【正文】 僅供討論之用，還 望大家不吝指教。 落筆： 初寫策劃報(bào)告，思路欠佳，技術(shù)水平亦是有限。 ⅹ .在戶型設(shè)計(jì)上創(chuàng)新 在戶型設(shè)計(jì)上創(chuàng)新，在戶型“三大一小一多”及全明的現(xiàn)代設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上進(jìn)一步創(chuàng)新，比如設(shè)計(jì)時(shí)留有半封閉式陽臺(tái)或設(shè)有露臺(tái)，以免費(fèi)贈(zèng)送面積來提升項(xiàng)目的產(chǎn)品附加值，從而來吸引客戶。 ⅷ .劃分多個(gè)居住組團(tuán) . 項(xiàng)目為大規(guī)模社區(qū)，可根據(jù)社區(qū)特征或?qū)嶋H情況將社區(qū)規(guī)劃為多個(gè)居住組團(tuán)，并賦予各個(gè)組團(tuán)突出的主題與內(nèi)涵，使各組團(tuán)各具特色。 ◆中齊 策劃活動(dòng)： ◆首屆中齊 ⅵ .找準(zhǔn)項(xiàng)目推廣主題，突出項(xiàng)目優(yōu)勢與賣點(diǎn) 找準(zhǔn)項(xiàng)目推廣主題，突出項(xiàng)目優(yōu)勢與賣點(diǎn)，以良好的策劃優(yōu)勢，迅速打開并占領(lǐng)市場。 通過對開發(fā)商近些年來在濟(jì)南成功運(yùn)作諸多項(xiàng)目，來增強(qiáng)客戶對項(xiàng)目的信心。 ◆“高新區(qū)之于城市的價(jià)值”高層論壇 —— 夯實(shí)并提升高新區(qū)的城市價(jià)值 ◆與目標(biāo)客戶群相融合的“明星演唱會(huì)” —— 攪熱市場，讓更多潛在購房者關(guān)注項(xiàng)目 ◆“中齊聯(lián)姻高新區(qū)實(shí)驗(yàn)小學(xué)” —— 彌補(bǔ)項(xiàng)目不足，提升項(xiàng)目的內(nèi)在價(jià)值 舉辦如上活動(dòng)，目的是為炒作區(qū)域價(jià)值，并與區(qū)域的發(fā)展緊密結(jié)合，是客戶對區(qū)域的認(rèn)識(shí)更為深刻，同時(shí)對區(qū)域價(jià)值更為認(rèn)可。 ⅲ .加強(qiáng)與購房者的溝通與互動(dòng) 利用好公共關(guān)系，借助媒體搞好公共活動(dòng)，提升項(xiàng)目形象，炒熱樓盤，獲得客戶的認(rèn)同，吸引更多客戶光臨看房，通過對項(xiàng)目的全面了解，最終落定成交，提高項(xiàng)目銷售率。在汲取傳統(tǒng)物業(yè)優(yōu)勢與經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上對物業(yè)管理進(jìn)行創(chuàng)新，使得本項(xiàng)目物業(yè)管理水平更高，服務(wù)品質(zhì)更優(yōu)。 ⑵提升項(xiàng)目物業(yè)管理者素質(zhì) 對物業(yè)管理人員進(jìn)行日常化培訓(xùn)，學(xué)習(xí)物業(yè)管理公司文化，深化物業(yè)管理理念，以良好的形象、良好的心態(tài)、柔美的笑容贏得一期業(yè)主的認(rèn)同與口碑。 ２ .后續(xù)建議 ⅰ .一期樹立品牌，樹立形象，贏得口碑 .項(xiàng)目一期需要樹立品牌，樹立形象，贏得口碑， 為后期項(xiàng)目操作贏得市場。誠然，僅憑打折優(yōu)惠還是不足以保證提升銷售業(yè)績，項(xiàng)目還需在產(chǎn)品創(chuàng)新、管理模式、銷售模式上進(jìn)行改善，并處理與協(xié)調(diào)好施工企業(yè)、政府、媒體、 公眾等各方面的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的良好運(yùn)營。