【正文】 有機結合。網(wǎng)上訂貨提供了新手段、搭建了新平臺，是網(wǎng)絡運行模式的完善；工作法提供了新方法、創(chuàng)造了新工具、推出了新思維。網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)是工作法的操作平臺，工作法是網(wǎng)上訂貨功能的延伸和拓展。只有把兩項工作有機結合起來，才能更加有效地發(fā)揮營銷網(wǎng)絡的作用。要把“兩個推廣”的過程有機結合起來，在人員的學習培訓上、內(nèi)部關系梳理調整上，項目的實施上做到有機結合，確保推廣的質量和成效。以客戶經(jīng)理為主體的一線營銷人員是網(wǎng)上訂貨與工作法應用的結合點。要注重提高客戶經(jīng)理等一線營銷人員的素質，切實加強一線營銷人員培訓，使他們既熟練掌握網(wǎng)上訂貨軟件等現(xiàn)代信息技術手段，又能夠熟練掌握工作法，不斷增強他們分析市場、培育品牌的能力。第四，切實加強組織領導?！皟蓚€推廣”能否取得成功，關鍵在于領導。各單位領導特別是地市級公司的主要領導，既要充分認識“兩個推廣”工作的重要性，又要意識到“兩項推廣”對自身素質提出了更高要求。要主動加強學習，提高自身工作能力和水平，在“兩項推廣”中做好表率。同時，要切實樹立服務意識，做好引導和服務，把握原則和方向，明確界定前、中、后臺的崗位、職能，理順內(nèi)部協(xié)作體系，積極推動兩項工作，保證推廣的效率與效果。（三）全面落實三項規(guī)范。規(guī)范是保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的生命線。嚴格規(guī)范不能只掛在嘴上、寫在紙上，而要在各個單位、各個方面、各個環(huán)節(jié)都能真正體現(xiàn)。一要規(guī)范貨源分配。要認真落實國家局《關于進一步規(guī)范卷煙訂單采集和貨源供應工作的意見》（國煙辦[2008]20號）等文件要求，規(guī)范訂單采集方法和流程，加強市場預測和貨源采購，平等對待零售客戶，規(guī)范貨源供應政策，不斷增強貨源供應的公平公正性，提高客戶對貨源的滿意度。要在完善電話訂貨操作規(guī)范的同時，通過實施網(wǎng)上訂貨，不斷減少對客戶訂貨的限制，拓展客戶選擇的空間和余地，使客戶訂單真正來自市場，能夠反映市場真實需求，杜絕“按貨源安排訂單”現(xiàn)象發(fā)生。要認真落實國家局《關于加強高價位卷煙生產(chǎn)經(jīng)營和價格管理的意見》（國煙專[2010]294號），切實加強對高價位卷煙的價格審批管理、貨源供應管理和內(nèi)部監(jiān)督管理，全面實現(xiàn)入網(wǎng)銷售，保證公平公正合理投放，進一步規(guī)范高價位卷煙的生產(chǎn)經(jīng)營行為，促進行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。二要嚴格規(guī)范工商企業(yè)的交易行為。要認真落實國家局《關于加強卷煙市場營銷管理的意見》（國煙辦[2010]261號），堅持市場導向原則，將市場真實需求作為品牌市場準入的基本依據(jù)。卷煙品牌市場準入由省級公司統(tǒng)一管理。商業(yè)企業(yè)要為所有省級工業(yè)公司的產(chǎn)品提供準入機會，規(guī)范并公開品牌準入具體辦法，保證平等對待每個工業(yè)企業(yè)。要堅決糾正工商之間不正當?shù)慕灰仔袨?，嚴格落實“三個嚴禁”，嚴禁以打工作麻將的名義賭博、嚴禁用公款旅游、嚴禁用公款公時打高爾夫球，切實做到令行禁止。要加強對工商企業(yè)的管理和教育，堅決杜絕以權謀私、權錢交易等違法違紀行為。三要切實規(guī)范宣傳促銷。工商企業(yè)要針對當前卷煙宣傳促銷中存在的主要問題，全面梳理宣傳促銷的業(yè)務流程，制定宣傳促銷項目的立項管理辦法，明確宣傳促銷部門、立項程序和預算編制程序，建立資質認證、供應商管理、預算及計劃管理、采購方式、招標管理、合同管理、質量管理等方面的制度，規(guī)范項目實施，并對立項、實施、合同簽訂、驗收和付款結算等環(huán)節(jié)實行全過程的審計監(jiān)督與評價，抓好各項制度的落實，實現(xiàn)對宣傳促銷全過程的管理和控制。要切實加強采購管理，嚴格落實公開招標、資質認證、比質比價采購等制度，確保規(guī)范運作。要特別強調的是，工業(yè)企業(yè)不得直接在零售終端實施項目，不得以宣傳促銷名義向商業(yè)企業(yè)讓利，不得借機向商業(yè)企業(yè)提供贊助或變相送錢送物；商業(yè)企業(yè)不得向工業(yè)企業(yè)推薦廣告商、推介項目，不得指定供應商，不得向工業(yè)企業(yè)收受和索要贊助、獎金、補貼和貴重物品，不得將本企業(yè)的費用開支轉嫁為工業(yè)企業(yè)的宣傳促銷費用。國家局將于近日下發(fā)加強煙草企業(yè)宣傳促銷管理工作的文件，各單位要認真抓好貫徹落實。（四）扎實開展四項活動。要圍繞提升網(wǎng)建軟實力、提高營銷隊伍的素質和能力，扎實開展四項具體工作，為培育知名品牌打下堅實基礎。