【正文】 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 37 自我評估：我在哪些方面需要改進？如何改進？ 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 38 您也許不把自己當成一個偉大的演說家，但也不要把自己視為一個天生不會激發(fā)聽眾興趣的人。 通過停頓加強表述效果，同時這是一種非常行之有效的保持聽眾注意力的方法。有時您需要在演講過程中加快語速，有時則需要放慢語速。 語調(diào)的多樣性 多樣性是生活的佐料，也能夠使您的演講聽起來更加有意思并且貼近生活。您當然可以對您的嗓音加以改進。您要學(xué)習(xí)如何把您的面部表情與您希望傳達給聽眾的信息相匹配，并且要學(xué)會不僅僅用嘴而是用整個面部肌肉來說話。 無論您怎么做，記住，不要： — 抓癢 — 擺弄首飾、筆或者雙手能接觸到的任何其他物件 — 雙臂交叉 — 使勁地搓雙手 — 把口袋里的硬幣弄得叮當作響 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 34 目光接觸 目光接觸對演講者與聽眾之間建立良好氛圍至關(guān)重要。您或許真的是這樣，但是不要讓聽眾注意到這一點！ 這并不是說您必須在整個演講過程中站著不動。如果您 希望克服某些行為舉止，您會很吃驚地發(fā)現(xiàn)“有志者事竟成”。 每一次演講結(jié)束后，您都要進行事后檢查，看看今后的演講中可能還需要什么其它設(shè)備。而教室布局的現(xiàn)場可以容納非常多的聽眾并且令人感到非常正式。記下經(jīng)理、經(jīng)理的副手以及當他們不在時向您提供協(xié)助的其他人員的姓名和聯(lián)系方式。不要看您的手表，這樣做會被認為您急于結(jié)束演講。 隨著聽眾人數(shù)的增加，比如 30 人以上，那就很難去叫出他們每個人的姓名。 但是在很多情況下您要在客戶現(xiàn)場、酒店或者會議中心進行演講。 調(diào)試光區(qū)： 確保前方屏幕的垂直水平，確保電腦和投影儀在桌面上平穩(wěn)擺放； 投影儀前面板的下方正中有一按鍵，按動時下方的支架可以伸縮，調(diào)節(jié)投影儀角度； 投影儀鏡頭周圍的螺旋可調(diào)節(jié)焦距； 按 menu 鍵可以調(diào)節(jié)梯形失真和亮度等。 永遠不要忘了，無論使用什么視覺輔助材料，它們只是在演講過程中向您提供幫助的輔助材料 —— 不要讓它們喧賓奪主。計算機演講過程中的大部分問題都是由操作人員引起的。如果您以一種友好的、平易近人的方式在演講中對問題進行闡述，那么聽眾就會很放松地向您提出問題。 何時解答問題 在提問和回答問題的過程中，您必須學(xué)會讓您的聽眾對演講能夠有一點點的控制權(quán)，同時要確保您在演講過程中“總攬大權(quán)”。但即使這樣，您還是會遇到您回答不上來的問題，因為： 1． 您對演講中的某個方面的論述還是不夠充分； 2．提出的問題不在演講的涉及范圍內(nèi)，或者不相關(guān)； 3．提出問題的聽眾提出了一個有關(guān)的問題，但是您此前沒有考慮過這個問題。萬一無法回答提出的問題，聽眾就會失去對演講者的信任。 確保您的時間安排恰當?shù)淖罴逊绞疆斎皇菍ρ葜v進行練習(xí)，最好是把您的演講錄在磁帶上。他說把信退給發(fā)信人，在信上面加了一句話“我想這封信是某個瘋子冒用您的名義寫的”。 羅馬詩人賀拉斯說過：“詼諧是一種比一本正經(jīng)更加有效、更加令人愉悅地進行決策的方式。他接著告訴聽眾，這么多的車輛能夠填滿整條滬寧高速公路上的所有 6 條車道和路肩，此時聽眾就會很自然地理解這些數(shù)字。 通常使用的幻燈片資料中都會有這樣的例子。 我們在《專業(yè)銷售技巧》中同樣提到過，為了能更有力的說服客戶接受，你不僅要說明產(chǎn)品 /服務(wù)的特性和優(yōu)勢，更重要的是，利益銷售。使用“ 并且” 、 “同時” 以及 “因此” 這些用語能夠取得非常好的效果。這個主題必須貫穿于整個演講過程，從而使您運用在演講中的所有資料符合邏輯，并且相互關(guān)聯(lián)。我又告訴他，我們將向他提供公務(wù)車，可是他說他以前任職的公司提供的汽車性能更好。還要注明引語的出處。 有時您必須在結(jié)束演講時號召您的聽眾采取行動，此時您就要去激勵您的聽眾。 “ 我知道您正在想什么 —— 您在想，這些新的建議會對我的工作造成什 么樣的影響？” 在使用這種技巧時，當您說“我知道您正在想什么”時，您所說的聽眾想法必須是準確的。 “在進入 WTO 后，國家將加強對藥品知識產(chǎn)權(quán)的保護，我公司的新藥已經(jīng)獲得國內(nèi)專利認證。一個觀眾大叫：“幸運球。王爾德） 也可以引用嚴肅的引語： “天才是 1%的天賦 加上 99%的勤奮。 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 9 以下是能夠確保您的開場能夠抓住聽眾注意力的 6 種開場技巧： 1．