所以，為盡快回籠資金，減少還貸利息，建議開發(fā)商降低目標(biāo)利潤率，通過打折、送贈(zèng)品、特惠房等方式“暗降”，擴(kuò)大優(yōu)惠幅度，提升銷售業(yè)績， 加快項(xiàng)目的資金回籠速度，以達(dá)到優(yōu)惠與還貸利息的平衡點(diǎn)。當(dāng)前，環(huán)境和局勢變了，接下來將是一場戰(zhàn)爭，已不再是百花齊放的共贏局面，必然有企業(yè)脫穎而出，成為市場的勝利者和主宰者，而要成為這個(gè)贏家，企業(yè)必須及時(shí)轉(zhuǎn)變思維。項(xiàng)目做為高新區(qū)的知名大盤，在片區(qū)有著較強(qiáng)的影響力。 四．結(jié)論與后續(xù)建議 １ .結(jié) 論 項(xiàng)目自 20xx 年 11 月開盤以來，起初銷售狀況欠佳，但自 20xx 年春節(jié)過后，銷售形勢有所好轉(zhuǎn)，特別是 近期受全國范圍內(nèi)“小陽春”大環(huán)境的影響。 ⑺ . 彌補(bǔ)內(nèi)部無小學(xué)配套的不足 對與小區(qū)未規(guī)劃小學(xué)配套設(shè)施，可通過聯(lián)誼或遠(yuǎn)程教育，聯(lián)手引進(jìn)全市、全省乃至全國知名學(xué)府，在項(xiàng)目設(shè)立小學(xué)分?；蚨c(diǎn)遠(yuǎn)程輔助教育。會(huì)展國際已經(jīng)動(dòng)工、東城萬象商業(yè)街業(yè)已建成并即將推出投入使用等），并且規(guī)劃起點(diǎn)較高，日后生活將會(huì)極為便利。 其次，反復(fù)給給客戶灌輸城市的發(fā)展主流方向，和區(qū)域日后廣闊的發(fā)展空間與增值空間。 ⑹ . 對于周邊配套設(shè)施不齊全的實(shí)際情況 首先明確項(xiàng)目內(nèi)部規(guī)劃設(shè)有商業(yè)、綜合超市、便利店等內(nèi)部小型配套，并且建設(shè)的大型綜合超市正準(zhǔn)備引進(jìn)銀座或華聯(lián)大型商業(yè)供應(yīng)商，業(yè)主入住后生活會(huì)非常便利。 ⑸以市場為導(dǎo)向，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略 . 對新推出產(chǎn)品的不足，在后續(xù)的開發(fā)過程中及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，以市場為導(dǎo)向，首先是試探性的推出部分小戶型，然后再根據(jù)市場的反應(yīng)，及時(shí)靈活的調(diào)整產(chǎn) 品結(jié)構(gòu)。 ④夏日炎炎，在客戶開車來到售樓處到進(jìn)入售樓處中間位每一位來看房客戶配備一名形象氣質(zhì)佳的撐傘人員。 ②售樓處配備形象氣質(zhì)好且與項(xiàng)目相匹配的保安，對每一位來看房客戶問候致敬，給客戶以與眾不同的尊貴之感。 ③統(tǒng)一銷售人員著裝（選取較為給客戶以眼前一亮的高雅服裝），統(tǒng)一服裝 VI（標(biāo)識(shí)），贏得客戶對項(xiàng)目的為高檔社區(qū)的認(rèn)同。 ⑷ . 創(chuàng)新銷售 /管理模式 ①售樓處包裝：售樓處上方或周邊采用巨幅的廣告牌，以創(chuàng)新的創(chuàng)作風(fēng)格，設(shè)計(jì)獨(dú)特的“廣告”，以給客戶奇特、新意、耐人尋味的感覺，讓客戶看到廣告對項(xiàng)目及推廣階段即有深刻的印象，以達(dá)到事半功倍的效果。突出項(xiàng)目優(yōu)勢，增加產(chǎn)品附加值，以高品質(zhì)產(chǎn)品和較高的性價(jià)比來吸引客戶。另外也可通過精裝修的方式，將公寓進(jìn)行精裝修，以從裝修中獲取相應(yīng)利潤，以此來彌補(bǔ)項(xiàng)目以低價(jià)格來銷售的損失，而且，項(xiàng)目精裝修與其毛坯房相比，給客戶感覺較為精致、豪華，以此也可以來迷惑購房客戶。在日后銷售中更具競爭力。 ⑵ . 