42-藥店拜訪技巧-學(xué)員手冊(1)(完整版)
【正文】 了解 OTC專業(yè)拜訪流程的步驟和技巧 掌握專業(yè)銷售技巧和提升個人的銷售能力 為成為專業(yè)的銷售代表建立堅實的根底 第二頁，共七十頁。 重溫當(dāng)日拜訪路線，明確拜訪目標(biāo) ? 重溫拜訪路線 – 確保路線的合理和符合客戶的工作時間 \訂貨時間 ? 明確拜訪目標(biāo) – 檢查上一次拜訪需要跟進事項的完成情況 – 結(jié)合公司最新的要求 – 針對每個客戶制定拜訪目標(biāo) 第七頁，共七十頁。 ? 業(yè)績是由目標(biāo)推動而來的 ? 如果目標(biāo)不 SMART，就不成其為目標(biāo)！ ? 充分的準備是成功的根底 方案準備的小結(jié) 第十五頁，共七十頁。 陳列在這一范圍內(nèi)的產(chǎn)品銷售效果最好。 店鋪檢查 可以幫助我們發(fā)現(xiàn)和確認生意時機 收集競品的信息 ,才能做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆 幫助我們明確拜訪的目標(biāo) ,真正做到有的放矢 店鋪檢查的小結(jié) 第二十八頁，共七十頁。 專業(yè)銷售技巧的要點 ? 適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)，但要自然和口語化 ? 每個步驟都要進行驗證，防止結(jié)果落空 ? 使整個銷售處于主導(dǎo)的狀態(tài) 第三十六頁，共七十頁。 藥店分級別陳列標(biāo)準 注：常規(guī)陳列面的標(biāo)準為柴胡，穿心蓮，藿香單產(chǎn)品的標(biāo)準 其中柴胡和穿心蓮必須擺放在一起 有條件的藥店三個品種必須擺放在一起 協(xié)議連鎖 1 協(xié)議連鎖 2 非協(xié)議單店 1 非協(xié)議單店 2 柴胡 穿心蓮 藿香 柴胡 穿心蓮 藿香 柴胡 穿心蓮 藿香 柴胡 穿心蓮 藿香 常規(guī)陳列面 柜臺 3*6 3*4 3*4 2*6 2*4 2*4 1*4 1*3 1*3 2*3 2*2 2*2 常規(guī)陳列面 后背柜 3*4 3*3 3*3 2*4 2*3 2*3 1*4 1*3 1*3 2*3 2*2 2*2 常規(guī)陳列面 開放貨架 3*4 3*3 3*3 2*4 2*3 2*3 1*4 1*3 1*3 2*3 2*2 2*2 陳列材 （ POSM) 柜臺展示盒（雙聯(lián) /單聯(lián)） √ √ √ √ 貨架貼 √ √ √ √ 抗感三寶系列柜臺展架 √ √ 大展示盒 √ 海報 √ 選擇性陳列物 和陳列 跳跳卡 √ 端頭貨架 /堆頭 √ 包立柱 /收銀臺 第四十四頁，共七十頁。 交流和指導(dǎo) ? 對店員進行 產(chǎn)品知識－利益 、行業(yè)知識、陳列知識、銷售技巧 /推薦專用語，促銷活動信息的溝通 ? 解決店員的疑問 第五十二頁，共七十頁。 拜訪 8步驟 第 7步 記錄分析 ? 目的 ： – 更新和完善客戶和市場信息 – 培養(yǎng)銷售代表自我分析的能力 方案準備 訂單建議 店鋪檢查 銷售介紹 店員指導(dǎo) 店面陳列 記錄分析 結(jié)束工作 為什么要進行記錄分析？ 第五十七頁，共七十頁。 遞交訂單和跟進售后效勞 ? 遞交訂單給經(jīng)銷商 ? 協(xié)調(diào)送貨安排 ? 跟進和處理在拜訪中客戶提出的售后效勞事宜 第六十五頁，共七十頁。 檢查店內(nèi) 6要素 ——產(chǎn)品分銷。 。 檢查店內(nèi) 6要素 ——產(chǎn)品價格。 進行下個工作日的準備 ? 預(yù)覽第二天的拜訪路線，制定拜訪目標(biāo) ? 準備相應(yīng)的銷售工具和陳列材料 第六十七頁，共七十頁。 與客戶道別和預(yù)約下次拜訪時間 ? 與店鋪負責(zé)人道別，并確定和預(yù)約下次拜訪時間 ? 與店員道別 第五十九頁，共七十頁。 患者分類 產(chǎn)品主題 藿香正氣滴丸的店員推薦用語 點名購買藿香正氣 突出 滴丸 劑型的特點 起效快 ：采用水溶性基質(zhì)、可快速崩解（ 5分鐘左右），明顯高于片劑、膠囊（一般在 40分鐘）；而且藥物成分以分子狀態(tài)保存在滴
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