【正文】 了如指掌，值得大家學習。目前，全國客戶經理已增加到29235人，人均服務客戶172戶，%。近年來，各地在客戶經理工作體系建設方面做了積極的探索，普遍把客戶經理作為卷煙營銷的核心資源，進一步突出客戶經理的地位和作用，減少客戶經理簡單的日常事務，注重發(fā)揮客戶經理分析市場、服務客戶、培育品牌的作用，初步解決了客戶經理無事可干、不知干什么、不知怎么干的問題。此外，需求預測工作得到了全面加強，預測的科學性、及時性和準確性明顯提高，為行業(yè)調控和品牌整合提供了可靠的依據(jù)。國家局《關于進一步規(guī)范卷煙訂單采集和貨源供應工作的意見》（國煙辦[2008]20號）在不少單位得到了全面落實，貨源供應明顯改善，取得了重點突破。此外，物聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代物流技術已引起行業(yè)上下的高度重視，將促進營銷信息技術水平的進一步提升。四是更加重視信息技術的利用。三是一線營銷人員的信息利用水平明顯提升。二是更加注重技術手段的綜合集成。在全國信息化快速發(fā)展的大背景下，行業(yè)工商企業(yè)充分認識到，營銷信息化是現(xiàn)代流通的基本特征，是建設三位一體營銷網(wǎng)絡的重要內容，是卷煙現(xiàn)代營銷的重要支撐。截至今年8月底，大連、甘肅全省已經完成推廣，湖南、北京已經進入推廣實施階段；52個地市級試點單位中，已有9個單位進入試運行，其他43個單位正在積極做好業(yè)務和技術上的準備。為避免重復開發(fā)，國家局委托大連市公司組織開發(fā)了“新商盟”網(wǎng)上訂貨軟件，并通過了行業(yè)內外專家的評審。首先，電子商務建設有序推進。一、在增強軟實力上下硬功夫，進一步提升網(wǎng)建工作水平網(wǎng)絡建設是市場營銷的重要基礎。國家局對這次會議非常重視，會前召開辦公會議專題研究相關工作，姜成康局長對網(wǎng)絡建設和知名品牌培育工作提出了明確要求，大家要深刻領會并認真抓好貫徹落實。何澤華副局長在全國卷煙銷售網(wǎng)絡建設現(xiàn)場會暨“532”“461”知名品牌培育動員會上的講話（2010年9月28日）同志們：這次會議是在行業(yè)認真貫徹全國煙草專賣局長、公司總經理座談會精神，扎實推動“卷煙上水平”的形勢下召開的。與以往歷次會議不同的是，這次現(xiàn)場會以提升軟實力為目標，專題研究以客戶經理為代表的一線營銷人員的工作，展現(xiàn)了西北板塊網(wǎng)絡建設的整體水平，體現(xiàn)了網(wǎng)絡建設與品牌培育的有機結合。近年來卷煙營銷網(wǎng)絡建設的發(fā)展，為市場營銷上水平創(chuàng)造了良好條件。以網(wǎng)上訂貨為主要形式的電子商務建設，得到了卷煙工商企業(yè)的積極響應，在廣大零售客戶中間引起了良好反響。該軟件具有互動式、體驗式的特點，有較強的實用性、先進性和前瞻性，既能滿足零售客戶網(wǎng)上訂貨的實際需要，又符合卷煙營銷和互聯(lián)網(wǎng)未來發(fā)展的要求，具備了推廣的條件。同時，一些單位還積極探索工商之間、批零之間的網(wǎng)上配貨和網(wǎng)上結算，營銷模式不斷優(yōu)化完善。各單位普遍重視利用信息化手段深入研究市場，在通過各種渠道采集信息的同時，更加重視分析利用信息為營銷服務，以此來提高品牌培育的效果和客戶服務的質量。在行業(yè)層面，以卷煙生產經營決策管理系統(tǒng)為基礎，逐步建立起比較完整的營銷信息系統(tǒng)，卷煙營銷各環(huán)節(jié)的信息渠道被進一步打通，信息化逐步貫穿卷煙營銷的全過程，商流、物流、資金流、信息流“三流暢通、四流匯通”的局面開始形成。以客戶經理、市場經理和品牌經理為主體的一線營銷人員，開始注重從市場、客戶、品牌三個維度分析市場，市場信息的采集、分析、使用水平明顯提高。網(wǎng)上訂貨工作的開展，推動了信息化水平的明顯提升，提高了行業(yè)的卷煙營銷水平。第三，營銷的規(guī)范水平明顯提高。長期以來，西北五省區(qū)和吉林省嚴格實行訂單與預測分離，落實“預測指導采購、采購支持訂單、訂單滿足需求”的工作要求，訂單處理比較規(guī)范，基本杜絕了“按貨源安排訂單”的現(xiàn)象；利用計算機分配貨源和送貨線路的做法得到了較好推廣，減少了貨源分配、銷售配送環(huán)節(jié)的人為因素，提高了貨源分配的公平公正性；轄區(qū)內長期保持了銷量穩(wěn)定增長、價格基本穩(wěn)定的良好狀態(tài)。第四，營銷隊伍素質明顯提高?，F(xiàn)在客戶經理普遍反映工作比過去任務重了，這正說明他們的工作更充實了。有92376名營銷人員通過營銷職業(yè)技能鑒定，%。此外，大連市莊河縣營銷部、吉林省白山市撫松縣營銷部的工作也各有特色，是基層營銷部建設的典范。