【正文】 【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________在當(dāng)今的市場上，許多廠家吸取了失敗的教訓(xùn)，開始實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，由注重廣告促銷，轉(zhuǎn)向做好網(wǎng)絡(luò)推廣工作及終端管理工作，努力提高零售店的鋪貨率和零售店內(nèi)產(chǎn)品占有率，以及產(chǎn)品的陳列效果，以期達(dá)到提升銷售量的功效。所謂承上啟下就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下就是下聯(lián)消費者。【本講總結(jié)】終端市場是銷售網(wǎng)絡(luò)的末端。終端促銷除了做好硬終端、軟終端，做好產(chǎn)品的展示與陳列，做好理貨工作之外，做好終端促銷還有許多方法，例如可以提供免費樣品、附贈禮品、折扣，并付之以熱情周到的服務(wù)、整潔舒適的環(huán)境以及積極的購物氛圍等。（2）產(chǎn)品的相（不）同品種陳列。（1）產(chǎn)品的正側(cè)面擺放。　在理貨過程中，理貨人員要接觸到以下人員：零售店的售貨員、收銀員、倉庫的倉管員、零售店的柜組長、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、促銷人員。以上工作的目的是爭取更多的品種分銷；爭取更寬的貨架陳列面；爭取補貨。第六步　花上4分鐘時間，同零售店的售貨員進(jìn)行溝通，了解本公司的產(chǎn)品與競爭品牌產(chǎn)品的銷售情況，要注意選擇售貨員清閑的時間去和對方聊天，要做到輕松自然。要記錄本公司產(chǎn)品上架的品種數(shù)；本公司有多少個品種擺放到貨架上了；記錄貨架的寬度；產(chǎn)品在貨架上的陳列面積有多大；記錄相關(guān)的生產(chǎn)日期；記錄上架品種的生產(chǎn)日期；記錄競爭品牌的品種批號。第三步　花上5分鐘時間整理貨架；同零售店庫房人員進(jìn)行協(xié)調(diào)，爭取將本企業(yè)的產(chǎn)品整箱的擺放在貨架的頂層，或者堆放在貨架附近，或放在送貨的推車上；保持貨架上的產(chǎn)品前舊后新；保證上架產(chǎn)品每個規(guī)格均不少于3個陳列面，即每個品種的產(chǎn)品均有3個包裝并排陳列于貨架之上；保證貨架飽滿、清潔；保證陳列桶產(chǎn)品充足，粘貼促銷品。第一步　理貨員進(jìn)入零售店之后，首先要花上1分鐘的時間與營業(yè)員打招呼。（6）了解同類產(chǎn)品的競爭情況企業(yè)不僅要做好自身的理貨工作，同時還要了解競爭對手的情況，搜集競品的信息，理貨員要多看一看同類競爭產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)，主動了解一些動態(tài)，并詳細(xì)記錄下來，及時向業(yè)務(wù)主管匯報，以便采取相應(yīng)的對策。（4）調(diào)換不合格的產(chǎn)品企業(yè)沒有任何理由把一個不合格的產(chǎn)品賣給消費者，因此對于那些已過保質(zhì)期、缺少份量、表面不清潔、破損、溢出外表，尤其是發(fā)生質(zhì)變的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)主動從貨架上拿出來調(diào)換。在我國有人進(jìn)行過調(diào)查，由于零售店缺貨斷貨，使企業(yè)損失了10%的銷售機(jī)會。（3）及時補貨整個貨架在商場的位置不要輕易改變，以免習(xí)慣性的購買者找不到產(chǎn)品。