【正文】 通過甘肅和蘭州經(jīng)驗的推廣，全國卷煙營銷網(wǎng)絡建設一定能翻開新的一頁，為卷煙上水平、提升軟實力、保持行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展做出新貢獻 !32。同志們，這次會議既是前一階段的總結，也是一個新的開始。商業(yè)企業(yè)要以適應“532”和“461”品牌培育為目標，把市場營銷與品牌發(fā)展緊密結合起來，把個人崗位與品牌培育緊密結合起來，完善內部管理和考核激勵機制，把品牌培育的任務層層傳遞到每個營銷人員。要加強營銷人員培訓，創(chuàng)造性地開展形式多樣的品牌營銷活動，通過營銷實戰(zhàn)不斷提高營銷人員的品牌培育能力和水平。商業(yè)企業(yè)要加快營銷隊伍的轉型，著力打造品牌培育專業(yè)隊伍。要更加注重提升營銷人員的品牌培育能力，積極適應當前行業(yè)品牌培育的新要求。各單位要充分認識這項工作的重要意義，把思想統(tǒng)一到國家局的決策部署上來，把培育品牌作為商業(yè)企業(yè)的首要任務，把開展建功立業(yè)活動作為一項長期的重點工作，充分調動營銷人員的積極性、主動性、創(chuàng)造性，積極營造品牌培育的濃厚氛圍。一要統(tǒng)一思想認識，全面開展宣傳動員。第四，全面開展品牌培育“建功立業(yè)”活動。要認真落實國家局有關要求，積極開展創(chuàng)建優(yōu)秀縣級卷煙營銷部活動， 認真抓好組織實施和工作考核，推進創(chuàng)建活動順利開展。營銷工作是否扎實，關鍵在基層。在這方面，新疆煙草的做法值得借鑒。要全面開展競爭競聘上崗，鼓勵一般營銷業(yè)務人員競聘專業(yè)技術崗位，鼓勵訂單員、送貨員等一般營銷業(yè)務人員積極參加職業(yè)技能培訓和國家營銷職業(yè)資格鑒定，積極引導營銷人員合理規(guī)劃個人職業(yè)生涯，實現(xiàn)個人的成長與發(fā)展。要著眼于現(xiàn)代營銷體系和崗位建設，著眼于營銷人才培養(yǎng)與成長機制完善，著眼于營銷人才能力與素質提高，扎實推進營銷管理、技術、技能各類各層次人才隊伍建設。要積極開展崗位技能比武、崗位職責“一口清”等活動，通過崗位練兵促進營銷人員技能提升，全面提升營銷隊伍的整體水平和營銷網(wǎng)絡的軟實力。網(wǎng)上訂貨軟件和“135”工作法能不能用、會不會用、能不能用好，關鍵在于營銷人員的業(yè)務素質、能力和水平。要圍繞提升網(wǎng)建軟實力、提高營銷隊伍的素質和能力，扎實開展四項具體工作，為培育知名品牌打下堅實基礎。國家局將于近日下發(fā)加強煙草企業(yè)宣傳促銷管理工作的文件，各單位要認真抓好貫徹落實。要切實加強采購管理，嚴格落實公開招標、資質認證、比質比價采購等制度，確保規(guī)范運作。三要切實規(guī)范宣傳促銷。要堅決糾正工商之間不正當?shù)慕灰仔袨?，嚴格落實“三個嚴禁”，嚴禁以打工作麻將的名義賭博、嚴禁用公款旅游、嚴禁用公款公時打高爾夫球，切實做到令行禁止。卷煙品牌市場準入由省級公司統(tǒng)一管理。二要嚴格規(guī)范工商企業(yè)的交易行為。要在完善電話訂貨操作規(guī)范的同時，通過實施網(wǎng)上訂貨，不斷減少對客戶訂貨的限制，拓展客戶選擇的空間和余地，使客戶訂單真正來自市場，能夠反映市場真實需求，杜絕“按貨源安排訂單”現(xiàn)象發(fā)生。一要規(guī)范貨源分配。規(guī)范是保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的生命線。同時，要切實樹立服務意識，做好引導和服務，把握原則和方向，明確界定前、中、后臺的崗位、職能，理順內部協(xié)作體系，積極推動兩項工作，保證推廣的效率與效果。各單位領導特別是地市級公司的主要領導，既要充分認識“兩個推廣”工作的重要性，又要意識到“兩項推廣”對自身素質提出了更高要求。第四，切實加強組織領導。以客戶經(jīng)理為主體的一線營銷人員是網(wǎng)上訂貨與工作法應用的結合點。只有把兩項工作有機結合起來，才能更加有效地發(fā)揮營銷網(wǎng)絡的作用。網(wǎng)上訂貨提供了新手段、搭建了新平臺，是網(wǎng)絡運行模式的完善；工作法提供了新方法、創(chuàng)造了新工具、推出了新思維。但工作法的具體內容、任務和要求，各單位可以結合實際進行調整優(yōu)化，完善提高。要以推廣工作法為契機，全面優(yōu)化梳理業(yè)務流程、業(yè)務規(guī)則，進一步完善業(yè)務操作體系，并且將優(yōu)化完善的結果體現(xiàn)到工作表單中、固化到信息系統(tǒng)中去，從規(guī)范上、系統(tǒng)上為三個工作法提供支撐和保障?！?35”工作法的推廣，必將對網(wǎng)絡建設產(chǎn)生又一次大的推進，將促進網(wǎng)絡軟實力的全面提升。大家不要認為這是一件簡單的事情，也不要認為工作法的一些內容自己都已經(jīng)具備了。