【正文】 上半月 ,20xx,(9) [17]劉春梅 .淺議體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中的應(yīng)用 [J].理論與現(xiàn)代化 ,20xx,（ 6） [18]張娟，基于女性消費(fèi)行為的色彩營(yíng)銷(xiāo)及案例分析，浙江理工大學(xué)碩士論文， 20xx3 [19]張 婷婷，基于白領(lǐng)女性消費(fèi)心理的廣告策略研究，湘潭大學(xué)碩士論文， 20xx4 [20]沈春美，李海梅，淺談情感營(yíng)銷(xiāo)，河北旅游職業(yè)學(xué)院， 20xx3 [21]王樂(lè)，情感營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)析， [期刊論文 ]現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)， 20xx6 [22]楊燕，運(yùn)用情感營(yíng)銷(xiāo)滿(mǎn)足消費(fèi)者的情感需求，商業(yè)文化， 20xx2 [23]百度文庫(kù)， 基于女性消費(fèi)者的服裝市場(chǎng)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì) ,20xx311 [24]百度 文庫(kù)， 消費(fèi)心理學(xué)之女性消費(fèi)心理論文， 20xx0216， [25]MBA 智庫(kù)百科，消費(fèi)心理學(xué)， 。 參考文獻(xiàn) [1]李曉霞，劉劍，消費(fèi)心理學(xué)，清華大學(xué)出版社， 20xx3 第二版 P4244,9698 [2]高海霞，消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)及行為模式透視，科學(xué)出版社， 20xx1 第一版， P197199 [3]王椊，銷(xiāo)售離不開(kāi)心理，企業(yè)管理出版社， 20xx11 第一版， P1216 [4]張波，周恩毅 .現(xiàn)代中青年女性消費(fèi)心理及營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策分析 [J]. 中國(guó)商貿(mào) ， 20xx， (03) . [5]江林，消費(fèi)心理與行為 [M]。 由此企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)應(yīng)該全面考略到女性消費(fèi)者的情感需求， 利用女性的感性心理， 把情感的訴求與品牌的形象結(jié)合起來(lái)，讓女性消費(fèi)者感受到企業(yè)對(duì)她們的真正關(guān)懷， 拉近她們與產(chǎn)品的距離， 從而獲得她們對(duì)產(chǎn)品的青睞。特別是在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，隨著生活壓力的增大，她們的情緒 和行為 更加多變， 這就使我們的研究更加有意義了。 女性消費(fèi) 者是當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中最活躍的消費(fèi)群體，是推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力軍。 商家不斷 地 將情感融入 產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，包裝 、服務(wù) 中 ， 使產(chǎn)品似乎能與人進(jìn)行心靈溝通， 使它成為產(chǎn)品的一種無(wú)形的促銷(xiāo)力量 。 在新的經(jīng)濟(jì)模式下，如何去把握女性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理，運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的方法引導(dǎo)女性消費(fèi)者的消費(fèi)行為成為了商家能否搶得市場(chǎng)制高點(diǎn)的關(guān)鍵。 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)和聯(lián)想等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)的一種思考方式的營(yíng)銷(xiāo)方法。