山西會議以后，農村網(wǎng)建不斷延伸和發(fā)展，各地在農村服務站點建設、農網(wǎng)服務規(guī)范、農村市場調查以及農村市場貨源供應等方面做了大量工作，農村客戶服務明顯增強。各單位在發(fā)揮先進單位模范帶頭作用的同時，采取有效措施促進各地相互學習，相互借鑒，形成了“你追我趕、你無我有、你有我優(yōu)，你優(yōu)我特”的發(fā)展格局，促進了網(wǎng)絡建設的整體提升。廣西柳州市公司積極擴大零售網(wǎng)點，做到了200人以上自然村全覆蓋、100人以上村覆蓋80%；開展“坐攤寫實”，核實每個批發(fā)大戶實際銷量，準確確定其供貨量；創(chuàng)建客戶自律小組，實行明碼實價，%。這次會議在蘭州召開，既是為了總結推廣甘肅和蘭州的網(wǎng)建經驗，也是對西北地區(qū)網(wǎng)建工作的集中展示。五省區(qū)共有客戶經理2233人，%，；，高于全國平均水平。省煙草公司辦公樓從1993年一直沿用至今，辦公條件簡陋；全省物流中心僅有兩個單位新建，大都由舊倉庫改造；所有分揀系統(tǒng)都采用電子標簽手工分揀，基礎設施比較落后。甘肅省公司把人才資源作為第一資源，統(tǒng)籌抓好隊伍建設，健全人才成長使用、競爭擇優(yōu)、激勵約束和教育培訓機制，努力培養(yǎng)適應行業(yè)發(fā)展的人才隊伍。2010年上半年，%；，%；%，%。三是培育品牌能力強。特別是浙江中煙品牌2008年作為新品牌引入甘肅市場以后，通過工商協(xié)同營銷，2009年銷量就超過了1萬箱；今年18月銷量達到8873箱，%。全省千條大戶134戶，％。客戶經理通過點選服務項目，按項目確定的工作要求和作業(yè)流程實施營銷服務，初步達到了方便操作提升效率的目的。所謂可操作，工作法對客戶經理職責進行系統(tǒng)設計，經營有目標、工作有重點、流程有規(guī)范、作業(yè)有標準、操作有平臺、考核有依據(jù)，框架清楚，方法簡單，容易掌握，有較強的可操作性。首先，“135”工作法為客戶經理服務營銷提供了一個操作模式。一些單位反映客戶經理無事可做，沒有發(fā)揮應有的作用，說明客戶經理隊伍建設仍然是卷煙營銷的薄弱環(huán)節(jié)。第二，“135”工作法為企業(yè)整合資源優(yōu)化流程提供了一個抓手。企業(yè)中、后臺的崗位職能配置和作業(yè)流程規(guī)范，都必須圍繞前臺進行調整和優(yōu)化。我們要實現(xiàn)卷煙現(xiàn)代營銷，首先要具備現(xiàn)代營銷的這幾大要素。最后，為了更便于大家理解，我把“135”工作法總結為四句話：客我關系為主線，三個要點是關鍵，“三自”特點步步高，五步操作來實現(xiàn)。（一）充分發(fā)揮市場的基礎作用。這既是近年來行業(yè)改革發(fā)展經驗的總結，又是行業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。營造公平競爭的市場環(huán)境是商業(yè)企業(yè)的重要責任。工商企業(yè)要繼續(xù)加大“走出去”和“引進來”的工作力度，積極在全國統(tǒng)一大市場中培育全國性大品牌。要嚴格執(zhí)行訂單采集和貨源供應的業(yè)務流程和工作規(guī)范，進一步提高規(guī)范水平，維護公平的市場秩序，切實做到不設門檻引進品牌、不論遠近宣傳促銷、不分親疏分配貨源、不謀私利公平交易，使品牌在公平競爭過程中通過市場選擇發(fā)展壯大。工業(yè)企業(yè)要注重做精做強品牌，提高品牌價值，發(fā)揮品牌效應，提升品牌競爭力。大品牌必然要有大批忠實的消費者。要著力突出品牌的個性化。因此，工業(yè)企業(yè)必須克服產品同質化的傾向，進一步加強品牌形象塑造，彰顯品牌個性，建立獨特的品牌地位。“貨好賣、能賺錢”，是保持品牌對零售客戶吸引力的主要因素。工商企業(yè)要建立有效協(xié)同的工作機制，充分發(fā)揮品牌的主導作用，努力保持品牌供求關系的均衡性，做到貨源供應不積壓、不斷貨；維護市場價格的穩(wěn)定性，做到市場銷售價格挺、不波動；把握工、商、零庫存的合理性，做到不脫銷、不滯銷；保證營銷策略的一致性，發(fā)揮工商合力，保障品牌成長。一要尊重零售終端的選擇性。要把保持客戶價值與品牌價值的一致性作為重要課題，通過均衡供貨和穩(wěn)定價格保證客戶的合理利益，建立客戶與品牌共同發(fā)展的紐帶。商業(yè)企業(yè)要把零售終端作為行業(yè)重要的戰(zhàn)略資源和品牌培育的重要陣地，深入研究把握，分析不同類型零售客戶的銷售規(guī)律，進一步挖掘客戶終端的價值，真正掌握一批經營能力強、規(guī)范程度高的零售終端，將其建設成為面向消費者進行品牌營銷的橋頭堡和根據(jù)地。 首先，把握市場是硬功夫。第二，吸引客戶是真本事。