企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計要素-wenkub
2023-02-06 17:44:15 本頁面
【正文】 確保銷售活動給經(jīng)銷商有一定的利益。 企業(yè)與對手競爭從經(jīng)銷商開始 。 完美售后服務(wù) — 是網(wǎng)絡(luò)有效運作的保障。 不要把廣告費作為貨款返利交給經(jīng)銷商 。 價格穩(wěn)定涉及以下兩個方面： 一是設(shè)計好價格體系：確保通路內(nèi)各層次經(jīng)銷商得到相應(yīng)的利益 。 加大返利 ， 規(guī)范市場提高經(jīng)銷商的獲利水平 ，頒發(fā)榮譽證書 。 2） 自建銷售網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)缺點： 優(yōu)點：控制力強 、 價格政策好執(zhí)行； 缺點：費用高 、 人才水平與數(shù)量 、 時間長 。 營銷工作的目的 營銷工作重要的是網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)， 就是想方設(shè)法把產(chǎn)品讓消費者見面， 讓消費買得到。 那個企業(yè)建立有效的網(wǎng)絡(luò) ，誰就是市場中升起的太陽 。 春都 實達 網(wǎng)絡(luò) 定義 網(wǎng)絡(luò)又稱渠道、通路，是產(chǎn)品由生產(chǎn)企業(yè)向消費者或用戶轉(zhuǎn)移的流通路線。 第一節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的要素 ? 長度 寬度 權(quán)利與義務(wù) 網(wǎng)絡(luò)的長度 網(wǎng)絡(luò)的長度指銷售網(wǎng)絡(luò)所經(jīng)過中間商的層次多少 零層網(wǎng)絡(luò) 制造商 消費者 一層網(wǎng)絡(luò) 制造商 零售商 消費者 二層網(wǎng)絡(luò) 制造商 批發(fā)商 零售商 消費者 三層網(wǎng)絡(luò) 制造商 代理商 批發(fā)商 零售商 消費者 渠道長短的優(yōu)缺點 網(wǎng)絡(luò)的寬度 ? 網(wǎng)絡(luò)的寬度是指銷售網(wǎng)絡(luò)中每層次使用的同類型中間商的數(shù)目。 伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò) 企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系是我們之間的關(guān)系： l 從團隊角度理解與經(jīng)銷商關(guān)系； l 對經(jīng)銷商的要求是多方面的 ， 除銷售 外 ， 還有服務(wù) 、 市場秩序的穩(wěn)定； l 與經(jīng)銷商聯(lián)合促銷； l 業(yè)務(wù)員扮演客戶經(jīng)理角色； 建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)案例 1） 選擇經(jīng)銷商的標準 規(guī)模 、 資金 、 財務(wù)狀況 、銷售能力 、 銷售額及增長 、 倉儲能力 、 運輸能力 、 市場管理能力 、 社會關(guān)系及影響 、 品牌的態(tài)度 、 營銷道德等 2） 對經(jīng)銷商的培訓(xùn) 培訓(xùn)的內(nèi)容：企業(yè)文化 、管理制度 、 產(chǎn)品特征 、商務(wù)禮儀等 。 建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)案例 5） 廠家與經(jīng)銷商的職責分工 l 區(qū)域市場計劃 ， 廠家組織 ， 經(jīng)銷商參與協(xié)助 ，共同制定； l 區(qū)域銷售政策 ， 廠家組織 ， 經(jīng)銷商參與共同制定； l 庫存管理 ， 經(jīng)銷商組織 ， 廠家參與協(xié)助； l 零售店的鋪貨 ， 經(jīng)銷商組織 ， 廠家參與協(xié)助； 伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的類型 合同式 管理式 所有權(quán)式 第三節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略 推式策略 拉式策略 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的五個切入模式 ? 從總經(jīng)銷商切入模式 ? 從二級批發(fā)商切入模式 ? 從零售商切入模式 ? 從從消費者切入模式 ? 復(fù)合模式切入 第五節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新 創(chuàng)造新的網(wǎng)絡(luò)就有新的市場 ！ 利用對手的網(wǎng)絡(luò) 與其它企業(yè)共享網(wǎng)絡(luò) 分析消費者的購買習(xí)慣 ， 把產(chǎn)品銷到消費者常去的地方 。 二是確保價格體系的相對穩(wěn)定 價格混亂的原因 一是同一區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)銷商的為爭奪客戶相互壓價傾銷； 二是不同區(qū)域市場之間 ， 經(jīng)銷商互相串貨 ，引進價格混亂 。 成功的廣告支持有 “ 兩統(tǒng)一登 ” ： 統(tǒng)一廣告策劃與廣告宣傳； 統(tǒng)一廣告費用控制； 廣告宣傳中要登當?shù)亟?jīng)銷商的地址 、 電話 。 嚴格結(jié)算制度 — 是網(wǎng)絡(luò)有效運作的必備條件。 l 綜合性 — 經(jīng)銷商經(jīng)營多種產(chǎn)品 。 l 客情關(guān)系 — 與經(jīng)銷商建立良好的客情關(guān)系，經(jīng)濟活動與感情活動相結(jié)合。 誰掌握了終端 就掌握了市場的網(wǎng)絡(luò) 區(qū)域經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)模式下的控制方法 在同一區(qū)域市場內(nèi)有多家經(jīng)銷商 。 l 在預(yù)付款中提取一定比例作為風(fēng)險金 ， 若違反價格協(xié)議的則扣留風(fēng)險金 。 世界上最好的產(chǎn)品 ， 即使有最好的廣告支持 ， 除非消費者在銷售點買得到他們 ， 否則銷不出去 ！ 寶潔公司銷售代表手冊 第一節(jié) 提高終端的覆蓋率 終端鋪貨的重要性 沒有鋪貨 ， 就沒有銷售 。 在超市中伸手可及與低頭可見；寶潔公司：視平線腰部的位置 。 一般的鋪貨為一個正常周期銷量的 ， 再根據(jù)淡旺季適當調(diào)整
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