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)對(duì)于女性的情感沖擊是很大的，優(yōu)質(zhì)舒適的體驗(yàn) 很好的滿(mǎn)足了女性的自我意識(shí)需要與情感需要，促使女性萌發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。 女性消費(fèi)者的情感性反映在消費(fèi)活動(dòng)中，就是 在這種情緒或情感的驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望從而進(jìn)一步產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方法作為一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式，其核心就是客戶(hù)參與，最終目的就 是要為客戶(hù)創(chuàng)造全方位的體驗(yàn)。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方法關(guān)注的是消費(fèi)者的體驗(yàn)與感覺(jué)，通過(guò)為消費(fèi)者提供難忘的。 正是因?yàn)樗鼘?duì)女性傳遞了“關(guān)愛(ài)自己”的情感，使得它倍受女性的青睞。如今市場(chǎng)上同質(zhì)的產(chǎn)品數(shù)不勝數(shù)，如果要想吸引顧客 的眼球，就必須 對(duì)產(chǎn)品 注入情感因素 。 而 情感因素 則 是建立良好品牌形象的重要關(guān)鍵， 商家的產(chǎn)品只有符合消費(fèi)者的需要才會(huì)產(chǎn)生積極的情感，情感的影響力，心靈的感召力，正是品牌形象可以利用的無(wú)形力量。中國(guó)成為世界奢侈品的消費(fèi)大國(guó)，女性消費(fèi)者其中的“功勞’是有目共睹的。 品牌形象一定程度上是企業(yè)的象征，代表企業(yè)的性質(zhì)，良好的品牌形象會(huì)帶給消費(fèi)者愉悅的消費(fèi)感受，進(jìn)而對(duì)品牌產(chǎn)生偏愛(ài)。消費(fèi)者一旦對(duì)品牌產(chǎn)生了偏愛(ài)，就會(huì)出現(xiàn)一大批 忠誠(chéng)于該品牌的“粉絲”。 產(chǎn)品設(shè)計(jì)始終是以人為核心的設(shè)計(jì)，通過(guò)創(chuàng)造那些外觀(guān)精美極具誘惑力的產(chǎn)品， 能滿(mǎn)足我們無(wú)聲的激情，甚至使產(chǎn)品與人的思想有了一種情感上的 “ 聯(lián)通 ”和 “ 交流 ” 通道，也就是在產(chǎn)品和人之間建立一種情感層次上的深刻關(guān)系，使產(chǎn)品具有最直接的審美感染力，因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中應(yīng)該注重情感設(shè)計(jì) 4,3,3 運(yùn)用情感營(yíng)銷(xiāo)提升品牌形象 根據(jù)女性消費(fèi)者的心理特征，我們知道 品牌無(wú)論何時(shí)在女性消費(fèi)者心目中的地位 都 是非常重要的， 女性品牌的價(jià)值不僅僅在于 產(chǎn)品本身，更重要的是它代表的價(jià)值內(nèi)涵和品牌精神，有著巨大的無(wú)形促銷(xiāo)作用。這為設(shè)計(jì)師提出了新 的、更高的要求，即設(shè)計(jì)師除了要有較強(qiáng)的造型能力之外還要在設(shè)計(jì)中充分考慮人潛意識(shí)中的心理需求，使人在使用產(chǎn)品的過(guò)程中不知不覺(jué)的 產(chǎn)生快樂(lè)的情緒，以及不斷滿(mǎn)足人們心中越來(lái)越挑剔和變化的心理效果 。視覺(jué)和感覺(jué)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是非常關(guān)鍵的，也就是說(shuō)產(chǎn)品具有吸引力， “ 吸引力 ” 是指視覺(jué)效果對(duì)心理 (刺激 )的作用，是一種產(chǎn)品對(duì)潛在買(mǎi)主的刺激 。設(shè)計(jì)師不能僅僅考慮個(gè)人的情感因素 。藝術(shù)屬性和功利屬性的結(jié)合存在于一切藝術(shù)領(lǐng)域中，而不僅僅是現(xiàn)代設(shè)計(jì)。如圖 2 飛利浦和水晶品牌施華洛世奇合作的水晶 U 盤(pán) FM02SW31/00，這款富有時(shí)尚感的首飾可用來(lái)共享和存儲(chǔ)多達(dá) 500 首歌曲或 20xx 張照片，適合個(gè)人隨身攜帶，且具有較強(qiáng)的實(shí)用性。