【正文】 要根據(jù)營銷人員的能力和業(yè)績，積極評選品牌培育的先進(jìn)集體和標(biāo)兵，加大宣傳表彰力度，鼓勵員工爭當(dāng)先進(jìn)，發(fā)揮先進(jìn)標(biāo)兵的示范作用，充分調(diào)動營銷人員培育品牌的積極性和主動性，推動品牌培育工作順利開展。二要加快營銷隊伍轉(zhuǎn)型，提升品牌培育能力。要以“兩個推廣”為重要抓手，提高市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理和品牌經(jīng)理的營銷操作能力，全面加強(qiáng)基層營銷組織的團(tuán)隊建設(shè)和能力建設(shè)，提高基層營銷組織的凝聚力和戰(zhàn)斗力。第二，積極開展職業(yè)技能鑒定，落實(shí)用工分配制度改革的相關(guān)要求。要特別強(qiáng)調(diào)的是，工業(yè)企業(yè)不得直接在零售終端實(shí)施項目，不得以宣傳促銷名義向商業(yè)企業(yè)讓利，不得借機(jī)向商業(yè)企業(yè)提供贊助或變相送錢送物；商業(yè)企業(yè)不得向工業(yè)企業(yè)推薦廣告商、推介項目，不得指定供應(yīng)商，不得向工業(yè)企業(yè)收受和索要贊助、獎金、補(bǔ)貼和貴重物品，不得將本企業(yè)的費(fèi)用開支轉(zhuǎn)嫁為工業(yè)企業(yè)的宣傳促銷費(fèi)用。要認(rèn)真落實(shí)國家局《關(guān)于加強(qiáng)卷煙市場營銷管理的意見》（國煙辦[2010]261號），堅持市場導(dǎo)向原則，將市場真實(shí)需求作為品牌市場準(zhǔn)入的基本依據(jù)。（三）全面落實(shí)三項規(guī)范。要把“兩個推廣”的過程有機(jī)結(jié)合起來，在人員的學(xué)習(xí)培訓(xùn)上、內(nèi)部關(guān)系梳理調(diào)整上，項目的實(shí)施上做到有機(jī)結(jié)合，確保推廣的質(zhì)量和成效。要認(rèn)真搞好宣傳推廣，深刻領(lǐng)會工作法的重要意義，掌握其精神實(shí)質(zhì)。實(shí)行網(wǎng)上訂貨以后，客戶經(jīng)理對零售戶的上門拜訪只能加強(qiáng)，不能削弱。推行網(wǎng)上訂貨需要具備一定的基礎(chǔ)條件。一要繼續(xù)抓好試點(diǎn)。推廣“135”工作法是這次會議的重點(diǎn)，同時要加快推進(jìn)網(wǎng)上訂貨，這是當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的兩項重要任務(wù)。“532”、“461”品牌最終要讓市場來選擇，通過市場競爭來實(shí)現(xiàn)。一要全面回顧過去幾年本地市場的發(fā)展情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)規(guī)律，明確當(dāng)前所處的階段。如何在較高水平上繼續(xù)提升，進(jìn)一步增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)軟實(shí)力，需要大家深入思考并加以推進(jìn)。2009年全國零售客戶滿意度平均為85%，到2015年要提高到90%。商業(yè)企業(yè)作為本地市場唯一的分銷渠道，必須發(fā)揮自身優(yōu)勢，加強(qiáng)本地市場研究，準(zhǔn)確把握市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢。要加強(qiáng)對零售客戶的品牌宣傳，提高客戶對品牌的認(rèn)知程度，吸引客戶了解熟悉品牌、主動向消費(fèi)者推介品牌，使零售客戶真正成為卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，真正形成工、商、零共同面向消費(fèi)者的營銷體系。甘肅煙草工商企業(yè)通過深化協(xié)同營銷，使蘭州卷煙廠與浙江中煙合作生產(chǎn)的利群品牌實(shí)現(xiàn)了落地銷售，得到了良好發(fā)展，其做法和經(jīng)驗(yàn)值得大家借鑒。商業(yè)企業(yè)也要注重選擇有特點(diǎn)、有個性、差異化特征明顯的品牌，以滿足市場上不同群體的消費(fèi)需求，并把這種差異化特點(diǎn)在營銷中傳遞給零售戶和消費(fèi)者。如果沒有消費(fèi)者的忠實(shí)擁護(hù)，品牌發(fā)展就是無本之木、無源之水。（二）注重發(fā)揮品牌的主導(dǎo)作用。作為專賣體制下唯一的分銷機(jī)構(gòu)，商業(yè)企業(yè)必須牢固樹立責(zé)任意識，在培育公平競爭的市場環(huán)境上下功夫，不斷完善市場規(guī)則，努力消除人為設(shè)置的市場障礙，保證對每個工業(yè)企業(yè)機(jī)會公平、過程公平、結(jié)果公平，保持工業(yè)企業(yè)市場競爭的公平性。