42-藥店拜訪技巧-學(xué)員手冊(cè)(1)(參考版)
2024-10-05 20:31本頁(yè)面
【正文】 。第一步：計(jì)算實(shí)際銷(xiāo)量 =〔上次庫(kù)存 +上次訂貨〕 本次庫(kù)存。 檢查店內(nèi) 6要素 ——促銷(xiāo)活動(dòng)。 檢查店內(nèi) 6要素 ——產(chǎn)品價(jià)格。 檢查店內(nèi) 6要素 ——產(chǎn)品分銷(xiāo)。 記錄分析。 天士力 OTC客戶(hù)拜訪 8步驟 ——總結(jié) 拜訪前 拜訪中 拜訪后 方案準(zhǔn)備 訂單建議 店鋪檢查 銷(xiāo)售介紹 店員指導(dǎo) 結(jié)束工作 店面陳列 記錄分析 拜訪 8步驟提供了一整套標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)的方法來(lái)幫助我們提高拜訪的效率和效益 第六十九頁(yè)，共七十頁(yè)。 進(jìn)行下個(gè)工作日的準(zhǔn)備 ? 預(yù)覽第二天的拜訪路線(xiàn)，制定拜訪目標(biāo) ? 準(zhǔn)備相應(yīng)的銷(xiāo)售工具和陳列材料 第六十七頁(yè)，共七十頁(yè)。 遞交訂單和跟進(jìn)售后效勞 ? 遞交訂單給經(jīng)銷(xiāo)商 ? 協(xié)調(diào)送貨安排 ? 跟進(jìn)和處理在拜訪中客戶(hù)提出的售后效勞事宜 第六十五頁(yè)，共七十頁(yè)。 拜訪 8步驟 第 8步 結(jié)束工作 ? 目的 : ? 跟進(jìn)客戶(hù)的效勞狀況 ? 對(duì)當(dāng)日工作進(jìn)行總結(jié) ? 為次日做好拜訪做好準(zhǔn)備 方案準(zhǔn)備 訂單建議 店鋪檢查 銷(xiāo)售介紹 店員指導(dǎo) 店面陳列 記錄分析 結(jié)束工作 為什么要進(jìn)行結(jié)束工作？ 第六十三頁(yè)，共七十頁(yè)。 完成工作報(bào)告 ? 把拜訪結(jié)果與客戶(hù)問(wèn)題和相關(guān)信息記錄在客戶(hù)拜訪卡上 第六十一頁(yè)，共七十頁(yè)。 與客戶(hù)道別和預(yù)約下次拜訪時(shí)間 ? 與店鋪負(fù)責(zé)人道別，并確定和預(yù)約下次拜訪時(shí)間 ? 與店員道別 第五十九頁(yè)，共七十頁(yè)。 拜訪 8步驟 第 7步 記錄分析 ? 目的 ： – 更新和完善客戶(hù)和市場(chǎng)信息 – 培養(yǎng)銷(xiāo)售代表自我分析的能力 方案準(zhǔn)備 訂單建議 店鋪檢查 銷(xiāo)售介紹 店員指導(dǎo) 店面陳列 記錄分析 結(jié)束工作 為什么要進(jìn)行記錄分析？ 第五十七頁(yè)，共七十頁(yè)。 收集商業(yè)信息 ? 收集其它供給商正在進(jìn)行的與該店鋪相關(guān)的工程 ? 客戶(hù)對(duì)這些活動(dòng)的看法 泰諾 小柴胡顆粒 藿香正氣軟膠囊 …… 第五十五頁(yè)，共七十頁(yè)。 沒(méi)有點(diǎn)名購(gòu)買(mǎi)藿香正氣，可以聯(lián)合用藥治療 聯(lián)合用藥，療效更佳： 急性胃腸炎的 輔助首選用藥 功能性消化不良的 輔助首選用藥 功能性消化不良：藿香 +多潘立酮（例：?jiǎn)岫＿? 返流性食管炎：藿香 +奧美拉唑 +達(dá)喜 腹瀉：藿香 +諾氟沙星（氟哌酸） 家庭常備藥采購(gòu) 性?xún)r(jià)比最高，家庭常備良藥 和其他藿香正氣制劑相比：滴丸劑型起效快、口感好、易攜帶； 國(guó)家 專(zhuān)利 產(chǎn)品，放心使用，家庭常備。 患者分類(lèi) 產(chǎn)品主題 藿香正氣滴丸的店員推薦用語(yǔ) 點(diǎn)名購(gòu)買(mǎi)藿香正氣 突出 滴丸 劑型的特點(diǎn) 起效快 ：采用水溶性基質(zhì)、可快速崩解（ 5分鐘左右），明顯高于片劑、膠囊（一般在 40分鐘）；而且藥物成分以分子狀態(tài)保存在滴丸中，當(dāng)藥物崩解后，可以直接以分子狀態(tài)被人體所吸收。 交流和指導(dǎo) ? 對(duì)店員進(jìn)行 產(chǎn)品知識(shí)－利益 、行業(yè)知識(shí)、陳列知識(shí)、銷(xiāo)售技巧 /推薦專(zhuān)用語(yǔ)，促銷(xiāo)活動(dòng)信息的溝通 ? 解決店員的疑問(wèn) 第五十二頁(yè)，共七十頁(yè)。 店員指導(dǎo)的主要步驟 1. 了解店員情況 2. 交流和指導(dǎo) 3. 收集商業(yè)信息 第五十頁(yè)，共七十頁(yè)。 ? 店面陳列是無(wú)聲的銷(xiāo)售員 ? 這是增強(qiáng)我們?cè)诘赇佷N(xiāo)售影響力的關(guān)鍵 ? 店面陳列需要不斷的維護(hù)和改進(jìn) 店面陳列的小結(jié) 第四十八頁(yè)，共七十頁(yè)。 陳列材 /POSM主題 ? 陳列主題 : ? 抗感冒有三寶 ,滴丸伙伴效果好 (三個(gè)產(chǎn)品 ) ? 抗感冒雙拳出擊 (兩個(gè)產(chǎn)品 ) ? 傳統(tǒng)中藥 ,現(xiàn)代技術(shù) ? 口感好 , 易于服用 ,方便攜帶 ? 產(chǎn)品特點(diǎn) : ? 穿心蓮內(nèi)酯滴丸 : 抗菌消炎 ,清熱解毒 ? 柴胡滴丸 : 解熱 ,鎮(zhèn)痛 ,抗病毒 ,全面對(duì)付感冒 ? 藿香正氣滴丸 :胃腸感冒首選用藥 第四十六頁(yè)，共七十頁(yè)。 藥店分級(jí)別陳列標(biāo)準(zhǔn) 注：常規(guī)陳列面的標(biāo)準(zhǔn)為柴胡，穿心蓮，藿香單產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) 其中柴胡和穿心蓮必須擺放在一起 有條件的
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