【正文】 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 銷售工作職責(zé) 市場(chǎng)調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù) 批件審辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可 資料制作：商鋪價(jià)格、合約文件 銷售操作：簽約履行、樓款回收 成交匯總：匯款復(fù)審、糾紛處理 客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分鋪匯總、轉(zhuǎn)移完成 項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 銷售工作內(nèi)容安排 銷售工作五項(xiàng)內(nèi)容 ? 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) ? 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象 ? 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) ? 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理 ? 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 銷售工作的三個(gè)階段 ? 預(yù)備階段 ? 操作階段 ? 完成階段 (總結(jié) ) 銷售工作流程 挖掘潛在客戶 置業(yè)顧問(wèn)多次接待 客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)付定金 客戶正式簽約 客戶付款（一次性、分期、按揭） 辦理入住手續(xù) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶 銷售人員管理與激勵(lì) 銷售人員管理 ? 考勤辦法 ? 值班紀(jì)律管理制度 ? 客戶接待制度 ? 業(yè)務(wù)水平需求及考核 銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定與激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) ? 接洽的總客戶數(shù) ? 成交量 ? 顧客履約情況 ? 顧客投訴 ? 直接上級(jí)評(píng)價(jià) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 三、經(jīng)營(yíng)工作流程 ? 商業(yè)鋪位產(chǎn)權(quán) → 投資者將購(gòu)置的商業(yè)鋪位委托商業(yè)管理公司招商； ? 商業(yè)管理公司根據(jù)投資者委托的價(jià)格和兩個(gè)商場(chǎng)整體布局和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目定位對(duì)社會(huì)公開(kāi)招商； ? 招商成功將鋪位租金返還投資者 → 商鋪?zhàn)庥媒?jīng)營(yíng)者確定經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目； ? 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目確定后出資裝修及經(jīng)營(yíng)資本； ? 組建商業(yè)管理公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理 → 經(jīng)營(yíng)戶收取當(dāng)日營(yíng)業(yè)款。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 第三章 項(xiàng)目營(yíng)銷組織及銷售執(zhí)行 一、營(yíng)銷組織構(gòu) 建及運(yùn)行 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 本著精干高效的原則，本項(xiàng)目營(yíng)銷組織共由 15 人組成，營(yíng)銷工作由圣爾澤公司全權(quán)負(fù)責(zé)，下設(shè)銷售部和企劃部，裙樓商場(chǎng)招商設(shè)立專門人員并入企劃部由企劃部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)。 掃尾期 時(shí)間： 2020 年 4 月上旬 2020 年 5 月下旬 本階段在銷售大局已定的前提下，必須考慮與后續(xù)營(yíng)銷推廣工作的銜接問(wèn)題，所以本階段的工作重點(diǎn)是處理好尾盤的工作，不能隨意或盲目降價(jià)，而應(yīng)采取比較靈活的促銷策略，如采用“明升暗降”或“一次性促銷”的處理辦法，目的在于將尾盤盡快消化。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 鞏固期 時(shí)間： 2020 年 1 月上旬 2020 年 3 月下旬 本階段目的在于鞏固和擴(kuò)大前面階段的工作成果。其中有三個(gè)黃金的推廣時(shí)間必須把握好，一是國(guó)慶節(jié)黃金周，二是廣安秋季房交會(huì)，三是圣誕節(jié)至元旦黃金周；在這三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的 活動(dòng)及宣傳安排至關(guān)重要，把握好這三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，將會(huì)帶來(lái)豐碩的銷售成果。在樓盤正式亮相和推向市場(chǎng)之后，宣傳推廣的力度要逐漸加大，軟硬廣告相結(jié)合，圍繞財(cái)智商務(wù)化主題廣度上進(jìn)行拓寬、深度上進(jìn)行挖掘報(bào)道，報(bào)紙、電視、活動(dòng)三位一體形成立體宣傳攻勢(shì)，在廣安樓市產(chǎn) 生持續(xù)而廣泛的宣傳效應(yīng)，本階段力爭(zhēng)完成銷售任務(wù)的 30%。本階段力爭(zhēng)完成有效客戶登記 500 名以上。本階段宣傳力度不宜太大，以報(bào)紙的軟性宣傳為主，對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱。同時(shí)，組織人員在老城區(qū)街面商鋪進(jìn)行宣傳銷售。 招商 主要是以餐飲、娛樂(lè)、男人世界、女人世界為主進(jìn)行整體招商。展場(chǎng)銷售的主要任務(wù)就是展示形象，傳播 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 品牌，其次是促進(jìn)銷售。 銷售方式及策略 現(xiàn)場(chǎng)銷售 由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性等產(chǎn)品性質(zhì)決定，售樓部現(xiàn)場(chǎng)銷售形式是房地產(chǎn)銷售的主要方式，在本項(xiàng)目的銷售過(guò)程中，設(shè)在本項(xiàng)目所在位置的售樓部現(xiàn)場(chǎng)銷售，將承擔(dān)本項(xiàng)目的主要銷售任務(wù)。（具體措施略）。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) ? 與廣安區(qū)政府聯(lián)合促銷。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 用南部新區(qū)（高尚住宅區(qū)）的地塊炒作、 AA 級(jí) 商城的推廣作為市場(chǎng)預(yù)熱的啟動(dòng)點(diǎn)，爭(zhēng)取在開(kāi)盤前即形成較高的品牌知名度。 以廣安區(qū)域內(nèi)的投資群體為最先啟動(dòng)人群，輔以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施，迅速形成熱銷現(xiàn)象，從而帶動(dòng)其它區(qū)域的潛在對(duì)象。 10 個(gè)月完成銷售 80％，約計(jì) 442 個(gè)。在同 浦東商業(yè)廣場(chǎng) 的競(jìng)爭(zhēng)中，劣勢(shì)是社區(qū)成熟度和品牌形象 ； 優(yōu)勢(shì)是品牌、價(jià)格、地段社區(qū)與即將打造的商業(yè)步行街。規(guī)劃設(shè)計(jì)方面在主流產(chǎn)品的基礎(chǔ)上尊崇寬松購(gòu)物環(huán)境、重視細(xì)節(jié)；休閑配套及商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面力爭(zhēng)出 于“浦東”而勝于“浦東”；成本控制方面能夠?qū)⑿Чc成本的關(guān)系處理得較好。 商業(yè)城在規(guī)劃設(shè)計(jì)、商業(yè)休閑配套及經(jīng)營(yíng)管理