42-藥店拜訪技巧-學(xué)員手冊(1)-免費閱讀
【正文】 檢查店內(nèi) 6要素 ——產(chǎn)品庫存。 內(nèi)容總結(jié) OTC專業(yè)拜訪技巧。 ? 培養(yǎng)和提高自我分析和總結(jié)的能力 ? 不斷地提高個人的客戶管理和銷售能力 記錄分析的重要性 第六十二頁，共七十頁。 推薦專用語 第五十四頁，共七十頁。 拜訪 8步驟 第 6步 店員指導(dǎo) ? 目的 ： – 增強與店員的客情關(guān)系 – 強化和提升天士力產(chǎn)品在店內(nèi)專業(yè)推薦力度 方案準備 訂單建議 店鋪檢查 銷售介紹 店員指導(dǎo) 店面陳列 記錄分析 結(jié)束工作 為什么要進行店員指導(dǎo)？ 第四十九頁，共七十頁。 陳 列 位 置 ? 產(chǎn)品陳列位置 : ? 非處方藥感冒藥品類 ? 盡量和西藥感冒藥擺放在一起 ,吸引西藥消費者購置天士力產(chǎn)品 ? 客流量大的位置 (如 : 解熱鎮(zhèn)痛藥柜臺 ) ? 消費者進入藥店，第一眼看到的位置，即賣場正對門口位置 ? 光線充足的位置，在賣場內(nèi)主要是正對賣場光源的位置 ? 同類藥品的中間位置 ? 著名品牌藥品旁邊位置 第四十一頁，共七十頁。 ? 幫助客戶保持合理的存貨量 ? 做到既不壓貨、又降低缺貨的出現(xiàn) ? 提高庫存的周轉(zhuǎn)率 訂單建議的小結(jié) 不缺貨、不屯貨！ 第三十三頁，共七十頁。 檢查店內(nèi) 6要素 ——促銷活動 ? 檢查與記錄促銷活動執(zhí)行達標狀況 ? 檢查與記錄促銷活動的 貨品與促銷贈品數(shù)量 產(chǎn)品分銷 產(chǎn)品陳列 價格 促銷活動 助銷 產(chǎn)品庫存 促銷活動 第二十五頁，共七十頁。 檢查店內(nèi) 6要素 ——產(chǎn)品分銷 ? 檢查與記錄店面所有天士力產(chǎn)品的分銷規(guī)格 ? 比照公司標準，檢查是否有新規(guī)格銷售的時機 產(chǎn)品分銷 產(chǎn)品陳列 價格 促銷活動 助銷 客戶效勞 產(chǎn)品分銷 第二十頁，共七十頁。 有效拜訪目標的要點 每一次拜訪都應(yīng)該有至少 1個明確的目標 拜訪目標要符合 SMART的原那么 重要！ 第十二頁，共七十頁。 結(jié)束工作 天士力專業(yè) OTC客戶拜訪 8步驟 拜訪前 拜訪中 拜訪后 方案準備 訂單建議 店鋪檢查 銷售介紹 店員指導(dǎo) 店面陳列 記錄分析 第四頁，共七十頁。 拜訪 8步驟 第 1步 方案準備 ? 目的 ： – 確保目標明確 – 為銷售拜訪做好充分準備 – 提高時間的利用效率 – 提高銷售拜訪的成功率 計劃準備 訂單建議 店鋪檢查 銷售介紹 店員指導(dǎo) 店面陳列 記錄分析 結(jié)束工作 為什么要進行方案準備？ 第五頁，共七十頁。 準備銷售工具與陳列材料 ? 準備銷售工具 ? 是指幫助進行銷售介紹的各種材料 ? 準備陳列材料和工具 ? 是指由公司提供，用于改進產(chǎn)品店面陳列形象的材料與工具 第十三頁，共七十頁。 檢查店內(nèi) 6要素 ——產(chǎn)品陳列 ? 檢查和記錄主貨架產(chǎn)品陳列面位 ? 檢查主貨架的位置 ? 檢查和記錄第二陳列的狀況 ? 檢查 POSM的使用狀況 產(chǎn)品分銷 產(chǎn)品陳列 價格 促銷活動 助銷 產(chǎn)品庫存 產(chǎn)品陳列 第二十一頁，共七十頁。 檢查店內(nèi) 6要素 ——產(chǎn)品庫存 ? 記錄產(chǎn)品批號 ? 清點和記錄產(chǎn)品庫存數(shù)量 產(chǎn)品分銷 產(chǎn)品陳列 價格 促銷活動 助銷 產(chǎn)品庫存 產(chǎn)品庫存 第二十六頁，共七十頁。 拜訪 8步驟 第 4步 銷售介紹 ? 目的 ? 現(xiàn)有客戶 ? 賣入新規(guī)格 /產(chǎn)品 ? 賣入新促銷活動 ? 賣入新的陳列建議 ? 新客戶 ? 建立關(guān)系和進行客戶滲透 ? 爭取客戶購進天士力的產(chǎn)品 計劃準備 訂單建議 店鋪檢查 銷售介紹 店員指導(dǎo) 店面陳列 記錄分析 結(jié)束工作 為什么要進行銷售介紹？ 第三十四頁，共七十頁。 排 面 ? 總原那么 :
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