首先，以推廣工作法為契機，積極開展廣泛的培訓和崗位練兵活動。網(wǎng)上訂貨軟件和“135”工作法能不能用、會不會用、能不能用好，關鍵在于營銷人員的業(yè)務素質、能力和水平。國家局將以推廣工作法為重點，對營銷網(wǎng)絡業(yè)務規(guī)范進一步修改完善，系統(tǒng)編寫培訓教材，采取現(xiàn)場授課、網(wǎng)上培訓等多種形式，全面開展對營銷人員的業(yè)務培訓，提高營銷人員素質。要積極開展崗位技能比武、崗位職責“一口清”等活動，通過崗位練兵促進營銷人員技能提升，全面提升營銷隊伍的整體水平和營銷網(wǎng)絡的軟實力。第二，積極開展職業(yè)技能鑒定，落實用工分配制度改革的相關要求。要著眼于現(xiàn)代營銷體系和崗位建設，著眼于營銷人才培養(yǎng)與成長機制完善，著眼于營銷人才能力與素質提高，扎實推進營銷管理、技術、技能各類各層次人才隊伍建設。要進一步完善營銷職業(yè)技能資格證書制度，加強職業(yè)資格的統(tǒng)一管理，按計劃穩(wěn)步推進營銷師、營銷員的技能培訓和鑒定工作。要全面開展競爭競聘上崗，鼓勵一般營銷業(yè)務人員競聘專業(yè)技術崗位，鼓勵訂單員、送貨員等一般營銷業(yè)務人員積極參加職業(yè)技能培訓和國家營銷職業(yè)資格鑒定，積極引導營銷人員合理規(guī)劃個人職業(yè)生涯，實現(xiàn)個人的成長與發(fā)展。要認真落實“分類管理、科學設崗、明確職責、嚴格考核、落實報酬”的要求，建立完善的用工分配和激勵約束機制，調動營銷人員的積極性、創(chuàng)造性，促進員工績效提高和能力發(fā)展。在這方面，新疆煙草的做法值得借鑒。第三，積極開展基層創(chuàng)優(yōu)活動。營銷工作是否扎實，關鍵在基層。要以“兩個推廣”為重要抓手，提高市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理和品牌經(jīng)理的營銷操作能力，全面加強基層營銷組織的團隊建設和能力建設，提高基層營銷組織的凝聚力和戰(zhàn)斗力。要認真落實國家局有關要求，積極開展創(chuàng)建優(yōu)秀縣級卷煙營銷部活動， 認真抓好組織實施和工作考核，推進創(chuàng)建活動順利開展。要把創(chuàng)建工作與卷煙營銷上水平結合起來，與管理創(chuàng)新結合起來，與貫標對標和績效考核結合起來，不斷推動營銷基層建設提高到新的水平。第四，全面開展品牌培育“建功立業(yè)”活動。為加快“532”、“461”知名品牌成長，國家局決定全面開展品牌培育“建功立業(yè)”活動。一要統(tǒng)一思想認識，全面開展宣傳動員。開展建功立業(yè)活動是激發(fā)行業(yè)營銷戰(zhàn)線工作熱情，加快培育“532”和“461”知名品牌的重要舉措，是提高市場營銷能力和水平的有效途徑，是對卷煙營銷網(wǎng)絡品牌培育能力的一次重要檢驗。各單位要充分認識這項工作的重要意義，把思想統(tǒng)一到國家局的決策部署上來，把培育品牌作為商業(yè)企業(yè)的首要任務，把開展建功立業(yè)活動作為一項長期的重點工作，充分調動營銷人員的積極性、主動性、創(chuàng)造性，積極營造品牌培育的濃厚氛圍。二要加快營銷隊伍轉型，提升品牌培育能力。要更加注重提升營銷人員的品牌培育能力，積極適應當前行業(yè)品牌培育的新要求。工業(yè)企業(yè)營銷中心要設立信息分析崗位，加強市場信息的跟蹤分析；區(qū)域市場營銷部的內(nèi)部分工要更加專業(yè)化，合理開展銷售業(yè)務、營銷策劃、信息采集崗位分工。商業(yè)企業(yè)要加快營銷隊伍的轉型，著力打造品牌培育專業(yè)隊伍。省級公司卷煙銷售管理部門負責品牌規(guī)劃和品牌管理，地市級公司要加強品牌經(jīng)理的工作，工業(yè)企業(yè)營銷中心要與商業(yè)企業(yè)品牌經(jīng)理搞好對接，縣級營銷部要把客戶經(jīng)理的工作重心向品牌培育轉移。要加強營銷人員培訓，創(chuàng)造性地開展形式多樣的品牌營銷活動，通過營銷實戰(zhàn)不斷提高營銷人員的品牌培育能力和水平。三是要完善內(nèi)部機制，發(fā)揮考核的導向作用。商業(yè)企業(yè)要以適應“532”和“461”品牌培育為目標，把市場營銷與品牌發(fā)展緊密結合起來，把個人崗位與品牌培育緊密結合起來，完善內(nèi)部管理和考核激勵機制，把品牌培育的任務層層傳遞到每個營銷人員。要根據(jù)營銷人員的能力和業(yè)績，積極評選品牌培育的先進集體和標兵，加大宣傳表彰力度，鼓勵員工爭當先進，發(fā)揮先進標兵的示范作用，充分調動營銷人員培育品牌的積極性和主動性，推動品牌培育工作順利開展。同志們，這次會議既是前一階段的總結，也是一個新的開始。蘭州是古絲綢之路的重鎮(zhèn)，相信這次會議也會成為網(wǎng)建征途上的一個新起點。通過甘肅和蘭州經(jīng)驗的推廣，全國卷煙營銷網(wǎng)絡建設一定能翻開新的一頁，為卷煙上水平、提升軟實力、保持行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展做出新貢獻 !32