【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 供政策性、專業(yè)性的指導(dǎo)。實(shí)施“135”工作法，必須要有企業(yè)中、后臺(tái)的有效支持。企業(yè)中、后臺(tái)的崗位職能配置和作業(yè)流程規(guī)范，都必須圍繞前臺(tái)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。推廣“135”工作法，將促使地市公司業(yè)務(wù)體系和作業(yè)流程的優(yōu)化升級(jí)。第三，“135”工作法是實(shí)現(xiàn)卷煙現(xiàn)代營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵要素?，F(xiàn)代營(yíng)銷主要由模式、手段、方法、能力和素質(zhì)等方面的要素構(gòu)成。我們要實(shí)現(xiàn)卷煙現(xiàn)代營(yíng)銷，首先要具備現(xiàn)代營(yíng)銷的這幾大要素。推廣網(wǎng)上訂貨是解決現(xiàn)代營(yíng)銷手段問(wèn)題；提高知識(shí)技能是解決能力和素質(zhì)問(wèn)題；推廣“135”工作法，不僅將解決一線營(yíng)銷的工作方法問(wèn)題，而且將對(duì)行業(yè)的營(yíng)銷管理方法和營(yíng)銷隊(duì)伍的思想觀念、思維方法、行為方式產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)深刻的影響，對(duì)持續(xù)提升網(wǎng)建軟實(shí)力具有重要的意義。第四，“135”工作法為增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)培育品牌功能、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷上水平找到了一條路子。從昨天蘭州市公司的現(xiàn)場(chǎng)介紹中可以看到，推行“135”工作法為三個(gè)經(jīng)理在操作層面圍繞培育品牌開展?fàn)I銷活動(dòng)找到了很好的路子。最后，為了更便于大家理解，我把“135”工作法總結(jié)為四句話：客我關(guān)系為主線，三個(gè)要點(diǎn)是關(guān)鍵，“三自”特點(diǎn)步步高，五步操作來(lái)實(shí)現(xiàn)。其中，“一條主線”是工作法的靈魂，是服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)；“市場(chǎng)、品牌、客戶”三個(gè)要點(diǎn)是客戶經(jīng)理思維的三個(gè)要素、分析的三個(gè)維度、工作的三個(gè)重點(diǎn)；“五個(gè)步驟”是營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)有序的過(guò)程；營(yíng)銷人員長(zhǎng)期使用“135”工作法，就能夠?qū)崿F(xiàn)自主操作、自我管理和自覺提升。二、充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用，積極培育知名品牌推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平，培育“532”和“461”知名品牌，必須充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用。這既體現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷在“卷煙上水平”中的重要地位，同時(shí)也明確了市場(chǎng)營(yíng)銷所擔(dān)負(fù)的重要責(zé)任。（一）充分發(fā)揮市場(chǎng)的基礎(chǔ)作用。市場(chǎng)是優(yōu)化資源配置、提高資源配置效率的基礎(chǔ)，培育行業(yè)知名品牌首先要充分發(fā)揮市場(chǎng)的基礎(chǔ)作用。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是知名品牌發(fā)展的必然選擇?！熬頍熒纤健笨傮w規(guī)劃提出了四條原則，其中一條就是必須堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，遵循市場(chǎng)客觀規(guī)律，營(yíng)造公平市場(chǎng)環(huán)境，構(gòu)建適度競(jìng)爭(zhēng)的體制機(jī)制。這既是近年來(lái)行業(yè)改革發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，又是行業(yè)未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。知名品牌要在市場(chǎng)中歷煉、在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。這是工商企業(yè)都應(yīng)該深刻理解和把握的。面對(duì)大對(duì)大、強(qiáng)對(duì)強(qiáng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)新格局，工業(yè)企業(yè)要進(jìn)一步提高市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、憂患意識(shí)，不斷增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，提升競(jìng)爭(zhēng)水平，把品牌擴(kuò)張建立在扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)之上。