【正文】 要高度重視提高零售客戶(hù)的滿意度和忠誠(chéng)度，切實(shí)抓好貨源供應(yīng)、經(jīng)營(yíng)毛利、投訴處理等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，把零售客戶(hù)引入到品牌培育的隊(duì)伍中來(lái)，增強(qiáng)零售客戶(hù)推薦品牌的積極性和主動(dòng)性。當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期，商業(yè)企業(yè)要重點(diǎn)做好引導(dǎo)低焦油卷煙消費(fèi)和合作生產(chǎn)品牌落地銷(xiāo)售兩項(xiàng)工作。第四，持續(xù)提升是主課題。要真正“引得好、領(lǐng)到位”，不斷提高品牌培育能力，加快知名品牌發(fā)展，扎實(shí)推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平。商業(yè)企業(yè)編制市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，要在深入了解市場(chǎng)、分析市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行。四要緊緊圍繞培育“532”和“461”品牌制定細(xì)致周密的營(yíng)銷(xiāo)策略和扎實(shí)有效的工作措施。不是通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成長(zhǎng)起來(lái)的品牌，規(guī)模越大，風(fēng)險(xiǎn)越大。凡是進(jìn)入行業(yè)名單的品牌，商業(yè)企業(yè)都要一視同仁、公平對(duì)待。（二）認(rèn)真開(kāi)展“兩個(gè)推廣”。大部分單位熱情很高，正積極做好相關(guān)工作；但也有少數(shù)單位認(rèn)識(shí)不到位，尚未真正行動(dòng)起來(lái)。因此，要充分認(rèn)識(shí)網(wǎng)上訂貨對(duì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式的重要影響，認(rèn)真總結(jié)前一階段的經(jīng)驗(yàn)，扎實(shí)推進(jìn)網(wǎng)上訂貨，把是否有利于銷(xiāo)量穩(wěn)定增長(zhǎng)、有利于卷煙結(jié)構(gòu)穩(wěn)步提升、有利于“532”、“461”知名品牌成長(zhǎng)作為衡量網(wǎng)上訂貨成功與否的重要標(biāo)志，建立有利于知名品牌發(fā)揮品牌效應(yīng)的有效機(jī)制。各地要以省為單位制定推廣方案和實(shí)施細(xì)則，要有時(shí)間表，按計(jì)劃、分步驟推進(jìn)。四要扎實(shí)做好基礎(chǔ)工作。要特別注意的是，貨源分配是實(shí)行網(wǎng)上訂貨的前提和關(guān)鍵。網(wǎng)上訂貨不能替代人與人之間的溝通。第二，全面推廣“135”工作法?！?35”工作法的推廣，必將對(duì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)產(chǎn)生又一次大的推進(jìn)，將促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)軟實(shí)力的全面提升。但工作法的具體內(nèi)容、任務(wù)和要求，各單位可以結(jié)合實(shí)際進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，完善提高。只有把兩項(xiàng)工作有機(jī)結(jié)合起來(lái)，才能更加有效地發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的作用。第四，切實(shí)加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)，要切實(shí)樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，做好引導(dǎo)和服務(wù)，把握原則和方向，明確界定前、中、后臺(tái)的崗位、職能，理順內(nèi)部協(xié)作體系，積極推動(dòng)兩項(xiàng)工作，保證推廣的效率與效果。一要規(guī)范貨源分配。二要嚴(yán)格規(guī)范工商企業(yè)的交易行為。要堅(jiān)決糾正工商之間不正當(dāng)?shù)慕灰仔袨?，?yán)格落實(shí)“三個(gè)嚴(yán)禁”，嚴(yán)禁以打工作麻將的名義賭博、嚴(yán)禁用公款旅游、嚴(yán)禁用公款公時(shí)打高爾夫球，切實(shí)做到令行禁止。要切實(shí)加強(qiáng)采購(gòu)管理，嚴(yán)格落實(shí)公開(kāi)招標(biāo)、資質(zhì)認(rèn)證、比質(zhì)比價(jià)采購(gòu)等制度，確保規(guī)范運(yùn)作。要圍繞提升網(wǎng)建軟實(shí)力、提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的素質(zhì)和能力，扎實(shí)開(kāi)展四項(xiàng)具體工作，為培育知名品牌打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。要積極開(kāi)展崗位技能比武、崗位職責(zé)“一口清”等活動(dòng)，通過(guò)崗位練兵促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員技能提升，全面提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的整體水平和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的軟實(shí)力。