■產(chǎn)品的陳列要做到整潔根據(jù)產(chǎn)品的類別、規(guī)格、性能等方面分門別類，使陳列擺放井井有條、一目了然，并勤加整理，保持清潔。①可見度，就是一走進(jìn)零售店之后，馬上就能夠看見喜之郎的產(chǎn)品；②觸摸度，就是消費者看到喜之郎產(chǎn)品之后，隨時能夠觸摸，拿到喜之郎產(chǎn)品；③吸引力，產(chǎn)品的陳列能夠吸引住消費者的眼光；④尺寸，就是產(chǎn)品進(jìn)行多面積陳列，擴(kuò)大產(chǎn)品的陳列面積。業(yè)務(wù)員要與這些人建立良好的關(guān)系，其中采購主管和賣場主管是最重要的：與采購主管搞好關(guān)系可以多上產(chǎn)品，拿到較好的付款條件；賣場主管可以給企業(yè)產(chǎn)品一個很好的陳列位置。這樣使?fàn)I業(yè)員在他工作的地方感到輕松愉快，長此下去營業(yè)員會信任業(yè)務(wù)員、信任生產(chǎn)商、信任生產(chǎn)商的產(chǎn)品，而且業(yè)務(wù)員也為自己創(chuàng)造了一個身心愉快的工作環(huán)境。第九　營業(yè)員容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過失。第七　營業(yè)員樂意按時借款，甚至?xí)闃I(yè)務(wù)員墊付別人的應(yīng)收款。第五　營業(yè)員樂意在店內(nèi)外張貼廣告，并阻止他人毀壞或別的廠家覆蓋業(yè)務(wù)員的廣告。第三　營業(yè)員樂意使產(chǎn)品在貨架上有序陳列和積極補貨。3．理貨管理要訣（1）建立并維護(hù)良好的客情關(guān)系業(yè)務(wù)人員要與營業(yè)員、零售店的有關(guān)人員建立良好的客情關(guān)系，因為良好的客情關(guān)系對于銷售能夠產(chǎn)生如下好處：第一　零售店的有關(guān)人員會樂意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和積極銷售企業(yè)推出的新產(chǎn)品。理貨工作要經(jīng)常做，長期做，要扎扎實實的做，要標(biāo)準(zhǔn)化的做才能夠行之有效。特別是廣告打出之后，消費者開始購買產(chǎn)品，由于理貨工作不完善而造成消費者購買不方便，將會大大影響銷售額。2．金霸王中國區(qū)域市場經(jīng)理親自理貨金霸王中國區(qū)域市場經(jīng)理年薪上百萬元，這位經(jīng)理帶著他的業(yè)務(wù)員去視察重慶市場，來到一家雜貨店，看到雜貨店賣的金霸王電池蒙著一層灰塵，這位經(jīng)理從自己口袋中掏出一張餐巾紙，把這塊電池擦干凈，然后教營業(yè)員怎么去展示、陳列金霸王電池，這位年薪百萬元的經(jīng)理做的工作就是理貨工作。這一家飲料廠究竟是為誰做銷售宣傳呢？自己花了這么大的代價為零售店提供了一個產(chǎn)品的陳列架，下面卻放的是競爭對手的產(chǎn)品，這就是飲料廠的理貨工作沒有做好。零售店的貨架是一個寶貴的資源，給零售店提供一個產(chǎn)品陳列架，這樣就可以擴(kuò)大飲料廠產(chǎn)品的陳列面積，在終端零售店提高飲料廠產(chǎn)品的展示度，更有利于飲料廠產(chǎn)品的銷售。1．理貨的定義理 貨所謂理貨就是業(yè)務(wù)員參與銷售終端、產(chǎn)品陳列、張貼宣傳產(chǎn)品，收集公司產(chǎn)品競爭品牌銷售信息的活動。做好理貨管理工作理貨是終端促銷的一種重要方法，企業(yè)應(yīng)派出自己的理貨人員隨時理貨，或由自己的業(yè)務(wù)員按協(xié)議規(guī)定，要求、監(jiān)督并配合商家及時理貨。