【正文】 差異化的特征都比較明顯。忠誠(chéng)度的提升既是長(zhǎng)期的，又有諸多要素，如穩(wěn)定的質(zhì)量、良好的口碑和較高的價(jià)值等，從而形成高知名度和美譽(yù)度。品牌效應(yīng)如何顯現(xiàn)，可從四方面思考。品牌是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體，必然要靠自身的競(jìng)爭(zhēng)力、影響力致勝。規(guī)范是保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的生命線(xiàn)。今年18月，%，；其中一、%。這是工商企業(yè)都應(yīng)該深刻理解和把握的。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是知名品牌發(fā)展的必然選擇。二、充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用，積極培育知名品牌推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平，培育“532”和“461”知名品牌，必須充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用。第四，“135”工作法為增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)培育品牌功能、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)上水平找到了一條路子。第三，“135”工作法是實(shí)現(xiàn)卷煙現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)關(guān)鍵要素。前、中、后臺(tái)形成一個(gè)整體，前臺(tái)直接面向客戶(hù)、面向市場(chǎng)、面向品牌，重在引導(dǎo)和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；中臺(tái)側(cè)重于從供應(yīng)鏈的角度，不斷優(yōu)化各類(lèi)資源配置，為一線(xiàn)工作提供及時(shí)有效的保障；后臺(tái)則是發(fā)揮中央處理器的功能，進(jìn)行客戶(hù)、品牌、市場(chǎng)等方面信息的集中處理，為前臺(tái)提供政策性、專(zhuān)業(yè)性的指導(dǎo)。同時(shí)，“135”工作法對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的任職資格和能力提出了明確要求，在應(yīng)用過(guò)程中充分體現(xiàn)了客戶(hù)經(jīng)理“自主操作、自我管理、自覺(jué)提升”的特點(diǎn)，為培訓(xùn)客戶(hù)經(jīng)理、使客戶(hù)經(jīng)理盡快掌握工作要領(lǐng)提供了一個(gè)工具?？蛻?hù)經(jīng)理處于客戶(hù)服務(wù)的前臺(tái)，對(duì)客戶(hù)代表公司，代表了中國(guó)煙草的整體形象；在公司代表客戶(hù)，要切實(shí)維護(hù)客戶(hù)的合理利益。所謂可推廣，從蘭州市公司一年多實(shí)踐的情況看，工作法是成功的、有效的，也是可推廣的?？梢哉f(shuō)，“135”工作法是實(shí)踐的產(chǎn)物，是蘭州客戶(hù)經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，起源于甘肅、成形于甘肅；同時(shí)，它又綜合吸收了不少單位的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，是多年來(lái)客戶(hù)經(jīng)理工作成果的集成，是行業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家集體智慧的結(jié)晶。作為這次會(huì)議重要成果的“135”工作法，就是甘肅煙草較長(zhǎng)時(shí)間積極探索的結(jié)果。通過(guò)打假破網(wǎng)、加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管力度和對(duì)經(jīng)營(yíng)大戶(hù)的監(jiān)管，為零售客戶(hù)營(yíng)造良好經(jīng)營(yíng)環(huán)境。到今年8月底，在銷(xiāo)重點(diǎn)骨干品牌達(dá)到25個(gè)，%，重點(diǎn)品牌銷(xiāo)量比重排行業(yè)第二位。今年上半年，單箱物流成本為97元，是全行業(yè)最低的。二是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行成本低。然而，甘肅煙草又是“軟件不軟”的，隊(duì)伍、管理、能力、水平等方面都具有較高的水平。可以說(shuō)，西北地區(qū)較好地回答了經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)在資源有限的情況下，如何規(guī)范管理、調(diào)控市場(chǎng)、加強(qiáng)服務(wù)、提升水平等問(wèn)題。近年來(lái)，五省區(qū)通過(guò)加強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)、市場(chǎng)維護(hù)、品牌培育、農(nóng)網(wǎng)建設(shè)和人才培養(yǎng)等工作，網(wǎng)建水平持續(xù)提升，銷(xiāo)量不斷增長(zhǎng)，品牌健康發(fā)展，卷煙銷(xiāo)售呈現(xiàn)量增價(jià)穩(wěn)的良好勢(shì)頭，不少工作走在了行業(yè)前列。近年來(lái)，面對(duì)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和頻繁的自然災(zāi)害，行業(yè)依靠十多年網(wǎng)絡(luò)建設(shè)打下的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，構(gòu)筑了堅(jiān)實(shí)的防火墻，多次化“?！睘椤皺C(jī)”，不但維持了正常的卷煙經(jīng)營(yíng)秩序，而且保持了品牌的健康發(fā)展，充分體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為行業(yè)基礎(chǔ)性戰(zhàn)略工程的價(jià)值。