營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境是商業(yè)企業(yè)的重要責(zé)任。作為專賣體制下唯一的分銷機(jī)構(gòu)，商業(yè)企業(yè)必須牢固樹立責(zé)任意識(shí)，在培育公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境上下功夫，不斷完善市場(chǎng)規(guī)則，努力消除人為設(shè)置的市場(chǎng)障礙，保證對(duì)每個(gè)工業(yè)企業(yè)機(jī)會(huì)公平、過(guò)程公平、結(jié)果公平，保持工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的公平性。今年18月，%，；其中一、%。這說(shuō)明工業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境是得到持續(xù)改善的。工商企業(yè)要繼續(xù)加大“走出去”和“引進(jìn)來(lái)”的工作力度，積極在全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)中培育全國(guó)性大品牌。規(guī)范經(jīng)營(yíng)是公平競(jìng)爭(zhēng)的基本條件。規(guī)范是保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的生命線。為保持工業(yè)企業(yè)適度有序競(jìng)爭(zhēng)格局，商業(yè)企業(yè)必須嚴(yán)格規(guī)范自身的經(jīng)營(yíng)行為。要嚴(yán)格執(zhí)行訂單采集和貨源供應(yīng)的業(yè)務(wù)流程和工作規(guī)范，進(jìn)一步提高規(guī)范水平，維護(hù)公平的市場(chǎng)秩序，切實(shí)做到不設(shè)門檻引進(jìn)品牌、不論遠(yuǎn)近宣傳促銷、不分親疏分配貨源、不謀私利公平交易，使品牌在公平競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中通過(guò)市場(chǎng)選擇發(fā)展壯大。（二）注重發(fā)揮品牌的主導(dǎo)作用。品牌是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體，必然要靠自身的競(jìng)爭(zhēng)力、影響力致勝。隨著品牌規(guī)模逐步擴(kuò)大，品牌效應(yīng)愈發(fā)明顯。工業(yè)企業(yè)要注重做精做強(qiáng)品牌，提高品牌價(jià)值，發(fā)揮品牌效應(yīng)，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。商業(yè)企業(yè)要解決的就是在市場(chǎng)營(yíng)銷中如何充分發(fā)揮品牌在市場(chǎng)上的自身效應(yīng)。品牌效應(yīng)如何顯現(xiàn)，可從四方面思考。要著力提升消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。大品牌必然要有大批忠實(shí)的消費(fèi)者。如果沒有消費(fèi)者的忠實(shí)擁護(hù)，品牌發(fā)展就是無(wú)本之木、無(wú)源之水。忠誠(chéng)度的提升既是長(zhǎng)期的，又有諸多要素，如穩(wěn)定的質(zhì)量、良好的口碑和較高的價(jià)值等，從而形成高知名度和美譽(yù)度。中華品牌能夠長(zhǎng)盛不衰，正說(shuō)明了這一點(diǎn)。要著力突出品牌的個(gè)性化。實(shí)踐證明，越是個(gè)性突出的品牌，越能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可，越能夠獲得更多的發(fā)展機(jī)遇。市場(chǎng)上銷得好的品牌，差異化的特征都比較明顯。比如芙蓉王的風(fēng)格、蘇煙的吸味、黃鶴樓的形象、長(zhǎng)白山的低焦油、蘭州的“干燥我適合、濕潤(rùn)更綿香”，都是品牌個(gè)性差異的具體體現(xiàn)。因此，工業(yè)企業(yè)必須克服產(chǎn)品同質(zhì)化的傾向，進(jìn)一步加強(qiáng)品牌形象塑造，彰顯品牌個(gè)性，建立獨(dú)特的品牌地位。商業(yè)企業(yè)也要注重選擇有特點(diǎn)、有個(gè)性、差異化特征明顯的品牌，以滿足市場(chǎng)上不同群體的消費(fèi)需求，并把這種差異化特點(diǎn)在營(yíng)銷中傳遞給零售戶和消費(fèi)者。要著力增強(qiáng)品牌對(duì)零售客戶的吸引力。終端對(duì)品牌發(fā)展的“最后一步”的作用愈發(fā)重要?！柏浐觅u、能賺錢”，是保持品牌對(duì)零售客戶吸引力的主要因素。在調(diào)批差率基本統(tǒng)一的情況下，要重視保持合理的批零差率、增強(qiáng)品牌對(duì)零售環(huán)節(jié)的吸引力。因此，工商企業(yè)必須克服只重銷售、不重價(jià)格的傾向，切實(shí)采取更加有效的措施，努力使品牌保持供求稍緊平衡的市場(chǎng)狀態(tài)，做到貨源供應(yīng)“長(zhǎng)流水、不斷線”和市場(chǎng)價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，確保零售客戶實(shí)現(xiàn)合理利益，不斷提高品牌的吸引力，實(shí)現(xiàn)品牌與客戶共同成長(zhǎng)。