醞釀再次開盤 醞釀再次開盤，開盤之前積累豐富有效的意向準(zhǔn)客戶，以保證下次開盤的順利實(shí)現(xiàn)。 另外，項(xiàng)目需注入其居住理念，比如“親情式住宅”。細(xì)節(jié)卓現(xiàn)品質(zhì)，精致凸顯品味。 ２．問題解決辦法 ⑴ . 突出內(nèi)部規(guī)劃細(xì)節(jié) 項(xiàng)目現(xiàn)在一期已基本建成，如要更改規(guī)劃設(shè)計(jì)顯然已不可能，所以建筑風(fēng)格已是無法改變。 ⑺ .項(xiàng)目內(nèi)部沒有小學(xué)配套設(shè)施 現(xiàn)在對很多購房者而言教育是考慮的最重要的因素之一，越來越多的業(yè)主開始關(guān)注社區(qū)是否有完善的教育設(shè)施，孩子以后上學(xué)方便與否等。 ⑸ .新推出產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)較為單一 在項(xiàng)目新開的產(chǎn)品中，戶型面積較為單一，戶型面積可浮動(dòng)范圍小，使得客戶可選擇余地較小。國際城市花園，當(dāng)前銷售率已愈 80%，現(xiàn)進(jìn)入尾盤銷售階段，相對較高的優(yōu)惠幅度（如：購房即享 折優(yōu)惠）， 會(huì)對項(xiàng)目銷售產(chǎn)生巨大的沖擊。 ⑶ .與周邊當(dāng)前在售樓盤相比，競爭力并不強(qiáng)勁 周邊公寓項(xiàng)目理想新城銷售起價(jià)為 4050 元 /平米，均價(jià) 4500 元 /平米，雖與項(xiàng)目的產(chǎn)品類型不一，但其較低的價(jià)格勢必會(huì)使項(xiàng)目處于價(jià)格劣勢，從而不具競爭力。沒有給客戶 注入一種生活的理念，不能使對項(xiàng)目的宣傳理念產(chǎn)生向往。 ③定位客戶 定位客戶為： 行政事業(yè)單位主任、處長 //中小企業(yè)單位職業(yè)經(jīng)理 //私體經(jīng)營者 //年輕有為的青年社會(huì)精英 // 父母給錢購房置業(yè)供結(jié)婚用的將婚或新婚人士 //省市級公務(wù)員 //企事業(yè)單位中層管理者等。他們年齡多在 30~40 歲之間，孩子多在 4~12 歲之間，他們要讓孩子接受更好的教育， 因此，他們多數(shù)會(huì)考慮學(xué)校附近或是學(xué)區(qū)內(nèi)的項(xiàng)目置業(yè)。另外，該類購房者多為白領(lǐng)或是中高層人士，他們多是有房有車，一者是改善原來不盡如意的居住條件，再者片區(qū)內(nèi)道路開闊，交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，從片區(qū)居住，天天開著私家車上下班，既可暢享道路兩旁美麗的景觀環(huán)境，又可滿足自由自在、無拘無束的駕馭感。 ，他們看好的是片區(qū)干凈的空氣、整潔的環(huán)境、寬闊的道路、現(xiàn)代化的規(guī)劃，較老城區(qū)更適宜居住的環(huán)境。另一類購房者是看好片區(qū)日后的發(fā)展前景與增值潛力，所以選擇從該片區(qū)投資置業(yè)，該類客戶更注重的是合理的戶型面積，較高的性價(jià)比，較高的投資回報(bào)率。因此，片區(qū)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，片區(qū)基礎(chǔ)配套設(shè)施和公共配套設(shè)施的快速建設(shè)，會(huì)增加該類購房者從片區(qū)內(nèi)購房的 信心，會(huì)刺激該類購房者的購買沖動(dòng)。這部分人員工作多在 5~10年之間，他們儲(chǔ)蓄多在 10~25 萬之間 /人，如果之前就已經(jīng)計(jì)劃買房，則他們則無資金再買車，所以他們考慮是就近上班或是公共交通工具配套齊全，出行便利的項(xiàng)目置業(yè)。該類人群多是自 98 年 ~05 年之間畢業(yè)的人員，他們現(xiàn)在年齡 多在 28~35 歲之間，對住房有著強(qiáng)烈的需求欲望。