市場是優(yōu)化資源配置、提高資源配置效率的基礎(chǔ)，培育行業(yè)知名品牌首先要充分發(fā)揮市場的基礎(chǔ)作用。推廣網(wǎng)上訂貨是解決現(xiàn)代營銷手段問題；提高知識技能是解決能力和素質(zhì)問題；推廣“135”工作法，不僅將解決一線營銷的工作方法問題，而且將對行業(yè)的營銷管理方法和營銷隊伍的思想觀念、思維方法、行為方式產(chǎn)生長遠(yuǎn)深刻的影響，對持續(xù)提升網(wǎng)建軟實(shí)力具有重要的意義。“135”工作法明確了前臺工作重點(diǎn)和標(biāo)準(zhǔn)，也對營銷中心、物流中心、決策保障等中、后臺部門的支持提出了具體的要求，建立了以客戶經(jīng)理為中心、后臺支持前臺、領(lǐng)導(dǎo)支持員工、流程驅(qū)動的業(yè)務(wù)模式和工作機(jī)制?？蛻艚?jīng)理是商業(yè)企業(yè)的核心崗位，是以服務(wù)客戶為宗旨、以品牌培育為目標(biāo)、以零售終端為主要工作場所、以客戶為主要工作對象、以拜訪客戶為主要工作形式的負(fù)責(zé)營銷業(yè)務(wù)具體操作的經(jīng)營者。2009年，針對“工具箱”項目繁多、操作繁瑣、個性不足、工作量大等問題，蘭州市公司通過學(xué)習(xí)借鑒行業(yè)先進(jìn)單位經(jīng)驗(yàn)，按照“確定觀念、明確重點(diǎn)、確定步驟”的思路，不斷研究分析、實(shí)踐調(diào)整，逐漸形成了以“一條主線，三個要點(diǎn)，五個步驟”為主要內(nèi)容的客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理和市場經(jīng)理“135”工作法。四是卷煙市場狀態(tài)好。在物流建設(shè)上，各單位從實(shí)際出發(fā)，在現(xiàn)有庫房簡陋、設(shè)施落后的條件下，特別注重提高運(yùn)行水平，通過不斷優(yōu)化送貨線路、加強(qiáng)預(yù)算管理、開展物流費(fèi)用定額管理、強(qiáng)化物流設(shè)備和車輛的保養(yǎng)維護(hù)等措施，全省的物流成本費(fèi)用一直處于較低水平?？陀^地講，甘肅煙草所處的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展條件和自身的基礎(chǔ)設(shè)施是“硬件不硬的”。西北5省區(qū)地域遼闊，%；人口9622萬，人口密度低，分布很不均衡；卷煙消費(fèi)水平普遍不高，市場容量小，結(jié)構(gòu)低，網(wǎng)建基礎(chǔ)相對薄弱。寧夏區(qū)局通過網(wǎng)建基礎(chǔ)的對標(biāo)、達(dá)標(biāo)，從省會城市“一枝獨(dú)秀”發(fā)展到各地市級公司“爭做標(biāo)桿”，有效實(shí)現(xiàn)了均衡發(fā)展。第五，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)協(xié)調(diào)發(fā)展。二是營銷人員素質(zhì)不斷提升。同時，各單位普遍建立了大客戶檔案，跟蹤分析大戶經(jīng)營狀態(tài)，采取有效措施加強(qiáng)對違規(guī)大戶的管理和制約，大戶數(shù)量得到有效控制，客戶結(jié)構(gòu)更加合理。陜西省公司不斷拓展網(wǎng)上訂貨功能，為零售客戶建立購銷存電子臺賬，幫助客戶經(jīng)營管理，積極向網(wǎng)上營銷轉(zhuǎn)變。在企業(yè)層面，大部分地區(qū)建立了以省為單位的統(tǒng)一信息技術(shù)平臺，促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)系統(tǒng)集成、數(shù)據(jù)集中，實(shí)現(xiàn)了營銷信息在統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺上共享互通。第二，營銷信息化水平明顯提升。各單位深刻認(rèn)識電子商務(wù)建設(shè)的重要意義和深遠(yuǎn)影響，認(rèn)真貫徹國家局《關(guān)于積極穩(wěn)妥推進(jìn)網(wǎng)上訂貨工作的意見》，有序開展網(wǎng)上訂貨工作。會議主題明確，內(nèi)容豐富，重點(diǎn)突出，將對增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)軟實(shí)力、推動市場營銷上水平產(chǎn)生重要影響。