三是客我關(guān)系明顯改善。貴州省公司建立農(nóng)網(wǎng)服務(wù)大廳84個(gè)，同比增加18個(gè)，新增農(nóng)網(wǎng)客戶(hù)8035戶(hù)，基本消除300人以上自然村的卷煙零售空白點(diǎn)，農(nóng)村市場(chǎng)得到進(jìn)一步開(kāi)拓，農(nóng)網(wǎng)運(yùn)行水平明顯提升。近年來(lái)，網(wǎng)建基礎(chǔ)工作不斷加強(qiáng)，呈現(xiàn)全面發(fā)展的良好狀態(tài)。商業(yè)企業(yè)認(rèn)真學(xué)習(xí)國(guó)家局有關(guān)文件精神，切實(shí)加強(qiáng)基層營(yíng)銷(xiāo)部建設(shè)，比較好地解決了縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部干什么怎么干、客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍怎么帶以及業(yè)務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)如何落地等問(wèn)題，基層營(yíng)銷(xiāo)水平有了明顯提高。通過(guò)開(kāi)展大范圍的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和思想文化建設(shè)，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的思想道德素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力不斷提高。一是客戶(hù)經(jīng)理工作體系建設(shè)取得突破。今年18月，%，；%，；千條以上大戶(hù)月均銷(xiāo)量由去年的1580條減少到1106條，減幅達(dá)30%。各單位認(rèn)真落實(shí)國(guó)家局要求，不斷增強(qiáng)規(guī)范的自覺(jué)性，嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，嚴(yán)禁無(wú)碼銷(xiāo)售、捆綁銷(xiāo)售、體外循環(huán)等不規(guī)范行為，切實(shí)維護(hù)市場(chǎng)秩序，營(yíng)銷(xiāo)管理水平不斷提高，特別是貨源問(wèn)題得到了比較好的改善。各單位在營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)優(yōu)化升級(jí)過(guò)程中，借助現(xiàn)代信息技術(shù)和設(shè)備，拓寬信息采集渠道，改進(jìn)信息采集辦法，完善信息采集和分析功能，促進(jìn)了信息采集的規(guī)范化、處理的自動(dòng)化和數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化。沈陽(yáng)市公司客戶(hù)經(jīng)理撰寫(xiě)的品牌分析報(bào)告，體現(xiàn)了較高的工作水平。湖南煙草商業(yè)全省統(tǒng)一的電子商務(wù)建設(shè)，得到了省委周強(qiáng)書(shū)記的充分肯定。四川省公司建立了省、市兩級(jí)卷煙市場(chǎng)價(jià)格和社會(huì)庫(kù)存監(jiān)控體系，實(shí)現(xiàn)了對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的及時(shí)掌控。一是更加注重發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)信息在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用。根據(jù)試點(diǎn)先行、逐步推廣的原則，選擇在北京、大連、湖南、甘肅四個(gè)省級(jí)單位和52個(gè)地市級(jí)單位開(kāi)展網(wǎng)上訂貨推廣試點(diǎn)。目前，%%，其中，大連90%，%，%，%。一年來(lái)，行業(yè)網(wǎng)建工作按照“優(yōu)化模式、完善機(jī)制、強(qiáng)化服務(wù)、增強(qiáng)能力”的要求，圍繞持續(xù)提升卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)軟實(shí)力的目標(biāo)，在模式、手段、方法上進(jìn)行了積極探索，取得了顯著成效。下面，我講三個(gè)問(wèn)題。剛才，大連市公司介紹了網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)的運(yùn)行情況。會(huì)議聽(tīng)取了銷(xiāo)售公司曹華青總經(jīng)理的工作報(bào)告，以及甘肅省公司、蘭州市公司、蘭州卷煙廠和西北地區(qū)其他四省區(qū)的經(jīng)驗(yàn)介紹，參觀了蘭州網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)，并進(jìn)行了深入討論。會(huì)議主題明確，內(nèi)容豐富，重點(diǎn)突出，將對(duì)增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)軟實(shí)力、推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平產(chǎn)生重要影響。（一）去年以來(lái)行業(yè)網(wǎng)建工作取得了明顯成績(jī)。各單位深刻認(rèn)識(shí)電子商務(wù)建設(shè)的重要意義和深遠(yuǎn)影響，認(rèn)真貫徹國(guó)家局《關(guān)于積極穩(wěn)妥推進(jìn)網(wǎng)上訂貨工作的意見(jiàn)》，有序開(kāi)展網(wǎng)上訂貨工作。在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，銷(xiāo)售公司組織編寫(xiě)了《網(wǎng)上訂貨業(yè)務(wù)規(guī)范》，信息中心會(huì)同電子商務(wù)公司制定了《網(wǎng)上訂貨技術(shù)規(guī)范》，從基礎(chǔ)準(zhǔn)備、業(yè)務(wù)規(guī)范、技術(shù)支持等方面提出了明確要求，并分批開(kāi)展業(yè)務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)，為網(wǎng)上訂貨軟件順利實(shí)施打下良好基礎(chǔ)。