所以，產(chǎn)品不僅僅是真實(shí)呈現(xiàn)物，而且還包含著深刻的思想和情感。設(shè)計(jì)師自身的審美觀(guān)點(diǎn)在產(chǎn)品中得以表現(xiàn)，還有大眾在面對(duì)和使用產(chǎn)品時(shí)會(huì)產(chǎn)生對(duì)美丑的直接反應(yīng)與喜愛(ài)偏好的感受。將冰冷的工具變化成使人親昵的人偶外型，使之不再只是因?yàn)槭褂枚鴵碛?，更多于喜歡而擁有，充滿(mǎn)對(duì)這產(chǎn)品的感情的投入。這產(chǎn)生于豐富的知識(shí)及力求實(shí)現(xiàn)某種強(qiáng)烈想法的創(chuàng)造性的基礎(chǔ)上。 在一個(gè)具體產(chǎn)品中，情感是由設(shè)計(jì)師 → 產(chǎn)品 → 大眾的一種高層次的信息傳遞過(guò)程。產(chǎn)品的形式與情感不是分離的，只有產(chǎn)品的外觀(guān)和功能同它們喚起的感情結(jié)合在一起時(shí)，產(chǎn)品才具有審美價(jià)值。一座城市、一座建筑物、 一件家具、或一件日用產(chǎn)品，除去功能外，它還必須能夠吸引、打動(dòng)其使用者 。 在人與產(chǎn)品之間應(yīng)注重人的情感化和個(gè)性化，設(shè)計(jì)師只有準(zhǔn)確地把握 “形 ”和“態(tài) ”的關(guān)系，才能求得情感上的廣泛認(rèn)同。 另外將營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境布置的更優(yōu)雅、華麗也是吸引女消費(fèi)者的重要手段。第三、要做到有情節(jié)、有細(xì)節(jié)， 女人都是感性動(dòng)物，情節(jié)可以吸引她們的注意力，而細(xì)節(jié)則可以感動(dòng)她們， 在廣告中注入這些元素將更有利于商品價(jià)值的體現(xiàn)。 第二、 運(yùn)用各種情感因子，在廣告中運(yùn)用年輕、自由、自信、漂亮、快樂(lè)等各種情感因子， 使她們得到情緒和情感上的撫慰，從而激發(fā)她們對(duì)商品的好感。 運(yùn)用感情訴求方式，我們可以通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)表現(xiàn) ；第一，在廣告中使用一些修辭手法，為商品營(yíng)造出一種浪漫、溫馨及富有情調(diào)的超現(xiàn)實(shí)氛圍，以此來(lái)吸引女性，獲得她們心理及情感上的認(rèn)同。所以為了吸引女性消費(fèi)者， 廠(chǎng)商必須在產(chǎn)品中引入情感方式， 商品的設(shè)計(jì)、包裝要訴諸情感誘導(dǎo)，利用明亮的色彩、精美的包裝。 4,3,1 運(yùn)用感情訴求方式 女人天生是感性的，她們 內(nèi)心世界很豐富，遇事容易動(dòng)感情 。通過(guò)鐘情于顧客，對(duì)顧客真誠(chéng)、尊重、信任，處處為顧客著想， 使顧客受到感情感染， 從而贏得顧客的好感和信任；通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不斷提高企業(yè)聲譽(yù)，樹(shù)立企業(yè)良好的形象， 這樣，才能在市場(chǎng)上去的更好的競(jìng)爭(zhēng)力。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)就是 與同行競(jìng)爭(zhēng)顧客 。 從而成為該品牌的忠實(shí)顧客。 4,2,2 情感營(yíng)銷(xiāo)能提高消 費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度 在 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 的今天 ， 許多企業(yè)把情感服務(wù)作為打造企業(yè)品牌的重要因素，一個(gè)企業(yè)如果有優(yōu)秀的品牌就能吸引更多的品牌忠誠(chéng)者， 但是品牌忠誠(chéng)的建立除了有過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量、完美的產(chǎn)品市場(chǎng)適應(yīng)性和營(yíng)銷(xiāo)推廣策略外，在很大程度上與消費(fèi)者的心理因素有很密切的關(guān)系。情感營(yíng)銷(xiāo)不僅重視與消費(fèi)者的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，更注重的是與顧客的情感交流和心靈溝通。 ， 4,2 情感營(yíng)銷(xiāo)的作用 4,2,1 情感營(yíng)銷(xiāo)能營(yíng)造良好的環(huán)境 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境往往會(huì)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果造成重大的影響， 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo) 是 跟消費(fèi)者獲得使用價(jià)值和企業(yè)獲得利潤(rùn)聯(lián)系在一起 的 ， 要使消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中獲 得滿(mǎn)意，營(yíng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是必不可少的。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中傾注情感，對(duì)待客戶(hù)熱情、真心、細(xì)心，通過(guò)這些具體行動(dòng)向顧客傳遞他們的愛(ài)心，讓每個(gè)消費(fèi)者都感受到企業(yè)對(duì)他們的真情?，F(xiàn)在許多企業(yè)都在實(shí)行人性化的服務(wù)，切實(shí)從顧客的感受出發(fā)，以情打動(dòng)顧客。 這些廣告都體現(xiàn)了以情動(dòng)人的廣告特點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品上達(dá)到了良好的效果。 例如， 神成藥業(yè) “五福心腦康 ” 的電視廣告以 “關(guān)愛(ài)老人的健康 ”為訴求點(diǎn)，以 “孝心 ”來(lái)引發(fā)中國(guó)人內(nèi)心深出的親情， 產(chǎn)生了較好的效果，從而從 “病例實(shí)證式 ”、 “專(zhuān)家證言式 ”、 “理性說(shuō)理式 ”的廣告中脫穎而出。 4,1,4 制作請(qǐng)廣 告 在許多時(shí)候，人們只是因?yàn)橄矚g某產(chǎn)品的廣告而喜歡上了該產(chǎn)品， 所以根據(jù)目前人們注重對(duì)情感需求的滿(mǎn)足制作情感廣告非常重要。經(jīng)銷(xiāo)商們通常都希望建立自己相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷(xiāo)售收入，并提升其在經(jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)的知名度，成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的領(lǐng)頭羊。 在制定產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，同樣需要和 消費(fèi)者進(jìn)行情感溝通，了解消費(fèi)者的真正心理需求，從而制定出令消費(fèi)者滿(mǎn)意的價(jià)格， 得到消費(fèi)者的認(rèn)同和理解。 4,1,2 制定情感價(jià)格 情感價(jià)格 是滿(mǎn)足消費(fèi)者情感需要的價(jià)格，目前。海藍(lán)色的 “海飛絲 ”，讓人聯(lián)想到未來(lái)的大海，給人以清純清爽的感受，突出產(chǎn)品 “頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾 ”的功能。 其中情感包裝除了有基本的包裝作用外，還使商品擁有了不同的風(fēng)格和內(nèi)涵，給予消費(fèi)者不同的心理感受，贏得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的好感和心里認(rèn)同。 第四章 基于女性消費(fèi)的情感營(yíng)銷(xiāo)策略 4,1 情感營(yíng)銷(xiāo)理論在營(yíng)銷(xiāo)策略中的運(yùn)用 4,1,1 設(shè)計(jì)情感產(chǎn)品和包裝 情感產(chǎn)品和包裝是指通過(guò)感性設(shè)計(jì)賦予產(chǎn)品及其包裝一定的情感，其中融入了企業(yè)對(duì) 消費(fèi)者的一片深情和愛(ài)心，使消費(fèi)者覺(jué)得買(mǎi)回來(lái)的商品是有情感的，有思想的，這充分體現(xiàn)了以消費(fèi)者為核心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。以藍(lán)、紫色為主的冷色系，以紅、黃為主的暖色系，以黑、白、灰為主的無(wú)彩色系，分別代表了人的不同的情感與性格。