【正文】 何澤華副局長(zhǎng)在全國(guó)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)暨“532”“461”知名品牌培育動(dòng)員會(huì)上的講話（2010年9月28日）同志們：這次會(huì)議是在行業(yè)認(rèn)真貫徹全國(guó)煙草專賣局長(zhǎng)、公司總經(jīng)理座談會(huì)精神，扎實(shí)推動(dòng)“卷煙上水平”的形勢(shì)下召開(kāi)的。會(huì)議聽(tīng)取了銷售公司曹華青總經(jīng)理的工作報(bào)告，以及甘肅省公司、蘭州市公司、蘭州卷煙廠和西北地區(qū)其他四省區(qū)的經(jīng)驗(yàn)介紹，參觀了蘭州網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)，并進(jìn)行了深入討論。剛才，大連市公司介紹了網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)的運(yùn)行情況。國(guó)家局對(duì)這次會(huì)議非常重視，會(huì)前召開(kāi)辦公會(huì)議專題研究相關(guān)工作，姜成康局長(zhǎng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和知名品牌培育工作提出了明確要求，大家要深刻領(lǐng)會(huì)并認(rèn)真抓好貫徹落實(shí)。與以往歷次會(huì)議不同的是，這次現(xiàn)場(chǎng)會(huì)以提升軟實(shí)力為目標(biāo)，專題研究以客戶經(jīng)理為代表的一線營(yíng)銷人員的工作，展現(xiàn)了西北板塊網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的整體水平，體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與品牌培育的有機(jī)結(jié)合。會(huì)議主題明確，內(nèi)容豐富，重點(diǎn)突出，將對(duì)增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)軟實(shí)力、推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平產(chǎn)生重要影響。下面，我講三個(gè)問(wèn)題。一、在增強(qiáng)軟實(shí)力上下硬功夫，進(jìn)一步提升網(wǎng)建工作水平網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要基礎(chǔ)。近年來(lái)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的發(fā)展，為市場(chǎng)營(yíng)銷上水平創(chuàng)造了良好條件。（一）去年以來(lái)行業(yè)網(wǎng)建工作取得了明顯成績(jī)。一年來(lái)，行業(yè)網(wǎng)建工作按照“優(yōu)化模式、完善機(jī)制、強(qiáng)化服務(wù)、增強(qiáng)能力”的要求，圍繞持續(xù)提升卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)軟實(shí)力的目標(biāo)，在模式、手段、方法上進(jìn)行了積極探索，取得了顯著成效。首先，電子商務(wù)建設(shè)有序推進(jìn)。以網(wǎng)上訂貨為主要形式的電子商務(wù)建設(shè)，得到了卷煙工商企業(yè)的積極響應(yīng)，在廣大零售客戶中間引起了良好反響。各單位深刻認(rèn)識(shí)電子商務(wù)建設(shè)的重要意義和深遠(yuǎn)影響，認(rèn)真貫徹國(guó)家局《關(guān)于積極穩(wěn)妥推進(jìn)網(wǎng)上訂貨工作的意見(jiàn)》，有序開(kāi)展網(wǎng)上訂貨工作。目前，%%，其中，大連90%，%，%，%。為避免重復(fù)開(kāi)發(fā)，國(guó)家局委托大連市公司組織開(kāi)發(fā)了“新商盟”網(wǎng)上訂貨軟件，并通過(guò)了行業(yè)內(nèi)外專家的評(píng)審。該軟件具有互動(dòng)式、體驗(yàn)式的特點(diǎn)，有較強(qiáng)的實(shí)用性、先進(jìn)性和前瞻性，既能滿足零售客戶網(wǎng)上訂貨的實(shí)際需要，又符合卷煙營(yíng)銷和互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)發(fā)展的要求，具備了推廣的條件。在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，銷售公司組織編寫(xiě)了《網(wǎng)上訂貨業(yè)務(wù)規(guī)范》，信息中心會(huì)同電子商務(wù)公司制定了《網(wǎng)上訂貨技術(shù)規(guī)范》，從基礎(chǔ)準(zhǔn)備、業(yè)務(wù)規(guī)范、技術(shù)支持等方面提出了明確要求，并分批開(kāi)展業(yè)務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)，為網(wǎng)上訂貨軟件順利實(shí)施打下良好基礎(chǔ)。根據(jù)試點(diǎn)先行、逐步推廣的原則，選擇在北京、大連、湖南、甘肅四個(gè)省級(jí)單位和52個(gè)地市級(jí)單位開(kāi)展網(wǎng)上訂貨推廣試點(diǎn)。截至今年8月底，大連、甘肅全省已經(jīng)完成推廣，湖南、北京已經(jīng)進(jìn)入推廣實(shí)施階段；52個(gè)地市級(jí)試點(diǎn)單位中，已有9個(gè)單位進(jìn)入試運(yùn)行，其他43個(gè)單位正在積極做好業(yè)務(wù)和技術(shù)上的準(zhǔn)備。