而相對于中低層人員，他們月收入多在 20xx~3000 元，年齡多在 25~30歲之間，多為未婚或剛結(jié)婚的青年人員，對住房有著較為強(qiáng)烈的需求，他們尚無小孩，需求的多是單價(jià)較低，總房款適中，面積較小，夠住即可。一般高層不會(huì)從該區(qū)域購房置業(yè)，因?yàn)檫@部分人多是對生活環(huán)境、居住環(huán)境、人文環(huán)境等均有較高要求，他們多半會(huì)考慮從南部山區(qū)考慮購買別墅或是較為高端的豪宅。對于一些重視教育的購房者會(huì)因考慮孩子教育而選擇從該片區(qū)購房置業(yè)。 ，而且優(yōu)美的環(huán)境、便 利的交通，會(huì)吸引部分因厭倦城區(qū)擁擠、嘈雜的居住環(huán)境的人群而打算從該片區(qū)置業(yè)。 、交通局、醫(yī)院、學(xué)校等行政事業(yè)單位，其部分人員會(huì)因考慮工作方便而從片區(qū)內(nèi)購房置業(yè)。 ⑶ .客戶定位 ①目標(biāo)客戶 、輕騎、標(biāo)致、青啤、浪潮、吉利、重汽等國內(nèi)外大型知名企業(yè)。未來城 —— 規(guī)劃設(shè)計(jì)前沿，質(zhì)量無可挑剔，居住更舒心。 社會(huì)形象：中齊地產(chǎn) —— 濟(jì)南市責(zé)任地產(chǎn)企業(yè) 企業(yè)形象：中齊地產(chǎn) —— 鑄就濟(jì)南品牌地產(chǎn) 項(xiàng)目形象：中齊 ⑵ .形象定位 項(xiàng)目由濟(jì)南地產(chǎn)知名企業(yè) —— 中齊地產(chǎn)開發(fā)，開發(fā)商前期已在濟(jì)南開發(fā)多個(gè)項(xiàng)目，樹立了良好的社會(huì)形象和企業(yè)形象。短時(shí)間內(nèi)，該類戶型還難以消化，因此項(xiàng)目在接下來的開發(fā)過程中可適當(dāng)減少該戶型 的開發(fā)量。 戶型方面：通過以上數(shù)據(jù)可以看出，片區(qū)兩室兩廳一衛(wèi)的改善型戶型供應(yīng)最多，占據(jù)了片區(qū)所有戶型數(shù)量的一般還多，而市場的消化算是一般情況。從以上分析可以得出，項(xiàng)目在產(chǎn)品方面可定位于適合中端、中高端市場的中高檔產(chǎn)品類型，可適當(dāng)開發(fā)別墅或花園洋房等，區(qū)域稀缺的產(chǎn)品類型。面對自身特點(diǎn)和當(dāng)前房地產(chǎn)發(fā)展形勢，項(xiàng)目需要突出自身優(yōu)勢，彌補(bǔ)存在劣勢，挖掘并利用好發(fā)展機(jī)會(huì)，以精湛的營銷技術(shù)贏得市場，成為最后的贏家。因此，項(xiàng)目總體上較具有生命力。物業(yè)稅的開征，短期內(nèi)將會(huì)對項(xiàng)目產(chǎn)生不利影響，此舉會(huì)在一定程 度上抑制投機(jī)性市場需求，從而對項(xiàng)目的銷售帶來一定的威脅。 ｄ .開征物業(yè)稅提到議事日程 于 20xx 年 5 月 25 日，政府公布了《國務(wù)院批轉(zhuǎn)發(fā)展改革委關(guān)于 20xx 年深化經(jīng)濟(jì)體制改革工作意見的通知》，通知中提出“深化房地產(chǎn)稅制改革，由財(cái)政部、稅務(wù)總局、發(fā)改委、住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部四部委研究開征物業(yè)稅“，國務(wù)院首次在政策層面上，將沉寂多年的物業(yè)稅改革提到議事日程。 ｂ .未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢仍不明朗 此次次貸金融危機(jī)波及面較廣，濟(jì)南總體經(jīng)濟(jì)也受到創(chuàng)傷，經(jīng)濟(jì)增長勢頭較往年明顯減緩，不利的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和不明朗的未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，對項(xiàng)目的發(fā)展會(huì)造成根本性的威脅。