問題 講述更年期治療用藥時，可以這樣開始：“女性一生中最關(guān)心的健康三關(guān)是什么 ?” 只要您提出的問題不是過 于復(fù)雜并且與聽眾有關(guān)，大部分聽眾都會欣然回答您的問題，您馬上就消除那些存在于演講者和聽眾之間的障礙。 提出論點 —— 引用證據(jù)證明論點 —— 建議聽眾采取行動 了解主題 —— 產(chǎn)生興趣 —— 判斷演講者提供利益是否符合需求 —— 要求證據(jù) —— 得出結(jié)論 —— 采取行動。問一下自己“我希望這次演講能取得什么樣的成效？”您得到的回答將是您想得到的結(jié)果，也就是目標。 只要按照正確的方法，做周密的準備，任何人都能成為杰出的演講家，反之，不論年齡多大或 者經(jīng)驗多么豐富，如果沒有適當?shù)臏蕚洌加锌赡茉谘葜v中露出窘態(tài)。 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 4 第一課：基礎(chǔ)知識 群體銷售 群體銷售即個體向一個客戶群體推銷產(chǎn)品的過程。 CME: Continual Medical Education 繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育 醫(yī)藥產(chǎn)品群體銷售的目 的：獲得群體意見的支持，增加產(chǎn)品及公司品牌的知名度、美譽度，不斷擴大產(chǎn)品的使用率。 準備工作的第一個階段是問自己“為什么我要進行這個演講？”令人驚訝的是，我們經(jīng)常沒有對這個關(guān)鍵的、在很大程度上決定演講的問題加以考慮。 所謂聽眾分析是一個找出聽眾對這個題 目已經(jīng)知道了什么、可能對什么感興趣、擁有什么樣的態(tài)度和信念以及由哪類人構(gòu)成所構(gòu)成的過程 。作自我介紹的時候，用微笑和友善的問候語向您的聽眾問好，然后以獨特的開場抓住聽眾的注意力。您可以使用經(jīng)過精心選擇的俗語和短語，這樣會獲益匪淺。如果他能夠把球輕打入洞，他將穩(wěn)獲冠軍。在德國健康協(xié)會注冊后，鹽酸氨溴索已經(jīng)在 100 多個國家 被廣泛應(yīng)用于臨床和實驗室研究。 “ 勃林格殷格翰公司的歷史可謂源遠流長，一直可以追溯到 19 世紀末。因此，您需要在結(jié)束語中總結(jié)演講的要點，以及要求聽眾的行動與承諾。 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 13 2．引語 結(jié)束時可以采用引語對您的演講進行總結(jié)。 以下是某個公司人事經(jīng)理在向他的職員進行的一次演講結(jié)束時講述的一個故事： 最近我對一個年輕人進行了面試。您可以保持聽眾的注意力，并且使你的演講成為一次成功商務(wù)演講。 通常，您的演講不會只包含一個要點， 您必須確保前后要點之間的聯(lián)結(jié)是自然的、符合邏輯的，否則演講就會缺乏關(guān)聯(lián)性。 實際性 —— 互動交流 沒有人愿意聽自己不感興趣的演講。 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 17 可信性 —— 真實具體 CME 演講面對的是具有專業(yè)知識的聽眾。 以一種令人感興趣的方式去講述事實和數(shù)據(jù)，這樣能夠幫助聽眾把您提供的信息與那些和他們有關(guān)的概念相聯(lián)系起來。這個故事是這樣的：第一個銷售人員匯報說：“那里的人都不穿鞋子。不需要講述一連串的笑話；通?？梢灾v述一個有意思的個人經(jīng)歷，或者一句經(jīng)過仔細推敲的具有幽默感的話，這樣能 取得更好的效果。只不過，運用在演講中，您的身體語言要與演講內(nèi)容密切相關(guān)，并且不宜過多。您的自信心來自您對聽眾的了解，以及您對演講的充分準備。 在他們提出問題的時候，停下來想想為什么他們會提出這些問題。 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 22 聽眾不會把演講者當成一個萬事通。如果您這么做了，您的聽眾就可能不再同情您，轉(zhuǎn)而支持受到攻擊的提問者。把樣品拿出來，讓他們每一個人都能看到，然后告訴他們，演講結(jié)束之后可以把樣品發(fā)到他們手里讓他們看個夠。（記住您的提示卡片?。z查所有的標題和副標題。這是一個簡單的一次性觸摸操作，可以定期讓您的聽眾在演講過程中集中注意力和興趣。演講過程中有太多的事情都有可能出錯，故此必須盡量消除這些風(fēng)險。 考慮一下您是否需要在每個聽眾就座的位置之前擺上他們的姓名卡片。您要了解所有的燈光和溫度開關(guān)的位置，并且知道如何操作。我們建議您至少在進行了 60 分鐘的演講之后，讓聽眾休息一下。 聽眾的人數(shù)以及演講的種類（正式或非正式）將 影響您對座位的安排。 對演講現(xiàn)場進行成功管理的關(guān)鍵就是精心準備