【正文】 化的特征都比較明顯。因此，工商企業(yè)必須克服只重銷售、不重價格的傾向，切實采取更加有效的措施，努力使品牌保持供求稍緊平衡的市場狀態(tài)，做到貨源供應(yīng)“長流水、不斷線”和市場價格的相對穩(wěn)定，確保零售客戶實現(xiàn)合理利益，不斷提高品牌的吸引力，實現(xiàn)品牌與客戶共同成長。供應(yīng)規(guī)格過少的單位，要通過適當(dāng)增加品牌規(guī)格數(shù)量，逐步拓展零售客戶選擇的空間，切實做到“市場需求基本滿足、零售客戶有所選擇”。商業(yè)企業(yè)是品牌、市場、客戶的聯(lián)結(jié)者、各種資源要素的整合者和本地市場狀態(tài)的調(diào)節(jié)者。商業(yè)企業(yè)要把提高零售客戶盈利水平擺在維護(hù)客我關(guān)系的核心位置，科學(xué)調(diào)節(jié)供求關(guān)系，合理控制投放節(jié)奏，切實加強品牌維護(hù)，確保知名品牌始終保持良好的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。隨著知名品牌逐步擴張，品牌合作生產(chǎn)的規(guī)模不斷擴大，到2015年將達(dá)到1200萬箱。（一）規(guī)范做好發(fā)展規(guī)劃。這里要特別強調(diào)的是，商業(yè)企業(yè)編制的是市場發(fā)展規(guī)劃，而不是品牌銷售規(guī)劃。“卷煙上水平”是一場重大變革，是行業(yè)當(dāng)前和今后一個時期的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，不可能一蹴而就。開展網(wǎng)上訂貨，不是簡單的訂單采集方式的改變，而是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、訂單供貨、協(xié)同營銷等工作的深化。三要堅持以客戶為本。要量力而行、扎實推進(jìn)，把握好工作方法、工作進(jìn)度和工作質(zhì)量，防止一哄而起、盲目攀比，防止簡單下指標(biāo)、定任務(wù)。大家不要認(rèn)為這是一件簡單的事情，也不要認(rèn)為工作法的一些內(nèi)容自己都已經(jīng)具備了。網(wǎng)上訂貨提供了新手段、搭建了新平臺，是網(wǎng)絡(luò)運行模式的完善；工作法提供了新方法、創(chuàng)造了新工具、推出了新思維。各單位領(lǐng)導(dǎo)特別是地市級公司的主要領(lǐng)導(dǎo)，既要充分認(rèn)識“兩個推廣”工作的重要性，又要意識到“兩項推廣”對自身素質(zhì)提出了更高要求。要在完善電話訂貨操作規(guī)范的同時，通過實施網(wǎng)上訂貨，不斷減少對客戶訂貨的限制，拓展客戶選擇的空間和余地，使客戶訂單真正來自市場，能夠反映市場真實需求，杜絕“按貨源安排訂單”現(xiàn)象發(fā)生。三要切實規(guī)范宣傳促銷。網(wǎng)上訂貨軟件和“135”工作法能不能用、會不會用、能不能用好，關(guān)鍵在于營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、能力和水平。在這方面，新疆煙草的做法值得借鑒。一要統(tǒng)一思想認(rèn)識，全面開展宣傳動員。要加強營銷人員培訓(xùn)，創(chuàng)造性地開展形式多樣的品牌營銷活動，通過營銷實戰(zhàn)不斷提高營銷人員的品牌培育能力和水平。通過甘肅和蘭州經(jīng)驗的推廣，全國卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)一定能翻開新的一頁，為卷煙上水平、提升軟實力、保持行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展做出新貢獻(xiàn) !32。商業(yè)企業(yè)要加快營銷隊伍的轉(zhuǎn)型，著力打造品牌培育專業(yè)隊伍。第四，全面開展品牌培育“建功立業(yè)”活動。要全面開展競爭競聘上崗，鼓勵一般營銷業(yè)務(wù)人員競聘專業(yè)技術(shù)崗位，鼓勵訂單員、送貨員等一般營銷業(yè)務(wù)人員積極參加職業(yè)技能培訓(xùn)和國家營銷職業(yè)資格鑒定，積極引導(dǎo)營銷人員合理規(guī)劃個人職業(yè)生涯，實現(xiàn)個人的成長與發(fā)展。