香格里拉、萊茵小鎮(zhèn)藍(lán)調(diào)國際等新開項(xiàng)目，另外還有鑫苑都市陽光、中 鐵紫御東郡、力高 Threats(威脅 )： ａ .周邊新開項(xiàng)目云集 項(xiàng)目周邊有海信隨著濟(jì)南舉辦全運(yùn)會(huì)，濟(jì)南的城市價(jià)值也將隨之提升，濟(jì)南市房地產(chǎn)市場總體價(jià)格也將因此而有所提升。 ｅ .濟(jì)南榮耀 20xx 年“全國第十一屆運(yùn)動(dòng)會(huì)”主辦城市 將于今年 10 月份，在濟(jì)南舉辦“全國第十一屆運(yùn)動(dòng)會(huì)”。因此，也會(huì)為本項(xiàng)目帶來良好的銷售機(jī)會(huì)。 ｃ .“奧體 中心”落成與市政府“東遷” 隨著奧體中心的落成和市政府東遷，以奧體中心為核心而附帶的諸多省市政府行政事業(yè)單位也在逐步落成（如：省立醫(yī)院東院、省高級人民法院、省軍區(qū)、省國資委、濟(jì)南市交通調(diào)度中心等）。 ｂ .濟(jì)南城市建設(shè)“東拓”步伐加快 根據(jù)《濟(jì)南市總體城市規(guī)劃》，濟(jì)南要向東發(fā)展，特別是近幾年，隨著濟(jì)南“東拓”步伐的加快，項(xiàng)目所在區(qū)域已成為濟(jì)南市房地產(chǎn)市場發(fā)展的新興區(qū)域和熱點(diǎn)區(qū)域。 ③解除“不滿 5 年進(jìn)行上市交易的，需交納 5%的營業(yè)稅”的規(guī)定，并取消印花稅等相關(guān)的交易稅，此舉會(huì)在一定程度上誘惑投資客進(jìn)軍樓市，投機(jī)置業(yè)。 具體政策如下： ①首付由原來的 30%調(diào)整為 20%，此舉可使更多的人具有購買力，同時(shí)一些剛性的需求也被激活釋放。 ｆ .產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏創(chuàng)新 項(xiàng) 目的產(chǎn)品設(shè)計(jì)較為傳統(tǒng)，樓宇及戶型設(shè)計(jì)創(chuàng)新點(diǎn)不多，項(xiàng)目的生態(tài)化與產(chǎn)品的科技化、智能化程度略顯一般。戶型以改善型住宅為主，兩室面積在 90 平米左右，三室面積在 130 平米左右，兩者戶型上下浮動(dòng)范圍較小，客戶可選擇余地也較小，推出戶型可選擇靈活度不高。 ｄ .周邊城市配套設(shè)施尚不完善 當(dāng)前，項(xiàng)目周邊商業(yè)、銀行、醫(yī)院等各項(xiàng)城市配套設(shè)施尚不完善，片區(qū)集聚人群較老城區(qū)，明顯偏少，人氣不足，城市氛圍不濃厚。 ｂ .臨街住宅，環(huán)境嘈雜 項(xiàng)目南面緊鄰濟(jì)南市城市主干道 —— 工業(yè)南路，東面緊鄰城市次干道 —— 開拓路，雖然項(xiàng)目與道路之間設(shè)有綠化隔離帶，但是臨街住宅，尤其是臨交通要道，環(huán)境喧鬧，致使生活質(zhì)量下降。 Weaknesses(劣勢 )： ａ .中齊品牌相對較弱 中齊地產(chǎn)雖為本土實(shí)力較強(qiáng)的地產(chǎn)品牌，在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ闹群陀绊懥?。；另外，?xiàng)目在銷售過程中，一些細(xì)節(jié)做得較為到位（如：對講機(jī)的使用），從而使項(xiàng)目在銷售過程中占有主動(dòng)地位， ｏ .物業(yè)管理費(fèi)用相對便宜 項(xiàng)目對面直接競爭對手鑫苑同時(shí)，也讓人感覺項(xiàng)目即代表城市未來的發(fā)展方向，其未來發(fā)展形勢一片