剛才，大連市公司介紹了網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)的運(yùn)行情況。一年來，行業(yè)網(wǎng)建工作按照“優(yōu)化模式、完善機(jī)制、強(qiáng)化服務(wù)、增強(qiáng)能力”的要求，圍繞持續(xù)提升卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)軟實(shí)力的目標(biāo)，在模式、手段、方法上進(jìn)行了積極探索，取得了顯著成效。根據(jù)試點(diǎn)先行、逐步推廣的原則，選擇在北京、大連、湖南、甘肅四個省級單位和52個地市級單位開展網(wǎng)上訂貨推廣試點(diǎn)。四川省公司建立了省、市兩級卷煙市場價格和社會庫存監(jiān)控體系，實(shí)現(xiàn)了對市場動態(tài)的及時掌控。沈陽市公司客戶經(jīng)理撰寫的品牌分析報告，體現(xiàn)了較高的工作水平。各單位認(rèn)真落實(shí)國家局要求，不斷增強(qiáng)規(guī)范的自覺性，嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營行為，嚴(yán)禁無碼銷售、捆綁銷售、體外循環(huán)等不規(guī)范行為，切實(shí)維護(hù)市場秩序，營銷管理水平不斷提高，特別是貨源問題得到了比較好的改善。一是客戶經(jīng)理工作體系建設(shè)取得突破。商業(yè)企業(yè)認(rèn)真學(xué)習(xí)國家局有關(guān)文件精神，切實(shí)加強(qiáng)基層營銷部建設(shè)，比較好地解決了縣級營銷部干什么怎么干、客戶經(jīng)理隊伍怎么帶以及業(yè)務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)如何落地等問題，基層營銷水平有了明顯提高。貴州省公司建立農(nóng)網(wǎng)服務(wù)大廳84個，同比增加18個，新增農(nóng)網(wǎng)客戶8035戶，基本消除300人以上自然村的卷煙零售空白點(diǎn)，農(nóng)村市場得到進(jìn)一步開拓，農(nóng)網(wǎng)運(yùn)行水平明顯提升。近年來，面對復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和頻繁的自然災(zāi)害，行業(yè)依靠十多年網(wǎng)絡(luò)建設(shè)打下的堅實(shí)基礎(chǔ)，構(gòu)筑了堅實(shí)的防火墻，多次化“危”為“機(jī)”，不但維持了正常的卷煙經(jīng)營秩序，而且保持了品牌的健康發(fā)展，充分體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為行業(yè)基礎(chǔ)性戰(zhàn)略工程的價值?？梢哉f，西北地區(qū)較好地回答了經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)在資源有限的情況下，如何規(guī)范管理、調(diào)控市場、加強(qiáng)服務(wù)、提升水平等問題。二是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行成本低。到今年8月底，在銷重點(diǎn)骨干品牌達(dá)到25個，%，重點(diǎn)品牌銷量比重排行業(yè)第二位。作為這次會議重要成果的“135”工作法，就是甘肅煙草較長時間積極探索的結(jié)果。所謂可推廣，從蘭州市公司一年多實(shí)踐的情況看，工作法是成功的、有效的，也是可推廣的。同時，“135”工作法對客戶經(jīng)理的任職資格和能力提出了明確要求，在應(yīng)用過程中充分體現(xiàn)了客戶經(jīng)理“自主操作、自我管理、自覺提升”的特點(diǎn)，為培訓(xùn)客戶經(jīng)理、使客戶經(jīng)理盡快掌握工作要領(lǐng)提供了一個工具。第三，“135”工作法是實(shí)現(xiàn)卷煙現(xiàn)代營銷的一個關(guān)鍵要素。二、充分發(fā)揮市場營銷的基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用，積極培育知名品牌推進(jìn)市場營銷上水平，培育“532”和“461”知名品牌，必須充分發(fā)揮市場營銷的基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用。這是工商企業(yè)都應(yīng)該深刻理解和把握的。規(guī)范是保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的生命線。品牌效應(yīng)如何顯現(xiàn)，可從四方面思考。市場上銷得好的品牌，差異