同時(shí)，一些單位還積極探索工商之間、批零之間的網(wǎng)上配貨和網(wǎng)上結(jié)算，營(yíng)銷模式不斷優(yōu)化完善。第二，營(yíng)銷信息化水平明顯提升。一是更加注重發(fā)揮營(yíng)銷信息在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用。在全國(guó)信息化快速發(fā)展的大背景下，行業(yè)工商企業(yè)充分認(rèn)識(shí)到，營(yíng)銷信息化是現(xiàn)代流通的基本特征，是建設(shè)三位一體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的重要內(nèi)容，是卷煙現(xiàn)代營(yíng)銷的重要支撐。各單位普遍重視利用信息化手段深入研究市場(chǎng)，在通過(guò)各種渠道采集信息的同時(shí)，更加重視分析利用信息為營(yíng)銷服務(wù)，以此來(lái)提高品牌培育的效果和客戶服務(wù)的質(zhì)量。一些單位設(shè)置了信息分析崗位，不斷加強(qiáng)營(yíng)銷信息分析力量。四川省公司建立了省、市兩級(jí)卷煙市場(chǎng)價(jià)格和社會(huì)庫(kù)存監(jiān)控體系，實(shí)現(xiàn)了對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的及時(shí)掌控。二是更加注重技術(shù)手段的綜合集成。在行業(yè)層面，以卷煙生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策管理系統(tǒng)為基礎(chǔ)，逐步建立起比較完整的營(yíng)銷信息系統(tǒng)，卷煙營(yíng)銷各環(huán)節(jié)的信息渠道被進(jìn)一步打通，信息化逐步貫穿卷煙營(yíng)銷的全過(guò)程，商流、物流、資金流、信息流“三流暢通、四流匯通”的局面開(kāi)始形成。在企業(yè)層面，大部分地區(qū)建立了以省為單位的統(tǒng)一信息技術(shù)平臺(tái)，促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)系統(tǒng)集成、數(shù)據(jù)集中，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷信息在統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上共享互通。湖南煙草商業(yè)全省統(tǒng)一的電子商務(wù)建設(shè)，得到了省委周強(qiáng)書(shū)記的充分肯定。三是一線營(yíng)銷人員的信息利用水平明顯提升。以客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理和品牌經(jīng)理為主體的一線營(yíng)銷人員，開(kāi)始注重從市場(chǎng)、客戶、品牌三個(gè)維度分析市場(chǎng)，市場(chǎng)信息的采集、分析、使用水平明顯提高。按照科學(xué)的方法和流程預(yù)測(cè)需求，根據(jù)價(jià)格、庫(kù)存信息調(diào)節(jié)供應(yīng)，成為行業(yè)基層單位的普遍做法，反映了行業(yè)調(diào)控水平日趨成熟。沈陽(yáng)市公司客戶經(jīng)理撰寫(xiě)的品牌分析報(bào)告，體現(xiàn)了較高的工作水平。四是更加重視信息技術(shù)的利用。網(wǎng)上訂貨工作的開(kāi)展，推動(dòng)了信息化水平的明顯提升，提高了行業(yè)的卷煙營(yíng)銷水平。陜西省公司不斷拓展網(wǎng)上訂貨功能，為零售客戶建立購(gòu)銷存電子臺(tái)賬，幫助客戶經(jīng)營(yíng)管理，積極向網(wǎng)上營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。各單位在營(yíng)銷信息系統(tǒng)優(yōu)化升級(jí)過(guò)程中，借助現(xiàn)代信息技術(shù)和設(shè)備，拓寬信息采集渠道，改進(jìn)信息采集辦法，完善信息采集和分析功能，促進(jìn)了信息采集的規(guī)范化、處理的自動(dòng)化和數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化。此外，物聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代物流技術(shù)已引起行業(yè)上下的高度重視，將促進(jìn)營(yíng)銷信息技術(shù)水平的進(jìn)一步提升。第三，營(yíng)銷的規(guī)范水平明顯提高。今年以來(lái)，各地卷煙供求普遍處于稍緊平衡的狀態(tài)，市場(chǎng)價(jià)格基本穩(wěn)定，社會(huì)庫(kù)存基本合理，這主要得益于市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)范水平的提升。各單位認(rèn)真落實(shí)國(guó)家局要求，不斷增強(qiáng)規(guī)范的自覺(jué)性，嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，嚴(yán)禁無(wú)碼銷售、捆綁銷售、體外循環(huán)等不規(guī)范行為，切實(shí)維護(hù)市場(chǎng)秩序，營(yíng)銷管理水平不斷提高，特別是貨源問(wèn)題得到了比較好的改善。