要全面開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)聘上崗，鼓勵(lì)一般營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員競(jìng)聘專(zhuān)業(yè)技術(shù)崗位，鼓勵(lì)訂單員、送貨員等一般營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員積極參加職業(yè)技能培訓(xùn)和國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)資格鑒定，積極引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員合理規(guī)劃個(gè)人職業(yè)生涯，實(shí)現(xiàn)個(gè)人的成長(zhǎng)與發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)工作是否扎實(shí)，關(guān)鍵在基層。第四，全面開(kāi)展品牌培育“建功立業(yè)”活動(dòng)。各單位要充分認(rèn)識(shí)這項(xiàng)工作的重要意義，把思想統(tǒng)一到國(guó)家局的決策部署上來(lái)，把培育品牌作為商業(yè)企業(yè)的首要任務(wù)，把開(kāi)展建功立業(yè)活動(dòng)作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的重點(diǎn)工作，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，積極營(yíng)造品牌培育的濃厚氛圍。商業(yè)企業(yè)要加快營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型，著力打造品牌培育專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍。商業(yè)企業(yè)要以適應(yīng)“532”和“461”品牌培育為目標(biāo)，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與品牌發(fā)展緊密結(jié)合起來(lái)，把個(gè)人崗位與品牌培育緊密結(jié)合起來(lái)，完善內(nèi)部管理和考核激勵(lì)機(jī)制，把品牌培育的任務(wù)層層傳遞到每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員。通過(guò)甘肅和蘭州經(jīng)驗(yàn)的推廣，全國(guó)卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)一定能翻開(kāi)新的一頁(yè)，為卷煙上水平、提升軟實(shí)力、保持行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展做出新貢獻(xiàn) !32。同志們，這次會(huì)議既是前一階段的總結(jié)，也是一個(gè)新的開(kāi)始。要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)，創(chuàng)造性地開(kāi)展形式多樣的品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)不斷提高營(yíng)銷(xiāo)人員的品牌培育能力和水平。要更加注重提升營(yíng)銷(xiāo)人員的品牌培育能力，積極適應(yīng)當(dāng)前行業(yè)品牌培育的新要求。一要統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，全面開(kāi)展宣傳動(dòng)員。要認(rèn)真落實(shí)國(guó)家局有關(guān)要求，積極開(kāi)展創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)卷煙營(yíng)銷(xiāo)部活動(dòng)， 認(rèn)真抓好組織實(shí)施和工作考核，推進(jìn)創(chuàng)建活動(dòng)順利開(kāi)展。在這方面，新疆煙草的做法值得借鑒。要著眼于現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系和崗位建設(shè)，著眼于營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)與成長(zhǎng)機(jī)制完善，著眼于營(yíng)銷(xiāo)人才能力與素質(zhì)提高，扎實(shí)推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理、技術(shù)、技能各類(lèi)各層次人才隊(duì)伍建設(shè)。網(wǎng)上訂貨軟件和“135”工作法能不能用、會(huì)不會(huì)用、能不能用好，關(guān)鍵在于營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、能力和水平。國(guó)家局將于近日下發(fā)加強(qiáng)煙草企業(yè)宣傳促銷(xiāo)管理工作的文件，各單位要認(rèn)真抓好貫徹落實(shí)。三要切實(shí)規(guī)范宣傳促銷(xiāo)。卷煙品牌市場(chǎng)準(zhǔn)入由省級(jí)公司統(tǒng)一管理。要在完善電話訂貨操作規(guī)范的同時(shí)，通過(guò)實(shí)施網(wǎng)上訂貨，不斷減少對(duì)客戶(hù)訂貨的限制，拓展客戶(hù)選擇的空間和余地，使客戶(hù)訂單真正來(lái)自市場(chǎng)，能夠反映市場(chǎng)真實(shí)需求，杜絕“按貨源安排訂單”現(xiàn)象發(fā)生。規(guī)范是保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的生命線。各單位領(lǐng)導(dǎo)特別是地市級(jí)公司的主要領(lǐng)導(dǎo)，既要充分認(rèn)識(shí)“兩個(gè)推廣”工作的重要性，又要意識(shí)到“兩項(xiàng)推廣”對(duì)自身素質(zhì)提出了更高要求。以客戶(hù)經(jīng)理為主體的一線營(yíng)銷(xiāo)人員是網(wǎng)上訂貨與工作法應(yīng)用的結(jié)合點(diǎn)。網(wǎng)上訂貨提供了新手段、搭建了新平臺(tái)，是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式的完善；工作法提供了新方法、創(chuàng)造了新工具、推出了新思維。