第二，營(yíng)銷(xiāo)信息化水平明顯提升。一些單位設(shè)置了信息分析崗位，不斷加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)信息分析力量。在企業(yè)層面，大部分地區(qū)建立了以省為單位的統(tǒng)一信息技術(shù)平臺(tái)，促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)系統(tǒng)集成、數(shù)據(jù)集中，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)信息在統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上共享互通。按照科學(xué)的方法和流程預(yù)測(cè)需求，根據(jù)價(jià)格、庫(kù)存信息調(diào)節(jié)供應(yīng)，成為行業(yè)基層單位的普遍做法，反映了行業(yè)調(diào)控水平日趨成熟。陜西省公司不斷拓展網(wǎng)上訂貨功能，為零售客戶(hù)建立購(gòu)銷(xiāo)存電子臺(tái)賬，幫助客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理，積極向網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。今年以來(lái)，各地卷煙供求普遍處于稍緊平衡的狀態(tài)，市場(chǎng)價(jià)格基本穩(wěn)定，社會(huì)庫(kù)存基本合理，這主要得益于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范水平的提升。同時(shí)，各單位普遍建立了大客戶(hù)檔案，跟蹤分析大戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，采取有效措施加強(qiáng)對(duì)違規(guī)大戶(hù)的管理和制約，大戶(hù)數(shù)量得到有效控制，客戶(hù)結(jié)構(gòu)更加合理。為適應(yīng)卷煙上水平的需要，持續(xù)提升網(wǎng)絡(luò)軟實(shí)力，各單位高度重視營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)。二是營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)不斷提升。三是營(yíng)銷(xiāo)基層建設(shè)得到加強(qiáng)。第五，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)協(xié)調(diào)發(fā)展。農(nóng)村服務(wù)站點(diǎn)從2008年底的2181個(gè)增加到2010年的2435個(gè)，其中云南省由621個(gè)增加到829個(gè)，增加數(shù)量居全國(guó)首位。寧夏區(qū)局通過(guò)網(wǎng)建基礎(chǔ)的對(duì)標(biāo)、達(dá)標(biāo)，從省會(huì)城市“一枝獨(dú)秀”發(fā)展到各地市級(jí)公司“爭(zhēng)做標(biāo)桿”，有效實(shí)現(xiàn)了均衡發(fā)展。隨著網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不斷加強(qiáng)，行業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化、防范風(fēng)險(xiǎn)的能力得到了明顯提升。西北5省區(qū)地域遼闊，%；人口9622萬(wàn)，人口密度低，分布很不均衡；卷煙消費(fèi)水平普遍不高，市場(chǎng)容量小，結(jié)構(gòu)低，網(wǎng)建基礎(chǔ)相對(duì)薄弱。從昨天五省區(qū)的經(jīng)驗(yàn)介紹可以看出，五省區(qū)的網(wǎng)建工作各有特色，總體上體現(xiàn)了管理規(guī)范、工作扎實(shí)、水平提高的特點(diǎn)?？陀^地講，甘肅煙草所處的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展條件和自身的基礎(chǔ)設(shè)施是“硬件不硬的”。截至今年上半年，全省從事卷煙流通的員工中，大專(zhuān)以上學(xué)歷1262人，％，；其中客戶(hù)經(jīng)理大專(zhuān)以上學(xué)歷有433人，％，；卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員中有786人取得了職業(yè)技能資格，%。在物流建設(shè)上，各單位從實(shí)際出發(fā)，在現(xiàn)有庫(kù)房簡(jiǎn)陋、設(shè)施落后的條件下，特別注重提高運(yùn)行水平，通過(guò)不斷優(yōu)化送貨線(xiàn)路、加強(qiáng)預(yù)算管理、開(kāi)展物流費(fèi)用定額管理、強(qiáng)化物流設(shè)備和車(chē)輛的保養(yǎng)維護(hù)等措施，全省的物流成本費(fèi)用一直處于較低水平。通過(guò)把握市場(chǎng)，搞好服務(wù)，協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，甘肅煙草品牌培育能力不斷增強(qiáng)，重點(diǎn)品牌健康成長(zhǎng)。四是卷煙市場(chǎng)狀態(tài)好。通過(guò)統(tǒng)一客戶(hù)分類(lèi)、規(guī)范貨源供應(yīng)政策，商定總量、實(shí)行總量浮動(dòng)管理，加強(qiáng)貨源采購(gòu)、合理控制貨源投放節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)了近幾年卷煙銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)、零售價(jià)格穩(wěn)定、社會(huì)庫(kù)存合理的良好市場(chǎng)狀態(tài)，零售毛利率保持在10%左右。2009年，針對(duì)