5．經(jīng)常研究競爭對手的陳列方法為了提高產(chǎn)品的陳列水平，寶潔公司要求業(yè)務(wù)員必須做到經(jīng)常觀察競爭對手的陳列方法，經(jīng)常觀察其他產(chǎn)品的貨架擺放方法，借鑒他們的經(jīng)驗；走訪各地經(jīng)銷商，根據(jù)寶潔公司產(chǎn)品的性能及包裝特點，不斷開發(fā)出更好的陳列方法；參考有關(guān)書籍，增加這方面的知識，提高產(chǎn)品陳列技巧，強化與零售店的合作關(guān)系?！鰧τ谑袌鰯偽恍偷呐l(fā)商對于市場攤位型的批發(fā)商，寶潔公司的要求是：產(chǎn)品要平鋪或?qū)盈B于第一柜上，背柜采用包裝箱陳列。例如將不同包裝的產(chǎn)品，集中制作在一張可懸掛的紙牌上?！鲂⌒蜕唐冯s貨店對于小型商品雜貨店，寶潔公司要求產(chǎn)品盡量擺放在洗滌日化產(chǎn)品集中的地方；盡量擺放在光線充足的地方，保證產(chǎn)品的名稱、商標(biāo)等正面清楚的面對消費者。3．寶潔產(chǎn)品陳列在視線平行至腰部的位置寶潔公司要求，寶潔的產(chǎn)品必須陳列在視線平行至腰部這一黃金陳列位置上，貨架面積要超過同類競品貨架總面積的30%以上。既然產(chǎn)品在貨架的不同陳列位置上，對產(chǎn)品的銷售量影響如此巨大，因此寶潔公司對產(chǎn)品的陳列提出了明確的要求。2．貨架不同高度對銷售量的影響貨架上的產(chǎn)品從伸手可及的高度換到齊膝的高度，銷售量會下降15%；齊膝的高度換到伸手可及的高度，銷售量會上升20%；從伸手可及的高度到直視可見的高度，銷售量會上升30%～50%；從直視可見的高度換到齊膝的高度，銷售量會下降30%～60%；從直視可見的高度換到伸手可及的高度，銷售量會下降15%。第三個高度：與膝蓋或腰水平。1．貨架的三個高度第一個高度：與眼睛視線平視。寶潔公司產(chǎn)品的展示與陳列在寶潔公司《貨架管理培訓(xùn)手冊》中，就產(chǎn)品的展示與陳列引用了國外某商業(yè)分析資料，來說明產(chǎn)品的展示與陳列對銷售量起著怎樣的影響。在許多食雜店、小雜貨店，箭牌口香糖將專門設(shè)計的產(chǎn)品陳列架放在柜臺上。2．箭牌口香糖的收銀臺旁陳列法陳列三大原則分布面廣——買得到顯而易見——看得到隨手可及——拿得到箭牌口香糖一年在中國銷售額是十幾億元，為什么？原因很簡單，箭牌口香糖的終端工作在全世界是一流的。當(dāng)兒童走進(jìn)零售店之后，一眼就能看到放在貨架上的棒棒糖，馬上就會拉住他父母的手，提出購買棒棒糖的要求，棒棒糖就這樣一個一個被賣出去了。棒棒糖的目標(biāo)消費者是兒童，如果按照其他產(chǎn)品的陳列方式，把棒棒糖放在柜臺里，或放在貨架上，這樣兒童走進(jìn)零售店后就看不到棒棒糖，因此他們就不會購買。1．棒棒糖的頂端陳列法棒棒糖是20世紀(jì)世界上最暢銷的20種產(chǎn)品之一。企業(yè)生產(chǎn)出來的是產(chǎn)品，到了終端零售店后，要通過產(chǎn)品的展示與陳列，給產(chǎn)品增加一些誘人的魅力，使產(chǎn)品變成一種能吸引消費者的眼光，刺激消費者購買欲望的商品。尤其對于市場占有率較高的產(chǎn)品品牌，占領(lǐng)第一貨架的端頭位置是向消費者及競爭者顯示其品牌知名度高、市場占有率高的最直接的手段。如何做好產(chǎn)品的展示與陳列當(dāng)業(yè)務(wù)員與營業(yè)員有了良好的客情關(guān)系的時，營業(yè)員就會積極主動的向消費者推薦企業(yè)的產(chǎn)品。此外，生產(chǎn)廠家可以編