要以推廣工作法為契機(jī)，全面優(yōu)化梳理業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)規(guī)則，進(jìn)一步完善業(yè)務(wù)操作體系，并且將優(yōu)化完善的結(jié)果體現(xiàn)到工作表單中、固化到信息系統(tǒng)中去，從規(guī)范上、系統(tǒng)上為三個(gè)工作法提供支撐和保障。大家不要認(rèn)為這是一件簡(jiǎn)單的事情，也不要認(rèn)為工作法的一些內(nèi)容自己都已經(jīng)具備了。國(guó)家局委托大連市公司組織開(kāi)發(fā)的“新商盟”網(wǎng)上訂貨軟件，產(chǎn)權(quán)屬行業(yè)所有，將免費(fèi)提供給行業(yè)各單位使用。要量力而行、扎實(shí)推進(jìn)，把握好工作方法、工作進(jìn)度和工作質(zhì)量，防止一哄而起、盲目攀比，防止簡(jiǎn)單下指標(biāo)、定任務(wù)。要深入了解本單位的工作水平和零售戶(hù)的意愿、能力和需求，扎實(shí)做好前期準(zhǔn)備工作。三要堅(jiān)持以客戶(hù)為本。要堅(jiān)持試點(diǎn)先行、以點(diǎn)帶面，跟蹤試點(diǎn)單位運(yùn)行情況，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，為全面推廣打好基礎(chǔ)。開(kāi)展網(wǎng)上訂貨，不是簡(jiǎn)單的訂單采集方式的改變，而是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、訂單供貨、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)等工作的深化。首先，繼續(xù)扎實(shí)推進(jìn)網(wǎng)上訂貨?！熬頍熒纤健笔且粓?chǎng)重大變革，是行業(yè)當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，不可能一蹴而就。如果在規(guī)劃中把具體品牌的銷(xiāo)售目標(biāo)確定好了，就等于人為地分配市場(chǎng)，市場(chǎng)機(jī)制作用的發(fā)揮就是一句空話。這里要特別強(qiáng)調(diào)的是，商業(yè)企業(yè)編制的是市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，而不是品牌銷(xiāo)售規(guī)劃。二要深入研究卷煙市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，通過(guò)不同角度的市場(chǎng)調(diào)查摸透經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、消費(fèi)特點(diǎn)及變化趨勢(shì)等影響卷煙消費(fèi)的關(guān)鍵因素，為科學(xué)制定規(guī)劃提供依據(jù)。（一）規(guī)范做好發(fā)展規(guī)劃。工商企業(yè)要努力克服主觀因素，持續(xù)完善以市場(chǎng)為導(dǎo)向的卷煙銷(xiāo)售和品牌培育機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的前瞻性和預(yù)見(jiàn)性，不斷提高了解市場(chǎng)、把握市場(chǎng)、服務(wù)客戶(hù)、引導(dǎo)消費(fèi)和培育品牌的主體能力，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平建立在可靠的市場(chǎng)基礎(chǔ)和扎實(shí)工作基礎(chǔ)之上。隨著知名品牌逐步擴(kuò)張，品牌合作生產(chǎn)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，到2015年將達(dá)到1200萬(wàn)箱。第三，引導(dǎo)消費(fèi)是高水平。商業(yè)企業(yè)要把提高零售客戶(hù)盈利水平擺在維護(hù)客我關(guān)系的核心位置，科學(xué)調(diào)節(jié)供求關(guān)系，合理控制投放節(jié)奏，切實(shí)加強(qiáng)品牌維護(hù)，確保知名品牌始終保持良好的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。要著力研究宏觀經(jīng)濟(jì)與行業(yè)發(fā)展的關(guān)系、人口增長(zhǎng)與消費(fèi)增量的關(guān)系、收入提高與消費(fèi)升級(jí)的關(guān)系、社會(huì)發(fā)展與品牌拓展的關(guān)系、消費(fèi)行為與購(gòu)買(mǎi)行為的關(guān)系等五大關(guān)系，注重宏觀與微觀相結(jié)合、當(dāng)前與未來(lái)相結(jié)合、全國(guó)情況與本地市場(chǎng)相結(jié)合，正確認(rèn)識(shí)本地市場(chǎng)潛力。商業(yè)企業(yè)是品牌、市場(chǎng)、客戶(hù)的聯(lián)結(jié)者、各種資源要素的整合者和本地市場(chǎng)狀態(tài)的調(diào)節(jié)者。三要充分挖掘零售終端的品牌培育價(jià)值。供應(yīng)規(guī)格過(guò)少的單位，要通過(guò)適當(dāng)增加品牌規(guī)格數(shù)量，逐步拓展零售客戶(hù)選擇的空間，切實(shí)做到“市場(chǎng)需求基本滿足、零售客戶(hù)有所選擇”。（三）要充分發(fā)揮零售客戶(hù)的終端作用。因此，工商企業(yè)必須克服只重銷(xiāo)售、不重價(jià)格的傾向，切實(shí)采取更加有效的措施，努力使品牌保持供求稍緊平衡的市場(chǎng)狀態(tài)，做到貨源供應(yīng)“長(zhǎng)流水、不斷線”和市場(chǎng)價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，確保零售客戶(hù)實(shí)現(xiàn)合理利益，不斷提高品牌的吸引力，實(shí)現(xiàn)品牌與客戶(hù)共同成長(zhǎng)。要著力增強(qiáng)品牌對(duì)零售客戶(hù)的吸引力。市場(chǎng)上銷(xiāo)得好的品牌，