)明顯增強(qiáng)。五省區(qū)共有客戶經(jīng)理2233人，%，；，高于全國平均水平。三是培育品牌能力強(qiáng)。所謂可操作，工作法對客戶經(jīng)理職責(zé)進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)，經(jīng)營有目標(biāo)、工作有重點(diǎn)、流程有規(guī)范、作業(yè)有標(biāo)準(zhǔn)、操作有平臺、考核有依據(jù)，框架清楚，方法簡單，容易掌握，有較強(qiáng)的可操作性。企業(yè)中、后臺的崗位職能配置和作業(yè)流程規(guī)范，都必須圍繞前臺進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。這既是近年來行業(yè)改革發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，又是行業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。工業(yè)企業(yè)要注重做精做強(qiáng)品牌，提高品牌價值，發(fā)揮品牌效應(yīng)，提升品牌競爭力?！柏浐觅u、能賺錢”，是保持品牌對零售客戶吸引力的主要因素。商業(yè)企業(yè)要把零售終端作為行業(yè)重要的戰(zhàn)略資源和品牌培育的重要陣地，深入研究把握，分析不同類型零售客戶的銷售規(guī)律，進(jìn)一步挖掘客戶終端的價值，真正掌握一批經(jīng)營能力強(qiáng)、規(guī)范程度高的零售終端，將其建設(shè)成為面向消費(fèi)者進(jìn)行品牌營銷的橋頭堡和根據(jù)地。當(dāng)前和今后一個時期，商業(yè)企業(yè)要重點(diǎn)做好引導(dǎo)低焦油卷煙消費(fèi)和合作生產(chǎn)品牌落地銷售兩項(xiàng)工作。四要緊緊圍繞培育“532”和“461”品牌制定細(xì)致周密的營銷策略和扎實(shí)有效的工作措施。大部分單位熱情很高，正積極做好相關(guān)工作；但也有少數(shù)單位認(rèn)識不到位，尚未真正行動起來。要特別注意的是，貨源分配是實(shí)行網(wǎng)上訂貨的前提和關(guān)鍵。但工作法的具體內(nèi)容、任務(wù)和要求，各單位可以結(jié)合實(shí)際進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，完善提高。一要規(guī)范貨源分配。要圍繞提升網(wǎng)建軟實(shí)力、提高營銷隊(duì)伍的素質(zhì)和能力，扎實(shí)開展四項(xiàng)具體工作，為培育知名品牌打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。第四，全面開展品牌培育“建功立業(yè)”活動。通過甘肅和蘭州經(jīng)驗(yàn)的推廣，全國卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)一定能翻開新的一頁，為卷煙上水平、提升軟實(shí)力、保持行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展做出新貢獻(xiàn) !32。一要統(tǒng)一思想認(rèn)識，全面開展宣傳動員。網(wǎng)上訂貨軟件和“135”工作法能不能用、會不會用、能不能用好，關(guān)鍵在于營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、