企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計要素(完整版)
【正文】 從從消費者切入模式 ? 復(fù)合模式切入 第五節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新 創(chuàng)造新的網(wǎng)絡(luò)就有新的市場 ！ 利用對手的網(wǎng)絡(luò) 與其它企業(yè)共享網(wǎng)絡(luò) 分析消費者的購買習(xí)慣 ， 把產(chǎn)品銷到消費者常去的地方 。 成功的廣告支持有 “ 兩統(tǒng)一登 ” ： 統(tǒng)一廣告策劃與廣告宣傳； 統(tǒng)一廣告費用控制； 廣告宣傳中要登當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的地址 、 電話 。 l 綜合性 — 經(jīng)銷商經(jīng)營多種產(chǎn)品 。 誰掌握了終端 就掌握了市場的網(wǎng)絡(luò) 區(qū)域經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)模式下的控制方法 在同一區(qū)域市場內(nèi)有多家經(jīng)銷商 。 世界上最好的產(chǎn)品 ， 即使有最好的廣告支持 ， 除非消費者在銷售點買得到他們 ， 否則銷不出去 ！ 寶潔公司銷售代表手冊 第一節(jié) 提高終端的覆蓋率 終端鋪貨的重要性 沒有鋪貨 ， 就沒有銷售 。 一般的鋪貨為一個正常周期銷量的 ， 再根據(jù)淡旺季適當(dāng)調(diào)整 。 戶內(nèi)： 、 盒卡 、 招貼 、 立卡牌 、 柜巾 、 吊旗 、 產(chǎn)品模型 、 燈箱 、 海報 、 宣傳資料 、 包裝代 、 價格表等 。 農(nóng)村市場推廣的常用終端媒體 ? ? 墻體廣告：國道 、 省道兩側(cè)醒目位置 、 各縣與鄉(xiāng)十字路口醒目位置 ，村莊 、 學(xué)校等人群集中處 ， 自然村與農(nóng)田交接處 ? ? 宣傳小報：政府 、 工商 、公安 、 稅務(wù) 、 學(xué)校 、 村公所 、 網(wǎng)點門口 ， 車站 、集市出入口 ， 位于公路邊 、 村口的經(jīng)營戶門口 ，街上的十字路口 ， 以及其他人群集中處 。 ? 120的分界限 120以上是成人視線及手臂可及區(qū)域 ， 120以上是小孩視線及手臂可及區(qū)域 。 ? 4） 及時更換不合格的產(chǎn)品 ? 5） 布置現(xiàn)場廣告 ? 6） 了解競爭對手的同類產(chǎn)品的情況 ， 及時匯報 。 :08:0503:08:05February 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :08:0503:08Feb235Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 5, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 5日星期日 3時 8分 5秒 03:08:055 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :08:0503:08Feb235Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :08:0503:08:05February 5, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 理貨的重點 l 保證商品不缺貨 、 不斷貨 、 不脫銷 l 保證貨物流轉(zhuǎn)正常 ，爭取更多品種陳列 、上架空間 、 貨架占有率 l 提升客情關(guān)系 ? 終端促銷的其他方法 ? l 免費樣品 、 贈品 ? l 有獎銷售 、 有價證券 ? l 開架包裝等 。 第三節(jié) 理貨 定義就是指業(yè)務(wù)員參與銷售終端的產(chǎn)品陳列 ， 張貼宣傳品 、 收集公司產(chǎn)品 、 競爭對手品牌的銷售信息的活動 。 ? 商品化工作的重點：商品陳列的層次化和商品的陳列的生動化 。 匯源的 “ 四個一工程 ” ：一個燈箱 、 一個臺卡 /展板 /宣傳資料 、 一個良好的陳列 、 一個良好的客情關(guān)系 。 側(cè)面擺放會使銷量下降 25%； ?? 多重陳列能提高沖動性購買率 。 鋪貨就是把產(chǎn)品擺到零售店的貨架上 ， 讓消費者很方便購買；要盡量增加產(chǎn)品的曝光度 ， 讓消費者很容易看到 。 企業(yè)造成價格混亂的原因是不敢得罪經(jīng)銷商 ， 對價格放任自流 ， 鼓動降價 。其方法如下： l 合同 /法律規(guī)定 — 合同中明確經(jīng)銷商的行為：價格、銷量、銷售結(jié)果。 對經(jīng)銷商的支援 產(chǎn)品交給了經(jīng)銷商只是萬里長城第一步，企業(yè)要促使產(chǎn)品加快進(jìn)入市場，必須協(xié)助經(jīng)銷商做好培訓(xùn)、鋪貨、促銷、開發(fā)二級經(jīng)銷商和專賣店、產(chǎn)品演示。 銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運作的條件： 價格體系的設(shè)計與穩(wěn)定 市場的混亂是價格亂開始的 。 第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)機構(gòu)中成員的職責(zé) 地區(qū)總經(jīng)銷制 經(jīng)銷商合同的條款： l 在劃定的區(qū)域市場銷售 l 按規(guī)定的價格銷售 l 規(guī)定的時間內(nèi)完成銷售目標(biāo)與符合品種比利 l 付款方式 有效的促銷活動 ? 協(xié)調(diào)政府關(guān)系 、 處理突發(fā)事件 、 維護(hù)廠家利益 ? 滯銷品在規(guī)定時間審報 ? 變更交貨地點的提前通知 ? 按訂單收貨 ? 其它事項 直營式 對經(jīng)銷商合同的條款： 按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列 l 按規(guī)定價格銷售 l 提供等宣傳場所 l 按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示和提供試用品 、 樣品 l 規(guī)定的時間內(nèi)完成銷售目標(biāo)與符合品種比利 l 規(guī)定的時間內(nèi)完成回款 l 規(guī)定的
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