國(guó)家局《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范卷煙訂單采集和貨源供應(yīng)工作的意見(jiàn)》（國(guó)煙辦[2008]20號(hào)）在不少單位得到了全面落實(shí)，貨源供應(yīng)明顯改善，取得了重點(diǎn)突破。長(zhǎng)期以來(lái)，西北五省區(qū)和吉林省嚴(yán)格實(shí)行訂單與預(yù)測(cè)分離，落實(shí)“預(yù)測(cè)指導(dǎo)采購(gòu)、采購(gòu)支持訂單、訂單滿足需求”的工作要求，訂單處理比較規(guī)范，基本杜絕了“按貨源安排訂單”的現(xiàn)象；利用計(jì)算機(jī)分配貨源和送貨線路的做法得到了較好推廣，減少了貨源分配、銷售配送環(huán)節(jié)的人為因素，提高了貨源分配的公平公正性；轄區(qū)內(nèi)長(zhǎng)期保持了銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)、價(jià)格基本穩(wěn)定的良好狀態(tài)。同時(shí)，各單位普遍建立了大客戶檔案，跟蹤分析大戶經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，采取有效措施加強(qiáng)對(duì)違規(guī)大戶的管理和制約，大戶數(shù)量得到有效控制，客戶結(jié)構(gòu)更加合理。今年18月，%，；%，；千條以上大戶月均銷量由去年的1580條減少到1106條，減幅達(dá)30%。此外，需求預(yù)測(cè)工作得到了全面加強(qiáng)，預(yù)測(cè)的科學(xué)性、及時(shí)性和準(zhǔn)確性明顯提高，為行業(yè)調(diào)控和品牌整合提供了可靠的依據(jù)。第四，營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)明顯提高。為適應(yīng)卷煙上水平的需要，持續(xù)提升網(wǎng)絡(luò)軟實(shí)力，各單位高度重視營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。一是客戶經(jīng)理工作體系建設(shè)取得突破。近年來(lái)，各地在客戶經(jīng)理工作體系建設(shè)方面做了積極的探索，普遍把客戶經(jīng)理作為卷煙營(yíng)銷的核心資源，進(jìn)一步突出客戶經(jīng)理的地位和作用，減少客戶經(jīng)理簡(jiǎn)單的日常事務(wù)，注重發(fā)揮客戶經(jīng)理分析市場(chǎng)、服務(wù)客戶、培育品牌的作用，初步解決了客戶經(jīng)理無(wú)事可干、不知干什么、不知怎么干的問(wèn)題。現(xiàn)在客戶經(jīng)理普遍反映工作比過(guò)去任務(wù)重了，這正說(shuō)明他們的工作更充實(shí)了。二是營(yíng)銷人員素質(zhì)不斷提升。通過(guò)開(kāi)展大范圍的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和思想文化建設(shè)，營(yíng)銷隊(duì)伍的思想道德素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力不斷提高。目前，全國(guó)客戶經(jīng)理已增加到29235人，人均服務(wù)客戶172戶，%。有92376名營(yíng)銷人員通過(guò)營(yíng)銷職業(yè)技能鑒定，%。三是營(yíng)銷基層建設(shè)得到加強(qiáng)。商業(yè)企業(yè)認(rèn)真學(xué)習(xí)國(guó)家局有關(guān)文件精神，切實(shí)加強(qiáng)基層營(yíng)銷部建設(shè)，比較好地解決了縣級(jí)營(yíng)銷部干什么怎么干、客戶經(jīng)理隊(duì)伍怎么帶以及業(yè)務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)如何落地等問(wèn)題，基層營(yíng)銷水平有了明顯提高。寧夏區(qū)銀川市賀蘭縣營(yíng)銷部通過(guò)明確崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，使職工清楚知道自己干什么、怎么干，讓領(lǐng)導(dǎo)干部知道自己管什么、怎么管，從局長(zhǎng)到每位客戶經(jīng)理都對(duì)轄區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)狀況、品牌狀況了如指掌，值得大家學(xué)習(xí)。此外，大連市莊河縣營(yíng)銷部、吉林省白山市撫松縣營(yíng)銷部的工作也各有特色，是基層營(yíng)銷部建設(shè)的典范。第五，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)協(xié)調(diào)發(fā)展。近年來(lái)，網(wǎng)建基礎(chǔ)工作不斷加強(qiáng)，呈現(xiàn)全面發(fā)展的良好狀態(tài)。一是注重由城市向農(nóng)村延伸，網(wǎng)絡(luò)體系不斷完善。山西會(huì)議以后，農(nóng)村網(wǎng)建不斷延伸和發(fā)展，各地在農(nóng)村服務(wù)站點(diǎn)建設(shè)、農(nóng)網(wǎng)服務(wù)規(guī)范、農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)查以及農(nóng)村市場(chǎng)貨源供應(yīng)等方面做了大量工作，農(nóng)村客戶服務(wù)明顯增強(qiáng)。農(nóng)村服務(wù)站點(diǎn)從2008年底的2181個(gè)增加到2010年的2435個(gè)，其中云