要圍繞提升網(wǎng)建軟實力、提高營銷隊伍的素質(zhì)和能力，扎實開展四項具體工作，為培育知名品牌打下堅實基礎(chǔ)。要堅決糾正工商之間不正當(dāng)?shù)慕灰仔袨?，?yán)格落實“三個嚴(yán)禁”，嚴(yán)禁以打工作麻將的名義賭博、嚴(yán)禁用公款旅游、嚴(yán)禁用公款公時打高爾夫球，切實做到令行禁止。一要規(guī)范貨源分配。第四，切實加強組織領(lǐng)導(dǎo)。但工作法的具體內(nèi)容、任務(wù)和要求，各單位可以結(jié)合實際進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，完善提高。第二，全面推廣“135”工作法。要特別注意的是，貨源分配是實行網(wǎng)上訂貨的前提和關(guān)鍵。各地要以省為單位制定推廣方案和實施細(xì)則，要有時間表，按計劃、分步驟推進(jìn)。大部分單位熱情很高，正積極做好相關(guān)工作；但也有少數(shù)單位認(rèn)識不到位，尚未真正行動起來。凡是進(jìn)入行業(yè)名單的品牌，商業(yè)企業(yè)都要一視同仁、公平對待。四要緊緊圍繞培育“532”和“461”品牌制定細(xì)致周密的營銷策略和扎實有效的工作措施。要真正“引得好、領(lǐng)到位”，不斷提高品牌培育能力，加快知名品牌發(fā)展，扎實推進(jìn)市場營銷上水平。當(dāng)前和今后一個時期，商業(yè)企業(yè)要重點做好引導(dǎo)低焦油卷煙消費和合作生產(chǎn)品牌落地銷售兩項工作。第二，吸引客戶是真本事。商業(yè)企業(yè)要把零售終端作為行業(yè)重要的戰(zhàn)略資源和品牌培育的重要陣地，深入研究把握，分析不同類型零售客戶的銷售規(guī)律，進(jìn)一步挖掘客戶終端的價值，真正掌握一批經(jīng)營能力強、規(guī)范程度高的零售終端，將其建設(shè)成為面向消費者進(jìn)行品牌營銷的橋頭堡和根據(jù)地。一要尊重零售終端的選擇性?！柏浐觅u、能賺錢”，是保持品牌對零售客戶吸引力的主要因素。要著力突出品牌的個性化。工業(yè)企業(yè)要注重做精做強品牌，提高品牌價值，發(fā)揮品牌效應(yīng)，提升品牌競爭力。工商企業(yè)要繼續(xù)加大“走出去”和“引進(jìn)來”的工作力度，積極在全國統(tǒng)一大市場中培育全國性大品牌。這既是近年來行業(yè)改革發(fā)展經(jīng)驗的總結(jié)，又是行業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。最后，為了更便于大家理解，我把“135”工作法總結(jié)為四句話：客我關(guān)系為主線，三個要點是關(guān)鍵，“三自”特點步步高，五步操作來實現(xiàn)。企業(yè)中、后臺的崗位職能配置和作業(yè)流程規(guī)范，都必須圍繞前臺進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。一些單位反映客戶經(jīng)理無事可做，沒有發(fā)揮應(yīng)有的作用，說明客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)仍然是卷煙營銷的薄弱環(huán)節(jié)。所謂可操作，工作法對客戶經(jīng)理職責(zé)進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計，經(jīng)營有目標(biāo)、工作有重點、流程有規(guī)范、作業(yè)有標(biāo)準(zhǔn)、操作有平臺、考核有依據(jù)，框架清楚，方法簡單，容易掌握，有較強的可操作性。全省千條大戶134戶，％。三是培育品牌能力強。甘肅省公司把人才資源作為第一資源，統(tǒng)籌抓好隊伍建設(shè)，健全人才成長使用、競爭擇優(yōu)、激勵約束和教育培訓(xùn)機制，努力培養(yǎng)適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的人才隊伍。