【正文】 銷售工作職責 市場調查：目標市場、價格依據 批件審辦：面積計算、預售許可 資料制作：商鋪價格、合約文件 銷售操作：簽約履行、樓款回收 成交匯總：匯款復審、糾紛處理 客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交 產權轉移：分鋪匯總、轉移完成 項目總結：業(yè)務總結、客戶親情 銷售工作內容安排 銷售工作五項內容 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原 作者所有 ) 第 24 頁 共 26 頁 ? 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 ? 建立一個鮮明的發(fā)展商形象 ? 制定并實施合理的價格政策 ? 實施規(guī)范的銷售操作與管理 ? 保證不動產權轉移的法律效力 銷售工作的三個階段 ? 預備階段 ? 操作階段 ? 完成階段 (總結 ) 銷售工作流程 挖掘潛在客戶 置業(yè)顧問多次接待 客戶簽訂認購書付定金 客戶正式簽約 客戶付款（一次性、分期、按揭） 辦理入住手續(xù) 資料匯總并追蹤服務，以客戶帶客戶 銷售人員管理與激勵 銷售人員管理 ? 考勤辦法 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原 作者所有 ) 第 25 頁 共 26 頁 ? 值班紀律管理制度 ? 客戶接待制度 ? 業(yè)務水平需求及考核 銷售人員業(yè)績評定與激勵標準 ? 接洽的總客戶數(shù) ? 成交量 ? 顧客履約情況 ? 顧客投訴 ? 直接上級評價 三、經營工作流程 ? 商業(yè)鋪位產權 → 投資者將購置的商業(yè)鋪位委托商業(yè)管理公司招商； ? 商業(yè)管理公司根據投資者委托的價格和兩個商場整體布局和經營項目定位對社會公開招商； ? 招商成功將鋪位租金返還投資者 → 商鋪租用經營者確定經營項目； ? 經營項目確定后出資裝修及經營資本； ? 組建商業(yè)管理公司進行經營管理 → 經營戶收取當日營業(yè)款。 第三章 項目營銷組織及銷售執(zhí)行 一、營銷組織構建及 運行 圣爾澤公司 銷售經理 商業(yè)經理 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原 作者所有 ) 第 22 頁 共 26 頁 本著精干高效的原則，本項目營銷組織共由 15 人組成，營銷工作由圣爾澤公司全權負責，下設銷售部和企劃部，裙樓商場招商設立專門人員并入企劃部由企劃部經理領導。 掃尾期 時間： 2020 年 4 月上旬 2020 年 5 月下旬 本階段在銷售大局已定的前提下，必須考慮與后續(xù)營銷推廣工作的銜接問題，所以本階段的工作重點是處理好尾盤的工作，不能隨意或盲目降價，而應采取比較靈活的促銷策略，如采用“明升暗降”或“一次性促銷”的處理辦法，目的在于將尾盤盡快消化。 鞏固期 時間： 2020 年 1 月上旬 2020 年 3 月下旬 本階段目的在于鞏固和擴大前面階段的工作成果。其中有三個黃金的推廣時間必須把握好，一是國慶節(jié)黃金周，二是廣安秋季房交會，三是圣誕節(jié)至元旦黃金周；在這三個時間節(jié)點的活動 及宣傳安排至關重要，把握好這三個時間節(jié)點，將會帶來豐碩的銷售成果。在樓盤正式亮相和推向市場之后，宣傳推廣的力度要逐漸加大，軟硬廣告相結合，圍繞財智商務化主題廣度上進行拓寬、深度上進行挖掘報道，報紙、電視、活動三位一體形成立體宣傳攻勢，在廣安樓市產生持 續(xù)而廣泛的宣傳效應，本階段力爭完成銷售任務的 30%。本階段力爭完成有效客戶登記 500 名以上。本階段宣傳力度不宜太大，以報紙的軟性宣傳為主，對本項目進行預熱。同時，組織人員在老城區(qū)街面商鋪進行宣傳銷售。 招商 主要是以餐飲、娛樂、男人世界、女人世界為主進行整體招商。展場銷售的主要任務就是展示形象，傳播品牌，其次是促進銷售。 銷售 方式及策略 現(xiàn)場銷售 由于房地產的不可移動性等產品性質決定，售樓部現(xiàn)場銷售形式是房地產銷售的主要方式，在本項目的銷售過程中，設在本項目所在位置的售樓部現(xiàn)場銷售，將承擔本項目的主要銷售任務。（具體措施略）。 ? 與廣安區(qū)政府聯(lián)合促銷。 用南部新區(qū)（高尚住宅區(qū)）的地塊炒作、 AA 級商城 的推廣作為市場預熱的啟動點，爭取在開盤前即形成較高的品牌知名度。 以廣安區(qū)域內的投資群體為最先啟動人群，輔以適當?shù)膬?yōu)惠措施，迅速形成熱銷現(xiàn)象，從而帶動其它區(qū)域的潛在對象。 10 個月完成銷售 80％，約計 442 個。在同 浦東商業(yè)廣場 的競爭中，劣勢是社區(qū)成熟度和品牌形象； 優(yōu) 勢是品牌、價格、地段社區(qū)與即將打造的商業(yè)步行街。規(guī)劃設計方面在主流產品的基礎上尊崇寬松購物環(huán)境、重視細節(jié)；休閑配套及商業(yè)經營管理方面力爭出 于“浦東”而勝于“浦東”；成本控制方面能夠將效果與成本的關系處理得較好。 商業(yè)城在規(guī)劃設計、商業(yè)休閑配套及經營管理甚至成本控制方面的優(yōu)勢，在廣安地區(qū)除了浦東商業(yè)廣場，再無對手。 XX 商業(yè)城對于廣電公司雖然是一個新項目，但廣電公司卻是一家成熟的公司，目前的表現(xiàn)和之前 XX 明苑的背景都給客戶以相當高的信任度。地 段方面各有千秋， 商業(yè)布局大同小異，唯有品牌資源、建筑設計、經營管理與營銷創(chuàng)新 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原 作者所有 ) 第 15 頁 共 26 頁 是廣電品牌的強項，如今的廣安房市，這些 正是創(chuàng)造差異化的有利條件。 差異化策略是國內商業(yè)地產成功的經驗所在，也是項目目前的最好選擇。） 競爭策略