要著力加強(qiáng)工商營(yíng)銷的協(xié)同性。工商企業(yè)要建立有效協(xié)同的工作機(jī)制，充分發(fā)揮品牌的主導(dǎo)作用，努力保持品牌供求關(guān)系的均衡性，做到貨源供應(yīng)不積壓、不斷貨；維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定性，做到市場(chǎng)銷售價(jià)格挺、不波動(dòng)；把握工、商、零庫(kù)存的合理性，做到不脫銷、不滯銷；保證營(yíng)銷策略的一致性，發(fā)揮工商合力，保障品牌成長(zhǎng)。甘肅煙草工商企業(yè)通過(guò)深化協(xié)同營(yíng)銷，使蘭州卷煙廠與浙江中煙合作生產(chǎn)的利群品牌實(shí)現(xiàn)了落地銷售，得到了良好發(fā)展，其做法和經(jīng)驗(yàn)值得大家借鑒。（三）要充分發(fā)揮零售客戶的終端作用。全國(guó)500多萬(wàn)個(gè)零售客戶處于卷煙產(chǎn)銷供應(yīng)鏈的末端，既是輸送卷煙到消費(fèi)者的毛細(xì)血管，又是感知卷煙市場(chǎng)變化的神經(jīng)末梢，在品牌培育方面位置越來(lái)越重要，作用越來(lái)越明顯。一要尊重零售終端的選擇性。要繼續(xù)深化訂單供貨工作，切實(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和貨源供應(yīng)，逐步減少對(duì)客戶訂貨條件的限制，擴(kuò)大客戶自主選擇地范圍，有效解決品牌在零售終端供大于求、供不應(yīng)求、供非所求等問(wèn)題。供應(yīng)規(guī)格過(guò)少的單位，要通過(guò)適當(dāng)增加品牌規(guī)格數(shù)量，逐步拓展零售客戶選擇的空間，切實(shí)做到“市場(chǎng)需求基本滿足、零售客戶有所選擇”。二要提高客戶培育品牌的自覺性。要把保持客戶價(jià)值與品牌價(jià)值的一致性作為重要課題，通過(guò)均衡供貨和穩(wěn)定價(jià)格保證客戶的合理利益，建立客戶與品牌共同發(fā)展的紐帶。要加強(qiáng)對(duì)零售客戶的品牌宣傳，提高客戶對(duì)品牌的認(rèn)知程度，吸引客戶了解熟悉品牌、主動(dòng)向消費(fèi)者推介品牌，使零售客戶真正成為卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，真正形成工、商、零共同面向消費(fèi)者的營(yíng)銷體系。三要充分挖掘零售終端的品牌培育價(jià)值。隨著卷煙品牌宣傳促銷受到的限制日益嚴(yán)格，品牌與消費(fèi)者接觸的渠道和機(jī)會(huì)越來(lái)越少，零售終端對(duì)品牌培育的價(jià)值愈加顯現(xiàn)。商業(yè)企業(yè)要把零售終端作為行業(yè)重要的戰(zhàn)略資源和品牌培育的重要陣地，深入研究把握，分析不同類型零售客戶的銷售規(guī)律，進(jìn)一步挖掘客戶終端的價(jià)值，真正掌握一批經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、規(guī)范程度高的零售終端，將其建設(shè)成為面向消費(fèi)者進(jìn)行品牌營(yíng)銷的橋頭堡和根據(jù)地。（四）要切實(shí)發(fā)揮商業(yè)企業(yè)的能動(dòng)作用。商業(yè)企業(yè)是品牌、市場(chǎng)、客戶的聯(lián)結(jié)者、各種資源要素的整合者和本地市場(chǎng)狀態(tài)的調(diào)節(jié)者。商業(yè)企業(yè)要充分發(fā)揮主觀能動(dòng)作用，切實(shí)履行職責(zé)，主動(dòng)作為，把培育品牌作為衡量網(wǎng)絡(luò)價(jià)值的重要標(biāo)準(zhǔn)，加快培育“532”和“461”知名品牌。 首先，把握市場(chǎng)是硬功夫。商業(yè)企業(yè)作為本地市場(chǎng)唯一的分銷渠道，必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)本地市場(chǎng)研究，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。要著力研究宏觀經(jīng)濟(jì)與行業(yè)發(fā)展的關(guān)系、人口增長(zhǎng)與消費(fèi)增量的關(guān)系、收入提高與消費(fèi)升級(jí)的關(guān)系、社會(huì)發(fā)展與品牌拓展的關(guān)系、消費(fèi)行為與購(gòu)買行為的關(guān)系等五大關(guān)系，注重宏觀與微觀相結(jié)合、當(dāng)前與未來(lái)相結(jié)合、全國(guó)情況與本地市場(chǎng)相結(jié)合，正確認(rèn)識(shí)本地市場(chǎng)潛力。要認(rèn)真做好市場(chǎng)細(xì)分，通過(guò)商圈劃分來(lái)研究細(xì)分區(qū)域，通過(guò)細(xì)分業(yè)態(tài)、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)來(lái)研究客戶的作用和價(jià)值，通過(guò)細(xì)分消費(fèi)群體來(lái)研究消費(fèi)者對(duì)卷煙功能需求的變化趨勢(shì)，深刻認(rèn)識(shí)本地消費(fèi)特點(diǎn)，做到對(duì)