五省區(qū)共有客戶經(jīng)理2233人，%，；，高于全國平均水平。廣西柳州市公司積極擴大零售網(wǎng)點，做到了200人以上自然村全覆蓋、100人以上村覆蓋80%；開展“坐攤寫實”，核實每個批發(fā)大戶實際銷量，準(zhǔn)確確定其供貨量；創(chuàng)建客戶自律小組，實行明碼實價，%。山西會議以后，農(nóng)村網(wǎng)建不斷延伸和發(fā)展，各地在農(nóng)村服務(wù)站點建設(shè)、農(nóng)網(wǎng)服務(wù)規(guī)范、農(nóng)村市場調(diào)查以及農(nóng)村市場貨源供應(yīng)等方面做了大量工作，農(nóng)村客戶服務(wù)明顯增強。有92376名營銷人員通過營銷職業(yè)技能鑒定，%。第四，營銷隊伍素質(zhì)明顯提高。第三，營銷的規(guī)范水平明顯提高。以客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理和品牌經(jīng)理為主體的一線營銷人員，開始注重從市場、客戶、品牌三個維度分析市場，市場信息的采集、分析、使用水平明顯提高。各單位普遍重視利用信息化手段深入研究市場，在通過各種渠道采集信息的同時，更加重視分析利用信息為營銷服務(wù)，以此來提高品牌培育的效果和客戶服務(wù)的質(zhì)量。該軟件具有互動式、體驗式的特點，有較強的實用性、先進(jìn)性和前瞻性，既能滿足零售客戶網(wǎng)上訂貨的實際需要，又符合卷煙營銷和互聯(lián)網(wǎng)未來發(fā)展的要求，具備了推廣的條件。近年來卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的發(fā)展，為市場營銷上水平創(chuàng)造了良好條件。何澤華副局長在全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會暨“532”“461”知名品牌培育動員會上的講話（2010年9月28日）同志們：這次會議是在行業(yè)認(rèn)真貫徹全國煙草專賣局長、公司總經(jīng)理座談會精神，扎實推動“卷煙上水平”的形勢下召開的。一、在增強軟實力上下硬功夫，進(jìn)一步提升網(wǎng)建工作水平網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是市場營銷的重要基礎(chǔ)。為避免重復(fù)開發(fā)，國家局委托大連市公司組織開發(fā)了“新商盟”網(wǎng)上訂貨軟件，并通過了行業(yè)內(nèi)外專家的評審。在全國信息化快速發(fā)展的大背景下，行業(yè)工商企業(yè)充分認(rèn)識到，營銷信息化是現(xiàn)代流通的基本特征，是建設(shè)三位一體營銷網(wǎng)絡(luò)的重要內(nèi)容，是卷煙現(xiàn)代營銷的重要支撐。三是一線營銷人員的信息利用水平明顯提升。此外，物聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代物流技術(shù)已引起行業(yè)上下的高度重視，將促進(jìn)營銷信息技術(shù)水平的進(jìn)一步提升。此外，需求預(yù)測工作得到了全面加強，預(yù)測的科學(xué)性、及時性和準(zhǔn)確性明顯提高，為行業(yè)調(diào)控和品牌整合提供了可靠的依據(jù)。目前，全國客戶經(jīng)理已增加到29235人，人均服務(wù)客戶172戶，%。一是注重由城市向農(nóng)村延伸，網(wǎng)絡(luò)體系不斷完善。各地以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為抓手，把各項工作真正落到實處，客戶服務(wù)得到有效加強。20072009年，西北地區(qū)卷煙銷量連續(xù)3年實現(xiàn)增長，%、%%，、呈加速增長趨勢；%，%，%，%，基本與社會零售總額保持同步。一是員工隊伍素質(zhì)高。其中單箱倉儲、都處于全行業(yè)最低的水平。2010年上半年查獲假煙案件2529起，查獲假煙563萬支。從昨天蘭州市公司介紹和一線營銷人員操作演示的情況看，這個工作法基本達(dá)到了可操作、