第二，全面推廣“135”工作法。國家局委托大連市公司組織開發(fā)的“新商盟”網(wǎng)上訂貨軟件，產(chǎn)權屬行業(yè)所有，將免費提供給行業(yè)各單位使用。網(wǎng)上訂貨不能替代人與人之間的溝通。要量力而行、扎實推進，把握好工作方法、工作進度和工作質量，防止一哄而起、盲目攀比，防止簡單下指標、定任務。要特別注意的是，貨源分配是實行網(wǎng)上訂貨的前提和關鍵。要深入了解本單位的工作水平和零售戶的意愿、能力和需求，扎實做好前期準備工作。四要扎實做好基礎工作。三要堅持以客戶為本。各地要以省為單位制定推廣方案和實施細則，要有時間表，按計劃、分步驟推進。要堅持試點先行、以點帶面，跟蹤試點單位運行情況，認真總結經(jīng)驗，及時發(fā)現(xiàn)問題，為全面推廣打好基礎。因此，要充分認識網(wǎng)上訂貨對網(wǎng)絡運行模式的重要影響，認真總結前一階段的經(jīng)驗，扎實推進網(wǎng)上訂貨，把是否有利于銷量穩(wěn)定增長、有利于卷煙結構穩(wěn)步提升、有利于“532”、“461”知名品牌成長作為衡量網(wǎng)上訂貨成功與否的重要標志，建立有利于知名品牌發(fā)揮品牌效應的有效機制。開展網(wǎng)上訂貨，不是簡單的訂單采集方式的改變，而是網(wǎng)絡建設、訂單供貨、協(xié)同營銷等工作的深化。大部分單位熱情很高，正積極做好相關工作；但也有少數(shù)單位認識不到位，尚未真正行動起來。首先，繼續(xù)扎實推進網(wǎng)上訂貨。（二）認真開展“兩個推廣”。“卷煙上水平”是一場重大變革，是行業(yè)當前和今后一個時期的基本方針和戰(zhàn)略任務，不可能一蹴而就。凡是進入行業(yè)名單的品牌，商業(yè)企業(yè)都要一視同仁、公平對待。如果在規(guī)劃中把具體品牌的銷售目標確定好了，就等于人為地分配市場，市場機制作用的發(fā)揮就是一句空話。不是通過市場競爭成長起來的品牌，規(guī)模越大，風險越大。這里要特別強調的是，商業(yè)企業(yè)編制的是市場發(fā)展規(guī)劃，而不是品牌銷售規(guī)劃。四要緊緊圍繞培育“532”和“461”品牌制定細致周密的營銷策略和扎實有效的工作措施。二要深入研究卷煙市場的發(fā)展現(xiàn)狀，通過不同角度的市場調查摸透經(jīng)濟環(huán)境、社會環(huán)境、消費特點及變化趨勢等影響卷煙消費的關鍵因素，為科學制定規(guī)劃提供依據(jù)。商業(yè)企業(yè)編制市場發(fā)展規(guī)劃，要在深入了解市場、分析市場的基礎上進行。（一）規(guī)范做好發(fā)展規(guī)劃。要真正“引得好、領到位”，不斷提高品牌培育能力，加快知名品牌發(fā)展，扎實推進市場營銷上水平。工商企業(yè)要努力克服主觀因素，持續(xù)完善以市場為導向的卷煙銷售和品牌培育機制，增強市場營銷工作的前瞻性和預見性，不斷提高了解市場、把握市場、服務客戶、引導消費和培育品牌的主體能力，把市場營銷上水平建立在可靠的市場基礎和扎實工作基礎之上。第四，持續(xù)提升是主課題。隨著知名品牌逐步擴張，品牌合作生產(chǎn)的規(guī)模不斷擴大，到2015年將達到1200萬箱。當前和今后一個時期，商業(yè)企業(yè)要重點做好引導低焦油卷煙消費和合作生產(chǎn)品牌落地銷售兩項工作。第三，引導消費是高水平。要高度重視提高零售客戶的滿意度和忠誠度，切實抓好貨源供應、經(jīng)營毛利、投訴處理等關鍵環(huán)節(jié)，把零售客戶引入到品牌培育的隊伍中來，增強零售客戶推薦品牌的積極性和主動性。商業(yè)企業(yè)要把提高零售客戶盈利水平擺在維護客我關系的核心位置，科學調節(jié)供求關系，合理控制投放節(jié)奏，切實加強品牌維護，確保知名品牌始終保持良好的發(fā)展狀態(tài)。第二，吸引客戶是真本事。要著力研究宏觀經(jīng)濟與行業(yè)發(fā)展的關系、人口增長與消費增量的關系、收入提高與消費升級的關系、社會發(fā)展與品牌拓展的關系、消費行為與購買行為的關系等五大關系，注重宏觀與微觀相結合、當前與未來相結合、全國情況與本地市場相結合，正確認識本地市場潛力。 首先，把握市場是硬功夫。商業(yè)企業(yè)是品牌、市場、客戶的聯(lián)結者、各種資源要素的整合者和本地市場狀態(tài)的調節(jié)者。商業(yè)企業(yè)要把零售終端作為行業(yè)重要的戰(zhàn)略資源和品牌培育的重要陣地，深入研究把握，分析不同類型零售客戶的銷售規(guī)律，進一步挖掘客戶終端的價值，真正掌握一批經(jīng)營能力強、規(guī)范程度高的零售終端，將其建設成為面向消費者進行品牌營銷的橋頭堡和根據(jù)地。三要充分挖掘零售終端的品牌培育價值。要把保持客戶價值與品牌價值的一致性作為重要課題，通過均衡供貨和穩(wěn)定價格保證客戶的合理利益，建立客戶與品牌共同發(fā)展的紐帶。供應規(guī)格過少的單位，要通過適當增加品牌規(guī)