如紅色 飽含著一種力量， 象征熱情和 生命 ； 藍(lán)色 是天邊 無(wú)際的長(zhǎng)空色， 象征寬廣理智 ，同時(shí)令人聯(lián)想到深不可測(cè)的海洋，表現(xiàn)出沉靜、冷淡、理智、博愛(ài)、透明等特性； 橙色象征溫暖和積極等。同一種色彩純度不同、明度不同或與其它色彩形成不同組合都會(huì)帶給人完全不同的感受。服飾色彩亦是如此，當(dāng)客觀(guān)的服飾色彩與人的感情色彩相遇，服裝所傳達(dá)出來(lái)的情感就會(huì)使人產(chǎn)生共鳴，從而使服裝所具有的表情特征得以更充分的表達(dá)。 可見(jiàn)色彩是表達(dá)服裝形態(tài)的重要手段之一，是服裝情感的重要載體，因而常被視作服飾美的 靈魂。 3,3,4 色彩情感 在服飾文化中，服裝的款式、色彩、面料構(gòu)成了服裝設(shè)計(jì)的三要素，而色彩又是服飾給人的第一印象。 3,3,3 審美 情 感 服飾作為我們?nèi)粘Ｉ钪械谋匦杵?，在現(xiàn)代生活里，它不僅僅是為了滿(mǎn)足人們遮羞蔽體的需要，更被重視的是它穿在身上帶給人的美感， 于是人們將自己的情感融入服飾，創(chuàng)造出自己喜歡的意象 。 彰顯自己的個(gè)性也是人們心理的一種情感需求。有的喜歡質(zhì)樸 ，有的喜歡華麗，或成熟，保守?，F(xiàn)代人們 的審美觀(guān)各有不同，特別注重追求自己獨(dú)特的個(gè)性，從而顯得與眾不同。例如，中國(guó)的旗袍，在民國(guó)時(shí)期風(fēng)靡一時(shí)， 甚至成為了那個(gè)時(shí)代女性美的象征， 可以說(shuō) 對(duì)于如今這樣發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代早就過(guò)時(shí)了，可是現(xiàn)在 仍有人喜歡穿 ， 并不是它有多好，只 是因?yàn)槿藗冇兄鴳雅f的情感需求， 穿著旗袍就像自己也體會(huì)到了那個(gè)時(shí)代的女性美，心中的情感悠然而生，這就是人們對(duì)懷舊情感的需要。雖然服裝沒(méi)有使他們心情開(kāi)朗，但是鮮麗服裝營(yíng)造出一種明亮和輕松的感覺(jué)，即使那并不是他們內(nèi)心的真正感覺(jué) 。 據(jù)澳大利亞昆士蘭大學(xué) (University of Queensland)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，女性喜歡將 情感 與服裝聯(lián)系起來(lái)，并通過(guò)穿著感覺(jué)較好的服裝來(lái)提升情緒。同時(shí)服裝也是一門(mén)藝術(shù)，藝術(shù)的表達(dá)形式也即是人的情感表達(dá)形式，如此服裝與人的情感是息息相關(guān)的。 ” 在消費(fèi)活動(dòng)中，只要以情定位，讓情 把企業(yè)和消費(fèi)者聯(lián)系在一起， 以情動(dòng)人，把握住消費(fèi)者的情感興奮點(diǎn)，就一定能使消費(fèi)者接受你的產(chǎn)品 。 從 20xx 年?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)看，圍繞情感營(yíng)銷(xiāo)做足了文章：東風(fēng)日產(chǎn)在北京啟動(dòng)大型綠化公益行動(dòng) “ 天籟綠洲 ” 計(jì) 劃，這是情感化傳播；東風(fēng)日產(chǎn)在北京歡樂(lè)谷舉辦的 “TII DA 上市周年歡樂(lè)嘉年華 ” 大型品牌體驗(yàn)活動(dòng)，這是情感化服務(wù)；東風(fēng)日產(chǎn)第二屆銷(xiāo)售精英大賽實(shí)現(xiàn)了與顧客、經(jīng)銷(xiāo)商的交流互動(dòng)，這是情感化溝通。 現(xiàn)今情感營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用在市場(chǎng)上隨處可見(jiàn)，許多企業(yè)把情感與產(chǎn)品相結(jié)合，形成自己獨(dú)有的品牌形象， 以及 在 產(chǎn)品包裝，設(shè)計(jì)，宣傳中加入情感的成分來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，進(jìn)而達(dá)到促銷(xiāo)產(chǎn)品的目的。那到底要如何掌握和滿(mǎn)足消費(fèi)者的心理需求呢？這就談到了我們的情感營(yíng)銷(xiāo)，近年來(lái)，情感營(yíng)銷(xiāo)成為營(yíng)銷(xiāo)模式中